Должностная инструкция регионального представителя по продажам

Общество с ограниченной ответственностью «Бета»
ООО «Бета»

Должностная инструкция регионального торгового представителя по оптовым продажам

              № 101-ДИ

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая Должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность Регионального торгового представителя по оптовым продажам ООО «Бета».

1.2. Региональный торговый представитель по оптовым продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора ООО «Бета» по представлению Коммерческого директора.

1.3. Региональный торговый представитель по оптовым продажам подчиняется непосредственно Коммерческому директору.

1.4. На должность Регионального торгового представителя по оптовым продажам назначается лицо, имеющее высшее или среднее профессиональное образование и стаж работы в аналогичной должности не менее двух лет.

1.5. Региональный торговый представитель по оптовым продажам должен знать:
– нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
– порядок заключения договоров купли-продажи, поставки и оформления необходимых документов;
– условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;
– конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;
– закономерности развития рынка и спроса на товары;
– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
– основы мерчендайзинга;
– методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
– формы и методы ведения рекламных кампаний;
– психологию и принципы продаж;
– технику мотивации клиентов к покупкам;
– этику делового общения;
– правила установления деловых контактов;
– отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;
– основы социологии, психологии и мотивации труда.

1.6. В своей деятельности Региональный торговый представитель по оптовым продажам руководствуется:
– нормативными правовыми актами, положениями, инструкциями, другими руководящими материалами и нормативными документами, регулирующими организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
– локальными нормативными актами ООО «Бета», в том числе Правилами внутреннего трудового распорядка;
– приказами (распоряжениями) генерального директора ООО «Бета» и непосредственного руководителя;
– настоящей Должностной инструкцией.

1.7. В период временного отсутствия Регионального торгового представителя по оптовым продажам его обязанности возлагаются на должностное лицо, назначаемое приказом генерального директора ООО «Бета».

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Региональный торговый представитель по оптовым продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов ООО «Бета» на конкретном секторе рынка в определенном регионе, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
2.2. Обобщает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка определенного региона (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, оценивает перспективы развития рынка.
2.3. Планирует работу с имеющимися клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени %Организации%.
2.4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товары, предоставление информации о спросе на товар и др.).
2.5. Организует исполнение обязательств по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчендайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов и т.п.).
2.6. Контролирует исполнение клиентами своих обязательств по заключенным договорам (своевременную оплату, приемку товаров и др.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
2.7. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров в определенном регионе (оптовых торговых организаций, посредников и др.), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), устанавливает деловые контакты.
2.8. Принимает и обрабатывает заказы клиентов на оптовые партии товаров, обеспечивает активные оптовые продажи. Предоставляет информацию, необходимую для оформления заявок на доставку клиентам оптовых партий товаров и контроля за их выполнением.
2.9. Обеспечивает постоянное обновление информационных баз об оптовых покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств и др.).
2.10. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.11.Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии %Организации%, участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством для региональных торговых представителей.
2.12. Составляет отчеты об уровне дистрибуции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов и др.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

3. ПРАВА

Региональный торговый представитель по оптовым продажам имеет право:
3.1. Требовать от своего непосредственного руководителя и генерального директора ООО «Бета» содействия в исполнении должностных обязанностей и реализации прав.
3.2. Повышать свою квалификацию.
3.3. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от работников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.4. Знакомиться с проектами решений генерального директора ООО «Бета», касающимися деятельности Регионального торгового представителя по оптовым продажам.
3.5. Представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности, в том числе ставить вопросы о совершенствовании своей работы, улучшении организационно—технических условий труда, повышении размера зарплаты, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда работников ООО «Бета».
3.6. Получать от работников ООО «Бета» информацию, необходимую для ведения своей деятельности.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Региональный торговый представитель по оптовым продажам несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией, – в соответствии с действующим трудовым законодательством.
4.2. За другие правонарушения, совершенные в период ведения своей деятельности (в т. ч. связанные с причинением материального ущерба и ущерба деловой репутации ООО «Бета»), – в соответствии с действующим трудовым, гражданским, административным и уголовным законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Регионального торгового представителя по оптовым продажам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в ООО «Бета».

5.2. Работодатель проводит оценку эффективности деятельности Регионального торгового представителя по оптовым продажам в соответствии с Комплексом мероприятий по оценке эффективности, утверждаемым приказом генерального директора ООО «Бета».

Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом Генерального директора ООО «Бета» № 1-Пр от 23.08.2011.

Должностную инструкцию составил:

Начальник отдела кадров _________________________ Е.В. Васильева

С инструкцией ознакомлен:

________________ С.С. Михалков

Юрист _________________________ Н.А. Павлов

Есть несколько вариантов коммерческой работы, в которых возникают позиции регионального менеджера по продажам или территориального менеджера по продажам. Так или иначе, всегда идет речь о компаниях, которые используют географическую сегментацию со своей клиентской базой.

Обязанности территориального менеджера по продажам

Территориальный менеджер по продажам – это может быть, как менеджер, который курирует сразу несколько регионов или областей, так и в некоторых компаниях сотрудники, которые в отличие от обычных сотрудников отделов продаж, работают с клиентами не в городе, а в основном по территории области. В некоторых случаях даже создается два отдела продаж, городской и областной территориальный. И вот как раз за каждым территориальным менеджером по продажам закрепляется определенная территория, города и районы области, и его основной обязанностью является работа с клиентами, находящимися на данной территории.

Обязанности регионального менеджера по продажам

Региональным менеджером по продажам, опять же, это может быть сотрудник, который работает в каком-то удаленном регионе, эта схема работы часто оказывается малоэффективной из-за крайне слабого контроля удаленных сотрудников, которые могут работать из дома, обычно запрашивают повышенный оклад и достаточно серьезные проценты и бонусы, но при этом их лояльность компании значительно ниже, чем у сотрудников, которые каждое утро приезжают в офис компании, и каждый день работают в плотном взаимодействии с другими сотрудниками команды.

Фактически такие региональные менеджеры-индивидуалы часто бывают себе на уме, вплоть до того, что некоторые из них ухитряются работать на две-три компании одновременно, получая два-три оклада, некоторые проценты и бонусы сверху, и уверяя каждую компанию, что конечно, он работает только на нее.

Вряд ли от такой работы можно ожидать достойных результатов продаж. Но есть и другие региональные менеджеры по продажам. Обязанности этих менеджеров по продажам в том, чтобы базируясь на одном из ваших основных офисов продаж или на головном офисе вашей компании, выезжать в другие регионы, ведя коммерческую работу с клиентами, базирующимися в этих регионах. Здесь речь о работе по схеме разъездных бригад, и такая работа может быть весьма эффективной.

Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!

Обязанность такого регионального менеджера по продажам в том, чтобы продавать, то есть выполнять те же обязанности, что и у обычного менеджера активных продаж. По данной области или по данному удаленному городу, или по нескольким городам и областям.

Часто такие сотрудники выезжают парами, и находясь половину или больше половины рабочих дней на выезде в другие города и страны, каждый день проводят от 2-3 до 4 – 6 встреч с клиентами, продолжительностью час или более.

Однако всегда вслед за очередными командировками такие региональные менеджеры возвращаются в свой базовый офис. Их руководители контролируют их каждый день, в том числе и когда они находятся на выезде. Также у таких разъездных региональных менеджеров по продажам часто находятся в подчинении или работают с ними в плотной связке помощники менеджеров по продажам или коммерческий бэк-офис.

Обязанности помощников менеджеров по продажам

Ключевая обязанность таких помощников менеджеров по продажам в том, чтобы помогать реализовывать те сделки, о которых договорились региональные или территориальные менеджеры по продажам, оформлять необходимые документы с клиентами, контролировать платежи от клиентов и исполнение обязательств перед клиентами.

Таким образом, постоянно находясь под контролем руководителя компании и руководителя коммерческого блока, много дней проводя на выезде, но постоянно или регулярно возвращаясь в свой базовый офис и работая в плотном взаимодействии с помощниками менеджеров по продажам или коммерческим бэк-офисом, который помогает им в:

• заключении сделок и осуществлении,
• воплощении этих сделок в жизнь.

Менеджеры, работающие по схеме разъездных бригад, в значительно большей степени считают себя сотрудниками компании и лояльными компании, чем индивидуальные и региональные менеджеры, в одиночку работающие непосредственно из дома по своему городу, и являющиеся сотрудниками компании, чем команды, к которой они мало принадлежат, другим сотрудникам, которых они крайне редко видят, и во многих случаях они даже не видели офиса той компании, которая платит им зарплату.

Таким образом я рекомендовал бы в случае, если это подходит под специфику региональных продаж схема разъездных бригад, и советовал бы с крайней настороженностью относиться к схеме работы через индивидуальных региональных представителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите комплект бесплатных материалов для проведения конкурса по набору кадров

• Персональная анкета соискателя;
• Анкета «Мотивация»;
• Тест «Белбина»;
• Тест «Проф. пригодность менеджера по продажам»;
• Тест «Жизненная позиция».

УТВЕРЖДАЮ:

_______________________________

[Наименование должности]

_______________________________

_______________________________

[Наименование организации]

_______________________________

_______________________/[Ф.И.О.]/

«______» _______________ 20___ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Регионального торгового представителя по продаже продовольственных товаров

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность регионального торгового представителя по продаже продовольственных товаров [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).

1.2. Региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании по представлению начальника отдела продаж.

1.3. Региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров относится к категории специалистов и подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя] Компании.

1.4. На должность регионального торгового представителя по продаже продовольственных товаров назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование, опыт работы от двух лет в иностранной или крупной российской компании на должности торгового представителя.

1.5. Региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров отвечает за:

• обеспечение выполнения планов по ключевым показателям работы;
• контроль наличия максимального ассортимента и объема продукции компании в торговых точках, обслуживаемых дистрибьюторами;
• расширение сети сбыта компании путем поиска новых клиентов в зоне ответственности.

1.6. В практической деятельности региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров должен руководствоваться:

• законодательными и нормативными правовыми актами по торговле продуктами питания;
• уставом организации, локальными нормативными актами, нормативными и распорядительными документами, издаваемыми руководителем организации;
• настоящей должностной инструкцией.

1.7. Региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров должен знать:

• законодательные и нормативные правовые акты по торговле продуктами питания;
• иные нормативны акты контрольных и надзорных органов;
• локальные нормативные и инструктивные документы, относящиеся к области продажи продуктов питания;
• технологию продаж;
• методические материалы компании по организации сбыта и поставки продуктов питания;
• перспективы развития рынков сбыта продуктов питания;
• порядок заключения договоров на поставку продукции;
• правила оформления сбытовой документации;
• правила составления и ведения отчетной документации;
• правила пользования вычислительной техникой;
• правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.

1.8. В период временного отсутствия регионального торгового представителя по продаже продовольственных товаров (отпуск, болезнь, прочее), его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя], который назначается в установленном порядке, приобретает соответствующие права и несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей, возложенных на него в связи с замещением.

2. Должностные обязанности

Региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Обеспечивает продажу продукции оптовым клиентам.

2.2. Контролирует заказ продукции клиентами на основании карты «остатков-продаж» продукции.

2.3. Составляет и согласовывает с менеджером дистрибьюторского центра планы визитов к клиентам.

2.4. Посещает клиентов согласно утвержденным планам визитов.

2.5. Поддерживает в торговых точках клиентов максимально полный ассортимент компании, объем продаж продукции компании.

2.6. Поддерживает непосредственные отношения с клиентами, а именно:

• ведет переговоры;
• проводит презентацию продукции;
• заключает договоры поставки продукции компании;
• предлагает новые виды продукции, ранее не заказываемой клиентом;
• предлагает сопутствующие товары;
• предлагает услуги дополнительного сервиса (доставку, сопровождение грузов, техническую поддержку, кредитование);
• добивается увеличения объема и ассортимента заказа.

2.7. Контролирует выполнение стандартов мерчандайзинга в торговых точках:

• содержимое фирменных холодильников, установленных в торговых точках (особое внимание обращает на наличие в них только продукции компании);
• проверяет условия хранения продукции;
• проверяет сроки реализации продукции;
• контролирует расположение продукции на витринах в соответствии со стандартами выкладки компании;
• дает персоналу клиента необходимые рекомендации, касающиеся мерчандайзинга продукции компании.

2.8. Обеспечивает клиентов рекламными материалами.

2.9. Проводит переговоры о проведении в магазинах и торговых точках клиентов рекламных и маркетинговых акций компании.

2.10. Оформляет и своевременно предоставляет маршрутную документацию: еженедельный план посещений, отчет о встречах, отчет о проделанной работе, отчет о командировках.

2.11. Контролирует платежи клиентов, используя информацию финансового отдела.

2.12. Ведет учет претензий клиентов по исполнению заказов, по качеству продукции, выявляет причины нарушений и принимает меры по устранению и предупреждению этих причин.

2.13. Ведет индивидуальную документацию на действующих и потенциальных клиентов.

2.14. Собирает у клиентов информацию о продукции конкурентов, о покупательской активности и предоставляет ее менеджеру дистрибьюторского центра.

2.15. Предоставляет данные для отчетов менеджеру дистрибьюторского центра.

2.16. Устанавливает деловые контакты, необходимые для распространения продукции компании, производит поиск новых клиентов.

2.17. Своевременно и правильно оформляет необходимую документацию и отчетность и обеспечивает ее сохранность.

В случае служебной необходимости региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно в порядке, предусмотренном законодательством.

3. Права

Региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров имеет право:

3.1. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы, относящиеся к вопросам деятельности менеджера.

3.2. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящих в компетенцию менеджера.

3.3. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам, связанным с его профессиональной деятельностью.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1. Региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.

4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

4.2. Оценка работы регионального торгового представителя по продаже продовольственных товаров осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основным критерием оценки работы регионального торгового представителя по продаже продовольственных товаров является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Условия работы

5.1. Режим работы регионального торгового представителя по продаже продовольственных товаров определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.

5.2. В связи с производственной необходимостью региональный торговый представитель по продаже продовольственных товаров обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).

С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.

(подпись)

Датчики и программное обеспечение от Radiodetection признаны во всем мире как инновационный разработчик и производитель приборов и программного обеспечения для георадара (GPR). Мы разрабатываем георадарные системы и программное обеспечение для различных областей применения, включая геолокацию, сканирование бетона, структурную оценку, добычу полезных ископаемых, судебную экспертизу, археологию, геологию, геотехническую и экологическую оценку, гляциологию, сельское хозяйство и обнаружение неразорвавшихся боеприпасов.
Мы ищем регионального менеджера по продажам, который будет консультировать и оказывать техническую поддержку клиентам во всей Азии, Индии и Океании. В этой роли вы станете связующим звеном с клиентами и партнерами в регионе, уделяя особое внимание пониманию потребностей клиентов, обеспечению их удовлетворенности и участию в инициативах по разработке продуктов и обучению по мере необходимости. Вы должны иметь возможность путешествовать по всей территории, обеспечивая физическое присутствие компании на местных и региональных мероприятиях и имея возможность демонстрировать продукцию новым и существующим клиентам.

Обязанности регионального менеджера по продажам:

• Знание всех продуктов и услуг, а также способность отвечать на вопросы по аренде, обучению, поддержке и продажам.
• Является источником знаний как о возможностях продукта, так и о применении георадара в реальных решениях для внутренних и внешних клиентов.
• Следите за процессами, чтобы продвигать возможности через процесс продаж и отслеживать показатели воронки продаж.
• Создавайте предложения, проактивно отслеживайте их, преобразовывайте предложения в заказы на продажу и управляйте воронкой продаж в соответствии с определенным процессом продаж.
• Предоставление своевременной и активной поддержки гибридным продажам в соответствии с назначением.
• Посещать отраслевые мероприятия в качестве технического представителя компании и проводить технические презентации по мере необходимости.
• Проводить стандартные очные и онлайн-семинары в соответствии с учебными программами.
• Работа с руководителем обучения для разработки содержания обучения и проведения персонализированных курсов обучения для клиентов по мере необходимости.
• Предоставляет консультации по применению для проектов.
• Предоставляет техническую поддержку по вопросам программного обеспечения, продуктов и приложений.

Требования к региональному менеджеру по продажам:

• Хорошее знание принципов работы георадарного оборудования.
• Практический опыт использования георадара
• Образование в области инженерной геологии или аналогичной дисциплины
• Свободно говорите по-английски и, в идеале, на деловом мандаринском или кантонском диалекте.
• Возможность проводить обучение как онлайн, так и очно
• Возможность много путешествовать по региону и иногда в Канаду
• Знаком с процессом продаж и послепродажного обслуживания

Подать заявку через LinkedIn: https://www.linkedin.com/jobs/view/3369426214