Обязанности руководителя отдела продаж: что должен делать и знать начальник отдела продаж
Содержание
В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Узнать подробнее
Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.
Кто такой руководитель отдела продаж
Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.
Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:
- характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
- скриптов продаж, если они уже введены в компании;
- лидерские качества и способность вести за собой команду;
- организаторские способности;
- техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
- тактическое и перспективное планирование;
- умение анализировать и работать с информацией;
- юридические основы работы отдела;
- успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.
Основные положения
Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.
Примерный перечень положений:
- Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
- Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
- Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
- Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.
Функции
Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:
- составление плана продаж и его своевременная коррекция;
- постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
- помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
- организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
- контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.
Ответственность
Начальник отдела несёт полную ответственность за:
- выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
- организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
- соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
- вверенные ему материальные ценности;
- соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.
Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.
Права
Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.
В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:
- вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
- заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
- самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.
Служебные связи
По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.
Основные задачи руководителя отдела продаж
Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.
Планирование
Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:
- общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
- частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.
Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.
Декомпозиция
Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.
По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.
Мотивация
Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:
- командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
- индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.
Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.
Эффективный маркетинг с Calltouch
- Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
- Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI
Узнать подробнее
Организация
Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:
- регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
- создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
- введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.
Контроль результатов работы менеджеров
Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:
- ежедневные по выполненным задачам;
- итоги недели с цифрами совершенных продаж;
- ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.
Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.
Обучение
Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.
Обучение разделяется на:
- первичное при приёме на работу новых менеджеров;
- стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
- устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.
Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж
Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.
Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.
Мотивация начальника отдела продаж
Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.
Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.
Как правильно подбирать кандидатов
Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:
- ответственность;
- целеустремленность;
- харизма и навыки лидера;
- готовность взять на себя ответственность;
- самоорганизация и умение организовать других и т. п.
Как правильно составить вакансию
Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.
Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.
А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
Заключение
Правильно подобранный руководитель отдела продаж — локомотив успеха всей компании. Его деятельность обеспечит рост выручки, позволит выделить деньги на дальнейшее развитие производства и сотрудников и т. п. Конечно, если этот человек находится на своём месте, а корпоративная структура и его должностные инструкции грамотно продуманы. В них должны быть включены полномочия и ответственность, а также инструменты для достижения поставленных целей.
Однако важны не только профессиональные навыки, но и личные качества. Не стоит забывать о целеустремленности, харизме, открытости новому и готовности брать на себя ответственность, которыми должен обязательно обладать успешный кандидат на должность руководителя отдела продаж.
Должностная инструкция по специальности «Начальник отдела маркетинга организации (предприятия)»
Вы можете скачать должностную инструкцию начальника отдела маркетинга организации (предприятия) бесплатно. Должностные обязанности начальника отдела маркетинга организации (предприятия)
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА ОРГАНИЗАЦИИ (ПРЕДПРИЯТИЯ)
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность начальника отдела маркетингаорганизации (предприятия) _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2. На должность начальника отдела маркетинга принимается лицо с высшим профессиональным (экономическим илиинженерно-экономическим) образованием и стажем работы по специальности в области маркетинга не менее _____ лет.
1.3. Начальник отдела маркетинга находится в подчинении директора предприятия, заместителя директора по коммерческим вопросам, иного должностного лица.
1.4. В своей деятельности начальник отдела маркетингаруководствуется:
-уставом предприятия;
-нормативными и законодательными актами по организации маркетинга;
-распоряжениями и приказами директора предприятияи своего непосредственного руководителя;
-методическими материалами, которые касаются соответствующих вопросовего деятельности;
-правилами трудового распорядка предприятия;
-данной должностной инструкцией.
1.5. Начальник отдела маркетинга должен знать:
-порядок разработки перспективных и текущих плановпроизводства и сбыта продукции;
-основные конструктивные и технологические особенности,потребительские свойства и характеристики производимой продукции, ее отличие от зарубежных и отечественных аналогов, недостатки и преимущества;
-нормативные и законодательные правовые акты, методическиематериалы по организации маркетинга, оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка;
-методы определения платежеспособности спроса на выпускаемуюпродукцию;
-методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозовпотребности в выпускаемой продукции;
-методы и способы работы с дилерами и средствами массовойинформации (СМИ);
-организацию ремонтного обслуживания;
-экономику производства;
-организацию рекламного дела;
-методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемойпродукции;
-условия поставки, хранения и транспортировки продукции;
-порядок подготовки и рассмотрения ответов на претензиипотребителей;
-правила оформления рекламной и сбытовой документации;
-организацию учета и составления отчетности о выполнении плановсбыта и реализации продукции;
-трудовоезаконодательство;
-технические условия и стандарты на продукцию предприятия;
-основы организации производства, технологии, управления и труда;
-нормы и правила охраны труда, производственной санитарии ипротивопожарной защиты.
1.6. В период отсутствия начальника отдела маркетинга. егообязанности возлагаются на заместителя, назначаемого в установленном порядке и несущего полную ответственность за их своевременное и должное выполнение.
2. Функции
На начальника отдела маркетинга возлагаются следующие функции:
2.1. Научно-методическое обеспечение вопросов маркетинга.
2.2. Принятие мер по обеспечению здоровых и безопасных условий трудана предприятии.
2.3. Координация деятельности функциональных подразделений по сборуи анализу коммерческо-экономической информации.
2.4. Руководство отделом маркетинга.
2.5. Участие в разработке маркетинговой политики предприятия.
2.6. Организация работы по повышению квалификации работников отделамаркетинга.
3. Должностные обязанности
Начальник отделамаркетинга обязан:
3.1. Обеспечивать участие отдела в составлении текущих и перспективных планов производства и реализации продукции, определении новыхрынков сбыта и новых потребителей продукции.
3.2.Разрабатывать маркетинговую политику на предприятиина основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.
3.3. Возглавлять руководство проведением исследований основных факторов,формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
3.4. Контролировать своевременное устранение недостатков,указанных в поступающих от потребителей претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
3.5. Организовывать разработку стратегии проведения рекламныхмероприятий в СМИ с помощью световой, наружной, почтовой электронной рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых ярмарках, выставках, выставках-продажах для информирования потенциальных покупателей и расширения рынков сбыта.
3.6. Координировать деятельность всех функциональных подразделенийпо сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (договоры на производство, заявки на поставку, наличие запасов, емкость рынка и пр.).
3.7. Организовывать изучение мнения потребителей о выпускаемойпредприятием продукции, его влияние на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее качества и конкурентоспособности.
3.8. Готовить предложения по формированию фирменного стиляпредприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
3.9. Осуществлять методическое руководство дилерской службой и ееобеспечение всей необходимой рекламной и технической документацией.
3.10.Готовитьпредложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по номенклатуре и количеству).
3.11. Принимать участие в надзоре за правильностью хранения,транспортировки и использования продукции.
3.12. Принимать участие вместе с другими отделами в разработкепредложений и рекомендаций по изменению экономических, технических и других характеристик продукции для улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
3.13. Руководить работой сервисных центров погарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия.
3.14. Возглавлять руководство работниками отдела.
4. Права
Начальник отдела маркетинга вправе:
4.1. Подписывать и визировать документы только в рамках своейкомпетенции.
4.2.Взаимодействовать с руководителями всех служб.
4.3. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия,которые касаются деятельности маркетинга.
4.4. Вносить на рассмотрение руководства свои предложения по улучшениюдеятельности отдела.
4.5.Получать информацию и документы, необходимые для исполнения своих должностных обязанностей.
4.6. Требовать от руководства предприятия помощи ввыполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.
4.7. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления оназначении, увольнении и перемещении работников отдела маркетинга, предложения об их поощрении или наложении на них взысканий.
5. Ответственность
Начальник отдела маркетинга ответственнен за:
5.1.Совершенные в процессе осуществления своей деятельностиправовые нарушения в определенных уголовным, административным и гражданским законодательством Российской Федерации рамках.
5.2.Невыполнение (недолжное выполнение) своих должностныхобязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в определенных трудовым законодательством Российской Федерации рамках.
5.3.Нанесение материального вреда предприятию в определенныхтрудовым, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
В современном мире очень динамично меняется ситуация на рынках. Предпочтения потребителей изменчивы, а сами инструменты, обеспечивающие взаимодействие с целевыми аудиториями постоянно обновляются. Это требует тройной ответственности и профессионализма. По этой причине должность CMO — расшифровка которой Chief Marketing Officer — сегодня является крайне востребованной позицией в компаниях. Ведь не каждый готов взять на себя подобный груз — определять вектор развития бизнеса. Давайте рассмотрим в этой статье в чём состоит квалификация, за что отвечает и из чего складываются функции и обязанности этого «супергероя» корпоративного мира.
Кто такой CMO?
Отвечая на данный вопрос, следует в первую очередь сказать, что это топ-менеджер в структуре управления компании. Директор по маркетингу и CMO по сути разные названия одной и той же роли в организации. Данная должность играет роль связующего звена между маркетинговой и остальными службами организации. В обязанности директора по маркетингу входит, главным образом, решение стратегических вопросов и управление отделом или даже разветвленной группой структурных единиц. Само название должности свидетельствует о развитой маркетинговой функции, о крупном размере компании, а значит, и о стоящих непростых задачах маркетинга.
Расшифровка аббревиатуры CMO
Когда маркетолог добирается до, так называемого, С-уровня менеджмента, где наряду с СМО есть CEO, C TO, COO, CFO, CVO, CIO и прочие, то он забирается на вершину карьерного роста в профессии. Сама же аббревиатура CMO составлена из первых букв названия должности — Chief Marketing Officer, что в дословном переводе на русский язык означает главное должностное лицо по маркетингу.
Чем занимается директор по маркетингу
В отличие от специалиста директор по маркетингу не так глубоко погружен в детали маркетинговой активности. Собственно, это не входит в круг его обязанностей. Может возникнуть тогда вопрос, чем занимается директор по маркетингу? Большая часть времени у него уходит на координацию работы с другими службами и принятие управленческих решений, в том числе по своему направлению.
Основная задача директора по маркетингу — это развивать бизнес компании. Поэтому он меньше внимания уделяет тому, что происходит с предприятием в сегодняшний момент, а в большей степени старается заглядывать в завтрашний день. Маркетинговый управляющий сосредоточен на том, как из нынешнего состояния перетянуть бизнес на более высокий уровень достижений, в благоприятное желаемое положение.
Это требует пересмотра продуктового портфеля, развития новых категорий товаров, планирования изменения баланса между разными каналами распределения, внедрения цифровых подходов во взаимодействии с целевой аудиторией потребителей и т.д. Фактически директор по маркетингу должен создавать маркетинговые планы развития бизнеса, стимулировать их реализацию не только внутри собственного отдела, но и у других служб компании через коммуникацию с их функциональными руководителями. При этом данный профессионал должен следить за эффективностью всех маркетинговых активностей и управлять своим бюджетом.
Это не значит, что директор по маркетингу на своей должности совсем не в курсе тактической работы, полномочия выполнения которой он делегирует своим подчиненным. Это вовсе не так. Ведь, чтобы стать директором по маркетингу, нужно проделать путь карьерного роста и профессионального развития с нижней позиции специалиста или даже ассистента. А значит, он понимает как строится работа по отдельным направлениям, что делает каждый его сотрудник на своём рабочем месте.
Руководитель несёт основную ответственность за то, как клиенты, партнеры, сотрудники воспринимают компанию и её бренды. Для этого он курирует все виды коммуникаций: брендинг, PR, SMM, perfomance marketing, CRM, trade маркетинг и т.д. Директор по маркетингу контролирует и утверждает операционный план, все мероприятия и инструменты, применяемые командой или отдельными специалистами, чтобы обеспечить эффективность и результативность всей функции, а значит и для бизнеса в целом, т.е. продажи.
Руководителем становится необязательно самый исполнительный специалист, который умеет великолепно реализовывать проекты. Для данной должности только этого недостаточно. Требуется стратегическое видение, глубокий анализ, системность, хорошие организаторские способности и понимания принципов функционирования бизнеса. Совокупность этих качеств даёт предпосылки продвинуться вверх с рядовых маркетинговых позиций.
Функции и обязанности директора по маркетингу
Директор по маркетингу уже не столько специалист в дисциплине, сколько управленец. Это результат профессионального и карьерного роста либо внутри компании, либо перехода с повышением из одной организации в другую. До назначения на данную должность, может предшествовать многолетняя работа на позиции заместителя руководителя. Дело в том, что помимо более глубокого понимания маркетинговой дисциплины, есть существенная разница в функциях и обязанностях с обычным специалистом. Для директора по маркетингу важны, если не сказать, что в приоритете, менеджерские навыки, стратегический взгляд и понимание принципов развития бизнеса.
Для начальника важен опыт. Помимо демонстрации скрупулезных знаний в маркетинговой сфере, причём не только в одной из широкого круга специализаций, руководитель функции обязанный обладать навыками управления и умением мотивировать и поощрять профессиональное развитие межфункциональной команды специалистов отдела. Как лидер, он должен наставлять ключевых сотрудников отдела маркетинга, оказывая им консультационную поддержку в выполнении их обязанностей, а также обеспечивая постоянный рост их профессиональных навыков.
Должностная инструкция директора по маркетингу:
- Построение эффективного отдела маркетинга и руководство им;
- Координация маркетинговых усилий с другими департаментами компании;
- Анализ рынка, конкурентной среды и определение направлений развития компании;
- Мониторинг показателей продаж, анализ торговли по разным каналам и прогнозирование;
- Создание и реализация маркетинговой стратегии;
- Ассортиментный анализ, управление портфелем брендов, а также создание и внедрения стратегии позиционирования для каждого продукта;
- Разработка и реализация комплексной маркетинговой стратегии продвижения, включая инструменты диджитал;
- Бюджетирование и управление бюджетом;
- Планирование рекламных мероприятий не менее чем на один год, контроль и анализ эффективности.
Обязанности руководителя отдела маркетинга и рекламы:
1) Осуществляет разработку маркетинговой политики компании на основе анализа существующей ситуации и прогнозирования потребительского спроса на продукты компании;
2) Обеспечивает работу отдела маркетинга компании, распределяет задачи среди подчиненных, контролирует их выполнение в соответствии с утвержденной стратегией;
3) Определяет новые рынки сбыта и сегменты потребителей. Борется со снижением спроса, выявляет возможности продавать больше и увеличивать занимаемую долю на рынке;
4) Организует изучение мнения потребителей о брендах компании, готовит предложения по повышению конкурентоспособности и качеству продуктов;
5) Разрабатывает концепты и стратегии по созданию и развитию брендов компании;
6) Организует разработку планов проведения рекламных мероприятий в различных медиа каналах;
7) Участвует в совещаниях с руководителями других департаментов организации и в принятии коллегиальных решений менеджмента компании;
Осуществляет процедуры планирования, формирует и сдаёт отчётность за весь отдел маркетинга;
9) Участвует в проведении аттестации сотрудников подразделения.
Перечисленные выше функции и задачи директора по маркетингу, возможно, не дают детального представления, какие действия отличают его от простого специалиста. Итак, как стать директором по маркетингу?
Глобально его отличают три основные активности внутри компании. К ним относятся:
- Постоянное стремление познать клиентов. Ключевая компетентность директора по маркетингу предсказывать реакцию потребителей на действия компании. В этом вопросе ему нет конкурентов внутри организации. Для подобного глубокого понимания клиентов и их потребностей, а также умения коммуницировать с ними и обслуживать их, директор по маркетингу опирается на реальные данные и аналитику. Эта его экспертность даёт ему право делегировать тактические обязанности своим подчиненным, а самому фокусироваться на стратегических целях и оказывать влияние на вектор развития всего бизнеса.
- Внедрять смысл в маркетинговую функцию компании. Это предполагает умение транслировать маркетинг в задачи других направлений в организации, т.е. говорить на языке их руководителей. Для этого необходимо переводить свои предложения в задачи других департаментов и демонстрировать им, как маркетинг решает в том числе и их проблемы. К сожалению, конкуренция существует не только на рынке, но и внутри организаций. В этом смысле уметь убеждать и договариваться должным образом не менее важны, чем непосредственная служебная компетентность, так как нельзя полагаться только на одни внутренние приказы и процедуры, они не всегда помогают. Чем большим доверием и уважением пользуется маркетинг внутри компании, тем больше вероятность, что эффективность маркетинговых усилий будет приводить к желаемым результатам бизнеса.
- Окружать себя талантливыми специалистами. Директор по маркетингу не является супермозгом, который знает всё и вся. Он силен своею командой, которая обладает современными навыками как в интернет технологиях, так и в креативном мышлении. Для директора по маркетингу важно реально оценивать потенциал своего отдела, соотносить его со стоящими перед ним целями и задачами, идентифицировать пробелы в компетенциях, чтобы принимать меры по их устранению с помощью найма или обучения сотрудников.
За что отвечает директор по маркетингу?
В целом директор по маркетингу отвечает за увеличение маркетинговых активов. Каждая компания в силу специфики своей деятельности по своему их определяет. Это может быть портфель брендов, доля на рынке, широта и глубина ассортимента или дистрибуции, рост потребительской базы, пожизненной ценности потребителей и т.д. Соответствующие требования компания предъявляет к компетенции директора по маркетингу при его найме на данную вакансию. Ключевые цели, как правило, задаёт генеральный директор на собеседовании с кандидатом. Ведь его приказом будет назначаться директор по маркетингу и в дальнейшем непосредственно подчиняться ему.
Так или иначе глобально руководитель маркетинга несёт ответственность за следующие направления:
- Разработка и реализация жизнеспособной стратегии развития бизнеса компании. Это предполагает планирование с учетом рыночных тенденций и имеющегося потенциала самой компании.
- Эффективное функционирование маркетингового департамента компании. Речь идёт не только о сокращении ненужных трат. Лидерские качества директора по маркетингу являются ключом к максимальной производительности, сплоченности команды и её мотивации. К тому же в условиях, когда цифровые данные во многом определяют действия маркетинга в отношении клиентов, не менее важно не терять творческий потенциал сотрудников и культивировать различные точки зрения и подходов к поиску решения.
- Разработка концепций продвижения товаров и услуг и организация их эффективного воплощения. Сегодня многие предприятия приходят к применению данных для подготовки персонализированных предложений и реализации индивидуальных коммуникаций в digital среде. Но собранная информация сама по себе не даёт ответ на то, что делать. Определяющую роль в этом играет правильное понимание и интерпретация потребительских «следов».
Конечно, важно, чтобы не сложилось впечатление, что директор по маркетингу — это профессионал, который находится где-то в облаках и не видит землю под ногами. Это не так. Любая компания предъявляет к директору по маркетингу высокие требования. Поэтому на практике данному руководителю необходимо находить баланс между долгосрочными маркетинговыми инвестициями и краткосрочными результатами, такими как: промоакции, связи с общественностью, мероприятия для клиентов, онлайн реклама, трейд маркетинг и т.п. Гармоничное сочетание усилий с расчётом на возврат инвестиций в разные временные отрезки сделает его деятельность лучшим образцом практики по развитию бизнеса компании.
Его роль для бизнеса
Главным образом, требуемую роль для директора по маркетингу должна задаватьсама компания. Очевидно, что с появлением такой позиции в штате, бизнес дорастает до такого масштаба, когда уже не может управлять маркетинговым функционалом по совместительству с другими направлениями или силами отдельных менее квалифицированных специалистов. Для дальнейшего развития нужен системный взгляд на маркетинг, который может обеспечить только руководитель функции.
Что конкретно решает директор по маркетингу? Какую пользу он несёт своей деятельностью? Какие вопросы задавать директору по маркетингу? Вот несколько его ролей внутри компании:
- Драйвер роста. Одной из важнейших сфер применения компетенций директора по маркетингу — это поиск возможностей и создание условий для роста. Для этого он анализирует доступную информацию о потребителях, спросе, действиях конкурентов и т.д.
- Эксперт во взаимодействии с потребителями. В работе директор по маркетингу использует данные и анализ поведения потребителей. Это даёт ему право выступать от имени клиентов внутри компании при обсуждении и принятии решений.
- мировать решения и реализовывать их в сложившихся условиях рынка для развития компании. Сегодня, когда цифровая трансформация бизнеса наиболее актуальна, именно руководитель маркетингаинициирует большую часть внедрений новых технологий на предприятии.
- Акселератор инноваций. Следуя за изменениями потребительских привычек, директор по маркетингу создаёт давление внутри компании для ускорения внедрения новых продуктов и платформ эффективного обслуживания с клиентами.
- Главный коммуникатор. В более традиционном восприятии директор по маркетингу был и остаётся главным лицом, которое работает над созданием новых брендов, их развитием, позиционированием, продвижением и стимулированием торговых партнёров.
Всё движется к тому, что маркетинговые решения будут требовать оперативного, практически мгновенного воплощения. Для этого на помощь маркетингу приходят системы автоматизации. Однако, самые сложные нестандартные ситуации всё равно останутся за человеком, что увеличивает ответственность, возлагаемую на главу маркетинговой функции. Чтобы претендовать на роль руководителя в таких сложных условиях, одной практики в специальности недостаточно. Очевидно, что профессия требует активного желания обучаться, получать разносторонний опыт и следить за тенденциями в развитии бизнеса.
Навыки цифровой трансформации маркетинга
Сегодня CMO становится ключевым драйвером технологических перемен в компании. Технологии дают возможность получать больше данных о потребителях, их предпочтениях, быстрее и глубже анализировать их поведенческие особенности. Современный директор по маркетингу должен хорошо ориентироваться в цифровых инструментах, чтобы генерировать практические идеи по улучшению взаимодействия с целевыми аудиториями и воплощать их в жизнь.
KPI директора по маркетингу
Конкретный key performance indicator работы директора по маркетингу выбирают, исходя из стоящих перед организацией целей. Это может быть один или несколько сразу параметров, выраженных в определённых цифрах. К таким indicators относятся: узнаваемость бренда, удовлетворенность потребителей (NPS), их пожизненная ценность (LTV), база клиентов, частота покупок, размер среднего чека и т.п. В любом случае, kpi руководителя отдела маркетинга объединяет одно свойство — все они направлены на формирование благоприятных условий для увеличения доходов бизнеса.
Резюме директора по маркетингу
Трудоустройство на позицию директора по маркетингу начинается с резюме. Оно является главной рекламой профессионала для потенциального работодателя. Топ-менеджер, отвечающий за маркетинг в компании, должен уметь чётко доносить до аудитории ценность продукта, которым он управляет. Таким же чётким и лаконичным должно быть его резюме. Недостаточно лишь тщательно изложить свой профессиональный путь, но и показать, чем будущий директор по маркетингу может быть ценен для компании, какой обеспечить ощутимый результат для её бизнеса.
На какую зарплату может рассчитывать CMO
Диапазон зарплат CMO очень широк, начинается от 150 тысяч рублей в месяц и может достигать 1 млн и более. Конечно, очень многое зависит от того, каким директор по маркетингу обладает опытом, знаниями, каких результатов смог добиться на предыдущих местах работы, рекомендаций и прочего, а также размера компании и возлагаемой на него ответственности.
Собеседование руководителя отдела маркетинга
Поскольку директор по маркетингу относится к числу топ-менеджеров компании, то при приёме на работу не стоит расчитывать на быстрое трудоустройство. Целесообразно приготовиться минимум к 2-3 раундам собеседований, на который надо будет показать себя не только с профессиональной стороны, но и как эффективного коммуникатора и лидера.
Первое интервью проходит, конечно же, с HR-директором, который в большей степени будет оценивать кандидата на совместимость со сложившейся корпоративной культурой организацией и другими руководителями, с которыми необходимо будет регулярно взаимодействовать. Затем с кандидатом должен познакомится непосредственный руководитель компании, а в некоторых случаях и собственник бизнеса. После успешного прохождения этих этапов, может быть организована уже финальная встреча для обсуждения условий трудоустройства и мотивации директора по маркетингу.
Как стать CMO — директором по маркетингу
Карьерный путь к позиции директора по маркетингу помимо трудового стажа включает несколько вех, которые необходимо пройти или освоить, чтобы претендовать на столь высокую должность.
Остановимся на некоторых из них.
1. Знание основ маркетинга
Прежде всего, директору по маркетингу нужны крепкие знания основ маркетинга. Большое заблуждение, что всё познаётся исключительно на опыте. Редкий работодатель готов спокойно смотреть на слепые эксперименты сотрудника, да и ещё оплачивать их. Именно хорошо сбалансированное сочетание знаний и практики является залогом успешной карьеры не только в маркетинге, но и в других профессиональных сферах.
Центр развития компетенций в маркетинге НИУ ВШЭ, который расположен в Москве, предлагает сразу несколько программ, закладывающих крепкую базу знаний для специалистов. Начинать свой путь к карьерной вершине в маркетинге стоит с обучения на программе профессиональной переподготовки «Управление маркетингом». А кто по тем или иным причинам предпочитает online формат, может пройти обучение на дистанционной программе-интенсиве «Комплекс маркетинга в компании».
2. Планирование карьеры директора по маркетингу
Особенность работы в маркетинге заключается в том, что аудитория потребителей не постоянна. Она находится в перманентном движении: меняются привычки, сценарии поведения, предпочтительные способы получения информации и т.п. Это предъявляет высокие требования к таким качествам специалиста, как: умение достигать целей, гибкость, адаптируемость, эмоциональный интеллект, желание учиться. Подробнее о том, какие навыки нужны для успешной карьеры директора по маркетингу можно познакомиться в статье «Профориентация для CMO: как планировать карьеру, когда она уже состоялась?».
3. Развитие личного бренда
Всегда привлекает внимание способность специалиста профессиональноприменять свои навыки непосредственно к собственному продвижению. Умение создавать и развивать бренд — одна из наиболее значимых компетенций в маркетинге. Если специалист стремится и использует возможности транслировать профессиональному сообществу свою экспертизу в определенном направлении маркетинга, то это положительно сказывается на его карьерном росте, так как привлекает внимание большего количества потенциальных работодателей.
4. Развитие эмоционального интеллекта
Понимание мотивов и действий целевой аудитории — ключевой навык для решения задач маркетинга. Неважно о чём может идти речь: будь-то сознание нового продукта, планирование продвижения или конструирование системы взаимоотношений потребителей с брендом, — всё это требует «переодевания» в чужую шкуру.
Не менее значимо для задач карьеры — умение договариваться с другими людьми, находить с коллегами точки соприкосновения для достижения максимального результата. Такую способность понимать других людей и отвечать им адекватной реакцией обеспечивает развитый эмоциональный интеллект маркетолога.
5. Личная стратегия
Ещё в самом начале статьи мы обратили внимание, что директор по маркетингу в большей степени ответственен за стратегические задачи, так как для него важно провести компанию с помощью маркетинговых инструментов из одного состояния в другое, характеризуемое более высокими желаемыми показателями. Но для успешной карьеры также важен правильный личный маршрут специалиста, который приведёт в конечном счёте к вершине профессиональной реализации.
6. Постоянное повышение квалификации для директора по маркетингу
Высокая занимаемая должность вовсе не означает спокойное почивание на лаврах. Чтобы оставаться на высоте, необходимо постоянно развиваться и самосовершенствоваться. Только регулярное обучение и повышение квалификации может укрепить конкурентоспособность директора по маркетингу в постоянно меняющейся рыночной среде.
7. Обучение по программе MBA маркетинг или Digital MBA
Хорошей инвестицией в себя, которая поддержит статус крепкого профессионала, станет обучение на программах МБА (от английского — master businesses administration) или профессиональной переподготовки для директоров маркетингу, а также повышения квалификации. В качестве примера — «Маркетинг для руководителей», «Executive digital MBA» или «Цифровая стратегия в маркетинге». Наличие курсов в резюме будет хорошим сигналом для работодателей, что директор по маркетингу как профессионал не останавливается на месте и продолжает развивать свои компетенции в соответствии с меняющимися реалия
Менеджеры по продажам будут работать активнее и заключать больше сделок, если ими умело управлять. Отдайте эту функцию руководителю отдела продаж (РОПу). Этот специалист обладает лидерскими качествами, стратегическим мышлением, навыками наставника и умеет дирижировать командой так, чтобы всё работало.
РОП поддерживает и развивает клиентскую базу компании, разрабатывает стратегию продаж, составляет индивидуальные и общие планы продаж, контролирует их выполнение и подсчитывает KPI каждого менеджера.
Рассказываем, что ещё должен знать и уметь руководитель отдела продаж, чтобы приносить компании прибыль.
Роль руководителя отдела продаж
РОП выстраивает стратегию продаж в целом и разрабатывает систему KPI для менеджеров.
Если руководитель отдела продаж — выдающийся продавец, это плюс, но не более. Для получения высоких результатов важнее, чтобы РОП умел отслеживать результаты работы подчинённых, анализировать KPI в динамике, определять точки роста, развивать продуктовую линейку.
Руководитель отдела продаж клиентов не ведёт. Разумеется, выстраивание отношений со стратегически важными клиентами, где у менеджера может не хватить навыков и авторитета, не в счёт. Подчинённые могут подключать начальника к такого рода сделкам, а также просить помощи в решении конфликтных ситуаций и для возвращения клиентов.
Одной из функций руководителя отдела продаж может быть администрирование CRM. В больших компаниях этим часто занимается штатный сисадмин, но малому и среднему бизнесу правильнее и проще делегировать эту задачу начальнику отдела продаж. У опытного РОПа хватит базовых компетенций для управления программой.
При необходимости восстановить работоспособность системы можно обратиться в техническую поддержку. А можно сразу выбрать CRM, которую легко настроить и поддерживать без привлечения технических специалистов — например, Битрикс24. Задать вопрос в техподдержку на коммерческих тарифах можно в чате.
Обязанности руководителя отдела продаж могут различаться в зависимости от специфики и размера бизнеса. В списке ниже — самые основные:
- организация найма и обучения менеджеров по продажам;
- онбординг новых сотрудников, контроль результатов работы действующих менеджеров, повышение их продуктивности;
- проведение собраний отдела продаж и планёрок (очно и по видеосвязи);
- разработка системы KPI и контроль достижения показателей;
- разработка скриптов продаж и допродаж;
- разработка корпоративных тренингов вместе с HR-отделом;
- сегментация клиентской базы по доходности и лояльности;
- распределение клиентов между менеджерами;
- помощь в решении нестандартных и крупных кейсов, ведение переговоров со стратегически важными клиентами, урегулирование конфликтных ситуаций;
- разработка УТП (уникального торгового предложения) совместно с отделом маркетинга;
- фактчекинг;
- сбор, анализ и обобщение финансовых и других показателей для прогнозирования продаж на последующие периоды;
- взаимодействие с остальными подразделениями — маркетинговой службой, юристами, производством, HR-отделом и прочими.
Если обобщить, основная функция РОПа — организовать работу отдела продаж так, чтобы финансовые показатели стабильно и динамично росли.
Зачем руководителю отдела продаж CRM
Основные задачи РОПа при работе с CRM-системой:
- настройка, взаимодействие с технической поддержкой сервиса, подключение новых сотрудников, обучение работе в программе;
- постановка задач в таск-менеджере, назначение ответственных, контроль выполнения;
- анализ карточек клиентов и историй взаимодействия с ними, прослушивание записей телефонных разговоров;
- просмотр отчётов о работе менеджеров для принятия решений о премировании и депремировании подчинённых, а также организации обучения;
- создание шаблонов деловых писем, коммерческих предложений и счетов;
- квалификация и распределение лидов;
- отслеживание конверсии лидов в продажи;
- оценка рисков и рентабельности проектов.
Выбирать следует CRM, в которой есть бизнес-инструменты под все задачи РОПа: командные чаты, календарь, облачное хранилище, задачи и проекты, сквозная аналитика, складской учёт, почта, видеозвонки и телефония. Хорошо, если систему можно интегрировать со всеми программами и сервисами, которые использует компания, — от 1C до рекламных кабинетов.
Внедрение CRM поможет выстроить работу отдела на всех этапах воронки — от поступления лида в разработку менеджеру до первой продажи. Планирование продаж в программе позволит свести на нет влияние человеческого фактора. Система автоматически выполнит рассылку, выставит счета и напомнит менеджерам о запланированных звонках и встречах. В CRM РОП сможет разработать регламенты, внедрить регулярную отчётность, сформировать очерёдность обработки входящих заявок.
Контактные данные клиентов, реквизиты и вся история взаимодействий храняится в системе. Это упрощает адаптацию новых менеджеров и передачу дел при уходе специалиста в отпуск или увольнении.
В системе можно контролировать работу менеджеров с клиентами на всех этапах, вовремя обнаруживать незаключенные сделки и разбирать причины, по которым лид не перешёл на следующий этап воронки.
CRM автоматически формирует отчёты — РОП в режиме реального времени может посмотреть количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и завершённых сделок по каждому менеджеру.
Все инструменты взаимосвязаны — работа ведётся в едином пространстве. Менеджер может приступать к своим обязанностям сразу после авторизации в системе, в любом браузере.
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем
бизнесе.
Cоздать бесплатно
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Пул задач РОПа зависит от потребностей конкретного работодателя. Кто-то может пригласить его с целью собрать команду сильных менеджеров, в другом месте будет необходимо разработать скрипты продаж и создать апселл-оффер, в третьем — выбрать и внедрить CRM.
Условно все должностные обязанности руководителя продаж можно разделить на стратегические, оперативные, процессные и кадровые — ниже коротко остановимся на каждой группе.
Стратегические обязанности
Первое, что делает РОП в любой компании — управляет продажами. Всё, что касается разработки тактики продаж, относится к стратегическим обязанностям. Позиционирование компании, SWOT-анализ, сегментирование клиентской базы, разработка нового или изменение текущего УТП — со всем этим работает именно РОП, а не рядовой менеджер.
Что делает руководитель отдела продаж:
- Разрабатывает основной стратегический документ — план продаж. С нуля — для стартапов, на основе имеющихся показателей — для компаний, которые уже заняли место на рынке. План продаж включает финансовые цели бизнеса, прогнозируемые объемы сделок и главное — действия и инструменты, которые необходимы для их достижения. Если РОП не принимает участия в разработке плана продаж, есть риск не достичь планируемых прогнозируемых показателей.
- Стимулирует улучшение потребительских свойств продукта. «Ближе» всего к клиентам находятся не технологи и тестировщики, а РОПы. Они знают все преимущества и недостатки товаров не потому что лучше в них разбираются, а потому что получают и анализируют обратную связь от клиентов.
Хороший руководитель отдела продаж знает наверняка, насколько покупателей устраивают технические возможности, упаковка, цвет, вкус, запах и остальные потребительские характеристики продукта. Если их важно улучшить, именно руководитель отдела продаж инициирует доработку продукта. - Разрабатывает стратегию продаж с опорой на статистические данные и портрет клиента. Какие потребности у покупателей? Как правильно и ненавязчиво закрывать возражения, чтобы доводить большую часть лидов до продажи? Каким образом удерживать клиентов и делать допродажи? Какие сегменты ЦА находятся в приоритете по доходности и лояльности? Подготовить развёрнутые ответы на все эти вопросы — обязанность руководителя продаж совместно с отделом маркетинга.
Оперативные обязанности
Всё, что связано с управлением отделом продаж, относится к оперативным обязанностям. Ежедневный мониторинг активности, оценка эффективности работы каждого менеджера, установление точек достижения плановых показателей, сбор и анализ отчётов по продажам — всем этим занимается РОП.
У руководителя необязательно должны быть личные продажи. Однако он точно обязан следить, как его отдел выполняет план продаж, помогать менеджерам закрывать сложные сделки, если они не справляются самостоятельно, контролировать качество работы с ключевыми клиентами.
К другим оперативным обязанностям относятся контроль документооборота, проведение переговоров на уровне первых лиц, подготовка презентаций, расширение и сегментация клиентской базы, отслеживание дебиторской задолженности и платежей по крупным кейсам.
Процессные обязанности
Все бизнес-процессы, которые протекают в компании, так или иначе затрагивают продажи. Условно текущие бизнес-процессы делятся на основные, сервисные и управленческие.
Основные — те, которые приносят компании доход. Они учитываются с первого контакта с клиентом вплоть до закрытия сделки и получения оплаты, поэтому от и до находятся под контролем руководителя отдела продаж компании.
Сервисные — не приносят доход, а наоборот, «съедают» его. Это так называемые прямые расходы — например оплата труда сотрудников, затраты на покупку сырья и логистику. Все эти расходы формируют себестоимость продукта, поэтому РОП обязан быть в курсе каждой такой статьи и взаимодействовать с отделами поставок, логистики, производственным участком.
Управленческие — разработка целей, стратегий и планов. Всё, что касается развития бизнеса, касается и руководителя отдела продаж — он должен знать, что планирует собственник компании в ближайшей и отдалённой перспективах.
Кадровые обязанности
Кадры решают всё! И одна из главных обязанностей РОПа — наём новых менеджеров. Он проводит онбординг, следит за тем, насколько эффективно работают подчинённые, организует корпоративные тренинги, проводит тестирования на знание продукта и техник продаж.
Даже если в компании есть HR-специалист, который знает, как выбрать хорошего менеджера по продажам и ввести его в курс дела, онбординг остаётся в зоне ответственности руководителя. В любом случае выполнение плана продаж будут требовать от него, а не от эйчара.
Мотивация сотрудников — другая важная обязанность РОПа. Работа в сфере продаж часто приводит к выгоранию. Плохо, когда руководители относятся к этому как к данности, которую не изменить: очередной сейлз приходит, активно работает, выгорает и уходит — и так по кругу.
Хорошо, если руководитель отдела продаж умеет разрабатывать и внедрять схемы материальной и нематериальной мотивации. К первым относятся квартальные и годовые премии, подарки от компании за хорошую работу, бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж. Ко вторым — корпоративные мероприятия, создание комфортного психологического климата в отделе, повышение квалификации, предоставление возможностей для карьерного и финансового роста.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Должностная инструкция — практическое руководство к действию для руководителя отдела продаж. Она нужна, чтобы РОП чётко понимал, чего от него ждут, какую ответственность он на себя берет, какими знаниями должен обладать.
Какой должна быть должностная инструкция руководителя отдела продаж — отдельный вопрос, который мы тоже рассмотрим.
Должностные обязанности
Подбор менеджеров по продажам вместе с эйчаром, переговоры по сложным кейсам, участие в тендерах, разработка скриптов продаж и алгоритмов обработки возражений, обобщение финансовых показателей для составления прогнозов, стимулирование покупательского спроса — только часть функций руководителя отдела продаж, которые можно и нужно включить в должностную инструкцию.
Права и ответственность
Права РОПа как наёмного сотрудника и ответственность прописаны в государственных законодательных актах о труде. Однако к ним можно добавить ещё несколько — например, право принимать решения об организации работы своего отдела без согласования с директором и право быть в курсе решений, которые принимают руководители других отделов, если они затрагивают процесс продаж.
Важный раздел должностной инструкции — ответственность. Она зависит от обязанностей, которые принимает руководитель отдела продаж при трудоустройстве, и чаще всего носит материальный характер. Например, в инструкции можно прописать, что РОП несёт ответственность за соблюдение действующих в компании инструкций и за неразглашение коммерческой информации.
Необходимые знания
Основы маркетинга, особенности региональных рынков сбыта, принципы убеждения — тот минимум, который должен знать каждый руководитель отдела продаж. Набор навыков ропа зависит от специфики деятельности компании, размера штата, объема взаимодействий РОПа с другими структурными подразделениями и других параметров.
Какими качествами и навыками должен обладать руководитель отдела продаж
Чтобы менеджеры по продажам достигали максимальных личных результатов, их руководитель должен обладать рядом софт скиллов — целеустремлённостью, коммуникабельностью, желанием расти и развиваться, выраженными лидерскими качествами, умением работать на результат и аналитическим мышлением. В этом случае он сможет развить аналогичные гибкие навыки у своих подчинённых.
Вот основные хард скиллы (профессиональные навыки), которыми должен обладать руководитель отдела продаж:
- Умение управлять мотивацией сотрудников. Чтобы избежать текучки в отделе, предотвратить профессиональное выгорание менеджеров и ежемесячно выполнять планы продаж, руководитель должен растить и правильно мотивировать сейлзов. Например, доносить до менеджеров значимость личного вклада каждого из них в общий результат, поощрять отличившихся сотрудников, внедрять схемы нематериальной мотивации.
- Правильно определять боли клиентов. Руководителю не нужно лично закрывать сделки, но он должен чётко представлять — кому, что и на каких условиях можно продавать. Если этого не понимает РОП, то каких результатов можно ожидать от менеджеров, которые находятся в его подчинении?
- Принимать решения на основе статистических данных и результатов анализа. Например, если РОП будет выстраивать систему KPI на глазок, без предварительного аудита продаж, часть показателей будет бессмысленной, часть — недостижимой.
Задачи руководителя отдела продаж
Откройте любой популярный сервис для поиска работы и увидите, что от РОПа ждут в первую очередь организации успешной работы всего отдела и выполнения плана продаж.
В большинстве объявлений работодатели обозначают следующие задачи руководителя отдела продаж:
- управление менеджерами, контроль их результатов работы;
- разработка плана по продажам;
- составление шаблонов коммерческих предложений;
- ведение переговоров и презентаций по крупным кейсам;
- анализ эффективности отдела с применением CRM;
- контроль объёма продаж;
- мотивация и поддержание командного духа.
Мотивация руководителя отдела продаж
Мотивация любого РОПа имеет 80% материальной составляющей и 20% — нематериальной. К первой относится сдельная форма оплаты труда, которая включает твёрдый оклад, процент от общего объёма продаж и премии. РОП получает бонусы за разработку эффективной системы KPI, успешное внедрение CRM, стабильно высокие результаты по выполнению плана продаж. Нематериальная составляющая — гибкий график работы, оснащение рабочего места технологичным оборудованием, возможность профессионального развития.
Чтобы схема мотивации работала, до РОПа важно чётко донести, каких именно результатов от него ждут и какие бонусы он получит за достижение KPI.
KPI руководителя отдела продаж
Высокая конверсия продаж, рост количества постоянных, новых и возвращённых клиентов, растущий объём успешно закрытых сделок, увеличение среднего чека — основные KPI руководителя отдела продаж. Прочие коэффициенты эффективности зависят от тех стратегических обязанностей, которые принял РОП при трудоустройстве.
- Главная
- Правовые ресурсы
- Подборки материалов
- Должностная инструкция начальника отдела продаж и маркетинга
Должностная инструкция начальника отдела продаж и маркетинга
Подборка наиболее важных документов по запросу Должностная инструкция начальника отдела продаж и маркетинга (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).
Формы документов
Статьи, комментарии, ответы на вопросы
Нормативные акты
Постановление Ульяновского УФАС России от 28.01.2020 N 3 по делу N 073/04/14.3-16126/2019
Нарушение: ч. 1 ст. 14.3 КоАП РФ (нарушение законодательства о рекламе).
Решение: Назначен штраф.На должность исполняющего обязанности начальника отдела маркетинга и продаж О<…>ва С.В. назначена с 06.07.2018 приказом АО «У» от 06.07.2018 N 1303-К. Согласно должностной инструкции, утвержденной 29.09.2017, начальник отдела маркетинга и продаж должен знать основы маркетинга, рекламы, методы проведения рекламных мероприятий, анализ эффективности проведенных рекламных и маркетинговых мероприятий (п. 1.6). Также начальник отдела разрабатывает стратегию и план проведения рекламных мероприятий, осуществляет контроль их проведения (п. 2.15). Начальник отдела маркетинга и продаж несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, в пределах, определенных, в том числе, административным законодательством Российской Федерации (п. 4.1).