Для завершения покупки следуйте инструкции

Закрытие сделки является одним из ключевых моментов торговли. Причем вопросы могут возникать как у начинающих менеджеров по продажам, так и у профессионалов. Стоит допустить ошибку на этом этапе общения с клиентом, как вероятность того, что сделка будет сорвана, значительно увеличится. И, наоборот, если в совершенстве владеть техникой закрытия сделок, то в большинстве случаев человек не уйдет без покупки.

Как бы то ни было, успешная продажа товара или услуги – это всегда продажа с закрытием сделки. В противном случае мы имеем просто ни к чему не обязывающий разговор между продавцом и потенциальным покупателем.

Сущность закрытия сделки

Практически каждый может продавать товары и услуги при благоприятном стечении обстоятельств, однако превратить клиента в постоянного покупателя и получить от сделки максимальную прибыль может только продавец, обладающий достаточным опытом и мастерством.

Объект торговли значения не имеет. Неважно, что вы предлагаете, технология продаж остается неизменной. Она включает в себя пять обязательных шагов:

1. Налаживание взаимодействия, состоящее из приветствия, улыбки, речевого модуля продавца.
2. Раскрытие потребностей клиента с помощью техники задавания вопросов и активного слушания.
3. Представление товара или услуги, основанное на шести правилах.
4. Работа с возражениями клиентов по разработанному алгоритму.
5. Закрытие сделки с использованием мотивации к покупке.

Чтобы продажа была успешной, нельзя пропускать ни одну из перечисленных ступеней, последовательно, шаг за шагом, проводя клиента по этой лестнице в указанной последовательности.

Закрытие сделки является критической точкой процесса продажи, определяющей, принесут ли ваши усилия желаемые плоды. Поэтому для этого момента необходимо особенно тщательно подбирать подходящие фразы.

Какое определение подойдет для закрытия сделки? Сначала попробуем разобраться, что означает глагол «закрыть». Словари подскажут нам, что значение этого слова можно толковать как «прекратить действие», «сделать недоступным», «положить конец». Все эти определения на самом деле точно характеризуют понятие «закрыть», применяемое в продажах.

Закрытая сделка недоступна для конкурентов. Это конечный пункт, кладущий конец любому противодействию и прекращающий все споры. Закрыв сделку, вы, наконец, получаете свою прибыль.

Каждый разумный продавец прекрасно понимает, что факт наличия сделки нельзя признать без ее закрытия. Неважно, сколько времени вы посвятите задушевным беседам с клиентом, угощая его кофе и расхваливая свою услугу или продукт. Самая главная составляющая встречи с ним – закрытие, без которой ваша миссия останется невыполненной.

Сделка близится к закрытию? Значит, и вы, и покупатель переживаете наиболее ответственные и волнительные мгновения. Ведь прямо в эти минуты выносится приговор всем усилиям продавца: сможете ли вы отпраздновать победу или потерпите крах.

Боитесь закрывать сделки? Не переживайте, в этом вы не уникальны. Чувство риска всегда сопровождает этот процесс, иначе он не был бы столь увлекательным и подталкивающим к новым свершениям. В настоящее время специалистами разработано огромное количество методик для успешного завершения продаж. Классические техники обычно предполагают использование психологических трюков для подталкивания к совершению покупки.

Закрытие сделки – это не только договоренность, достигнутая в момент покупки. Данный термин подразумевает также все соглашения, закрепляемые в течение всего процесса продажи.

Следуя этим универсальным правилам, можно закрывать любые сделки, минуя все преграды.

Когда применять ту или иную технику закрытия сделки

Разговор с клиентом прошел успешно? Вы рассказали все, что запланировали, и покупатель получил ответы на все свои вопросы? Значит, пришло время закрытия сделки. Теперь покупатель должен принять бесповоротное решение о том, что ваш товар или услуга заслуживают покупки. Поэтому закрытие сделки – этап, который является наиболее волнительным и увлекательным для любого продавца. Вы должны побудить покупателя принять выгодное для вас решение, но сделать это максимально корректно и ненавязчиво. И здесь возникает проблема правильного выбора соответствующего времени. С одной стороны, опасно медлить, рискуя упустить подходящий момент. Однако и преждевременные действия могут привести к тому, что клиент откажется от покупки. Ниже мы рассмотрим, когда именно лучше использовать одну или сразу несколько методик закрытия сделки.

1. Потенциальный покупатель пребывает на верхней ступени лестницы узнаваемости Ханта. Клиент уже все знает о товаре и принял решение о приобретении продукта, но пока еще не определился с продавцом, у которого он его купит. То есть человек может совершить покупку не у вас, а в другом магазине, и вы не сможете больше на него повлиять. Тогда использование этих методов закрытия сделки является достаточно обоснованным.

   На схеме ниже вы можете увидеть, что представляет собой пирамида Бена Ханта:

   Обратите внимание, большое количество специалистов по продажам игнорирует ступень принятия решения, на которой пребывает потенциальный покупатель. Продавцы стремятся к закрытию сделки на ступени сбора сведений о продукте или выбора решения, а это чрезвычайно трудно.

2. Покупатель решился на сделку, готов совершить покупку, но тянет время из желания пообщаться и насладиться моментом. А вы не можете уделить клиенту столько внимания, сколько ему хочется, например, по причине отсутствия необходимого количества времени на это.
3. Вы убеждены, что данный продукт или услуга полностью отвечают потребностям клиента. Покупатель же не торопится с закрытием сделки вследствие сомнений, основанных на неверных предпосылках, либо по причине скептического отношения ко всему и вся. Такие клиенты зачастую благодарят продавцов после закрытия сделки за то, что они их убедили приобрести подходящую для них вещь.
4. Система продаж предполагает завершение сделок в конкретный период, когда можно приобрести товар или услугу на особых условиях, которые отсутствуют в другое время – в акционные дни, на презентациях продукции и т. д.

Если нет хотя бы одного пункта из данного перечня, бессмысленно пытаться завершить сделку.

Очень важно грамотно выбрать момент для применения методик закрытия. Покупатель должен быть готов решиться на покупку. Чтобы выяснить степень расположенности к приобретению, задавайте поясняющие вопросы: «Оптимально ли такое соотношение качества и цены?», «Нравится ли товар/услуга в целом?», «Привлекательно ли подобное предложение?» и т.д.

Считаете, что покупатель готов? Значит, у вас есть все основания подтолкнуть его к сделке, не испытывая угрызений совести. Можете приступать к стадии завершения.

Порядок закрытия сделки

Хотите быть успешным продавцом? Применяйте на практике несложный трехступенчатый алгоритм, который подходит для всех видов закрытия сделки.

Ступень 1. Формула 100 % продажи

Данный метод уже давно применяется в торговле. Он хорошо себя зарекомендовал и доказал свою результативность. Суть этого подхода заключается в присутствии пяти главных условий, от которых зависит согласие покупателя на приобретение продукта или услуги.

• Денежные ресурсы

Закрытие сделки состоится только в том случае, если покупатель может позволить себе ваш продукт или услугу.

Клиент не обладает финансовой возможностью? Значит, о сделке с ним придется забыть, каким бы замечательным ни было бы ваше предложение. Допустим, ваш товар – элитная мебель из массива дерева. Разумеется, клиентка понимает, насколько стильно выглядит этот гарнитур. Но если у нее нет финансовой возможности для его покупки, вы, как продавец, потратили время зря. Конечно, можно предложить потенциальному покупателю кредит, рассрочку или другие инструменты для финансирования приобретения. Однако вполне вероятно, что придется просто смириться с несостоявшейся сделкой.

• Понимание необходимости товара/услуги

Клиент должен осознать, что он действительно нуждается в том, что вы предлагаете, для решения своих проблем. И это следующая составляющая формулы, оказывающая непосредственное влияние на желание совершить покупку именно у вас. Для продавцов разработана специальная система, с помощью которой можно создать потребность потенциального покупателя в вашем товаре или услуге.

• Доверительное отношение

Вы, как продавец, должны вызывать доверие клиента, а также ваш магазин и бренд. Конечно, продавать вещи известных торговых марок проще. Однако от установления с покупателем доверительных отношений успех сделки зависит в гораздо большей степени, чем от узнаваемости бренда. Клиент обычно покупает у того, кому он доверяет.

• Общение с тем, кто имеет полномочия

Ваша задача – найти ЛПР, то есть лицо, принимающее решение. Если вы ошибетесь и будете пытаться продавать товар/услугу техническому специалисту или офис-менеджеру, вам вряд ли будет сопутствовать успех. В некоторых случаях может быть полезным общение с кем-либо, к кому прислушивается ЛПР. Однако без непосредственного контакта с лицом, принимающим решение о покупке, заключить соглашение будет практически невозможно.

• Именно здесь и только сейчас

Вы должны доказать клиенту, что ему необходимо совершить покупку в настоящий момент. Объяснить, почему он должен принять решение именно сегодня, а не послезавтра или через год. И это завершающая часть формулы.

Помните, продажа будет успешной, только если все условия будут соблюдены. Не хватит одного фактора, и закрытие сделки будет под большим вопросом. Например, клиентка хочет приобрести абонемент в фитнес-клуб. Она понимает, что занятия спортом необходимы для поддержания хорошей физической формы. Женщина прочитала хорошие отзывы о вашем клубе, поэтому доверяет вам. Клиентка является ЛПР и обладает финансовой возможностью. Однако вы не смогли доказать ей необходимость приобретения абонемента именно сегодня. Она отложила покупку на две недели, и договор повис в воздухе.

Задача первого этапа – закрыть все направления, указанные в формуле 100 % продажи. Как только выполните это, делайте следующий шаг.

Ступень 2. Распознавание знаков готовности к совершению покупки

Все компоненты формулы вами тщательно отработаны? Значит, скоро наступит тот момент, когда потенциальный покупатель будет готов приобрести то, что вы предлагаете. Теперь вы должны постараться уловить сигналы, свидетельствующие о нужном состоянии клиента. Вы можете определить готовность к покупке по жестам, выражению глаз, действиям человека.

Различные публикации по продажам рекомендуют распознавать состояние клиента по его позам, мимике, невербальным средствам общения. Однако далеко не все продавцы обладают экстрасенсорным даром. Поэтому мы предлагаем воспользоваться легкими способами считывания степени заинтересованности, чтобы безошибочно выбрать время для перехода на ступень закрытия сделки.

Сомнения клиента в приобретении товара/услуги демонстрируют следующие признаки:

• почесывание лица, перебирание вещей в руках, взгляд в никуда, потливость, выдерживание долгих пауз в разговоре;
• повторное изучение свойств продукта;
• просьбы еще раз показать какие-либо документы для ознакомления.

Эти сигналы – свидетельство того, что клиент еще не созрел. Возможно, он пока не убежден в правильности своего выбора, или ему не хватает информации. Задайте потенциальному покупателю открытые вопросы. Это поможет выявить, какие дополнительные сведения он хочет получить для окончательного принятия решения, чего ему недостает. Потом вам будет необходимо помочь клиенту сделать правильный выбор для завершения продажи.

Готовность покупателя к закрытию сделки выражается следующим поведением:

• Вы все уже обсудили, но он длительное время остается на месте.
• Вышел, но снова возвратился.
• Ищет при вас в интернете товары/услуги, аналогичные тем, что вы предлагаете.
• Подытоживает все то, что ранее сказали вы.
• Проявляет активный интерес к нюансам доставки или оплаты продукции.
• Запрашивает для чтения договор или прочие документы.
• Размышляет вслух, к чему приведет покупка.
• Приводит собственные доказательства необходимости приобретения («закрывает» сам себя).
• Просит скинуть цену.

Своевременно заметив такие признаки, продавцу следует подниматься на третью ступень, которая представляет собой методы закрытия сделки. Опытные продавцы способны сделать это инстинктивно. По виду покупателя они определяют, что клиент почти готов к покупке, и продажу нужно завершать.

Впрочем, как новичкам, так и людям со стажем работы свойственно ошибаться. Они могут предпринимать попытки закрытия сделки при неготовности клиента или, напротив, продолжать рассказывать уже «созревшему» покупателю о качествах продукта. Цена ошибки на второй ступени чрезвычайно высока. Промах может перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Если вы вовремя не распознаете знак, продажа, скорее всего, не состоится. Поэтому так важно научиться отслеживать и правильно интерпретировать невербальные сигналы.

Ступень 3. Использование различных типов закрытия сделки

На этой ступени вы должны применить различные способы завершения продажи. К наиболее легким видам закрытия сделки относится призыв к совершению действия, например:

• «Давайте сделаем…»
• «Давайте оформим…»
• «Давайте подадим предварительную заявку»

Таким образом, здесь присутствует какое-либо побуждение. Зачастую менеджеры останавливаются на данном методе, игнорируя остальные. Разумеется, большое количество продавцов вообще не поднимается до этой ступени. Однако на этом этапе разнообразие приемов играет достаточно важную роль. Помимо классического побуждения к действию попробуйте поинтересоваться точкой зрения покупателя, расскажите ему продающую историю, имеющую сходство с его собственными обстоятельствами. Если покупатель относится к долго раздумывающему типу людей, предупредите его о том, что он даром теряет время.

Третьим фактором, необходимым для успешных продаж, является уверенное владение средствами закрытия. При этом важно не теоретическое знание, а практические навыки. Если вы применяете различные приемы без долгих раздумий, принимая во внимание конкретные обстоятельства, процент ваших состоявшихся продаж будет увеличиваться.

Основные способы закрытия сделки в продажах

Каждый продавец должен быть ориентирован на то, чтобы его взаимодействие с клиентом всегда завершалось покупкой предлагаемого товара или услуги. Для облегчения этой задачи рекомендуем использовать разнообразные методы закрытия сделки, стимулирующие покупателя к приобретению продукта. Представляем вашему вниманию десять методик эффективного завершения продаж.

1. Способ Dead Line (DDL)

Заключается в побуждении к покупке с помощью ограничения по времени или доступности продукции/услуг. Чтобы повлиять на потенциального покупателя, укажите ему временные и пространственные рамки. Используйте для этого следующие фразы закрытия сделки:

• Тотальная распродажа до…
• Число мест ограничено. На сегодня осталось…
• Акция действительна до…
• Распродажа остатков после закрытия…
• Ограниченная серия…
• Товар на складе остался в количестве…

Этот способ доказал свою действенность, хоть он и не отличается изысканностью и имеет все признаки манипулирования. Грамотное применение Dead Line в продажах способствует значительному росту прибыли. Однако не рекомендуем использовать его слишком часто. Советуем сочетать DDL с другими технологиями.

2. Техника «Следующий шаг»

Подразумевает планирование с покупателем будущих совместных действий. Скрипт закрытия сделки нужно начинать с таких предложений, как

• Давайте сделаем теперь следующее…
• В чем будет заключаться наш следующий шаг?
• Если мы достигнем согласия в целом, что будем делать дальше?

Данные фразы плавно подводят клиента к обговариванию процесса завершения переговоров, первой стадией которого является подписание контракта, а затем последует платеж по счету. Вы можете сказать покупателю примерно следующее:

«Отлично, сейчас мы заключаем договор. После этого все будет вам доставлено. Затем наши работники выполнят монтажные работы. Таким образом, к вечеру пятницы все будет сделано. Вы сможете пользоваться приобретенным, начиная с понедельника».

Человеческому мозгу свойственна определенная консервативность. Кроме того, если вы предоставите четкий план действий, клиент, вероятно, с ним согласится, чтобы не напрягаться самому. И закрытие позиций по сделке состоится.

3. Метод демо-версии

Данная технология не годится для закрытия быстрых сделок. Ее применение оправдано либо для вывода на рынок нового товара с короткими продажами, либо в случае продолжительного взаимодействия с клиентами. Подобная методика предусматривает использование следующих видов продвижения товаров или услуг:

• Дегустация продуктов питания.
• Первое бесплатное занятие/посещение.
• Установка приложения.
• Предоставление возможности примерить одежду.
• Демо-версия программного обеспечения.
• Тест-драйв транспортного средства.

Преимущество данной методики – формирование привыкания, что особенно значимо для сложных в применении продуктов. Потенциальный покупатель тратит время на освоение непростого товара, привыкает пользоваться этим решением и потом уже не хочет расставаться с ним.

4. Технология «Выбор без выбора»

Данный метод относится к манипулятивным способам завершения продаж. Его сущность в том, что вы предоставляете потенциальному покупателю псевдовыбор при отсутствии упоминания оплаты. Таким образом вы заставляете клиента сфокусироваться на дополнительных условиях. При этом реализация одного из них предполагает плату по счету.

Задавайте следующие вопросы:

• Место доставки – офис или квартира?
• Сервисное обслуживание оформить на год или на два?
• Покупаете серое или оливковое кресло?

5. Методика «Позитивный способ»

Данная техника эффективна в том случае, если общение между специалистом по продажам и клиентом характеризуется положительным эмоциональным фоном. Она предполагает подведение позитивного итога контакта с потенциальным покупателем.

Например, вы можете применять такие предложения:

«Таким образом, мы выяснили, что качество продукции вас вполне удовлетворяет, цена тоже устраивает, теперь осталось лишь обговорить нюансы доставки…».

6. Технология «Три да».

Этот метод закрытия сделки сможет реализовать только опытный специалист по продажам. Данный способ является сложным и предполагает интеллектуальные усилия. Он был разработан еще в Древней Греции знаменитым философом Сократом. Технология базируется на особенностях нашей психологии. Если клиент несколько раз даст положительный ответ, ему будет затруднительно отказывать впоследствии.

Образец применения:

«Вам нравится дизайн? Вас устраивает упаковка? Этот вариант подходит вам наилучшим образом?»

Используйте эту технологию, только если умеете стремительно ориентироваться в ситуации, чтобы мгновенно находить подходящие вопросы. Задавайте их сразу друг за другом, не давая клиенту времени для долгих размышлений над ответами. Избегайте пауз, они могут все испортить.

7. Техника Коломбо

Вышеперечисленные способы относятся к классическим методикам закрытия сделки. А вот следующая технология не является традиционной, однако может сослужить хорошую службу при некоторых обстоятельствах. Она подойдет, если клиент спрятался за ложными возражениями и достучаться до него не удается.

Сделайте вид, что вы сдались, пусть потенциальный покупатель вздохнет свободно. Ваша задача – выяснить, что на самом деле не устраивает клиента. Попрощайтесь, и, уже уходя, задайте определенный вопрос. Он должен быть прямым и честным. Не используйте манипулятивный подтекст!

Образец применения:

«Подскажите, что именно мешает сделать покупку в данный момент? Чем можно вас заинтересовать?» и т. д.

В результате некоторые покупатели могут раскрыться, поскольку почувствуют себя в безопасности.

8. Метод продающей истории

Расскажите покупателю историю, которая вызовет у него ассоциации с собственной ситуацией. Это поможет неназойливо продемонстрировать достоинства товара, а также мягко подтолкнет к покупке. Наряду с прямыми вопросами, данный способ эффективно применять не только на этапе закрытия сделки, но и на любой стадии продажи.

9. Техника суммирования преимуществ

Сущность метода – загибание или разгибание пальцев во время произнесения фраз типа «Подведем итоги еще раз: во-первых…, во-вторых…, в-третьих…. Начнем?».

Движения пальцами обеспечивают наглядность, которая способствует ускорению завершения продажи.

Перечислив плюсы сделки, сделайте паузу и дождитесь как словесного, так и невербального согласия покупателя на ее закрытие.

10. Способ «Запланированная уступка».

Не спешите использовать эту технологию. Пусть запланированная уступка будет вашей козырной картой. Выложите ее на стол в последний момент. Сделаете уступку преждевременно – снизите ее результативность. Так что запаситесь терпением.

Покупатели обычно проявляют настойчивость в стремлении получить еще большую скидку. Постарайтесь создать впечатление, что уступка – это подарок. Используйте невербальные средства. Поведайте о том, что вы готовы предоставить скидку, с глубоким вздохом, выдержав продолжительную паузу. Если вы уверены, что покупатель готов подождать, попросите у него время на обдумывание возможности уступки. Опирайтесь на свои инстинкты и проявите выдержку, чтобы «переиграть» клиента.

Учтите, что эта технология не подходит для постоянного использования. Как только о ней станет известно всем, она перестанет быть эффективной.

11. Методика «Решительность»

Приберегите этот способ на крайний случай. С помощью данной методики можно мягко, но решительно подвести потенциального клиента к заключению соглашения и совершению оплаты. Есть два способа воплотить ее в жизнь.

Используйте прямое предложение – фразы, произнесенные полувопросительным тоном:

• Ну что, договорились?
• Давайте приступим с понедельника?
• С какого числа будем начинать?
• Давайте пройдем к кассе.
• Итак, оформляем?
• Хорошо. Договорились. Начинаем.

Применяйте косвенное предложение – уточняйте детали, которые будут важны в случае решения о приобретении товара/услуги:

• Заполните, пожалуйста, анкету.
• Отдадим контракт на рассмотрение юристам?
• Снимем копию паспорта для оформления договора?
• Сообщите, пожалуйста, реквизиты вашей фирмы для выставления счета.
• Предупредите, пожалуйста, вашего бухгалтера, что я приду для подготовки документации на оплату.

12. Технология опросов

У вас есть постоянные покупатели, активность которых снизилась в последнее время? Чтобы их вернуть, попробуйте использовать продажи, замаскированные под проведение опросов.

Опросы служат средством напоминания о себе, а также создают впечатление клиентоориентированности. Людям нравится чувствовать, что о них заботятся.

Чтобы сумма закрытия сделки постоянно увеличивалась, применяйте все вышеперечисленные техники осознанно. Некоторые методы уместны только в определенных ситуациях и требуют осторожного подхода.

Самые распространенные ошибки при закрытии сделки

Практически каждый специалист по продажам считает завершение сделок наиболее трудной частью своей профессиональной деятельности. Вы приложили много усилий, а клиент ничего не купил? Значит, ваш труд пропал в туне, и вы не заработали необходимые очки. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся и фатальные промахи при закрытии сделки.

1. Убежденность в том, что для совершения покупки достаточно маркетинговых средств.

   Помните, что печатные материалы, рассылки по электронной почте и корпоративный сайт могут помочь лишь завязать общение с потенциальным покупателем. Без помощи продавца люди готовы приобретать онлайн только самые простые товары. Во всех остальных случаях им необходимо прежде всего осознать свои нужды, а также удостовериться в положительных сторонах совершения покупки в вашем магазине.

2. Попытки завершить продажу чересчур рано.

   Всем известно, что действие всегда рождает противодействие. Это правило работает не только в физике, но и в сфере продаж. Чем больше вы давите на клиента, тем сильнее он сопротивляется вашему влиянию. Особенно если это происходит в начале вашего общения. Избегайте назойливости и навязчивости, это отнюдь не способствует закрытию сделки.

3. Желание поставить потенциального покупателя перед необходимостью.

   «Обычно этот товар стоит 10 тысяч, но я продам его вам за девять, если вы купите его прямо сейчас». Такими фразами вы, образно выражаясь, выкручиваете клиенту руки. Помогают ли они закрытию сделок? Далеко не всегда, поскольку покупатель начинает сомневаться и в вас, и в товаре из-за мотивов, заставляющих вас настолько торопиться с закрытием.

4. Затягивание беседы.

   В ходе общения с клиентом всегда возникает момент, наиболее благоприятный для того, чтобы поинтересоваться о том, решился ли человек на покупку. Ни в коем случае нельзя упускать его. Слишком долгое ожидание – риск появления у покупателя таких возражений и проблем, с которыми не сможете справиться ни вы, ни ваш товар.

5. Отсутствие умения улавливать сигнал о готовности к покупке.

   Порой потенциальные покупатели подают знаки, что готовы приобрести продукт или услугу, но продавцы не могут его правильно интерпретировать. Например, у человека, дозвонившегося до менеджера с вопросом о конкретном приборе, специалист не принимает заказ, а уговаривает его подъехать в магазин или познакомиться с информацией на сайте. В результате сделку с этим клиентом закрывает продавец уже другой компании.
6. Предоставление возможности клиенту покинуть торговую площадку, чтобы «подумать».

   Покупатель определился с выбором, но у него не хватает денег, или он хочет еще раз все обдумать в спокойной обстановке? Не отпускайте его без покупки. Когда он выйдет за пределы магазина, у него тут же появятся сомнения в правильности принятого решения. И дело далеко не всегда заключается в конкурентах. Клиент может предпочесть потратить деньги, предназначенные для покупки, на нечто совершенно иное, вдруг показавшееся ему более важным. Кроме того, могут возникнуть непредвиденное обстоятельства, из-за которых покупатель не вернется за понравившимся товаром: выйдет из строя стиральная машина, например, или сломается зубной протез.

   Если клиент выразил желание подумать, советуем воспользоваться техникой «туза в рукаве» или Коломбо. Предложите ему дополнительные условия в виде подарков или скидок, стимулирующие к закрытию сделки прямо сейчас. Разработайте план действий и на случай нехватки денег у потенциального покупателя. Предоставьте ему возможность отложить вещь с условием внесения маленького аванса, приобретение в рассрочку или договоритесь с руководством о дополнительной скидке для него.

7. Продажа после согласия клиента на покупку.

   Покупатель принял положительное решение? Замолчите и примите заказ. Не нужно продолжать рассказывать о дополнительных свойствах и функционале продукта. Иначе вы рискуете зародить ненужные сомнения и возражения в духе «Мне кажется, все это мне не нужно, я не готов за это платить».

8. Отсутствие умения вовремя закончить диалог.

   Успешные продажи строятся по определенной схеме. Первый шаг – налаживание контакта с клиентом. Потом необходимо выявить его реальные потребности, чтобы подготовить действительно интересное предложение. Следующая задача – презентовать продукт/услугу, используя язык выгод потенциального покупателя. Окончание процесса – призыв к действию для закрытия сделки.

   На этом следует остановиться и предоставить возможность говорить самому клиенту. Но зачастую, призвав человека к действию, продавец продолжает монолог. Как реагирует на это покупатель? Он решает, что менеджер пока еще не дал ему полную информацию, и не наступил подходящий момент, чтобы бесповоротно решиться на покупку.

   Закрытие сделки уже, в общем-то, состоялось, но вы продолжаете убеждать покупателя в преимуществах покупки, добавляя, например, что именно сегодня действует скидка на доставку.

   Запомните, каждый приводимый вами аргумент должен быть уместен. Даже самое выгодное предложение, озвученное не вовремя, может сорвать уже, казалось бы, успешную продажу. Поток новой информации в период закрытия воспринимается клиентом как повод для сомнений. Покупатель удивляется, почему вы не рассказали об этом раньше, на этапе представления товара. Клиенту пора задуматься над покупкой? Перестаньте его «грузить».

   Однако учтите, пауза тоже должна использоваться своевременно. Нельзя молчать по окончании презентации, чтобы избежать появления у покупателя деструктивных мыслей. Пауза уместна после призыва к действию.

9. Есть еще одно важнейшее условие успешного закрытия сделки. Общаясь с человеком, сохраняйте полное спокойствие. Обычно клиенты во время совершения покупки пребывают в нервном напряжении. Ведь для большинства людей принятие решения о том, как потратить свои финансы, является стрессовой ситуацией. Если вы также будете испытывать беспокойство, покупатель обязательно это почувствует и истолкует как повод отложить покупку. Это произойдет даже в случае отсутствия объективных причин для появления сомнений. Следовательно, ваша задача на такой ответственной стадии, как закрытие сделки – помочь клиенту справиться с внутренними переживаниями. Для этого вам необходимо вести себя естественно и спокойно.

Напоследок дадим еще несколько рекомендаций. Прежде всего, во что бы то ни стало стремитесь к завершению продажи, даже если вам попался очень трудный клиент. Успешного продавца можно сравнить с профессиональным боксером, который способен держать удар в любых ситуациях. Далее, всегда излучайте уверенность. И это в действительности самое главное условие победы. Вы должны быть уверены в себе на 100 %, иначе не сможете ничего продать. И, в заключение, никогда не сдавайтесь. Не получается завершить продажу одним способом, попробуйте другой. Испробуйте все средства, пока не найдете подходящее. Закрытие сделки – трудная задача, но у вас есть все шансы справиться с нею, если вы будете общаться с клиентом чётко и ясно, избегать ошибок, чувствовать себя уверенно и не отступать от намеченной цели.

Время на прочтение: 11 минут(ы)

Время прочтения — 16:26

— Сколько стоит?
— Сто тысяч.
— А почему так дорого?
— Такая цена.

Как вы думаете, это пример хорошего или плохого скрипта?
А теперь почитайте статью. Автор, практикующий тренер по продажам, раскрывает пять основных ошибок завершения сделки. Вы согласны с мнением автора?

Каждый, от собственника бизнеса до продавца, знает: один из самых сложных этапов в продаже или переговорах разного уровня — завершение сделки. Обычно именно на этом шаге переговорщики испытывают трудности, из-за которых эффективность продаж снижается.

Рассмотрим подробнее эту часть работы продавца. Возможно, это позволит читателю обнаружить причины срывов продаж и найти как минимум парочку практических решений, благодаря которым конверсия сделок возрастет и доход компании повысится.

Первая типичная ошибка

Обычно продавец хорошо начинает продажу: налаживает общение с клиентом, презентует свой продукт, но как дело доходит до завершения сделки — начинаются проблемы.

С чем это связано?

Наблюдение за продавцами и мой личный опыт как продавца и переговорщика выявили несколько интересных нюансов в этой области. Один из них и возможно самый важный заключается в том, что этап завершения сделки связан непосредственно с деньгами.

Проблема возникает, как только разговор заходит о деньгах. Почему?

С деньгами у людей связано очень много негативного опыта и неприятных эмоций. Кого-то из-за денег обманули или предали, у кого-то их украли, кто-то потерял деньги сам. Каждый может вспомнить свой случай. В конце концов, людям просто не хватает денег, сколько бы они их не зарабатывали.

С другой стороны, что обычно делают клиенты в отношении продавцов? Они постоянно «отжимают» продавцов на деньги.

Оказывают давление любыми способами:

• Просят отсрочку
• Просят скидки
• Возмущаются, что очень дорого
• Манипулируют тем, что рассматривают других поставщиков

То есть чаще всего переговоры сводятся к вопросу денег: 80% переговоров связано именно с ценой. Причем самое интересное, что когда клиент говорит «дорого», на самом деле вообще не факт, что всё дело в цене.

Недавно я проводил тренинг в одной московской компании, работающей в B2B-продажах, и менеджер этой компании привел пример:

Вся фишка заключается в том, что какую бы цену я клиентам не давал, клиент все равно не доволен. Даже если это действительно 100% хорошая цена для этого рынка, а я хорошо разбираюсь в этом секторе b2b, каждый раз клиент говорит: «Ничего себе, это дорого».

Эту «мантру» клиенты повторяют снова и снова, вне зависимости от предлагаемых им условий.

Кроме того, не только клиенты, но и сами продавцы обращают очень много внимания на цены, скидки, бонусы:

У нас акция, заходите, сделаю скидочку, дадим бонус!

Все эти слова опосредовано ведут к деньгам. И, соответственно, у продавца так много внимания на деньгах, что он не может говорить о них легко, а это как раз первая типичная ошибка продавцов или переговорщиков. Как только переговоры подходят к вопросу денег, они сразу становятся сложными.

Это выглядит порой даже очень смешно, когда клиент спрашивает цену, а продавец начинает заикаться или очень неуверенно называет цифру, как бы «жуя», чтобы покупатель не сразу расслышал, или называют цифру не сразу и начинает переспрашивать клиента.

Клиент: «Сколько это будет стоить?»
Продавец сразу не отвечает, а начинает уточнять: «То есть вот это, я правильно вас понял? Вот такой объем?».

На самом деле он создает себе комфортные условия, чтобы назвать цену. Приведу личный пример, когда клиент спрашивает стоимость тренинга, и ты, боясь напугать его ценой, начинаешь прояснять: «Значит, вам двухдневный семинар и у вас 40 человек. У нас в принципе это стоит 200 000 рублей».

Если сделки большие, то возникает ненароком эта ненужная пауза и ненужные слова. У всех это проявляется по-разному. Если сделка реально крупная, то я всё равно могу не сразу назвать сумму. На простой вопрос «Сколько это стоит?», ответ: «Полный проект под ключ для вас будет стоить 5 млн. рублей».

Всё правильно ответил, не заикался, но только зачем говорить «полный проект под ключ для вас будет стоить…»? Это и есть промежуточные точки, которые часто вставляют разные переговорщики, используют лишние слова, как бы «разбавляя» сообщение о стоимости.

Вы спросите и в чем проблема? Скажите, когда нас спрашивают, к примеру, «Как вас зовут?», то обычно люди не переспрашивают: «Кого, меня?» или «На самом деле мама меня назвала в честь моего дедушки Александром». То есть мы просто отвечаем: «Женя», «Сергей» и т.д. В ответах нет промежуточных слов. Почему? Потому что назвать имя просто, так же как, например, назвать объем поставки: «Скажите, какой объем вы можете поставить?», продавец легко ответит: «500 тонн». А на вопрос «А сколько это будет стоить?», уже сложнее: «Так, смотрите. 500 тонн будет стоить, сейчас скажу… Так, сейчас посчитаю… (типа он до этого не считал), так… 500 тонн со скидкой это …» и называет.

Даже если продавец действительно считает, ведь можно делать это молча. Барьер называния суммы — это одна из скрытых ошибок на этапе завершения сделки. И это вовсе не очевидно. Если вы спросите продавцов, в чем проблема при завершении сделки, вы, скорее всего, услышите:

«Проблем в завершении сделки нет. Проблема в том, что руководство не дает нам нормальные цены и не разрешает делать хорошие скидки, а также давать достаточную отсрочку платежа, а так проблем вообще нет».

По сути опять же названы причины, связанные с деньгами. И эта проблема настолько типична, что даже не заметна. Почему же это проблема?

Когда продавец называет цену, заикаясь, жуя, переспрашивая, он по сути демонстрирует свою неуверенность, которая автоматически передается клиенту. А неуверенность вызывает недоверие. А где есть место недоверию, там нет и денег, так как деньги всегда связаны, прежде всего, с доверием. Деньги дают взаймы тому, кому доверяют, платят тому, кому доверяют, инвестируют только тех людей, которым доверяют. Соответственно, когда продавец проявляет неуверенность на переговорах на этапе завершения сделки, клиент начинает интуитивно чувствовать опасность, что что-то не так, он чувствует неуверенность продавца. И как следствие у клиента возникают сомнения.

Вторая типичная ошибка продавцов

Вторая ошибка — когда продавец, прежде чем назвать сумму клиенту «примеряет» ее к своему карману. Эта мысль звучит примерно так: «Я бы это за такие деньги ни за что не купил!».

А если продавец знает себестоимость продукта и знает наценку, которую делает компания, это может очень мешать продавать, потому что у него не хватает уверенности на эту наценку. И сумма наценки — это как раз размер его неуверенности в отношении цены продаваемого продукта. Снижая цену ближе к уровню себестоимости, он уже чувствует себя гораздо легче и увереннее: «Это стоит всего лишь 50 000 руб., мы продаем почти по себестоимости, таких цен вы не найдете». А видя прибыль компании, например в 100 000 руб., язык уже не поворачивается сказать клиенту.

Как справиться с этой проблемой?

Рекомендация очень простая, но работающая. Что касается называния сумм, нужно просто тренироваться говорить легко о деньгах и называть различные суммы сразу. Клиент спросил сумму, вы называли.

— Сколько это стоит?

— Это стоит 100 000 ₽

— А почему так дорого?

— Такая цена.

Всё, больше никаких лишних слов о цене.

И второй момент: не примерять цену на себя и не додумывать за клиента: «Наверное, для него это дорого! Он не потянет такую сумму» и т.д. Но ведь это мысли самого продавца, который сам себя тормозит в том, чтобы уверенно завершить сделку. У клиента может быть совершенно другая позиция и расчет в отношении цен и цифр, которые продавец ему называет.

Третья ошибка

Третья типичная ошибка — это затягивание презентации продукта. Какое это имеет отношение к завершению сделки? Самое непосредственное! Боясь переходить к завершению сделки и к разговору о цене, продавец продолжает снова и снова презентовать. И это делают многие продавцы, особенно если они хорошо делают презентацию и отлично знают свой продукт, в расчете, на то, что клиент сам озвучит, что он «созрел» и готов купить.

В какой-то момент нужно заканчивать презентацию и переходить к завершению. Каким образом? Предлагать «бить по рукам», «подписывать договор», «давайте начнем работать», «пойдемте к кассе, всё оформим».

А что если клиент не согласится? Тогда можно либо продолжить презентацию, а можно поработать с конкретным возражением клиента. Если продавец видит, что клиент достаточно заинтересован, то всё, пора «идти на посадку», то есть завершать продажу.

Иначе происходит интересный эффект «насыщения». «Чаша» клиента переполняется, и продавец вместо того, чтобы вовремя перейти к завершению, продолжает презентацию и перегружает клиента. И что самое интересное, клиент под благовидной причиной уходит. Он говорит: «Спасибо! Очень понравилось! Я обязательно обсужу с руководством. Вы нам подходите. Мы вам сразу позвоним». Продавец довольный выполненным долгом говорит: «Конечно, будем ждать!». Клиент закрывает дверь или кладет трубку телефона и про себя думает: «Конечно, ждите…».

Ошибка четвертая

Эту ошибку допускают практически все продавцы как в секторе b2b, так и b2c. И пожалуй, она самая важная: вместо того, чтобы предлагать клиенту завершить сделку, продавец задает ему вопрос.

Поясню, что это значит. На этапе завершения сделки со стороны продавца нужно по максимуму проявлять уверенность, чтобы это вызывало доверие у клиента, чтобы клиент платил уверенно. Уверенность притягивает деньги! Что же получается, если продавец на этапе завершения сделки начинает спрашивать клиента? Ведь многие тренера по продажам рекомендуют задавать эти вопросы, а многие продавцы так и делают. Признаюсь, я и сам наступал на эти «грабли». Вот, эти типичные фразы и вопросы: «Ну что, будете брать? Ну что, высылать договор? Что вы думаете по поводу нашего предложения? Вам нравится? Что вы решили?» и т.д.

Все эти слова лишь побуждают клиента думать. Отсюда рождается одно из самых распространенных возражений клиентов «Вы знаете, мне (нам) надо подумать». Самое примечательное, что к этому возражению продавец сам подтолкнул клиента.

Наверняка, и с вами так было. Ты уже собираешься покупать, и тут продавец спрашивает: «Будете брать?» Сразу задумываешься: а буду ли я брать? Может, еще походить (позвонить), стоит подумать? Вдруг есть лучше варианты? Как бы ни прогадать.Одна из самых главных ошибок на этапе завершения сделки — это задать вопрос, вместо того чтобы предложить.

Возможно, кто-то решит: что это слишком агрессивно по отношению к клиенту. Что ж, давайте взглянем на весь цикл продаж и посмотрим, что такое завершение сделки?

Завершение сделки — это последний (пятый) шаг продаж, потому что до этого продавец делает презентацию продукта, чуть ранее он выясняет потребность клиента, до выяснения он устанавливает контакт и это второй шаг продаж, и первый шаг – это поиск клиента. Когда продавец правильно проходит все этапы продаж, то на пятом шаге он может позволить себе действовать чуть более решительно, чуть более уверенно и в хорошем смысле слова быть чуть более «наглым».

Это не первые шаги продаж, на которых мы аккуратно устанавливаем контакт, чтобы «не спугнуть» клиента. Перед последним шагом продавец должен достаточно неплохо чувствовать, знать и понимать клиента, что позволяет ему действовать более активно при завершении сделки. Последний шаг продаж должен быть уверенным, четким, конкретным, и клиенту должна быть дана команда к действию, а не вопрос.

К примеру, «Ну что, подписываем договор! Давайте начнем. Берите, не сомневайтесь», «Давайте начнем с небольшого объема (партии, заказа)», или «Проходите в кассу. Давайте, я упаковываю. Оплачивайте».

Суть в том, что это должна быть именно команда. Что такое команда? Предложение купить, но не вопрос. Предложение купить — это большее проявление уверенности, чем вопрос. А если продавец еще вопрос задаст неуверенно, как это часто и бывает, то это окончательно вгоняет клиента в сомнение в отношении покупки. И тогда со стороны клиента звучат «банальные» фразы: «Вы до скольки работаете? О, я успеваю! Я обязательно вернусь (скоро еще раз вам наберу)», а после этого клиента только и видели.

Пятая ошибка

И еще одна явная ошибка в завершении сделки — это пропущенные шаги продаж.
Есть 5 основных шагов продаж, которые являются основной продаж для любого бизнеса:

• Поиск клиента
• Установление контакта
• Выяснение потребности
• Презентация
• Завершение сделки (в этом же шаге есть блок «Работа с возражениями»)

Если вы посмотрите на работу продавцов, то обнаружите, что обычно продажа начинается сразу с презентации: пересылка коммерческих предложений, рассказ о новых коллекциях, скидках, бонусах, отсрочках, эксклюзивности и т.д. И потом руководитель ломает себе голову, почему такая низкая эффективность продаж, почему такой маленький доход, какая интрига — почему же сделки не завершается? Да потому что не установлен контакт, клиент не говорит вам «как есть», поэтому потребность не выяснена и, следовательно, презентация — «вода», о каком завершении сделки может идти речь?

Когда завершение сделки идет не гладко? Когда не эффективно проведена презентация продукта. Почему презентация оказалась не эффективной? Потому что не была до конца выяснена потребность клиента.

Продавец задал несколько стандартных вопросов, как он посчитал, достаточных для того, чтобы ему сделать презентацию. Он неплохо знает свой продукт, делает типовую презентацию, клиент для приличия его выслушивает. Теперь, чтобы продавец не делал, завершая сделку, как бы он уверенно не называл цену, не думая при этом, что это дорого и не задавая при этом вопрос, а давая команду купить, — это все равно не сработает, потому что он не попадает «в яблочко», он не то продает.

Или возможно даже продавец выяснил потребность клиента, но не полностью, поэтому его презентация неубедительна для клиента, и предложение купить не сподвигает его к действию.

Если же с клиентом был плохо установлен контакт, и он не чувствует себя комфортно в общении с продавцом, то, конечно, вряд ли клиент захочет много говорить о своих потребностях.

Еще вариант, что к вам просто пришел или позвонил не ваш клиент. На этапе поиска клиента важно его правильно квалифицировать – то есть определить, подходит ли он вам. Если вы строите дом и допускаете ошибки при закладке фундамента, то у вас неизбежно возникнут проблемы на верхних этажах. И сколько бы вы не решали эти проблемы на верхних этажах, ничего не поможет, так как настоящая причина находится раньше — дело в фундаменте.

Так же и в бизнесе: проблема в упущенных основах, а ее порой ищут очень далеко и совсем не там, где она есть на самом деле. Поэтому правильно выполненные предыдущие шаги продаж сами по себе уже способствуют завершению сделки, а значит и тому, чтобы дохода в компании было больше.

На этапе завершения сделки нужно быть готовым к возражениям и вопросам клиентов. Потому что откуда растут ноги неуверенности? Продавец вроде неплохо знает свой продукт, но он не готов к возражениям, а возражения – это часть этапа завершения сделки.

Почему часть этапа, а не самостоятельный этап до или после завершения сделки? Потому что, возражений может и не быть. Клиент говорит: «меня все устраивает, я беру, выставляйте счет».

Продавец начинает завершать сделку и там либо возникают возражения, и он работает с ними, либо их нет. Соответственно, можно сказать, что степень готовности продавца к возражениям клиента прямо пропорциональна степени его уверенности. Если продавец максимально готов ответить на любые возражения и вопросы клиента, он и более уверен.

На практике эту проблему уладить очень просто: в компании собирается весь список наиболее частых возражений клиентов, и затем к каждому возражению подбираются лучшие ответы. Обычно, таким образом собирается корпоративная книга продаж, где записываются все успешные действия продавцов этой конкретной компании. Затем по данному списку можно потренировать продавцов компании. А когда продавец готов к этим возражениям, он больше уверен в себе, а значит, ему будет проще и цену называть, и предложить клиенту сработать. Почему? Потому что он готов.

Есть одно негласное правило: когда мы к чему-то готовы, этого не происходит. Когда мы готовы к урокам, нас не спрашивают, когда у нас зонтик – дождь не идет, когда у нас в машине есть всё, чтобы поменять колесо, с машиной конечно же ничего не происходит. Также в продажах.

Тот продавец, который максимально готов ответить на различные возражения, в том числе на возражение «дорого», у него не так часто это возражение и возникает у клиентов, потому что у него очень много уверенности, как с этим справиться.

В идеале каждая компания должна иметь собственную книгу продаж, где для каждого шага работы с клиентом есть различные списки успешных фраз и действий. Моя компания не раз реализовывала такие проекты для различных компаний, и всякий раз мы видели один и тот же эффект: продавцы чувствовали себя более уверенными, потому что знали, что говорить и делать и, они были натренированы по каждому шагу продаж.

Побочный эффект еще заключается в том, что, имея собственную книгу продаж, компания может быстро обучать новых продавцов, и поддерживать высокий стандарт работы работающих продавцов, а это напрямую связано с доходом компаний.

Подводя итог, можно отметить 5 часто допускаемых ошибок во время завершения сделки:

1. Неуверенное называние цены.
2. Когда продавец примеряет цену продукта «на себя».
3. Затягивание этапа презентации.
4. Когда продавец задает вопрос клиенту вместо того, чтобы предложить купить
5. Пропущенные или неправильно выполненные предыдущие шаги продаж.

Любая из этих ошибок на этапе завершения продажи может привести к срыву сделки. Верно и обратное. Если соблюдать технологию продаж, тренировать называние цены, а также тренировать улаживание возражений, не домысливать по поводу цены за клиента, вовремя завершать презентацию и предлагать клиенту купить, вместо того чтобы задавать ему вопрос, — всё это может значительно повысить эффективность работы продавцов.

Компании тратят огромное количество усилий на то, чтобы производить или закупать хорошие товары и услуги, тратят огромное количество средств на рекламу и продвижение, на создание бренда, используют различные административные методы, чтобы получить максимальный доход от деятельности. А за доход в компании отвечают именно продавцы. Именно они притягивают деньги в компанию. И чем более продавцы уверены в себе, в своей компании, в продукте, который они продают, тем больший доход может получить компания.

Используйте рекомендации этой статьи, сделайте более способными ваших продавцов, чтобы работа всей компании в целом была эффективной.

Автор: Котов Евгений Игоревич, владелец консалтинговой компании «Practicum Group», Москва
Источник статьи: «Practicum Group»

Закрытие сделки

Расчет удачного момента для завершения сделки

Когда коммерческий процесс проходит успешно для обеих сторон, продавцу требуется позаботиться о своевременном закрытии сделки. Но клиенту это может быть не интересно, он захочет ее продолжать. Этому могут послужить желание продолжить ее или ранее неудачные попытки коммерческого сотрудничества. Задача продавца в этом случае состоит в том, чтобы выбрать нужный момент, который будет устраивать клиента и одновременно станет наиболее выгодным для него самого. При этом позднее или раннее завершение сделки негативно сказывается на партнерских отношениях, в первом случае клиента это может даже не заинтересовать. Если же спешить с закрытием, клиент с высокой вероятностью предпочтет сменить партнера на более сдержанного. Обычно достаточно представить ему основные аргументы для ее закрытия и по его ответу понять, рано еще, или же время уже упущено.

Чтобы подвести клиента к закрытию сделки, рентабельнее заинтересовать его в продукте, представить основные преимущества, которые он получит с покупкой. Лучше напрямую использовать основные тезисы торговли, а при согласии клиента тут же закреплять их уже уникальными преимуществами, которые присущи конкретному товару продавца. Это поможет укрепить у клиента убеждение, что именно эта продукция оптимально подходит для покупки. По степени перехода клиента на сторону продавца следует делать выводы и выбирать момент для закрытия. С другой стороны, когда клиент не имеет заинтересованности в скорейшей покупке товаров после оглашения основных преимуществ, не стоит представлять уникальные. Как правило, такой ход в большинстве случаев приводит к отказу от дальнейшего сотрудничества.

Более уверенно определить, когда наступает время для завершения, можно, ответив самому себе на ряд вопросов, которые смогут определить, заинтересован ли клиент в сотрудничестве с компанией или покупке ее товаров, имеет ли он объективное представление о продукте и так ли он ему важен. Когда клиент не уверен в выборе, лучше сразу предложить завершение сделки и уже после обращать внимание на реакцию. Когда он просит время, чтобы обдумать свое решение, здесь могут быть два варианта. В первом случае его интересует продукт, но он планирует уточнить детали, причем иным способом, а не через поставщика. Здесь решающим фактором станет ответ, который он получит на интересующийся вопрос. В другом же случае резкая реакция на предложение закрыть сделку может служить отказом в сотрудничестве в вежливой форме. Чаще всего так поступают, когда партнер и его продукт вызвали доверие, но клиент его не собирается приобретать по причинам, не связанным с качеством. В итоге, получив реакцию партнера после предложения, нужно задать прямые уточняющие вопросы, ответы на которые дадут понять, как действовать дальше.

Реакция партнера

Когда клиент во время обсуждения сделки ведет себя неуверенно, показывает явную растерянность, скорее всего, он еще не уверен в рентабельности покупки. Об этом могут свидетельствовать и просьбы показать сертификаты или техническую документацию продукта, рассказать о нем детальнее. Все эти действия показывают, что клиент заинтересован в продукте, но не принял решения о его приобретении. В этой ситуации лучше выяснить прямо, чем вызвана неуверенность, и что клиенту нужно для повышения уверенности. Тут партнер и выдаст нужную реакцию — о неуверенности в товаре или отсутствии необходимости в нем. В первом случае поставщику придется ждать, пока клиент примет решение, и, скорее всего, он будет это делать без помощи продавца, в противном случае он бы и у него мог все узнать.

Когда же покупатель заинтересован в товаре, он также начинает выяснять детальную информацию о нем, только по-другому. В большинстве случаев клиент пытается выяснить детали у самого поставщика: о пользе товара, его востребованности, качестве. При этом его жесты указывают на согласие с ответами поставщика. В ином случае клиент может хвалить продукт, а при получении ранее незнакомой информации с удивлением просить разъяснения деталей. Все это указывает на удовлетворительное решение клиента по сделке. Но и в этом случае он может отказать в скорейшем ее завершении. В этом нет ничего страшного, это решение в большинстве случаев принимается с целью получить одобрение руководства, подготовить обслуживающий персонал для доставки и эксплуатации продукта.

Варианты закрытия сделки

Нужно понимать, что причина неготовности или нежелания покупателя может быть вызвана разными факторами как со стороны клиента, так и со стороны поставщика. Также возможны отдельные сделки, в которых ключевой фигурой является третья сторона. Однако в этих случаях покупатель и поставщик не могут считаться полноправными партнерами по сделке. В зависимости от того, что больше нужно клиенту и что мешает ему для полноценного сотрудничества, следует выбирать конкретный вариант закрытия сделки.

• Спросить покупателя прямо. Этот вариант станет успешным только в том случае, если он хочет приобрести продукт и у него имеются все возможности для этого. В иных случаях от партнера поступит иная реакция, не связанная с удовлетворением. Хоть и редки случаи, когда покупатель готов, но именно в этом случае прямой вопрос приводит к скорейшему завершению сделки. Если же реакция партнера показывает, что ему не понравилось предложение поставщика, следует прибегнуть к более активным мерам, которые описаны ниже.
• Главное, у клиента должен быть выбор. Как правило, если загонять партнера в рамки, с которыми и выбора особо не будет, вероятнее всего, он не изменит своего мнения и не станет спешить с закрытием. Здесь следует еще учитывать ценность товара поставщика. Если есть востребованность и его сложно найти в реализации, это говорит о хороших шансах представить его. В противном случае назойливость заставит покупателя отказаться от сотрудничества, т. к. он легко найдет товар у другого поставщика.
• Представление преимуществ товара также является козырем к завершению. Клиенту не обязательно доказывать плюсы товаров относительно того, что ему нужно. Часто эффективнее рассказать о преимуществах, о которых он еще не знает. Здесь, вероятно, придется заново оценивать реакцию покупателя и заново начинать процесс подвода к завершению.
• Также эффективным будет представить преимущества, которые покупатель потеряет на случай отказа от продукта. Здесь тоже следует учитывать конкурентоспособность товара и его реализацию на рынке. Чем он востребованнее и ценнее, тем выше шансы. Также в ход можно пустить действующие акции и скидки, если они на данный момент имеются и официально рекламированы. По сути, это технология предыдущего способа, только в обратном представлении. Рассказать, что покупатель получит или что может потерять, — не имеет принципиальной разницы.
• Уступить клиенту с расчетом скорейшего завершения сделки. При этом следует дать покупателю время на раздумье. Сама же уступка должна быть прямо полезной для партнера и не нести ущерба интересам поставщика. В качестве уступки может быть та же небольшая скидка или, например, бесплатная доставка. Сколько механизмов в распоряжении поставщика, зависит исключительно от товара, его свойств и распространения. Если его реализация слабая, доставка будет хорошим аргументом. Когда же рынок разогрет предложениями и высокими ценами на продукт — можно в меру снизить цену. Уступка должна быть одинаково эффективной для обеих сторон, т. е. именно тем, что нужно и покупателю. При этом рекомендуется использовать совершенно новый прием завлечения: уступка не должна быть аналогичной той, которая ранее уже была предложена другим покупателям. Особенно это касается специфических товаров, потребителей которых немного, а предложения о покупке разлетаются быстро.
• После получения ответа покупателя и представления преимуществ продукта, если поведение клиента изменилось, следует снова спросить о закрытии. В случае если клиент все еще хочет подумать, следует просто согласиться с ним и напоследок короткой ненавязчивой фразой повторить преимущества (либо одно решающее, если их у продукта много). Главное понять, что именно не устраивает клиента — цена или сам товар? Цену всегда можно снизить, а преимущества товара представить. И после получить прямой отказ в случае, если покупателю товар не нужен. А значит, он все-таки хочет сделать покупку, но есть фактор, мешающий этому. Вот его, по вышеописанной схеме, и придется вычислить. Когда ограничивающий фактор будет известен, нужно снова сделать покупателю предложение, но в такой форме, при которой этот фактор нивелируется. Но если проблема все-таки в цене и покупатель просит подождать даже после уступки, вероятнее всего, его бюджет не позволяет в данный момент совершить покупку. В этом случае можно быть уверенным в успешном закрытии сделки и следует лишь ждать, пока покупатель найдет деньги.
• Если же последовал категорический отказ даже после всех методов привлечь покупателя на свою сторону, нужно отнестись с пониманием и завершить сотрудничество в обоюдной позитивной форме. Не исключено, что в будущем покупатель сам свяжется с вами. Этому могут способствовать целых три фактора, которые постоянно меняются: конкурентный климат, потребности клиента и позиции продукта поставщика.

Методы закрытия

Каждый клиент уникален своими требованиями. Один может оказаться податливым к сделке, а другой, наоборот, тщательно думает, стоит ли покупать товар. Кроме самого покупателя, успех сделки определяется спросом на продукт, который не зависит от сторон сотрудничества. Поэтому если один метод подходит для реализации продукции широкого потребления, он может вызвать негативную реакцию у покупателей специализированных товаров.

По обоюдному согласию

Когда происходит массовая поставка крупным реализатором, новый покупатель все равно захочет получить первичную информацию о продукте. Кроме того, выбор товара может быть обусловлен заменой уже существующих поставок, поэтому клиенту удобно будет сравнивать продукт поставщика с аналогом. В этом случае результат полностью зависит от преимуществ предлагаемого товара и их представления. Если покупатель не увидел их, то лучше дать ему понять, что целью была презентация товара и не более. После ознакомления клиент получит нужную информацию о товаре и сделает сравнение уже самостоятельно. Если перевес окажется на стороне продукта поставщика, можно считать, что сделка будет закрыта в ближайшее время с успехом. Ключевым фактором здесь является то, что продукция массового распространения хорошо знакома покупателям, и не приходится знакомиться с товаром «с нуля».

Метод удовлетворения потребностей

Расчет этого способа закрытия заключается в том, что результат сделки мало зависит от преимуществ товара (если быть точнее, не более чем на 1/5). Суть заключена в том, чтобы рассказать покупателю именно то, что он хочет услышать. При этом следует поступить грамотно, совмещая реальные возможности продукта с желаниями клиента. Если рассказывать только то, что хочет слышать клиент, и ничего другого, он может встревожиться и отнестись к продукту как к ширпотребу. В этом случае основная задача — получить информацию о том, что именно клиент ждет от продукта и что хочет услышать. Такая возможность для поставщика, по сути, предоставляется во время первичной консультации. Можно прямо спросить, чего клиент ждет от товара. Также эффективным станет выяснение, по каким причинам ему нужен товар и что его не устроило в продукции предыдущего поставщика (если он был). Стоит отметить, что этот метод может стать провальным, если покупатель сам не знает, что ему требуется от товара, либо продукт относится к массовому потреблению. Данная техника в этом случае просто не работает.

Успешные сделки

Принцип работы механизма складывается из ранее совершенных покупок другими клиентами. Следует рассказать потенциальному покупателю, как работает продукт, чем он полезен и какую выгоду может принести. При этом в качестве примеров нужно пускать в ход реальные случаи, т. е. совершенные по факту сделки, с результатами которых поделились клиенты. В противном случае может сложиться ситуация, что советы и примеры поставщика не оправдают ожидания покупателя. В этом случае репутация продукта и реализатора может упасть. Как видно, метод рискованный, поэтому следует к нему прибегать только при наличии существующих фактов использования товаров, принесенной ими пользы. Типичным примером такого метода служат подробные отзывы, оставленные клиентами. Если отзывы от крупных компаний, тогда лучше представить их в чистом виде. Увидев название авторитетной компании и положительные характеристики продукта, покупатель с высокой вероятностью захочет завершить сделку. Если поставщиком выступает оптовая компания, а покупателем ритейлер, успешным вариантом будет участие инвестора в презентации продукта. Присутствие спонсора говорит о том, что вложенные в производство продукта средства приносят прибыль, а значит, и розничная реализация будет иметь успех.

Прямое знакомство с продуктом

Принцип действия данного механизма подразумевает приглашение клиента для прямого участия в использовании/эксплуатации/пробе продукта, что позволяет покупателю оценить реальное действие товара. В этом случае эффективность завершения сделки заключается в большом наборе механизмов как у поставщика, так и у покупателя. Клиент может узнать обо всех достоинствах и недостатках товара, опробовав его в реальных условиях. Если же его что-либо не устроит, поставщик всегда может предложить аналог продукта, например:

• электроинструмент другой мощности;
• другой стиль внутренней отделки квартиры;
• другой цвет кузова автомобиля;
• иной вкус напитка.

При этом поставщик может предложить покупателю как альтернативный аналог, так и на выбор весь имеющийся ассортимент, предоставив ему самому подобрать нужный продукт. Такая техника позволяет покупателю получить максимально возможный ассортимент, а поставщику использовать все имеющиеся козыри на руках. Но и выбор не является единственным. В ходе предложения аналога поставщик может сообщить, что на данный продукт проводится акция, тем самым вызвав восторг. Покупатель уже радуется, что у него есть шанс приобрести то, что он искал, да еще и с выгодой. В качестве акции может служить скидка на стоимость либо дополнительная опция к базовому товару бесплатно.

Упущенная возможность

Также эффективным инструментом станет решение поставить покупателя перед фактом по принципу «сейчас или никогда». В этом случае клиенту может быть заявлено, что товар крайне востребован, а на складе его почти не осталось. Расчет идет на то, чтобы вызвать у клиента страх из-за потери возможности купить товар. Другим аналогичным способом может служить та же акция, которая по истечении короткого времени завершится, и покупатель потеряет выгоду. Как вызвать фактор «страха», зависит от потребности покупателя. Что именно ему нужно: товар, его стоимость или опция? Это и потребуется выяснить.

Если покупатель заинтересовался продуктом, который хорошо распространен на рынке продаж, вероятнее всего, его интересуют цена или условия поставки (например, бесплатная доставка). Другой вариант — покупатель хочет получить товар ради бесплатной опции, дополнительной продукции к основному товару. Любым из этих случаев следует оперировать так, что если покупатель дает понять — сделка затянется, дать ему понять, что этим он навредит только себе. Как показывает практика, эффективнее прямо говорить о наличии товара (или акции) и возникшей ситуации, при этом не давая никакого намека, что покупатель хочет завершить сделку именно с конкретным покупателем. Последнего это насторожит, т. к. доступный и полезный товар и без него успешно реализуется. Опыт последних лет показывает, что хладнокровное прояснение ситуации поставщиком клиенту в половине случаев вызывает у последнего необходимость приобрести товар в ближайшее время.

Закрытие сделки под острым углом

Нередки случаи, когда клиент на деле планирует приобрести продукт, но находит мнимые, неестественные или малозначимые отговорки. Этому может способствовать желание покупателя получить уступку. По сути, покупатель может быть тем же продавцом (например, ритейлер, закупающийся у оптовика) и поступить грамотнее с поставщиком. Здесь последнему следует подумать, стоит ли ему идти на уступки. Если продавец заинтересован в клиенте и длительном сотрудничестве с ним, тогда можно предложить более выгодный варианта для обоих. Не обязательно уступка может выражаться в цене, все зависит от того, что именно нужно клиенту, и важно преобразовать его недовольство в преимущества для завершения сделки.

Взгляд в будущее

Этот механизм больше направлен на закрепление желания покупателя завершить сделку, а не вызвать интерес. Суть техники заключена в том, что клиенту поступают предложения, которые уместны уже после покупки продукта, например:

• в какой день удобнее вносить ежемесячный платеж;
• какой интерьер предпочтительнее;
• какая комплектация авто интереснее;
• удобнее доставка или самовывоз стройматериалов.

Несмотря на уместность этих вопросов после покупки, их эффективно задавать клиенту перед закрытием сделки. По существу, поставщик предлагает покупателю новую сделку, еще не завершив предыдущую. Ответы клиента помогают оценить, как он настроен на приобретение продукта. При этом не всегда от него можно услышать уверенность при согласии. Но если поступил четкий ответ с удовлетворенными жестами, можно смело установить, что покупатель готов к завершению сделки в ближайший период.

«Бронь» для покупателя

Здесь важную роль играет фактор удовлетворения спроса на продукт, не зависящий от покупателя. Суть в том, что изначально клиент желает завершить сделку, но на это нет возможности по финансовым или иным причинам. Покупатель просит отсрочить поставку, и продавец соглашается. А уже спустя непродолжительное время клиенту сообщается, что объемы поставок продукта не могут удовлетворить спрос. Покупатель явно понимает, что может остаться без товара, и просит оставить партию для него. Просьба его выполняется, при этом не обязательно, что товар действительно должен иметь колоссальный спрос. Задача этого инструмента не столько вызвать интерес к продукту, сколько ускорить закрытие сделки, когда стороны уже пришли к сотрудничеству.

Проба

Покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с другими опробовать продукт в действии. В качестве исполнения механизма может служить временная передача товара в пользование или поставка первой партии с постоплатой. В последнем случае клиент может оценить не только сам товар, но и спрос на него среди потребителей. Данный инструмент считается одним из эффективных, т. к. позволяет оценить качество продукта и его преимущества. Даже если товар приходит в негодность, поставщик получает минимальный финансовый ущерб, сравнимый с предоставлением той же уступки покупателю. Другим таким вариантом служит альтернативная сделка на платной основе, например передача оборудования в аренду.

Метод Бена Франклина

Принцип действия основан на способе, который использовал известный миллионер. Принцип прост — в одном столбце перечисляются преимущества продукта, а в другом то, что нужно клиенту. На практике это происходит так:

• поставщик оглашает покупателю список преимуществ продукта и записывает их;
• затем клиенту задаются вопросы о том, что ему нужно от товара.

Получив ответы, партнеры вместе начинают проводить параллели между запросами и удовлетворениями. По сути, преимущества дают ответ на требования клиента. По завершении методики покупатель сообщает, что все понял, оценил выгоду покупки продукта и сам предлагает завершить сделку. Данный метод эффективен только в том случае, если продукт действительно имеет хорошие качества и отвечает требованиям клиента. Методика актуальна больше для узкого круга потребителей и не принесет успехов для товаров широкого потребления.

Однажды был случай…

Эффективным станет пересказ клиенту одной из истории, в которой продукт принимал центральное положение или, как минимум, помог в выходе из возникшей ситуации. Независимо от возраста и предпочтений, люди любят целые легенды и лучше их запоминают, чем сухие цифры и графики. Неплохо вместе с историей параллельно использовать возможности компьютерных технологий, чтобы максимально озвучить и графически представить товар. Например, ролик о ДТП, в котором машина практически не пострадала, наравне с представлением преимуществ кузова станет отличным способом рассказать о прочности и качестве металла. В настоящее время в медиамассе набирает обороты реклама, в которой продукт сравнивается с аналогом. Продукт поставщика лучше удаляет грязь? Не вызывает симптомов? Или служит дольше? Это все старо как мир, однако остается одним из эффективных инструментов презентации товара потенциальным клиентам.

Мнимый уход

Несмотря на все усилия продавца и умелое применение всех инструментов, клиент все же не соглашается на сделку. При этом причина отказа не сообщается или, если быть точнее, покупатель говорит, что он хочет подумать. И тут приходит время авантюры. Поставщик сообщает, что рад был встретиться с клиентом и благодарит его за уделенное время, а сам собирается и начинает уже уходить. Но неожиданно останавливается и уточняет у клиента — чего же не хватает моему продукту? Здесь последует ответ, т. к. видя, что поставщик уже не надеется на сотрудничество, покупатель не будет скрывать своего мнения. В дальнейшем поставщик предлагает клиенту обсудить дальнейшую перспективу товара и нащупать корень причины, по которой клиент отказывается. Если она нереалистичная с точки зрения коммерции, лучше заранее уйти, попрощавшись с клиентом. В противном же случае причина клиента выдаст упущенную возможность поставщика, который не воспользовался ею (либо использовал неграмотно). И в ходе беседы у продавца остается надежда на повторное представление нужного качества продукта. Стоит отметить, что она может быть различна и зависит от личных предпочтений покупателя, но у продавца не остается права на ошибку.

Выводы для продавцов

Независимо от сложности взаимодействия с клиентом, не следует сразу же прекращать сотрудничество в надежде на новых покупателей. Только грамотное представление товара может выработать спрос на него, а также подготовить рекламную кампанию для дальнейшего продвижения. В противном случае есть риск, что товар так и останется невостребованным в условиях жесткой конкуренции. Только грамотное представление продукта и умение находить общий язык с покупателем, называемое в современном мире «коммуникабельностью», может помочь в уверенном закрытии сделок и длительном сотрудничестве.

Возврат к списку

Завершение сделки – это процесс, который происходит после того, как все детали сделки были обговорены, согласованы и подписаны. Это важный момент для бизнеса, так как это означает, что товар или услуга были проданы, деньги переведены и обе стороны договорились о своих обязательствах.

Однако, завершение сделки не только заключение бизнес-сделки, это также подразумевает многое другое. Например, это может включать в себя заключение партнерского соглашения между компаниями, перенос прав на интеллектуальную собственность, или даже продажу акций компании.

В любом случае, завершение сделки является критическим моментом для бизнеса, так как это означает, что все соглашения были завершены и все стороны исполнили свои обязательства. Это также означает, что бизнес может двигаться дальше и начать обсуждение следующих сделок и партнерских отношений.

Завершение сделки также может служить показателем успеха бизнеса. Если компания заключает много сделок, это может означать, что она успешно развивается и привлекает новых клиентов.

Но главное значение завершения сделки заключается в том, что это позволяет бизнесу расти и развиваться. Без успешных сделок и завершения этих сделок, бизнес не сможет удерживать своих клиентов и привлекать новых. Поэтому завершение сделки является неотъемлемой частью любого бизнеса и должно быть внимательно осмыслено и обдумано.

Завершение сделки: важность для бизнеса

Завершение сделки – это один из самых важных этапов для любого бизнеса. На этом этапе заключается договор между продавцом и покупателем, полагаются денежные средства и передаются товары или услуги.

Без завершения сделки бизнес не может выжить, ведь именно это позволяет ему получать прибыль и расти. Поэтому важно следить за каждой деталью, чтобы избежать ошибок и проблем в будущем.

При заключении сделки необходимо проверить каждый пункт договора. Продавец должен убедиться, что все условия соглашения будут выполнены в полном объеме, а покупатель не будет иметь никаких проблем с получением товара.

Наиболее важным моментом при завершении сделки является соблюдение даты и времени передачи товара или услуги. В случае несоблюдения сроков, могут возникнуть проблемы с выплатой денежных средств или с получением товара, что в дальнейшем может повредить репутации бизнеса.

Также необходимо учитывать, что некоторые сделки требуют оформления дополнительных документов, таких как сертификаты и гарантийные талоны. Отсутствие таких документов может повлиять на доверие покупателя к бизнесу и в дальнейшем негативно сказаться на его устойчивости и прибыльности.

Единственным способом убедиться в выгодной сделке является ответственное и внимательное отношение к каждой детали. Только таким образом можно наладить доверие не только среди клиентов, но и среди партнеров и конкурентов.

Определение «завершения сделки»

Завершение сделки — это важный этап в бизнес-процессе, который позволяет удостовериться в заключении договора или соглашения между двумя или более сторонами, выполнение всех обязательств, а также передачу возможности распоряжаться правами или активами.

Как правило, в завершение сделки включается подписание необходимых документов, выполнение всех условий и обязательств, а также обмен деньгами и имуществом. Завершение сделки может быть официальным актом или формальным действием.

Он может принимать разные формы в зависимости от вида сделки, включая подписание контракта, передачу права собственности, обмен товара или услуг, выплату суммы денежных средств и др. Однако, независимо от формы, это важный этап, который позволяет защитить интересы сторон и обезопасить бизнес-процесс.

Завершение сделки также важно для определения экономических результатов бизнеса, составления отчетов и подсчета прибыли. Важно не только добиться заключения сделки, но и грамотно провести завершение сделки в соответствии с требованиями закона и практикой бизнеса.

В целях защиты интересов бизнеса рекомендуется обратиться к опытным юристам и специалистам в данной области, которые помогут провести завершение сделки в соответствии с требуемыми стандартами и максимально обезопасить бизнес-процесс.

Важность момента завершения сделки

Завершение сделки – это ключевой момент в бизнесе, который формирует окончательный результат взаимодействия между продавцом и покупателем. Не менее важно понимать, что процесс завершения сделки не заканчивается лишь на моменте подписания документов.

Для бизнеса завершение сделки означает:

• Получение выручки и фиксация доходов
• Закрепление отношений между клиентом и компанией.
• Сформированность обязательств по выполнению услуг и/или поставке товаров
• Начало работы по удержанию клиента и получению повторных заказов.

Несмотря на то, что завершение сделки приносит доходы компании, необходимо понимать, что полученная прибыль – это лишь первый шаг на пути к успеху. Для того, чтобы сохранить клиента и укрепить свое положение на рынке, важно следить за качеством выполненных услуг и товаров, оказывать послепродажную поддержку и соблюдать законные обязательства.

Последствия без завершения сделки

Потеря денег и времени: Не завершенная сделка приводит к потере времени и затратам на ее подготовку. Компания может потратить значительные средства на проведение переговоров, документирование сделки и анализ рисков, которые могут быть напрасно, если сделка не завершится.

Утрата репутации: Неудачная сделка может угрожать репутации компании, особенно если эта сделка вызовет негативную реакцию государственных органов, инвесторов и общественности. Это может привести к утрате доверия и потере клиентов.

Потеря потенциальных клиентов: Не завершенная сделка может привести к потере возможности заключить сделки с другими компаниями. В отрасли сильная конкуренция, и если потенциальный клиент узнает о неудачной сделке компании, он может выбрать другого поставщика.

Торможение роста: Не завершенные сделки могут тормозить рост компании, так как компания вкладывает средства и время в сделки, которые не могут быть завершены, в то время когда она могла бы использовать эти ресурсы более эффективно для других проектов и инициатив.

Юридические последствия: В случае не завершения сделки, могут возникнуть юридические проблемы, которые в конечном итоге могут привести к судебным тяжбам. Это может стать большой головной болью для компании и привести к дополнительным затратам.

Юридические аспекты завершения сделки

Завершение сделки должно проходить в соответствии с законодательством. Чтобы это произошло, обе стороны должны соблюдать свои обязательства. Кроме того, важно иметь надлежащий договор, который устанавливает правила завершения сделки и защищает интересы сторон.

Один из основных юридических аспектов завершения сделки — это передача прав на объект, с которым связана сделка. Необходимо проверить, что передача прав была сделана правильно и что все нужные процедуры, как правило, регистрация в органах правосудия, выполнены в соответствии с требованиями закона.

Также важно знать, как завершаются разные типы сделок. Например, для завершения сделки купли-продажи нужно, чтобы продавец передал покупателю товар, а покупатель заплатил за него. Завершение договора аренды заключается в возврате арендованного имущества и выплате всех задолженностей.

В некоторых случаях, завершение сделки может быть отменено. Это может произойти если сделка была недействительна и это было обнаружено после ее заключения, или если одна из сторон не выполнила свои обязательства. Поэтому, прежде чем заключить сделку, важно убедиться в правильности всех документов и условиях сделки.

• Вывод: Юридические аспекты завершения сделки играют важную роль в бизнесе. Они помогают обеспечить соблюдение законодательства и заботятся о защите прав и интересов сторон.

Этапы завершения сделки

Завершение сделки — это важная часть любого бизнеса. Она представляет собой последний этап в процессе продажи или покупки товаров или услуг. Каждая сделка имеет свои особенности, но общие этапы завершения сделки можно разделить на несколько этапов:

• Подготовка документов: Этот этап включает подписание контракта, выставление счета и сбор необходимых документов для выполнения сделки.
• Оплата и доставка: После того, как доставка товаров или услуг будет организована и оплата будет осуществлена, можно перейти к следующему этапу.
• Проверка качества: Если покупатель оказался довольным продуктом или услугами компании, можно приступать к проверке качества сделки.
• Завершение сделки: Если все вышеперечисленные этапы завершены успешно, можно завершать сделку. Также в этом этапе необходимо провести анализ продаж и обратной связи, чтобы понимать, что было сделано хорошо, а что можно было бы улучшить в будущем.

Важно понимать, что завершение сделки — это не только заключительный этап продаж, но и важный момент для создания длительных и продуктивных отношений между компанией и клиентом. Правильно проведенные этапы завершения сделки помогут укрепить доверие и удовлетворенность клиента, что, в свою очередь, обеспечит успешность бизнеса в будущем.

Использование технологий для ускорения завершения сделки

Для бизнеса очень важно быстро заключить сделку, чтобы не терять рыночные позиции и время. Современные технологии дополнительно ускоряют процесс завершения сделки и делают его более прозрачным.

Программы для электронного документооборота позволяют быстро обмениваться договорами и оплатами без необходимости отправлять бумажные копии. Кроме того, подписание документов с помощью электронной подписи позволяет сэкономить время.

Использование онлайн-платежей также существенно ускоряет завершение сделки. Клиент может оплатить товар или услугу сразу после заключения договора, что сокращает время на перевод денег и ускоряет процесс выполнения заказа.

Кроме того, некоторые компании используют технологию блокчейн для ускорения и обеспечения безопасности сделок. Данный метод позволяет убедиться в подлинности документов и транзакций, обеспечивая доверие между сторонами.

Использование технологий для ускорения завершения сделки позволяет существенно экономить время и деньги, а также улучшает отношения между сторонами в процессе сделки.

Примеры успешного завершения сделки

Первый пример: Крупная международная компания A заключила сделку с компанией B о покупке её дочернего предприятия. Сделка была успешно завершена после тщательного анализа финансовой отчётности, юридических документов и переговоров. В результате, компания A приобрела новое предприятие, что позволило ей расширить свой бизнес и укрепить свою позицию на рынке.

Второй пример: Местное кафе заключило сделку с местным поставщиком о закупке свежих продуктов для приготовления блюд. Сделка была успешно завершена благодаря прозрачному и удобному способу оплаты, а также высокому качеству продуктов, которые удовлетворили требования кафе и его клиентов.

Третий пример: Компания C заключила сделку с компанией D о создании совместного предприятия для разработки и продажи новых технологических решений. Сделка была успешно завершена после проработки всех деталей проекта и подписания договора о сотрудничестве. В результате, обе компании получили новые возможности для развития своего бизнеса и достижения новых высот в индустрии.

Вопрос-ответ

Что такое завершение сделки?

Завершение сделки – это процесс заключения договора или соглашения между покупателем и продавцом, где они достигли согласия по основным условиям (цена, условия поставки, условия оплаты и т.д.) и готовы заключить сделку. Этот этап устанавливает окончательные деловые отношения между сторонами и подтверждает официальное заключение сделки.

Какое значение имеет завершение сделки для бизнеса?

Завершение сделки – это ключевой момент для любого бизнеса, поскольку это подтверждение успешного завершения сделки, что гарантирует получение прибыли и установления долгосрочных деловых отношений с партнерами. Это помогает выполнять экономические и стратегические планы, дает возможность укрепить бренд и расширить рынок, а также улучшить кредитный рейтинг компании.

Что происходит после завершения сделки?

После завершения сделки покупатель обычно выплачивает полную сумму денег за товар или услугу, а продавец передает товар или предоставляет услугу согласно договоренностям. После чего считается, что договор закреплен и стороны должны выполнять свои обязательства, указанные в договоре, до его истечения.

Какие могут быть последствия неправильного завершения сделки?

Неправильное завершение сделки может привести к неразрешимым конфликтам, потере денег, ухудшению репутации компании и отмене договоренностей. Если одна из сторон не выполняет свою часть соглашения, то это может привести к судебному разбирательству. Если же в договоре не учтены все условия и нюансы, то это может привести к дополнительным расходам на дополнительное соглашение или в принципе к отмене сделки.