Как сделать гайд, который будет приносить клиентов: пошаговое руководство
Содержание
Все больше компаний используют для продвижения товаров и услуг собственные инфопродукты. Если для проведения курсов и марафонов нужна большая команда, то написать полезный гайд под силу одному компетентному сотруднику или приглашенному эксперту.
Рассказываем, как сделать гайд, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, увеличить лояльность аудитории и нативно прорекламировать продукт.
Что такое гайд
Гайд — обучающее руководство или инструкция. Гайды иногда путают с обзорами, но это два принципиально разных формата.
- Гайд рассказывает, как прийти к какой-то цели или получить конкретный результат с помощью продукта. Этот формат больше напоминает мануал, то есть руководство по использованию.
- Обзор — краткое описание товара с указанием преимуществ и недостатков или подборка продуктов с аналогичными свойствами.
Для чего нужны гайды
Бизнес использует гайды, чтобы ненавязчиво привлечь внимание аудитории к своим продуктам и собрать лиды. Приведем пример. Компания по продаже газонокосилок составляет инструкцию «Как подстричь газон за 10 минут». Чтобы получить полезное руководство, клиенту нужно указать контакты, оформить подписку на рассылку или вступить в сообщество соцсети.
Еще один вариант — упоминание продукта как способа решения проблемы. Например, производитель диетического питания может добавить свои продукты в инструкцию «Как сбросить вес без ограничений в еде».
Гайд поможет выделить аудиторию с проблемой, которую можно решить с помощью приобретения продукта. Это потенциально лояльный сегмент покупателей: они будут реагировать на таргетированную рекламу, открывать рассылки, участвовать в акциях, следить за обновлением линейки товаров.
Что важно в хорошем гайде
Полезный гайд помогает читателю добиться желаемого результата. Поэтому содержание инструкции должно исчерпывающе отвечать на вопрос аудитории: как сделать, как повысить, как выбрать, починить, приготовить и прочие.
Руководство предлагает четкое решение конкретной проблемы: не «Как выбрать компьютер», а «Как подобрать ноутбук для удаленной работы». В гайде информация обычно подается в текстовой форме с иллюстрациями и инфографикой, реже — в аудио- и видеоформатах.
Как правильно написать гайд
Определите целевую аудиторию
Составьте подробный портрет предполагаемого читателя, в котором учтите как можно больше характеристик: пол, возраст, финансовое положение, регион проживание, социальный статус, хобби и другие параметры. При сегментировании важна точность. Например: не «женщины старше 20 лет из Москвы», а «женщины от 20 до 40 лет с детьми и доходом семьи выше среднего».
Предоставьте потенциальным клиентам возможность самостоятельно выбрать наиболее удобный способ связи. Для этого подключите Виджеты Calltouch: они помогут ускорить обработку обращений и увеличить конверсию. Статистика по работе виджетов за любой период будет доступна в личном кабинете Calltouch.
Виджеты Calltouch
- Увеличьте конверсию сайта на 30%
- Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм
Узнать подробнее
Аудитории ваших основных продуктов и гайда должны пересекаться по большинству параметров, а в идеале — полностью совпадать.
Определите проблему, которая волнует основную часть вашей аудитории: в гайде предстоит описать ее решение. Учитывайте возможные боли и страхи, связанные с проблемой.
Например, у проблемы «избыточный вес» могут быть следующие боли:
- не нравлюсь себе на фото;
- чувствую себя неуверенно;
- боюсь равнодушия партнера;
- комплексую ходить на танцы и пляж;
- с трудом подбираю одежду по фигуре.
Эти страхи испытывают не все люди с лишним весом, а только те, которые воспринимают его как проблему. Главный источник дискомфорта — не количество килограммов и широкий охват бедер, а негативные чувства.
Выберите тему и соберите фактуру
После выявления проблемы целевой аудитории определите тему. Формулировка должна быть конкретной. Плохо: «Что делать, если в семье нет денег». Хорошо: «Как освоить профессию UX/UI-дизайнера и начать зарабатывать».
Изучить тему и собрать материал поможет эксперт: составьте список вопросов и проведите интервью. Также источниками информации станут тематические видео на YouTube, материалы профильных сайтов, профессиональные форумы.
Определите структуру
Разбейте будущий гайд на смысловые части:
- вступление — актуализация проблемы;
- основная часть — инструкция;
- заключение — главные тезисы, вывод.
Каждый раздел может состоять из нескольких частей. В качестве примера приведем структуру гайда «Как создать и оформить сообщество “ВКонтакте”».
- Вступление
- Что такое сообщества «ВКонтакте».
- Как гайд поможет в создании сообщества.
- Основная часть
- Виды сообществ «ВКонтакте».
- Требования к контенту.
- Создание сообщества:
- выбираем тип;
- определяем тему;
- придумываем название;
- делаем аватар;
- добавляем описание;
- оформляем меню и виджеты;
- публикуем контент.
- Заключение.
Шаги, описанные в гайде, должны последовательно вести читателя к результату. В нашем примере — это создание привлекательного сообщества.
Напишите и отредактируйте текст
Раскрывайте решение проблемы поэтапно, плавно переходя от одного смыслового блока к другому, не пропускайте шаги. Например, не стоит рассказывать, как размещать контент в сообществе, сразу после пункта с советами по выбору названия. Ведь перед тем, как опубликовать первый пост, сообщество нужно оформить.
После отправьте текст редактору, который оценит логичность изложения и при необходимости внесет правки. Затем гайд должен посмотреть корректор: это позволит избежать досадных опечаток. Финальный этап проверки — уточнение фактов экспертом.
Протестируйте гайд
Этот шаг поможет убедиться, что руководство действительно полезно и способно решить проблему вашей аудитории. Попросите добровольца выполнить алгоритм и дать обратную связь — сложности, пожелания. После этого еще раз отредактируйте текст с учетом замечаний.
Как продвигать гайд
- Опубликуйте анонс гайда в социальных сетях и блоге.
- Опубликуйте гайд — разместите его в блоге, на лендинге или отдельной странице сайта.
- Запустите таргетированную или контекстную рекламу.
- Привлеките к сотрудничеству проверенного инфлюенсера, чья аудитория совпадает с вашей.
- Сделайте рассылку с предложением скачать или купить гайд.
- Разместите информацию о гайде у партнеров.
Как избежать ошибок при составлении гайда
Слишком широкая или запутанная тема — плохая реклама продукта. Бесполезный гайд снижает лояльность аудитории. Если вы не чувствуете в себе силы разобраться в материале, чтобы создать понятную инструкцию, обратитесь к профессиональному автору-эксперту.
Еще одна ошибка — академичность манеры изложения и назидательный тон. Разговаривайте с читателем на его языке, используйте глаголы в форме второго лица в повелительном наклонении. Такой прием создаст у читателя ощущение непринужденного диалога и усилит доверие к продукту.
Чтобы улучшить коммуникацию с клиентами, подключите речевую аналитику Calltouch Предикт. Сервис фиксирует разговоры менеджеров с потенциальными покупателями и создает качественные текстовые расшифровки. Все записи хранятся в системе. Вы в любой момент сможете их изучить. Сервис помогает получать точные сведения о потребностях и болях целевой аудитории, чтобы постоянно повышать качество клиентского сервиса.
Технология
речевой аналитики
Calltouch Predict
- Автотегирование звонков
- Текстовая расшифровка записей разговоров
Узнать подробнее
Коротко о главном
- Гайд — это руководство или инструкция с описанием действий для достижения результата.
- Гайды обычно оформляют в виде иллюстрированной статьи, реже — в аудио- и видеоформатах.
- Чтобы создать гайд, как можно точнее определите целевую аудиторию, выберите тему, изучите вопрос, соберите материал, определите структуру, напишите текст.
- Обязательно протестируйте инструкцию перед тем, как предлагать ее широкой аудитории.
- Чтобы продвигать гайд, анонсируйте его публикацию в соцсетях, разместите руководство на официальном сайте или сделайте лендинг, запустите таргетированную или контекстную рекламу.
Полезный чек-лист, гайд или мини-книга — отличный вариант лид-магнита.
Для их создания не нужно дорогостоящее оборудование, освоение сложных навыков, специальное помещение и видео съемки при полном параде.
Вы можете создать их за пару дней, сидя дома с пучком на голове.
* Примечание: Лид-магнит — это подарок, который вы отдаете потенциальному клиенту в обмен на его контактные данные.
Есть только одно «но».
В наше время информационного перегруза материал, который вы подаете, должен быть не только интересным и полезным. Важно его красиво и грамотно упаковать. Правильное оформление напрямую влияет, захочет ли ваш потенциальный клиент:
• скачать лид-магнит
• прочитать его до конца
• продолжить сотрудничество с вами
Как оформить чек-лист, гайд или мини-книгу, если их цель — привлечение клиентов? В этом посте вы найдете 7 рекомендаций, которые увеличат продающую способность вашего лид-магнита.
Показывать буду на примере готовых шаблонов для оформления гайдов и чек-листов. Потому как их я создавала с соблюдением всех правил и канонов.
Встречают по обложке…
Обложка отвечает за то самое первое впечатление, которое нельзя произвести дважды. Именно она будет красоваться на ваших баннерах в соцсетях и на сайте, изо всех сил стараясь привлечь внимание потенциальных клиентов. Две важнейшие составляющие «успешной» обложки — это правильная картинка и заголовок.
1. Понятный и емкий заголовок
Заголовок — это первое, на что реагирует клиент и решает, надо оно ему или нет. Поэтому заголовок должен быть заметным, содержательным и простым для понимания.
Тандем из основного заголовка и проясняющего его подзаголовка — прием, который используется во многих бестселлерах. Причин тому две:
- Два предложения вмещают больше информации, чем одно (вас приветствует капитан-очевидность!).
- Два коротких предложения наш мозг понимает намного быстрее, чем одно длинное.
Поэтому все обложки в своих шаблонах я оформляю по этому принципу.
Полезный пост в тему: Как придумать название проекта
Подсказка! Разделить название на заголовок и подзаголовок можно двумя способами.
Вариант 1. Вы можете поделить название своего лид-магнита на заголовок и подзаголовок в буквальном смысле. Т.е. оно будет состоять из двух законченных предложений. Пример:
Дизайн, который продает за вас
Как правильно оформить чек-лист, гайд или мини-книгу
Вариант 2. Вы можете оставить название длинным, но визуально поделить его на две части. Так оно будет намного легче читаться. Например, название этой статьи могло бы выглядеть так:
Как оформить чек-лист, гайд или мини-книгу,
чтобы они сами приводили клиентов
2. Изображение обложки
В шаблонах, которые я создаю, поменять изображения можно в пару кликов. Это очень полезная функция, так как она дарит полную свободу для творчества.
Правильно подобранная картинка способна заменить тысячу слов.
Посмотрите, как один и тот же шаблон выглядит с разными фотографиями. Даже без заголовка вы уже можете предположить, на какую тему будет содержание.
Для оформления обложки вы можете использовать собственные фотографии или взятые с легальных фотостоков. Использовать картинки с Яндекс, Гугл или Пинтерест я настоятельно не советую, так как вы можете ненароком нарушить чьи-то авторские права и нажить неприятности.
Полезный пост: Лучшие бесплатные фотостоки с самыми стильными фотографиями
Подсказка! Если вам сложно подобрать фотографии для своего гайда или чек-листа, можете использовать «универсальные» изображения. К ним относятся: чашка чая/кофе, красивая канцелярия, части тела (например руки), изображения природы. Последний вариант — это выручалка на все случаи:
- для бизнес темы отлично подойдут фотографии леса, гор, зеленых листьев, камней
- для женской: красивые цветы, море, пляж, небо
- для детской тематики: солнце, радуга, облака, полевые цветы, лужайка
3. Вступительная часть
Оформляете ли вы чек-лист, пошаговое руководство или мини-книгу — этот формат подразумевает краткость. Именно таким должно быть вступление перед основным содержанием: лаконичным, емким и интересным. Вступление должно мотивировать читателя к дальнейшему чтению — это его главный критерий.
Что здесь будет уместно?
Вы можете кратко представиться, в двух словах рассказать, чем занимаетесь, почему решили создать этот документ, как им лучше пользоваться, что ждет вашего читателя на следующих страницах. Ещё один хороший вариант — начать с увлекательной истории в тему.
-
- Это примеры того, как визуально оформлены подобные страницы в моих шаблонах для гайдов и чек-листов ↓↓↓
4. Перечень шагов или пунктов
Вот мы и добрались до основной части — содержания.
Если вы ещё не определились с ним, настоятельно рекомендую вам изучить пост «12 примеров чек-листов, которые приведут вам клиентов». Там вы наверняка найдете для себя вдохновляющую идею.
Главное требование к содержанию подобных продуктов — никакой воды. Здесь всё должно быть кратко, сжато и по сути.
Что касается дизайна, тут тоже важна четкая структура. Оставляйте побольше воздуха между блоками. Пусть глаза легко скользят от одного пункта к другому. В дизайне это называется «дорожкой внимания».
Будьте аккуратнее с яркими цветами. Вам может казаться, что сделав названия шагов огненно-красными, вы помогаете читателю увидеть структуру. На деле — создаете визуальный шум. Глаз начинает метаться от одного яркого пятна к другому и прощай внимание.
Если вы хотите выделить заголовок, используйте менее раздражающие приемы:
- другой шрифт
- более крупный размер символов
- жирный шрифт
- ЗАГЛАВНЫЕ БУКВЫ
- курсив
5. То, что должно быть всегда на виду
Если вы хотите, чтобы ваш лид-магнит работал на ваше имя и приводил клиентов, информация о вас должна быть всегда на виду. Разместите на обложке и в конце каждой страницы свои основные данные. К ним относятся:
- ваши Имя Фамилия или название проекта
- сайт или ключевой профиль в соцсетях
Более подробные контакты можно и нужно расположить в заключительном разделе с предложением дальнейшего сотрудничества. Про него мы поговорим в следующей части.
6. Приглашение к сотрудничеству
Возможность встраивать ненавязчивые продажи — ещё одна причина, почему я люблю чек-листы и подобные материалы. Если человеку интересно дальнейшее сотрудничество с вами, он прочитает продающий блок. Нет — спокойно закроет.
Что здесь обязательно должно быть?
- Ваша фотография и/или картинка относящаяся к вашему продукту.
- Все контакты, которые вы готовы предоставить: сайт, соцсети, мессенджеры, телефон, почта. Если вы раздаете материал в формате PDF, дополнительное удобство здесь в том, что все ссылки можно сделать активными.
- Предложение вашей платной услуги или продукта.
- Четкая и простая инструкция, что нужно человеку сделать, если он готов воспользоваться вашим предложением.
Важный момент! Не стоит в этом разделе вываливать на клиента весь спектр своих услуг. Лучше сделать одно понятное предложение.
Если одним предложением никак не обойтись, не нужно пытаться их втиснуть на одну страницу. Сделайте несколько полноценных, красиво оформленных разворотов.
7. Правильное имя файла
Случалось ли вам находить на своем компьютере файлы со странными названиями? Или безуспешно искать нужный файл, который сохранился под непонятно каким именем?
Когда вы переводите лид-магнит в формат PDF, важно этот файл правильно назвать, чтобы люди, которые скачают его на свой компьютер, могли легко его найти. Или, случайно обнаружив ваш документ, вспомнить, о чем он и от кого.
Например так: названиелидмагнита_вашеимя_вашсайт.pdf
И не нужно бояться длинных названий. Нужно бояться непонятных.
Как оформить лид-магнит красиво, быстро и без Photoshop?
Современные программы и онлайн-редакторы позволяют сделать это самостоятельно, даже если у вас нет навыков в дизайне.
Хотите еще проще? Используйте готовые шаблоны, которые я оформила специально для вас. Редактируются они в простых программах: Microsoft PowerPoint или Canva ↓↓↓
В них уже есть:
- красивая обложка
- страницы для вступительной части
- страницы для самого гайда или чек-листа
- страницы для рассказа о себе и своих услугах
Во всех шаблонах вы можете поменять изображения, цвета и шрифты, передвинуть или удалить любой из элементов. После покупки вы получите видео инструкцию, которая поможет вам быстро во всем разобраться, даже если до этого вы никогда не пользовались редактором Canva.
Выбирайте свой шаблон здесь»
© Оксана Колесникова
Сохранить в Pinterest
Документ, в котором закрепляют правила работы предприятия и обязанности работников
Поделиться
Компании разрабатывают инструкции, чтобы разъяснить сотрудникам их обязанности, установить требования к оформлению отчетов и других документов, сделать рабочий процесс понятным и предсказуемым — в общем, чтобы все понимали, что и в каком порядке надо делать.
Чаще всего бизнес создает должностные инструкции, инструкции по охране труда и бюджетному учету.
Должностная. Должностная инструкция помогает определить круг обязанностей и прав работника: в ней прописывают, чем будет заниматься сотрудник, какой объем работы ему предстоит выполнять, за что отвечать.
Кроме того, инструкция включает в себя квалификационные требования к определенной должности — образование, опыт работы, наличие специальной подготовки. Например, на должность генерального директора могут назначить человека с обязательным высшим образованием, который отработал на аналогичной должности не менее пяти лет.
По охране труда. В ней закрепляют правила техники безопасности — для конкретной должности или вида работ. Например, это может быть инструкция по охране труда при выполнении газосварочных работ или инструкция для машиниста бульдозера.
Такой документ должен быть у каждого работодателя, неважно, чем занимается бизнес — производством металлоконструкций или продажей туруслуг.
По бюджетному учету. Этот документ помогает организовать и вести бухгалтерский учет — собирать и анализировать информацию о расходах и доходах предприятия, его долгах, займах, хозяйственных операциях и состоянии имущества.
Инструкцию утверждают на законодательном уровне и применяют в бюджетных организациях и государственных органах.
Чтобы оформить инструкцию, используют общий бланк. Как правило, его утверждает руководитель компании.
На первой странице документа нужно поставить гриф утверждения — специальный штамп, где указывают должность ответственного лица и дату подписи, ссылки на распорядительный документ, его дату и номер. Также здесь указывают необходимые организационные мероприятия и исполнителей.
Типовая инструкция состоит из четырех частей.
Заголовок. Заголовок должен отражать основное содержание и назначение документа. Например, «Должностная инструкция менеджера по продажам» или «Инструкция по эксплуатации электрических ранцевых опрыскивателей моделей ОЭ-12, ОЭ-15».
Общие положения. Это первый пункт документа, в нем указывают цель, область применения и порядок использования инструкции. Информацию излагают от третьего лица или в безличной форме. Например, так:
Основной текст. Его также пишут от третьего лица или в безличной форме. Например: «Исполнитель обязан сдать отчет не позднее 25-го числа текущего месяца» или «Чтобы открыть люк, нажмите на клавишу в ручке люка и потяните люк на себя».
Приложение. В этом разделе указывают законодательные акты, на основе которых разработали инструкцию, а также сертификаты качества продукции и прочие необходимые документы.
- Инструкция — это документ, который помогает понять, кому, что и как делать. Ее пишут для сотрудников организаций и потребителей.
- Инструкцию разрабатывают на долгое время, поэтому в ней не указывают имена исполнителей или точные сроки выполнения работ.
- Инструкцию утверждает и подписывает руководитель предприятия или подразделения, для которого ее разработали.
Деньги
Как правильно установить контакт с клиентом: примеры диалогов и скриптов
Большинство покупателей не любят общаться с продавцами и обращаются к ним, только если не могут достать товар с верхней полки или найти нужный размер. Задача консультанта — втянуть посетителя в разговор, заинтересовать и точно довести до покупки.
Разбираемся, как правильно начать диалог с покупателем, что и как говорить (или не говорить).
Этапы установления контакта с клиентом
Помогли разобраться эксперты Эвотора
Техника установления контакта с клиентом — это воронка продаж, которая включает несколько последовательных этапов:
- привлечение внимания посетителя,
- знакомство,
- опрос и выявление потребности,
- выбор подходящего решения,
- завершение сделки.
Чтобы консультантам было проще, для них разрабатывают скрипты разговора с клиентом — заранее продуманные речевые блоки, фразы, подходящие для разных ситуаций, ответы на распространённые вопросы и возражения. С ними продавец чувствует себя увереннее, не боится растеряться или совершить ошибку.
Но скрипты сложнее реализовать при личном общении, чем при онлайн-переписке или холодных обзвонах. В магазине строго следовать схеме не всегда удаётся — продавцу нужно быть готовым к импровизации. Кроме того, важны визуальная составляющая — внешний вид, атмосфера в магазине, — поведение, интонация консультанта и многие другие факторы.
Универсального скрипта, подходящего для любого бизнеса, нет.
При разработке фраз для установления контакта с покупателем необходимо брать во внимание особенности своего бизнеса, продукта, целевой аудитории, уровня подготовки персонала.
Рассмотрим подробно каждый этап взаимодействия продавца и клиента в магазине с примерами диалогов.
Подготовка к разговору
Продавец должен подготовиться к общению с клиентом: изучить скрипты диалогов с посетителями, знать характеристики, плюсы и минусы товаров, уметь представить продукцию и условия продажи в выгодном свете, быть в курсе акций и распродаж.
Первое впечатление самое важное, поэтому стоит обратить внимание на следующие факторы:
- Внешний вид. Консультант должен выглядеть опрятно, носить бейдж с именем.
- Интонация. Тон должен быть дружелюбным, речь — неспешной и внятной. Если используются скрипты, нужно избегать роботизированной и монотонной речи: покупателю важно живое общение.
- Поведение и жесты. Поза должна быть открытой — никаких скрещенных рук и общей скованности. Жесты должны демонстрировать уверенность: резкие, прерывистые движения консультанта говорят о нервозности, которая быстро передаётся клиенту.
- Мимика и эмоциональность. Обязательны приветственная улыбка, выражение эмоций в ходе разговора. Хорошее качество продавца — умение подать информацию через чувства. В отдельных случаях допускается экспрессия — например, при рассказе об акциях, уникальных функциях, значимых преимуществах товара.
Поведение продавца должно показывать, что клиент важен для него. Нельзя демонстрировать не только негативные эмоции, но и безразличие. К последнему относятся игнорирование посетителя, фразы типа «вас много, а я одна», «вся информация на витрине» и так далее.
Приветствие
Общение начинается с приветствия: «Здравствуйте» или «Добрый день/вечер». Если вы находитесь далеко от входа, достаточно улыбки и кивка головой.
При приветствии не нужно идти навстречу покупателю — останьтесь на месте, сделайте шаг назад или продолжайте заниматься своими делами. Посетителей отталкивает навязчивое приветствие и следование за ними. По этой же причине не следует сразу предлагать помощь.
Дайте посетителю несколько минут осмотреться, а пока ненавязчиво изучите его интересы и реакции.
| ДА: | НЕТ: |
|---|---|
| «Здравствуйте» или «Добрый день/вечер»
«Мы рады, что вы зашли к нам» «Благодарим, что не прошли мимо» «Знакомьтесь с нашим ассортиментом, а я позже к вам подойду» |
«Вам что-нибудь подсказать?»
«Вам помочь?» «Давайте я вам покажу наши товары…» «Что вас интересует?» |
Вопросы ставят покупателя, только переступившего порог, в позицию «снизу». С большой долей вероятности посетитель откажется от контакта: в лучшем случае уйдёт в себя, в худшем — из магазина. Откликнуться на подобные вопросы может только потребитель, который уже принял решение о покупке.
«Начните с визуального контакта с вошедшим в магазин покупателем: улыбнитесь ему, поймайте взгляд, поздоровайтесь. Этот приём преследует две цели: покупатель чувствует заботу о себе и понимает, к кому может обратиться, а продавец понимает, что его уже заметили.
Любимая многими продавцами фраза „Могу ли я вам чем-нибудь помочь?“ обычно воспринимается негативно, как штамп и желание навязать свои услуги. Лучше на первое время оставить покупателя наедине с собой, дать осмотреться, привыкнуть, заинтересоваться товаром. После этого разговор пойдёт проще. Здесь важно строить диалог на открытых вопросах и дать покупателю возможность максимально точно описать желаемый товар».
Рассказывает Максим Трусов, компания REDMOND
ЭвоБонус — сервис, который знает, как настроить любой вид программы лояльности. Хоть бонусы, хоть скидки, хоть эсэмэски в день рождения!
На правах рекламы
ООО «СМАРТ СОФТ ТЕХНОЛОДЖИ»
2RanykGrmpt
Привлечение внимания
Цель первичного контакта с клиентом — привлечь его внимание и завести беседу. Через пару минут после приветствия можно подойти к клиенту, при этом нужно соблюдать социальную дистанцию — 1–1,5 метра.
Активный посетитель сам инициирует контакт, охотно рассказывает о потребностях, пассивный — не реагирует на приближение продавца. Во втором случае требуется привлечь его внимание и завлечь в диалог.
Примеры фраз для вступления в контакт с пассивным покупателем:
- «Что бы вы хотели приобрести?»,
- «Вы что-то определённое ищете? Или интересен ассортимент в целом?»,
- «Я вижу, что вы интересуетесь духами. Для повседневного использования выбираете или для вечернего образа?»,
- «Я вижу, что вас заинтересовали смартфоны Xiaomi. У нас сегодня проходит акция вот на эти модели. Какая из них вам приглянулась?»,
- «В подарок хотите приобрести или для себя?»,
- «Как вы узнали о нашем магазине?» — развёрнутый ответ даст возможность зацепиться и потянуть нить разговора дальше,
- «Вам больше нравится синий или красный цвет?»,
- «Вас больше эта или эта модель заинтересовала? О какой лучше сначала рассказать?».
Чтобы разговорить собеседника, вносите в скрипт только открытые вопросы, ответ на которые исключает односложные «да» или «нет».
Скрипт должен содержать фразы на случай возражений от клиента: например, если он не отвечает на вопросы или говорит «Я сам посмотрю», «Мне не нужна помощь». В этом случае не стоит навязываться, достаточно сказать:
- «Хорошо, меня зовут… Если возникнут вопросы, обращайтесь — я помогу».
- «Я вас понял. Меня зовут… Если вас что-то заинтересует, можете обратиться ко мне».
- Если покупатель рассматривает определённый товар: «Хорошо, понятно. Тогда посоветую обратить внимание вот на эти модели: они сегодня по акции / наиболее популярны/функциональны. Меня зовут… Если понадобится помощь, обращайтесь — с удовольствием отвечу на вопросы».
После этого нужно отойти от посетителя и держаться на расстоянии 2–3 метров.
Конечно, своё имя консультанту называть необязательно — обычно оно есть на бейдже, — но это повышает лояльность посетителя: проще обращаться к конкретному, а не безликому человеку. И отказать уже знакомому продавцу труднее, чем безымянному.
Во время первого контакта с посетителем важно произвести на него положительное впечатление. Оно формируется в первые 30–40 секунд общения, после этого изменить сложившееся мнение крайне сложно.
«Большинство покупателей приходят без горячего намерения сделать покупку, поэтому задача продавца — проявить инициативу в разговоре. Предположим, что наш покупатель задержался около товара. Мы можем задать наводящие вопросы или предложить действия: примерить выбранную вещь, проверить наличие размеров, подобрать аксессуары.
Также для установления контакта можно добавить ценность: „Это наша новинка, мы с нетерпением её ждали“ или „Это лимитированная коллекция — представлена не во всех магазинах“.
В каждом магазине можно встретить клиентов в наушниках или другими способами демонстрирующих, что они не хотят, чтобы продавцы обращались к ним. Если покупателей много, займитесь другими, если их нет — можно дождаться такого посетителя на пути к выходу. Многие из них к этому моменту снимают наушники или заканчивают разговор по телефону. Логично спросить: „Вы нашли, что искали?“ — и далее продолжить диалог в зависимости от ответов покупателя».
Рассказывает Оксана Рапацевич, эксперт компании Audit Service
Выявление потребности клиента
Цель этапа — определить конкретную потребность посетителя и мотив, побуждающий его к покупке: стремление к экономии, практичности, престижу, желание быть привлекательным, особенным и так далее. Правильно построенный диалог поможет подобрать максимально подходящее для клиента решение.
Выявляют потребность через активное слушание.
Частая ошибка этого этапа — монолог продавца, основанный на собственных представлениях о выгодах, игнорирование интересов посетителя.
Необходимо дать клиенту высказаться, задавать наводящие вопросы, наталкивать на ответы. Активное слушание сопровождается и невербальным общением: киванием, зрительным контактом, открытой позой, эмоциональностью.
Скрипт диалога включает различные варианты уточняющих вопросов посетителю. Вопросы выступают своеобразной удочкой — с её помощью удаётся выловить слова-маркеры, помогающие понять, что движет клиентом при покупке. Например: «недорогой», «цена», «функции», «качество», «скидки», «крутой бренд», «самый лучший», «удобство», «модный», «натуральный», «компактный», «экологичный», «самое трендовое» и так далее.
Активный посетитель сам обозначит свои потребности и ожидания.
Пример 1
Клиент: «У вас есть недорогой стиральный порошок?»
Ключевой мотив покупки — экономия.
Продавец: «Да, конечно. Давайте я вам покажу наиболее удачные варианты по соотношению цены и качества. Какой объём вам подойдёт? Выгоднее брать упаковку большего размера». Уточняющие вопросы также могут быть направлены на выяснение требований к запаху, виду стирки: ручная, машинная, для цветных, белых вещей и так далее.
Пример 2
Клиент: «У вас есть робот-пылесос с функцией влажной уборки?»
Ключевой мотив покупки — практичность.
Продавец: «Да, конечно. У нас большой ассортимент таких моделей. А какие функции для вас ещё важны? Есть модели с возможностью настроить расписание уборки, построить карту помещения, с режимом видеонаблюдения».
Пример 3
Клиент: «У вас есть духи из новой коллекции Dior?»
Ключевой мотив покупки — престиж, принадлежность к определённой группе.
Продавец: «Могу предложить вам следующие варианты… А почему вы выбираете именно этот бренд?» Уточняющие вопросы также могут быть о пожеланиях к пирамиде аромата, его устойчивости, шлейфу и так далее.
Если посетитель пассивный, после приветствия и привлечения его внимания потребуется самому выяснять мотивы покупки.
Примеры фраз для установления контакта с покупателем и выявления потребностей:
- «А чем вас заинтересовала именно эта модель?» — если покупатель изучает конкретный товар. Можно помочь с ответом, перечислив критерии: цена, функции, внешний вид, состав.
- «Какие у вас ключевые критерии выбора?».
- «Вы уже определились с конкретным видом/моделью товара? Вот тот слева/справа покупатели очень хвалят. Давайте расскажу о нём подробнее».
- «Товар вам нужен для дома или офиса?».
- «Компьютер приобретаете с какой целью: для игр, работы с офисными программами или графическим ПО?».
- «Вот этот товар, который вы смотрите, рекомендует … (имя знаменитости). Видели рекламу/обзор?».
- «Какие функции товара для вас важны?».
- «Сравниваете модели или уже присмотрели конкретную?». После ответа: «В этом модельном ряду много вариантов для сравнения. Давайте сравним».
- «Какой у вас размер (одежды, обуви)?» После ответа: «Я покажу подходящий ассортимент».
- «Знаете, какая необычная функция/преимущество/выгода есть у этого товара?».
Консультация должна заинтересовать посетителя — в этом случае он подхватит разговор. Задачи продавца — из всего ассортимента выделить наиболее релевантные для клиента предложения, а также дать ему интересующую информацию о товарах, исчерпывающие ответы на вопросы.
Предложение решения и закрытие сделки
На этом этапе нужно предоставить клиенту ценностное предложение, которое убедит его совершить покупку именно у вас. Продавец описывает характеристики, сильные стороны товара, выгоды от покупки, конкурентные преимущества. Необходимо показать альтернативные варианты, чтобы продемонстрировать, что в магазине есть достаточный выбор. Продавец должен помочь в их сравнении и выборе максимально релевантного для потребителя.
На этом этапе могут использоваться техники продаж upsell, cross-sell, downsell:
- Upsell
Предложение посетителю более дорогого товара, чем он первоначально рассматривал. Желательно, чтобы разница в цене не превышала 25%. При этом предлагаемый вариант должен не хуже закрывать потребность клиента.
Например, посетитель присмотрел недорогой ноутбук умеренной производительности с оперативной памятью 8 Гб. Можно предложить ему доплатить и приобрести более производительный вариант с ОЗУ 16 Гб, который позволит решать больше задач: потянет продвинутые игры, графическое ПО.
- Cross-sell
Предложение товаров, дополняющих основную покупку. Например, при покупке белой обуви можно докупить специализированное чистящее средство, при приобретении смартфона — чехол.
- Downsell
Предложение более дешёвого товара, если у клиента нет возможности купить желаемый. Эта техника продаж не повысит средний чек, зато позволит заработать хоть что-то и не отпустить клиента без покупки. Например, понравившуюся модель обуви из натуральной кожи можно заменить на подобную из искусственной.
Чтобы дожать клиента, предложите сопутствующие выгоды: бесплатную доставку, сборку, техподдержку, долгий гарантийный срок. Устранить последние сомнения поможет индивидуальная скидка или дисконтная карта.
Превращайте новых клиентов в постоянных с помощью программы лояльности ЭвоБонус:
Регистрируйте покупателей, начисляйте бонусы за покупки, рассылайте важную информацию о скидках и акциях, просматривайте аналитику по клиентам в личном кабинете.
На правах рекламы
ООО «СМАРТ СОФТ ТЕХНОЛОДЖИ»
2Ranynt5B68
На финальном этапе клиенту часто задают прямой продающий вопрос: «Будете покупать?», «Берёте?». Он может вновь вернуть сомнения покупателю. Лучше использовать чуть более агрессивный метод — призыв. Как правило, он срабатывает, если клиент верит в экспертность продавца.
| НЕТ: | ДА: |
|---|---|
| «Будете покупать?»
«Берёте?» |
«Поверьте, вы будете довольны. Пойдёмте на кассу для оформления»
«Вам оформить карту клиента при покупке?» |
После оплаты поблагодарите посетителя за покупку: «Спасибо, что выбрали нас. Будем рады видеть вас снова». Не пренебрегайте вниманием: благодарные клиенты не только становятся постоянными, но и приводят новых.
Психологические приёмы при первом контакте с клиентом
Эффективными инструментами в установлении контакта с посетителем также являются психологические приёмы:
- Искренняя улыбка. Задаёт позитивный настрой, который передаётся клиенту.
- Зрительный контакт. Если взгляд покупателя при разговоре часто встречается с вашим, это говорит о том, что ему интересен диалог и интересны вы как собеседник. Ваши глаза не должны бегать: это выдаёт неуверенность в словах или указывает на ложь.
- Партнёрство. Покажите единение с покупателем в выборе товара. Для этого используется «мы-высказывание»: «В нашем случае имеет смысл рассмотреть эти модели», «Мы с вами сейчас посмотрим характеристики этого товара, а потом сравним его с подобной моделью». Не лебезите перед собеседником, общайтесь на равных, иначе доказать экспертность не удастся.
- Копирование. Заключается в повторении позы, жестов собеседника, скорости его речи, интонации. Покупатель потрогал подбородок — повторите, отстранился — и вы сделайте шаг назад, покачал головой — и вы покачайте. Подсознательно покупатель почувствует, что он на одной волне с вами, что его понимают.
- Похвала. Все любят комплименты, но только если они не являются грубой лестью: «Вы правильно подметили, этот критерий выбора в нашем случае — главный», «У вас хороший вкус, эти брюки и жакет отлично сочетаются».
- Личный опыт. Если это уместно, полезно поделиться с покупателем личным опытом в использовании, настройке, сборке товара, какими-то лайфхаками, рекомендациями. Это повысит экспертность продавца. Узнать личную информацию о покупателе необходимо при выборе определённых групп товаров, например детских.
- Упоминание знаменитости, влиятельного человека. Например: «Высокое качество ручек Berlingo отметил Павел Воля. Видели рекламу?»
В завершение сделки можно использовать правило трёх «да»: задать пару вопросов, на которые клиент точно даст положительный ответ, а затем задать прямой продающий вопрос. Психологически покупатель будет настроен на утвердительный ответ.
Типичные ошибки при диалоге с клиентом
Распространённые ошибки продавцов, которые мешают установить контакт с покупателем:
- Угрюмость, недоброжелательность, неопрятный внешний вид продавца.
- Пассивность — игнорирование клиента, нежелание его разговорить, оказать помощь в выборе, поверхностные ответы.
- Неуверенность, зажатость, сбивчивая, невнятная, тихая речь консультанта.
- Неверно составленный скрипт — например, содержащий большое число закрытых вопросов, которые не дают развиться диалогу.
- Отсутствие экспертности — продавец не обладает достаточной информированностью о товарах, не может представить их в выгодном свете, увлечь клиента.
- Монолог, отсутствие активного слушания, перебивание собеседника — продавец не учитывает потребности клиента, основывается на своих умозаключениях.
- Сухая монотонная речь — встречается при заучивании скриптов, их бездумном использовании.
Оттолкнуть покупателя могут и личные качества сотрудников: высокомерие, грубость, раздражительность, навязчивость.
«Как укрепить психологическую уверенность продавцов? На утренних планёрках просите рассказать о фильмах, которые понравились. Смотрите, как долго и насколько эмоционально сотрудник может рассказывать. Учите переносить эмоциональное состояние на разговор с покупателем.
Что ещё поможет? Учить продавцов в парах: после репетиций им будет легче устанавливать контакт с покупателями. Вводить стандарты сервиса, в идеале разрабатывая их вместе с сотрудниками. Собрав работников, спрашивайте у них: „А как вы здороваетесь с покупателем? Как лучше всего подходить к покупателю?“ Тогда стандарты будут из плоти и крови, живыми, применимыми и применяемыми. Заодно и сопротивление при внедрении стандартов снимете».
Рассказывает Юлия Вешнякова, генеральный директор «АРТ-ритейл»
Если у вас Эвотор, подключите программу лояльности ЭвоБонус. Настраивайте скидки и создавайте бонусные программы. Узнавайте постоянных клиентов по номеру телефона, запускайте электронные или физические карты лояльности.
На правах рекламы
ООО «СМАРТ СОФТ ТЕХНОЛОДЖИ»
2RanykJLm7E
Подытожим
- Цель первого контакта с посетителем — познакомиться и втянуть его в разговор.
- Для облегчения работы консультантов есть скрипты продаж — заранее продуманные речевые блоки, фразы, ответы на распространённые вопросы, возражения, характерные для конкретного бизнеса.
- Скрипты помогают продавцам чувствовать себя увереннее, снижают риск ошибок, растерянности. Но при живом взаимодействии часто требуется импровизация, поскольку скрипты представляют собой лишь приблизительную схему общения.
- Помимо скрипта, для установления контакта с клиентом применяются психологические приёмы: улыбка, зрительный контакт, похвала, повторение жестов и позы собеседника, выявление маркерных слов и так далее.
- Препятствуют установлению контакта с клиентом пассивность, недоброжелательность продавца, отсутствие экспертности, неумение слушать, неприятие чужого мнения, грубость.
- Исправить недочёты поможет обучение сотрудников и повышение их вовлечённости в продажи путём введения эффективной системы мотивации.
Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы
Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.
Поладить с клиентами
Здравствуйте!
Руководства и инструкции позволяют установить контакт с потребителями и подчеркнуть свою экспертность. Они подходят для разных тематик: ремонта, медицины, онлайн-продвижения, кулинарии, воспитания детей. Например, «Руководство по использованию СВЧ-печи», «Как вылечить дерматит у ребёнка», «Пошаговый рецепт приготовления лазаньи» и «Продвигаем сайт в ТОП: исчерпывающая инструкция».
Сегодня вы узнаете, зачем нужны пошаговые руководства и где их можно использовать. Получите чёткий план написания статьи-инструкции с полезными советами.
Зачем нужны инструкции и где их можно использовать
Полезная информация, которую можно использовать на практике, всегда остаётся востребованной. Посетители обращаются к таким материалам, чтобы решить проблемы, связанные с хобби, здоровьем, работой или бытом. Так, видеоролики формата «Как сделать» на YouTube в несколько раз популярнее остальных.
Гайды и инструкции — это вечно работающий контент. Даже если популярность поднятого вами вопроса снизится или произойдут изменения, вы сможете дополнить, исправить свой текст. Допустим, у вас интернет-магазин туристических палаток. Каждому покупателю будут полезны статьи «Как выбрать палатку» и «Как правильно установить палатку». Особенно актуальны эти публикации будут летом – в сезон отпусков и активного отдыха.
Где использовать пошаговые руководства:
Правила составления и написания статей-инструкций
Контент должен быть:
- полезным — решайте актуальную для вашей ЦА проблему;
- подробным — расскажите в деталях обо всех этапах, нюансах и распространённых ошибках;
- наглядным — подберите для своего материала инфографику, чек-листы, видео, скриншоты и иллюстрации;
- структурированным — с подзаголовками, абзацами и списками для удобного восприятия читателем;
- актуальным — если порядок действий, интерфейс программы, который вы описываете, меняется, то статью нужно обновлять;
- экспертным — автор обязан хорошо разбираться в теме, желательно, писать на основе личного опыта.
Как сделать инструкцию экспертной, если вы не эксперт?
- Получите нужный опыт (установите программу или палатку и напишите об этом руководство).
- Пишите на основе опыта другого эксперта. Пусть он поделится опытом, внесёт правки в ваш контент и при необходимости дополнит его примерами из своей практики.
Это интересно: Как придумать цепляющий заголовок статьи
Как написать пошаговую инструкцию: наглядный пример
Рассмотрим поочерёдно все этапы.
1. Выбор темы
Выберите актуальную, полезную для вашей ЦА тему. Она обязана соответствовать тематике блога или сайта. Тема должна быть интересной пользователям и сейчас, и в перспективе — иначе нерационально вкладывать столько сил и времени на написание подробного гайда.
Чтобы найти подходящую тему, можно проанализировать статьи конкурентов или собрать популярные поисковые запросы в Вордстате. Ещё один вариант – изучить распространённые темы вопросов в техническую поддержку.
Запомните: одна инструкция — одна тема. Распыляться не стоит.
2. Выбор формата инструкции
Выберите наиболее подходящий вид руководства:
- «Инструмент для…» — расскажите об инструменте/методике из вашей отрасли, которые мало кто использует правильно;
- «Проблема и её решение» — озвучьте актуальную для ЦА проблему и предложите несколько практик, рекомендаций для её решения;
- «Экспертная оценка» — проанализируйте новинку на рынке товаров, известный факт, событие или книгу, дайте полезный совет;
- «Вопрос-ответ» — опишите проблемную ситуацию, с которой к вам обратился клиент, распишите подробно варианты решения;
- «Практические рекомендации» — предоставьте читателям пошаговую методику решения проблемы (или несколько методик).
3. Выбор названия
Выберите для будущей статьи-инструкции простое и понятное читателям название, раскрывающее тему руководства. При этом заголовок обязан привлекать внимание, интриговать.
Шаблоны заголовков:
- «Простой/уникальный способ…»;
- «Как…»;
- «Краткая инструкция…»;
- «Теперь вы сможете»;
- «Создайте…»;
- «Быстрое/бесплатное решение…»;
- «10 шагов для…»;
- «Метод…»;
- «Это обязан знать каждый…»;
- «Секрет…».
4. Глубокое изучение вопроса
Ваша задача — досконально изучить проблему аудитории и найти решение. Проведите личный эксперимент, на основе которого будете писать руководство.
5. Составление плана
Напишите тезисный план с пошаговым решением проблемы, где первый пункт — наличие проблемы, а последний — результат решения. Промежуточными этапами должны быть чёткие последовательные шаги для достижения цели. Если логика действий будет нарушена, читатель не сможет применить вашу инструкцию на практике.
6. Подробное рассмотрение всех шагов
Оформите каждый этап руководства как отдельный блок инструкции со своим подзаголовком.
- полезным — решайте актуальную для вашей ЦА проблему;
- подробным — расскажите в деталях обо всех этапах, нюансах и распространённых ошибках;
- наглядным — подберите для своего материала инфографику, чек-листы, видео, скриншоты и иллюстрации;
- структурированным — с подзаголовками, абзацами и списками для удобного восприятия читателем;
- актуальным — если порядок действий, интерфейс программы, который вы описываете, меняется, то статью нужно обновлять;
- экспертным — автор обязан хорошо разбираться в теме, желательно, писать на основе личного опыта.
Как сделать инструкцию экспертной, если вы не эксперт?
- Получите нужный опыт (установите программу или палатку и напишите об этом руководство).
- Пишите на основе опыта другого эксперта. Пусть он поделится опытом, внесёт правки в ваш контент и при необходимости дополнит его примерами из своей практики.
Это интересно: Как придумать цепляющий заголовок статьи
Как написать пошаговую инструкцию: наглядный пример
Рассмотрим поочерёдно все этапы.
1. Выбор темы
Выберите актуальную, полезную для вашей ЦА тему. Она обязана соответствовать тематике блога или сайта. Тема должна быть интересной пользователям и сейчас, и в перспективе — иначе нерационально вкладывать столько сил и времени на написание подробного гайда.
Чтобы найти подходящую тему, можно проанализировать статьи конкурентов или собрать популярные поисковые запросы в Вордстате. Ещё один вариант – изучить распространённые темы вопросов в техническую поддержку.
Запомните: одна инструкция — одна тема. Распыляться не стоит.
2. Выбор формата инструкции
Выберите наиболее подходящий вид руководства:
- «Инструмент для…» — расскажите об инструменте/методике из вашей отрасли, которые мало кто использует правильно;
- «Проблема и её решение» — озвучьте актуальную для ЦА проблему и предложите несколько практик, рекомендаций для её решения;
- «Экспертная оценка» — проанализируйте новинку на рынке товаров, известный факт, событие или книгу, дайте полезный совет;
- «Вопрос-ответ» — опишите проблемную ситуацию, с которой к вам обратился клиент, распишите подробно варианты решения;
- «Практические рекомендации» — предоставьте читателям пошаговую методику решения проблемы (или несколько методик).
3. Выбор названия
Выберите для будущей статьи-инструкции простое и понятное читателям название, раскрывающее тему руководства. При этом заголовок обязан привлекать внимание, интриговать.
Шаблоны заголовков:
- «Простой/уникальный способ…»;
- «Как…»;
- «Краткая инструкция…»;
- «Теперь вы сможете»;
- «Создайте…»;
- «Быстрое/бесплатное решение…»;
- «10 шагов для…»;
- «Метод…»;
- «Это обязан знать каждый…»;
- «Секрет…».
4. Глубокое изучение вопроса
Ваша задача — досконально изучить проблему аудитории и найти решение. Проведите личный эксперимент, на основе которого будете писать руководство.
5. Составление плана
Напишите тезисный план с пошаговым решением проблемы, где первый пункт — наличие проблемы, а последний — результат решения. Промежуточными этапами должны быть чёткие последовательные шаги для достижения цели. Если логика действий будет нарушена, читатель не сможет применить вашу инструкцию на практике.
6. Подробное рассмотрение всех шагов
Оформите каждый этап руководства как отдельный блок инструкции со своим подзаголовком.
Обычно структура этапов строится по следующей схеме:
- в начале расскажите об актуальности проблемы, почему важно её быстро решить, укажите, какие материалы и инструменты для этого нужны;
- в основной части опишите сам процесс решения проблемы, что и как надо делать для достижения цели;
- в конце напишите советы и уточнения, опишите полученный результат и добавьте призыв к действию.
7. Добавление визуального контента
После составления пошагового алгоритма подготовьте для блоков диаграммы, картинки, примеры, видео и скриншоты. Это поможет пользователям представить весь процесс, соответственно, легче усвоить информацию.
8. Вычитка текста
Проверьте, чтобы в статье-инструкции не было опечаток, ошибок, тавтологий. Кроме того, посмотрите на руководство глазами обычного читателя:
- Всё ли вам понятно в инструкции, нет ли сложных предложений и трудных терминов?
- Перечислено ли то, что следует взять и проверить перед началом работы?
- Соблюден ли порядок этапов, ничего не пропущено?
- Учтены ли все подводные камни и тонкости, с которыми может столкнуться читатель?
- Есть ли чересчур большие этапы, которые лучше разбить на отдельные блоки
- Имеются ли ненужные подробности (их следует убрать, чтобы не размывать тему)?
9. Проверка уникальности
При прочих равных, уникальность текста будет положительно влиять на продвижение в поисковых системах. Это позволит статье занять лидирующее место среди других текстов подобной тематики.
Проверить уникальность текстов можно с помощью специальных сервисов.
Заключение
После того, как вы опубликовали руководство на сайте, сделайте посев в тематических пабликах (к примеру, ссылкой на статью о материнстве можно поделиться в группах мамочек).
В руководство можно вставить цитату эксперта и после публикации попросить его добавить ссылку на статью в своём блоге или социальной сети.
Отслеживайте обратную связь — обязательно отвечайте на вопросы пользователей под вашим материалом, благодарите их за интерес и внимание к статье.