Как начать продавать на ozon пошаговая инструкция - Все инструкции и руководства по применению

Открывайте карту старта на Ozon Marketplace.

Вы увидите простое описание маршрута для получения первой прибыли на Ozon и легко разберётесь, как начать бизнес.

Есть идея и план бизнеса?
Зарегистрируйте его — это просто.

…и даже для начинающих.
Мы сотрудничаем с юридическими лицами, ИП и самозанятыми.

Как зарегистрировать бизнес

Ездить по инстанциям с пачкой документов не нужно. Оформите всё в приложении банка — понадобится интернет, паспорт, ИНН и 15 минут.

А теперь — создайте себе личный кабинет на Ozon Marketplace.

Вы знакомитесь с нами, а мы — с вами

Заходите на страницу Seller Ozon и нажимайте на кнопку «Зарегистрироваться». Укажите номер телефона. Не используйте чужой — номер нужен для входа в личный кабинет. После регистрации привяжем к этому телефону ваш Ozon ID и будем просить код из смс-сообщения вместо пароля.

Теперь вы знаете, как стать продавцом Ozon! Но что будете продавать?

Чтобы что-то продать — нужно что-то купить… А можно произвести.

Представим, что вы закупили зоотовары: шлейки и игрушки для собак. Первая партия — пробная, не нужно закупать много.

20 штук по 250 рублей = 5000 рублей.

Если вы — самозанятый, то ваш товар может быть создан только вами, без сотрудников и производств.

Если вы — ИП или ООО, то в ваших возможностях запускать средние, крупные и очень крупные мощности.

Вы сами определяете свой бюджет и ассортимент.

Попробуем создать виртуальную витрину вашего предложения — карточки товаров.

Создайте карточки товаров

Карточка товара — это ваше предложение на Ozon. Покупатель использует информацию из карточки, принимая решение о покупке.

Поэтому действительно важно сделать качественный контент: описание, фотографии, характеристики.

Как сделать карточку товара

Нисколько — если вы взяли за основу карточку, которую уже сделали конкуренты.

Впрочем, можно и нанять специалистов. Их расценки начинаются от 500 рублей за карточку.

Просто — как указать хобби в социальной сети. Заполните форму на Ozon: опишите товар и добавьте фото.

Вариант побыстрее — скопируйте карточку похожего товара у другого продавца.

Вариант посложнее — сделайте её сами. Это дольше, зато карточка будет выделяться среди однообразных предложений.

Вариант «под ключ» — поручите это партнёрам Ozon, они сделают карточки за вас.

Решите, кто будет хранить и доставлять товар. Есть четыре варианта — на выбор.

Схемы сотрудничества с Ozon

Допустим, вы решили продавать по FBO.

Ваши расходы на приёмку, упаковку и доставку одного заказа — 65 рублей.

FBO
Вы привозите товары на точку отгрузки или склад Ozon, а мы развозим их на склады. Когда товар куплен — доставляем его в пункт выдачи или прямо к покупателю.

FBS
Когда ваш товар заказали, вы пакуете его и передаёте нам в пункте приёма. Оттуда мы везём посылку в пункт выдачи или на адрес покупателя.

RealFBS Standard
Заказ вы сами упаковываете и доставляете покупателю — лично или курьером.

RealFBS Express
За три часа вы пакуете заказ и доставляете к покупателю — лично или курьером.

Чтобы продавать по всей России товары с постоянным спросом — FBO.

Чтобы замерить спрос и продать небольшую пробную партию — FBS и realFBS Standard.

Чтобы быстро доставлять на небольшие расстояния или продавать товары с небольшим сроком годности — realFBS Express.

Поговорим, как собрать, упаковать и отправить ваш первый заказ.

Упакуйте товар для покупателя

Безупречно — и с любовью! — упакованный товар доедет до покупателя таким, каким вышел из ваших рук: целым и без повреждений.

Мы разработали правила упаковки, исходя из нашего многолетнего опыта доставки.

Как правильно упаковать товар

Чем больше партия товара — тем больше бюджет на расходники для упаковки.

Например, 50 сейф-пакетов стоят примерно 400 рублей, а рулон воздушно-пузырьковой плёнки — около 200 рублей.

• Подойдёт чёрная или белая непрозрачная матовая стретч-плёнка, скотч, картонные коробки и термопринтер для печати этикеток. Возможно, пузырчатая плёнка или крафтовая бумага — для хрупких или острых предметов. И, наконец, палеты — на них удобно складывать коробки.

• Проверьте срок годности.

• Сделайте пометки снаружи, если груз — из категории хрупких или опасных.

• Измерьте размер и вес товара — соответствуют ли они правилам перевозчика.

Давайте о самом приятном — о выручке.

Получите деньги от продажи товара

Продав шлейку за 500 рублей, вы оплатите:

— комиссию за продажу одного товара — 50 рублей.

— стоимость услуг FBO: приёмку, упаковку, доставку — 65 рублей.

Вы получаете прибыль, а небольшая часть идёт на оплату услуг Ozon.

Устроено это так: вы продаёте товар, деньги поступают на счёт Ozon, мы вычитаем из них оплату за свои услуги, а оставшаяся сумма — ваша.

Маркетплейс перечисляет деньги два раза в месяц — до 15 и 25 числа. Вы легко построите систему закупок и выплат сотрудникам.

Всё необходимое для бизнеса вы найдёте на Ozon. Мы отобрали подходящие товары и установили на них выгодную цену.

Выбирайте комфортные для вас условия, а мы выплатим деньги от продаж точно в срок.

Источник

Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries. За 2023 год оборот продаж здесь вырос на 86% и достиг 832,2 млрд рублей.

Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.

Бесплатный курс по работе на Ozon

В статье рассказываем самое важное о работе на маркетплейсе. А подробно и в деталях — разбираем в бесплатном курсе «Как начать продавать на Ozon c нуля».

Зарегистрируйтесь по ссылке, чтобы начать учиться.

Начать обучение

Начать работать на площадке еще не поздно: количество покупателей и спрос на товары здесь растет, поставщиков становится больше, ассортимент расширяется. Например, количество заказов выросло более чем вдвое.

Но есть и другие плюсы сотрудничества с площадкой.

Удобный личный кабинет. Он интуитивно понятный. Есть фильтры и подсказки, с которыми продавец быстрее разберется, что к чему. Например, Ozon может подсказать, насколько хорошо заполнена карточка товара. Это поможет сделать товар более привлекательным для покупателей.

Бесплатные инструменты аналитики. Эксперты говорят, что Ozon дает самую понятную и прозрачную аналитику и оцифровывает поведение пользователя. Можно самостоятельно провести аналитику продаж на Ozon и понять, какой товар пользуется спросом, какая у него конверсия в корзину, сколько возвратов, какую позицию занимает в поиске и каталоге.

Аналитика продаж на Ozon

Аналитика в личном кабинете подскажет продавцу, какие товары продаются лучше всего

Продавец также может подключить внешние сервисы, чтобы собирать аналитику по продажам на Ozon. Например, в Тинькофф Селлере можно посмотреть, какие позиции продаются активнее и на основе этих данных скорректировать ассортимент. Можно посмотреть, на какую сумму клиенты заказали и выкупили товары, проанализировать позиции с наибольшей суммой продаж за определенный период, оценить прибыльность продаж по конкретному магазину или по категории товаров.

Встроенные инструменты продвижения. Они помогут выделиться на площадке среди конкурентов. Продавцы могут участвовать в акциях, оформлять магазин, проводить прямые эфиры и видеоконсультации, рассказывать о товарах в email-рассылках, привлекать клиентов из внешних ресурсов. После акции продавцы могут посмотреть статистику акции в личном кабинете и узнать, принесла она продажи или нет.

В каких акциях Ozon может участвовать продавец

В личном кабинете площадка показывает продавцу список доступных акций, к которым можно присоединиться и поучаствовать

График продаж товаров по акции

В разделе с аналитикой продавец может узнать, как отработала акция, например, сколько товаров заказали за определенный период

Есть партнеры, которые помогут продавцу освоиться на площадке. Например, агентство BLAGOVEDA входит в топ-10 партнеров Ozon. Они научат пользоваться маркетплейсом и помогут избежать ошибок на старте. Например, вывести товары в топ, завести карточки товаров, проанализировать продажи.

Интеграции и API. Они помогут автоматизировать рутинные процессы. Например, выгружать цены и остатки, отчеты по возвратам.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

У экспертов есть несколько универсальных советов:

Продавать то, в чем разбираетесь. Так продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.
Выходить с недорогими товарами. Средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Сюда же сразу стоит заложить возможность снижать цену во время собственных акций и распродаж маркетплейса.
Выбирать ходовые размеры. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать.
Продавать товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год.
Учитывать сезонность. Такие товары хорошо продаются только в определенный период. Новичкам советуем продавать товары в соотношении 60% — всесезонные и 40% — сезонные.

При выборе также стоит учитывать спрос и конкуренцию. Эти показатели можно проанализировать с помощью внутренних инструментов аналитики Ozon или через сторонние сервисы.

Мы подробно рассказали, с каким товаром стоит выходить на маркетплейс, в нашей статье.

Также изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами Ozon. Это, например, алкоголь, табак, лекарства и животные.

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.

Для удобства собрали все в одну таблицу.

За продажу Ozon берет комиссию: от 4 до 19% в зависимости от категории товара. Например, минимальную комиссию заплатят продавцы мототехники. Максимальную комиссию Ozon возьмет с продавцов электронных сигарет и систем нагревания.

Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми без статуса ИП. Физические лица не могут сотрудничать с Ozon. Советуем зарегистрировать ИП или оформить самозанятость: расходов будет меньше, а отчетность вести проще.

Самозанятые, в том числе со статусом ИП, могут продавать на Ozon свою продукцию. Условия для бизнеса здесь еще проще, чем у ИП на УСН: не нужно сдавать отчетность и платить страховые взносы, а оформить самозанятость можно за несколько минут в приложении «Мой налог». Но у такой формы бизнеса есть ограничения. Например, нельзя:

перепродавать чужие товары;
продавать подакцизные товары, например алкогольные напитки;
продавать товары, которые подлежат обязательной маркировке, к примеру шубы или постельное белье;
продавать продукты питания;
нанимать сотрудников.

Условия для ИП, ООО и самозанятых. Чтобы торговать на Ozon, у поставщиков должны быть документы на бизнес. Для ООО, ИП и самозанятого они будут разные.

В этом пункте разберем регистрацию бизнеса кратко. Подробнее прочитать об этом можно в наших статьях:

Что выбрать: ООО, ИП или самозанятость.
Как открыть ИП.
Как ИП работать на НПД.
Как открыть расчетный счет для ИП или ООО.
Как выбрать систему налогообложения для бизнеса.

Если решите работать с Ozon как ИП, нужно:

выбрать код ОКВЭД;
выбрать налоговый режим;
зарегистрировать ИП;
открыть расчетный счет.

Выбрать код ОКВЭД. Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».

Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.

Выбрать налоговый режим. Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.

Зарегистрировать ИП. Это можно сделать тремя способами:

лично в МФЦ или налоговой;
на сайте налоговой службы;
с помощью специальных сервисов.

Последний способ обычно самый удобный. Например, Тинькофф помогает зарегистрировать бизнес без визитов в налоговую и уплаты госпошлины.

Открыть расчетный счет. На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчетного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками. Открыть счет можно онлайн.

После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.

У площадки есть отдельный сайт Ozon Seller для продавцов — регистрироваться нужно там. Разберемся подробнее, что нужно сделать.

Регистрация и заполнение анкеты. Сделать это можно через Ozon ID. Продавец вводит номер телефона, ему приходит код подтверждения.

Как зарегистрироваться продавцу на Ozon

Ozon предлагает продавцу зарегистрироваться по номеру телефона

Дальше площадка предлагает селлеру указать:

ФИО;
ИНН;
тип бизнеса: компания или ИП;
юридическое название;
адрес электронной почты;
сферу деятельности на Ozon.

Для последнего процесс регистрации немного отличается. Подробный процесс для представителей бренда описали в курсе.

Регистрация продавца на Озон

На втором шаге регистрации продавец указывает личные данные и информацию о компании или ИП

Затем Ozon переведет вас на форму завершения регистрации. Тут нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.

Ozon Seller: завершение регистрации

Финальный шаг — указать название магазина и основную категорию товаров

Активировать аккаунт. Для этого нужно заполнить информацию о компании или ИП, загрузить документы и указать платежные реквизиты.

Загрузка документов продавца

В личном кабинете продавец загружает документы для бизнеса и, если нужно, для товаров

На этом же шаге продавец может загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд.

Загрузить документы на товары и бренды можно позже в личном кабинете в разделе «Товары» → «Документы на бренд» → «Сертификаты».

После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.

Принять оферту. Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.

Подключить электронный документооборот, ЭДО. Он нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. Раньше ЭДО был обязательным для всех продавцов, но в 2021 году правила изменились. Теперь он нужен продавцам, которые:

поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;
продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак».

Загрузите товары и создайте карточки. Есть несколько способов это сделать:

через личный кабинет, если ассортимент небольшой;
через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;
через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;
по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.

При создании карточек товаров советуем прочитать требования к их оформлению. Например, площадка не разрешает добавлять на изображения логотипы или рекламные надписи вроде «Хит продаж», «Лидер», «Топ», а в описании не должно быть грамматических ошибок.

Как оформить карточки товаров на Ozon, чтобы продавать больше, расскажем дальше в статье.

Выбрать модель сотрудничества. Их три: FBS, FBO и realFBS. Как они работают и чем отличаются — рассказываем в следующем разделе.

Площадка предлагает три схемы работы:

FBO — доставка со склада Ozon.
FBS — доставка со склада продавца службой Ozon Rocket.
realFBS — доставка со склада продавца собственными силами или сторонними службами.

Разберем каждую модель подробнее.

Доставка со склада Ozon — FBO. Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.

Так выглядит продажа по схеме FBO:

Продавец упаковывает товары по требованиям маркетплейса и отвозит их на склад Ozon.
Площадка хранит товары у себя.
При поступлении заявки на продажу сотрудники Ozon комплектуют заказ и отправляют покупателю.

FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.

Например, вы продаете автозапчасти, тогда аккумуляторы вам придется хранить у себя и доставлять по FBS, а фильтры можно привезти на склад Ozon и доставлять по FBO.

Доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS. Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их, а затем передает в доставку Ozon Rocket.

Как выглядит продажа по схеме FBS:

Продавец хранит товары на своем складе.
Когда приходит заказ, продавец сам его упаковывает и передает в доставку Ozon.
Служба доставки маркетплейса привозит посылку покупателю.
Если покупатель возвращает товар, он приходит на склад Ozon, а оттуда — обратно продавцу.

Предприниматель может самостоятельно отвезти товар в пункт приема посылок или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина, если он находится в Москве или Санкт-Петербурге.

Доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS. В этой модели сотрудничества Ozon выступает только торговой площадкой. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и доставляет их самостоятельно или сторонними службами.

Как выглядит продажа по схеме realFBS:

Продавец сам собирает и упаковывает заказ.
Доставляет товары той службой доставки, с которой сотрудничает.
Если покупатель возвращает товар, он приходит обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, курьером или службой доставки.

Модель realFBS подойдет продавцам, которые:

уже сотрудничают со службой доставки по выгодному тарифу;
хотят сами определять скорость и географию доставки, а не ждать, пока маркетплейс возьмет в работу заказ;
продают товары, которые не принимают склады Ozon и служба доставки Ozon Rocket. Например, живые цветы, агрохимикаты, саженцы;
занимаются производством крупногабаритных товаров, например мебели. Не все перевозчики доставляют продукцию таких размеров.

В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, склада, с которого отгружают товар; региона, в который доставляют товар.

Посчитать точные затраты на площадке сложно. Но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров.

Какую схему продаж выбрать — решает продавец. Здесь нет универсального совета — лучший вариант можно найти только на практике. Например, со склада Ozon лучше продавать мелкие и средние товары со стабильным спросом, с помощью FBS можно протестировать спрос на продукцию, а для realFBS подойдут товары, которые всегда нужны под рукой, например лекарства или продукты питания.

В курсе «Как начать продавать на Ozon с нуля» мы подробно разобрали модели сотрудничества с площадкой, рассказали про особенности каждой из них и сравнили, какую схему работы выбрать.

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар в каталоге: со временем карточка затеряется среди конкурентов. Нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин и товары.

Мы рекомендуем сначала подготовить и оформить карточки товаров. Если качество контента будет низкое, покупатель, скорее всего, пройдет мимо. Вот что можно сделать.

Написать понятное название продукта. В нем должна быть основная информация: что за товар, бренд, важная характеристика или особенность. Не советуем использовать в названии сложные обороты или метафоры, которые могут запутать покупателя.

Подробно описать товар. Это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В этом блоке укажите:

из чего сделан продукт;
как им пользоваться;
какие у него есть особенности.

Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.

Делать качественные фотографии. Снимайте товары на белом или однотонном фоне с хорошим освещением. Если это одежда, сфотографируйте вещь на модели. Если телефон — покажите, как он лежит в руке. Из кадра лучше убрать посторонние предметы, которые не относятся к продукту. Иначе они будут отвлекать внимание покупателя.

Добавить мультимедийные элементы. Например, обзор 360°, инфографика на снимках или 3D-изображения помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.

Инфографика для описания товара

Магазин использует инфографику в карточке, чтобы подробно рассказать о продукте

Добавить рич-контент. Это инструмент, благодаря которому продавец может создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.

Карточка товара с рич-контентом

Карточка товара с рич-контентом похожа на полноценный лендинг. Здесь продавец может акцентировать внимание на отдельных характеристиках или достоинствах товара и повысить интерес потенциальных покупателей к своему ассортименту

Поднять контент-рейтинг. У каждой карточки товара есть также контент-рейтинг. Это рекомендация по заполнению необязательных характеристик товара, которая поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.

Контент-рейтинг состоит из четырех характеристик:

поисковые характеристики. Они помогают объединять товары в группы и находить продукцию с помощью фильтров и поиска;
рич-контент;
медиа;
дополнительные характеристики. Все, что поможет покупателю больше узнать о товаре.

Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар. Это можно сделать через личный кабинет в разделе «Товары и цены».

Недавно Ozon добавил для товаров новую функцию — видеообложку. В поиске и каталоге будет отображаться главное фото товара, а при клике на карточку покупатель увидит видео. Клиент рассмотрит товар со всех сторон, даже если не начнет листать фотографии.

Работать с отзывами. Задача продавца на Ozon — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.

Когда поработали с карточками товаров, можно подключить рекламные инструменты площадки. Их можно поделить на несколько групп:

Собственные акции продавца.
Глобальные акции Ozon.
Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей.
Маркетинговые инструменты.
Товарная реклама.

Кратко разберем, что делает каждый из инструментов.

Собственные акции продавца. Их он может настроить в личном кабинете. Есть три варианта акций:

обычная скидка. Можно добавить любые товары и установить любую скидку;
купоны. Продавец дарит покупателю промокод, который можно использовать при следующей покупке;
бонусы. Продавцы, которые подключили Ozon Premium, могут начислять покупателям бонусы, которые можно потратить только в их магазине.

Глобальные акции Ozon. Площадка проводит такие акции в течение года. Самая популярная — «Маркетплейс промо». По данным площадки, через нее идет 90% продаж. Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или внешние ресурсы, например контекстную рекламу.

Участие в глобальной акции «Маркетплейс промо»

Продавец может продвигать товары, добавляя их в глобальные акции «Маркетплейс промо», которые площадка регулярно проводит для покупателей

Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей. Они мотивируют клиентов покупать больше и возвращаться в ваш магазин. Сюда относятся:

рассрочка. По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты;
Ozon Premium. Это платная подписка, которая открывает покупателям доступ к специальным условиям продавца. Например, можно получить баллы или бонусы на покупку, кэшбэк или бесплатную доставку. Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с тегом «Ozon Premium» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска.
Участвовать в программе могут любые продавцы, у которых средняя оценка товаров не ниже 4,5 и процент выполненных вовремя заказов для FBS и realFBS — не ниже 96%. Если партнер соответствует всем критериям, площадка высылает приглашение;
заявки на скидку. Продавец может одобрить скидку, которую у него просит покупатель;
рассылка бонусов. Premium-продавцы выбирают покупателей, которым хотят отправить бонусы, а площадка их начисляет и оповещает об этом в письмах или пуш-уведомлениях.

Маркетинговые инструменты. Сюда относятся все коммуникации с покупателями:

стримы Ozon Live. Можно показать товар в прямом эфире и поговорить с покупателями. По данным площадки, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растет до 15 раз;
email-рассылки. Продавец рассказывает о магазине или товаре в общей рассылке Ozon. Здесь можно выбрать нужную аудиторию и количество получателей;
видеоконсультация. Продавец отвечает на вопросы покупателя в режиме реального времени и помогает с выбором товара;
Ozon Alerts. Это таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении. В нем может быть информация об акции, бонусах, спецпредложении или о товаре.

Товарная реклама. Помогает продвигать карточки товаров и магазин. Сюда относятся:

продвижение в поиске. Можно показывать свои продукты в первых результатах поисковой выдачи. Подойдет магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс, или для рекламы новой продукции;
трафареты. С их помощью можно рекламировать товары в поисковой выдаче, категориях и карточках товаров. Предложения отображаются на специально выделенных местах;
брендовая полка. Это баннер с подборкой товаров, ссылкой и кратким описанием. У брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%;
баннер. Реклама товара, бренда или акции на главной странице сайта.

Как выглядят трафареты на Ozon

Товары с трафаретами стоят над поисковой выдачей, на рекламных позициях, в карточке товара в блоках «Спонсорские товары», «Рекомендуемые товары» и «Похожие товары»

Рекламные инструменты помогут брендам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей к товарам. Подключить продвижение продавец может в личном кабинете.

Ozon — российский маркетплейс, который растет быстрыми темпами. Только за первый квартал 2022 года покупатели сделали здесь 93 миллиона заказов, это в три раза больше, чем за аналогичный период 2021 года.
Площадка сотрудничает с ООО, ИП или самозанятыми без статуса ИП.
Продавать на Ozon можно все, что не запрещено законом. На некоторые товары есть ограничения. Например, для БАДов нужны сертификаты соответствия, а саженцы и живые цветы можно доставлять только своими силами.
На маркетплейсе есть три модели сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. При FBO продавец торгует и доставляет со склада Ozon. При FBS и realFBS продавец торгует с собственного склада и может отправлять заказы службой доставки Ozon или собственными силами.
За каждую услугу продавец платит Ozon комиссию: с продажи товара, за доставку, сборку, хранение и обработку заказа. Размер комиссий для каждой категории товара будет разный.
Продавцы могут продвигаться на площадке и привлекать больше покупателей в свой магазин. Для этого у Ozon есть множество внутренних рекламных инструментов.

Источник

У каждой площадки свои требования к продавцам и регистрации. В этой статье вы узнаете, как начать продавать на Ozon: условия для селлеров, комиссии, ограничения.

На маркетплейсах важно следить за остатками, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль. Для этого подходит сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки, смотрите реальную прибыль с учетом всех расходов, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Все это в одном окне — у сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.

Основные требования площадки к селлерам
Статистика по трафику и продажам
Магазин на Озоне: схемы работы
Склады Озона
Срочная доставка OZON Express
Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для ИП, компаний и самозанятых
Особенности торговли на Озон
Какие товары продавать на Ozon
Самые популярные товары на Озон
Отказное письмо
Продвижение
Комиссии и тарифы
Штрафы
Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей
Как автоматизировать продажи на Ozon

Основные требования площадки к селлерам

Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное условие — быть ИП, самозанятым или работать как юрлицо.

К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:

Использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный Знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов.
Предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо.
Подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.

Хотя Озон — российский маркетплейс, предлагать свои товары там могут не только россияне, но и граждане Белоруссии, Казахстана, Китая, Польши, Турции и других стран. В этом случае могут отличаться требования к регистрации и перечню документов.

Статистика по трафику и продажам

По данным Data Insight на 2022 год, на сайте свыше 46,7 млн уникальных посетителей в месяц и 28,7 млн активных покупателей. В продаже около 100 миллионов видов товаров.

Общая выручка по сравнению с 2021 выросла на 139%, а количество заказов — на 173%. Сейчас в сумме выручка составляет 177,5 млрд рублей. Количество заказов превышает 93 миллиона.

Если сравнивать с Вайлдберриз, популярным маркетплейсом в РФ, пока что Озон отстает по количеству посетителей.

На Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Но сложности перекрываются количеством покупателей. Ozon — классная площадка, но трафика там меньше. Она растет, но пока не догоняет лидера.

Лео Шевченко

Магазин на Озоне: схемы работы

Селлеры могут работать по трем схемам продаж.

FBO — продажа и доставка со склада Ozon

Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс‑докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Озон. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, занимается упаковкой, принимает оплату.

Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.

Схема FBO

FBS — продажа со склада продавца, доставка логистической службой Ozon Rocket

В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр самостоятельно или с помощью курьера.

Схема FBS

RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор

При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.

Склады Озона

У платформы 1 млн квадратных метров логистических площадей.

Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге. Оттуда товары доставляются по РФ за исключением нескольких маршрутов. С Хоругвино и Твери заказы везут также за пределы России, Белоруссии и Казахстана.

Региональные склады находятся в следующих городах: Казань, Екатеринбург, Ростов‑на‑Дону, Санкт‑Петербург, Новосибирск, Хабаровск.

Распределение товаров по складам всегда происходит на стороне площадки.

Как отгрузить ассортимент на склад маркетплейса, если работаете по модели FBO — смотрите в нашей пошаговой инструкции.

Срочная доставка OZON Express

У Озона есть специальный сервис экспресс‑доставки силами продавца или сторонней службы. Он подходит для продуктов питания, бакалеи, детских товаров, бытовых и зоотоваров.

Курьеры привозят покупки домой за 1‑4 часа, в зависимости от адреса получения.

Территорию доставки продавец определяет для своего магазина сам.

Стоимость экспресс‑доставки зависит от региона. Например, в Москве, Санкт‑Петербурге и области — от 249 рублей, в других городах — от 199 рублей.

Все товары с экспресс‑доставкой находятся в разделе каталога OZON Express и по ссылке с главной страницы. Узнать их можно по специальному маркеру и красной кнопке «В корзину».

Корзина OZON Express

Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для ИП, компаний и самозанятых

Прежде чем начинать торговлю, нужно зарегистрироваться на платформе как селлер. В среднем это занимает до 10 минут.

Рассмотрим все этапы.

Подача заявки на регистрацию в Ozon Seller

У Ozon для селлеров отдельный сайт — там нужно заполнить анкету.

Регистрация

Как площадка собирает, использует и защищает данные, которые вы передаете, смотрите в политике конфиденциальности на официальном сайте.

Заполнение реквизитов и данных продавца

Заполните информацию о компании или о себе, если вы самозанятый. Укажите платежные реквизиты, систему налогообложения и добавьте необходимые документы:

от юрлиц нужны: ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании;
от ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта;
от самозанятых — ИНН и копия паспорта.

Реквизиты

Данные

После заполнения всех полей и загрузки документов заявка отправляется на проверку. Срок рассмотрения — 1‑2 рабочих дня.

Площадка может отказать в регистрации, если в анкете есть ошибки или вы не прикрепили все нужные документы. В этом случае напишите в поддержку и попросите внести изменения.

Подписание договора‑оферты

После одобрения заявки на регистрацию нужно изучить и принять оферту — это договор между продавцом и Ozon об условиях сотрудничества, с которыми вы соглашаетесь. Только после принятия оферты вы сможете продавать и получать вознаграждение.

Подключение ЭДО

Это нужно для оформления поставок на склад и получения ежемесячных отчетов. Ozon работает со «Сфера Курьер» и «Контур Диадок». Можно подключиться к ним или настроить интеграцию со своим оператором.

Выбор схемы сотрудничества

Выберите, по какой схеме будете работать: FBO, FBS или realFBS. О каждой из них подробно рассказывали в начале статьи.

Кстати, необязательно останавливаться на одной, можно совмещать. Особенно если часть ассортимента, например, подходит для FBO, а другая — нет. Нет необходимости вести несколько личных кабинетов — просто подключите еще одну схему работы.

Создание карточек товаров

Карточки товаров можно создавать параллельно с этими процессами. У Ozon свои требования к оформлению и тексту. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на фото — логотипа или рекламы. Каждую карточку площадка проверяет на соответствие требованиям. Если возникнет ошибка, поддержка сообщит об этом продавцу. Если все успешно — можно запускать продажи.

Как выглядит продающая карточка на Озоне и как ее заполнить — смотрите в статье.

Загрузить ассортимент можно вручную, импортом из Excel или через API. Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.

Особенности торговли на Озон

Ozon сотрудничает с ИП, юридическими лицами и плательщиками налога на профессиональный доход.

Особенности торговли для ИП

При регистрации для индивидуальных предпринимателей никаких особенностей нет — нужно из списка выбрать свой тип организации, указать ФИО и загрузить свидетельство ОГРНИП, ИНН и копию паспорта.

Обратите внимание на выбор ОКВЭД. Подойдет код 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет». Весь список кодов здесь.

Как продавать на Ozon физическим лицам

Без регистрации — никак. Самый простой вариант — статус самозанятого.

Условия Ozon для самозанятых

К самозанятым у Ozon ряд требований.

Регистрация в качестве плательщика НПД. Площадка проверяет статус селлера в налоговой.

Продавать можно товары только собственного производства. И только те, что не подлежат обязательной маркировке.

Самозанятым разрешены любые схемы торговли: FBO, FBS и RFBS.

Как и остальные продавцы, самозанятые должны подписать оферту, готовить накладные и акты для отгрузки товаров.

Комиссия для самозанятых, ИП и компаний одинаковая. А вот выплаты плательщики НПД могут получать ежедневно. Для этого есть инструмент «Гибкий график выплат». Он доступен для всех пользователей, прошедших по условиям подключения.

Какие товары продавать на Ozon

Почти все что угодно: одежду, обувь, продукты, косметику, товары для животных и т.д. Традиционно хорошо покупают электронику, технику, книги.

Однако есть и категории, которые попадают под запрещенные или разрешены, но с ограничениями или дополнительными требованиями.

Запрещенные товары

Согласно законодательству РФ, онлайн — в том числе на Озоне — нельзя продавать алкогольную, табачную и никотиносодержащую продукцию, рецептурные лекарства.

Очевидно, ни при каких условиях нельзя размещать и продавать все нелегальное:

оружие, взрывчатка;
радиоактивные материалы, рентгеновское оборудование и приборы, работающие с использованием радиоактивных веществ и изотопов;
шифровальная техника;
наркотики и психотропные вещества;
токсичная продукция;
средства для негласного получения информации;
музейные предметы и объекты культурного наследия;
результаты браконьерской деятельности;
дорожные знаки.

Дополнительно у площадки есть свой список запрещенных категорий. Сюда относятся:

продукты питания, кроме бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурой хранения от 17 до 24℃;
категория «Страйкбол и пневматика»;
живые животные и насекомые;
электрошокеры;
газовые баллончики;
ртутные термометры;
БАДы, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества;
попперсы;
товары б/у, в том числе одежда и обувь секонд-хенд;
капканы и самоловы;
ошейники для коррекции поведения животных с электрическим / ультразвуковым / звуковым воздействием;
товары с пометкой «Не для продажи».

Помимо этого, не все товары одинаково подойдут и для FBO, и для FBS. Например, Озон не принимает на собственные склад:

крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки;
все, что требует особых условий хранения: живые растения, пестициды, агрохимикаты;
потенциально опасные грузы, пиротехнику.

Что разрешено продавать

Самые разные продукты. Некоторые допускаются к продаже только после проверки документов качества или если отвечают другим требованиям. Примеры — в таблице:

Условие	Примеры
Самостоятельная доставка	Живые растения, агрохимикаты и прочие товары, с которыми доставка площадки не работает
Продажа со своего склада	Товары, которые маркетплейс на своих складах хранить не будет, например, легковоспламеняющиеся жидкости или предметы весом больше 100 кг
Получение доступа в категорию	Ювелирные изделия, продукты для детского питания, медицинские тесты (например, на коронавирус)
Наличие подтвержденного сертификата качества	Витамины, спортивное питание, БАДы
Подтверждение права на бренд для всех продавцов, кроме самозанятых	Брендированные товары

Какой товар выгодно продавать на Озоне

Чтобы понять, что выгодно, можно использовать специальный инструмент. В личном кабинете на странице Аналитика → Что продавать на Ozon вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на маркетплейсе.

Аналитика продавца

Площадка собирает информацию о товарах, которые наиболее успешно продавались за последние 28 дней. В список входят 1 000 самых популярных позиций. Там же есть информация о поисковых запросах. Поэтому выбрать, какие товары продавать на Ozon, достаточно легко.

Далее — базовые рекомендации по выбору ниши.

Руководствуйтесь не только уровнем конкуренции, но и тем, как распределяются продажи и выручка. Если бОльшая часть достается 2‑3 продавцам, наладить прибыльную торговлю будет сложно.
Начните с простых товаров, если у вас нет опыта в товарном бизнесе. Не берите сезонные, крупногабаритные, с ограниченным сроком годности, с обязательной маркировкой.
Смотрите, что делают конкуренты — как оформляют карточки, по каким поисковым словам продвигаются, какой объем хранят на остатках, как работают с ценами и т.д.

На 2023 год по мнению экспертов самыми перспективными нишами на Озоне стали:

Одежда, обувь, аксессуары;
Товары повседневного спроса;
Косметика;
Товары для дома;
Гаджеты и бытовая техника;
Товары для хобби и досуга;
Товары для дачи и сада;
Товары для детей и игрушки.

Самые популярные товары на Озон

По данным системы аналитики MarketGuru, в 2022 году лучше всего продавались следующие категории:

Категория	Самые ходовые товары
Одежда и обувь	носки; футболки; домашняя одежда, нижнее белье; джинсы и спортивные штаны; одежда для спорта; купальники, плавки и летняя одежда
Обувь	кроссовки; женские и мужские туфли; кеды; ботинки; домашняя обувь
Продукты питания	выпечка и сладости; кофе, чай; макароны, крупы, мука; орехи и снеки
Товары для детей	предметы для новорожденных; настольные игры; развивающие и интерактивные игрушки; наборы для творчества; коляски, велосипеды, самокаты, беговелы, ролики, коньки
Канцтовары и товары для хобби	письменные принадлежности; бумага; пазлы, раскраски и наборы для создания слепков; творческие наборы: картины по номерам, наборы для лепки и создания духов и свечей; антистресс-раскраски для взрослых; настольные игры
Электроника и бытовая техника	холодильники; телевизоры; мультиварки; кофемашины; фены; фитнес-браслеты; мобильные телефоны; аксессуары и комплектующие для компьютеров
Автомобильные товары	лаки, краски; автокосметика; запчасти; масла и автохимия; электронные устройства; шины и диски
Товары для дома и дачи	текстиль — скатерти, салфетки, полотенца, постельное белье; предметы интерьера и декора; посуда; цветы
Косметика и парфюмерия	шампуни, кондиционеры, маски, спреи, масла для волос; крема, маски, скрабы для лица и тела; антицеллюлитные комплексы и средства для роста волос; духи, туалетная вода, ароматические масла; уходовые товары
Товары для ремонта и строительства	отделочные материалы; затирки, герметики, клей; шпатели, отвертки, малярные кисти, шуруповерты, дрели
Товары для животных	сухие и жидкие корма; витамины; наполнители для туалетов; лежанки и когтеточки, подстилки и коврики; поводки, ножницы и сумки‑переноски
Товары повседневного спроса	зубная паста, щетки, средства для гигиены полости рта; влажные салфетки; бытовая химия — стиральные порошки, ополаскиватели, средства для мытья посуды, сантехники, полов и других поверхностей
Медицинские товары	линзы, очки и аксессуары; витамины; антисептики и санитайзеры; витамины и БАДы

Какие из этих товаров подлежат сертификации или декларированию, смотрите в постановлении Правительства РФ № 982. На все остальные при необходимости можно оформить отказное письмо.

Отказное письмо

В отличие от сертификатов и деклараций, это неофициальный документ без законодательно утвержденной формы.

Примеры товаров, для которых не нужны лицензии и сертификаты: бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора.

По закону у селлера нет обязанности оформлять отказное письмо. Однако если его запрашивает покупатель через службу поддержки или сам маркетплейс, придется сделать. Стоит услуга от 3 000 до 5 000 тысяч рублей.

Подробнее о том, как и где оформить письмо — в этой статье.

Продвижение

Одного размещения товаров недостаточно. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно продвижение. Далее — самые популярные способы.

SEO‑оптимизация контента

В названии товара используйте формулу «Название модели + название бренда + базовые характеристики». В описании делайте точное и понятное описание без «воды». Попытка искусственно увеличить объем не сработает.

Отзывы

Их наличие значительно повышает конверсию карточки. После покупки площадка отправляет клиенту уведомление с просьбой оставить отзыв. За него он может получить бонусные баллы. Это дополнительная услуга Ozon — продавец подключает ее отдельно, а потом площадка списывает деньги за использованные баллы.

Продвижение в поиске

Это рекламная кампания, при которой оплата производится только в случае заказа. Работает механика аукциона: чем выше ставка, тем выше показывается предложение, тем больше людей его увидят.

Попасть в топ выдачи на маркетплейсе органически — довольно трудоёмкая задача, к которой готов не каждый продавец. Иногда познакомить с продуктом, найти клиента и продать товар нужно быстро, и здесь поможет платное продвижение. Рекламная платформа Ozon позволяет решать как медийные задачи и повышать узнаваемость бренда, так и увеличивать продажи товаров. При этом с моделью оплаты за показы легче контролировать охваты, а при оплате за заказы — контролировать долю рекламных расходов.

Кирилл Остапенко

эксперт Ozon

Комиссии и тарифы

Размер комиссии зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.

Площадка берет до 16 процентов с каждой продажи. Минимальная ставка — 4%. Актуальный полный список с размером комиссии вы увидите в разделе «Комиссии и тарифы Ozon» на сайте для селлеров.

Для примера — тарифы на товары для красоты, электронику и повседневный спрос.

Категории	Размер комиссии с 01.05.2023
Красота
Красота и здоровье	11%
Косметическая техника	12%
Ювелирные украшения	9%
Одежда и аксессуары	15%
Обувь	14%
Белье и чулочно-носочные изделия	16%
Электроника
Аксессуары для электроники	16%
Аудиотехника и аксессуары	10%
Карты памяти, флешки, диски	9%
Запчасти для компьютерной техники	10%
Комплектующие для ПК и ноутбуков	7%
Компьютерная офисная техника, кассовое и складское оборудование	11%
Игровые приставки и аксессуары, фототехника	10%
Видеоигры	11%
Периферийные устройства для компьютеров и расходные материалы	10%
ПО	15%
Мониторы	8%
Стационарные ПК	6%
Ноутбуки	4%
Устройства Apple	4%
Товары повседневного спроса
Бытовая химия	6%
Личная гигиена	9%
Продукты питания	5%
Свежие продукты питания	12%

На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.

Сколько можно заработать

Штрафы

На Озон действует балльная система штрафов. За каждое нарушение площадка начисляет штрафные баллы на поставщика или на личный кабинет. При повторных нарушениях есть риск деактивации или блокировки аккаунта или карточек товаров, в отдельных случаях — расторжения договора с маркетплейсом.

Система гибкая: у некоторых баллов есть срок действия, после которого они сгорают. Баллы могут снизить после проверки и предоставления доказательств и фактов о невиновности. Изначально у каждого селлера нулевой баланс до тех пор, пока он не нарушит какое-либо правило.

Нарушение	Штрафные баллы	Срок действия	Санкции при повторных нарушениях
Взаимодействие с покупателями
Использование персональных данных для личных целей	500	9 месяцев	Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования
Угрозы	1000 для компании	бессрочно
500 для сотрудника	9 месяцев
Грубость	200	3 месяца	Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения
Использование поддельных документов
Компании	1000	бессрочно	Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования
На товары
Недостоверность информации
О компании	200	3 месяца	Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения
Если статус не соответствует действительности	200	3 месяца
О товаре или услуге в карточке	200	3 месяца	Блокировка карточек товаров с нарушениями
О результатах от использования товара или услуги	200	3 месяца	Если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов
Размещение карточек и реализация
Контрафакта	500	9 месяцев	Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов
Запрещенных товаров или услуг	1000	бессрочно
Подделок	1000	бессрочно
С ограничениями без соблюдения законодательства и политики платформы	350	5 месяцев
Манипуляции с личным кабинетом и ассортиментом
Регистрация личных кабинетов вместо ранее деактивированного	1000	бессрочно	Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования
Дублирование карточек товаров или услуг, которые были заблокированы за нарушение ранее	200	3 месяца	Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из‑за большого ассортимента — деактивация кабинетов
Пересекающийся ассортимент товаров или услуг в личных кабинетах одного продавца более, чем на 30%	200	3 месяца
Нарушения закона о товарных знаках
Нарушение прав на товарный знак	500	9 месяцев	Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов
Использование чужого ТЗ без согласия правообладателя в информации о компании	350	5 месяцев
Использование своего ТЗ на чужих товарах	200	3 месяца
Использование чужого контента в карточке без разрешения правообладателя: фотографий, описания и т. д.	200	3 месяца
Нарушения в отношении других селлеров
Умышленная дискредитация других продавцов	200	3 месяца	Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения
Фиктивные заказы у других продавцов	200	3 месяца
Прочие факты мошенничества
Переманивание аудитории на сторонние сайты или в офлайн-магазины	200	3 месяца	Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения
Мошенничество с компенсациями: субсидиями, реферальными выплатами и другими	350	5 месяцев	Деактивация кабинетов до окончания проверки или обжалования
Кража или подмена товара при формировании заказа на складе продавца, в момент доставки или возврата со склада Ozon	1000 для компании, ИП или самозанятого	бессрочно	Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования
350 для сотрудника	5 месяцев

Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей

Для удобства мы собрали их в таблицу.

Плюсы	Минусы
Быстрый старт: от подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.	Относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте.
Большой трафик — больше 25 млн активных покупателей.	Взаиморасчеты только в одном формате — на расчетный счет.
Встроенные маркетинговые инструменты, возможность участвовать в акциях, аналитика.	Подключение ЭДО для обмена документами, если вы торгуете по схеме FBO определенными товарами (см. выше).
Комиссия берется только с закрытых сделок. Площадка спишет ее с полученного от продажи дохода только в случае, если заказ получает статус «доставлен».	Порча товаров при возвратах.

Как автоматизировать продажи на Ozon

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.

Но это легко решается, если процессы автоматизировать и управлять продажами в одном окне. Это можно сделать с помощью сервиса МойСклад, у которого есть интеграция с Ozon. Просто заведите товары в этом маркетплейсе, а заказы будет автоматически отображаться в сервисе.

Работать можно по моделям FBS и FBO одновременно, а также вести учет по нескольким площадкам.

Настройки приложения позволяют учитывать комиссию маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи. О новых заказах и отгрузках приходят уведомления в Telegram.

МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:

массовое обновление цен и каталогов на всех площадках сразу;
сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
контроль остатков с отправкой уведомлений, что товар заканчивается;
автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
реальная прибыль по каждому товару с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат — видите, сколько вы на самом деле заработали;
быстрый старт, поддержка в режиме 24/7, есть бесплатный тариф.

Источник

Ozon или Озон – это второй по объемам продаж маркетплейс России. Он достаточно успешно конкурирует с лидером на данном сегменте рынка – интернет-магазином Wildberries. Финансово-хозяйственные показатели Ozon стабильно растут. Аналогичным образом изменяется количество покупателей и продавцов. Стоит ли удивляться актуальности вопроса о том, как торговать на Озоне своим товаром? Попробуем дать на него максимально точный и подробный ответ с учетом действующих на сегодня правил маркетплейса.

Ozon – обзор и характеристики маркетплейса

Как продавать на Озоне без ИП?

Сравнение с другими маркетплейсами

Плюсы и минусы продаж на Озоне

Лайфхаки продвижения и продаж

Ошибки новичков и возможные санкции

Обучение – обзор курсов продавца маркетплейсов

Как продавать на Озоне?

Первым делом при ответе на вопрос, как стать продавцом на Озоне, необходимо уточнить юридический статус торговца. По состоянию на сегодня допускается три возможных формата – юридическое лицо (то есть ООО), ИП или самозанятый.

Ozon в числе первых предложит сотрудничество вновь сравнительно недавно появившимся самозанятым, что стало дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с маркетплейсом.

Чтобы начать работать с торговой платформой, необходимо внимательно изучить правила, установленные для партнеров. Для этого нужно зайти в специальный раздел сайта Ozon, адресованный потенциальным продавцам.

Общая схема взаимодействия с интернет-магазином достаточно проста: маркетплейс размещает на своем сайте информацию о товаре и предоставляет ряд сопутствующих услуг – по продвижению, приему и оформлению заказов, упаковке и доставке покупок клиентам. За это продавец платит комиссию в размере от 3 до 15% — в зависимости от условий сотрудничества. Другими словами, Озон выступает типичным маркетплейсом.

Потенциальным продавцам предлагается выбрать одну из трех моделей взаимодействия:

FBO или продажа товаров со складов Озон. В этом случае коммерсант доверяет торговой площадке выполнение большей части функций – хранения, упаковки, формирования заказа и доставки товара покупателю.
FBS или продажа товаров со своего склада. Такой формат сотрудничества требует от продавца принять заказ, сформировать его и направить в пункт приема Ozon, из которого товар доставляется покупателю.
FBO+FBS или смешанная схема сотрудничества. Предусматривает частичное размещение товаров и на собственных складах, и на складах интернет-магазина.

Мы попытались отразить процесс доставки в таблице:

Способ отправки	FBO	FBS (Ozon логистика)	FBS (Своя логистика)
Где хранится товар	На складе МП.	На складе продавца.	На складе продавца.
Порядок отправки	Загрузите товары. Заполните заявку на поставку. Упакуйте товары. Распечатайте документы. Привезите товары и документы. МП доставляет заказ покупателю.	Загрузите товары. Укажите количество на вашем складе. Дождитесь заказа. Соберите и упакуйте заказ. Распечатайте документы. Передайте заказ курьеру или привезите заказ и документы в пункт приема. МП доставляет заказ покупателю.	Загрузите товары. Укажите количество на вашем складе. Настройте параметры доставки для склада. Дождитесь заказа. Соберите и упакуйте заказ. Распечатайте документы. Службы доставки продавца забирают и отвозят заказы покупателю.

Ozon – обзор и характеристики маркетплейса

На сегодняшний день Озон выступает второй по размерам торговой онлайн-платформой. Что подтверждается несколькими очень впечатляющими цифрами, приведенными в официальной отчетности маркетплейса по итогам 2 квартала 2022 года:

объем реализации за 3 месяца составил 170,6 млрд. рублей;
количество заказов за аналогичный период времени равняется 90,2 млн.;
число покупателей достигло 30,7 млн. человек в течение одного квартала;
число продавцов превысило 150 тысяч, что в 3 раза больше, чем по итогам первой половины прошлого года.

При ответе на вопрос, как зайти на Озон со своим товаром, необходимо знать, чем в интернет-магазине разрешено торговать.

Перечень реализуемой маркетплейсом продукции весьма обширен и включает:

электронику и бытовую технику;
товары для дачи, сада и дома;
товары для детей;
продукты питания;
стройматериалы;
товары для занятий физкультурой и спортом;
ювелирные украшения;
одежду и обувь;
парфюмерные и косметические средства.

Запрещенные товары

Правилами Озон предусмотрен полный запрет на онлайн-продажу товаров, исходя из требований действующего российского законодательства. Речь идет об алкогольной и табачной продукции, пиротехники, бывшей в употреблении одежды и обуви, оружия и т.д.

В отношении ряда товаров действуют ограничения, связанные с невозможностью хранения на складах и доставки силами маркетплейса. В данном случае речь идет о следующих видах продукции:

живые растения;
химические удобрения и препараты для борьбы с сорняками;
легковоспламеняющиеся жидкости.

Как продавать на Озоне без ИП?

Маркетплейс одним из первых разрешил торговать на платформе самозанятым. Чтобы сделать это, необходимо пройти стандартную процедуру регистрации, выполнять установленные налоговым законодательством ограничения и соблюдать правила Озона.

Схема работы с маркетплейсом не отличается от обычной и требует от самозанятого следующих действий:

отгрузка товара сопровождается заполнением актов и накладных, шаблоны которых можно найти в личном кабинете продавца;
сумма продажи в обязательном порядке указывается в личном кабинете налогоплательщика, для чего сервис маркетплейса автоматически формирует чек;
в следующем месяца необходимо уплатить налог на профессиональный доход, который также автоматически рассчитывается приложением для самозанятого.

Правила Ozon устанавливают в отношении самозанятых аналогичные комиссии, что и для ИП или ООО. Что делает сотрудничество с маркетплейсом еще более выгодным для выбравших этот налоговый статус.

Склады Озона

Инфраструктура торговой платформы постепенно расширяется. На сегодняшний день она включает:

1 распределительный центр, который находится в Павловской Слободе Московской области;
19 полноценных складов, большая часть которых размещается в Подмосковье (Пушкино и Хоругвино) или крупных российских городах (Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Калининграда, Хабаровск, Новороссийск, Новосибирск и ряд других);
несколько десятков сортировочных центров, расположенных по всей стране (больше информации можно найти на сайте справочной службы маркетплейса).

Сравнение с другими маркетплейсами

Озон занимает второе место среди отечественных маркетплейсов по большинству показателей финансово-хозяйственной деятельности.

Он уступает только бесспорному лидеру – интернет-магазину Wildberries, хотя отставание по ряду параметров в последние 1-2 года несколько сократилось.

Одновременно Ozon существенно опережает идущий в топе на третьем месте Яндекс.Маркет. Что делает его позиции не только заметными в общероссийском масштабе, но и очень стабильными.

Плюсы и минусы продаж на Озоне

Можно выделить несколько весомых аргументов в пользу решения сотрудничать с маркетплейсом, к числу которых относятся:

Лидирующие позиции торговой площадки на отечественном рынке.
Большой по объему и узконаправленный трафик продаж, который формируется за счет потенциальных покупателей.
Известный бренд всероссийского масштаба.
Развитая региональная сеть складов и сортировочных центров.
Разные форматы сотрудничества на выбор продавца.
Возможность торговать на маркетплейсе самозанятым.
Взимание комиссии исключительно за совершенные сделки.
Широкий спектр дополнительных и сопутствующих услуг.
Многофункциональный и удобный в работе личный кабинет продавца.
Предоставление в распоряжении продавцов обширного набора аналитических и вспомогательных инструментов.

Сотрудничество с торговой платформой сопровождается неизбежными недостатками.

Ключевыми из них считаются такие:

Сравнительно высокий уровень комиссий, снижающий рентабельность продаж, прежде всего – за оказание дополнительных услуг.
Невозможность получения документации в бумажном формате.
Необходимость открытия расчетного счета, так как платежи осуществляются только с его использованием.
Не всегда эффективная работа службы поддержки.

Начало продаж на Озоне

Правила допуска к торговле на Ozon в целом не сильно отличаются от других крупных маркетплейсов России. Для продавца крайне важно четко и досконально выполнить каждое из них.

Что потребуется

Чтобы начать торговать на Ozon, требуется:

Персональный компьютер с доступом в интернет. С его помощью происходит не только регистрация и размещение товаров в каталоге интернет-магазина, но и весь документооборот.
Регистрация ООО, ИП или самозанятого. Маркетплейс не оказывает регистрационных услуг, а потому соответствующий налоговый статус уже должен быть оформлен.
Описание и фото товара. Необходимы для создания товарных карточек и формирования из них каталога продавца.
Сопроводительные документы. Их список зависит от специфики товара. Обычно речь идет об одном из трех документов, подтверждающих качество и безопасность реализуемой продукции: сертификат соответствия, декларация соответствия или отказное письмо (оформляется аккредитованным органом). Отдельного упоминания заслуживают товары, подлежащие обязательной маркировке и регистрации в системе «Честный Знак».
Тара или упаковка. Выбираются с учетом требований к хранению товаров. Обычно речь идет о коробке из картона, различных видах пленки, бумажных пакетах и т.д.

Пошаговый план действий

Правилами маркетплейса предусмотрена достаточно простая процедура регистрации на торговой платформе. Она включает последовательное выполнение нескольких действий.

Регистрация в Озоне

Первым делом следует стать зарегистрированным пользователем. Для этого необходимо:

Открыть раздел сайта Ozon для продавцов.
Активировать опцию «Стать продавцом».
Указать контактный телефон для получения СМС-паролей.
Заполнить анкету посредством предоставления персональной информации о продавце и особенностях бизнеса.
Загрузить дополнительные документы, представленные в электронном формате.

Юридические лица предоставляют учредительную и регистрационную документацию. От ИП требуется паспорт, ИНН и ЕГРИП. Самозанятые должны загрузить паспорт и ИНН.

Поданная на регистрацию заявка рассматривается не дольше 1-2 рабочих дней.

В случае ее одобрения заявителю направляется оферта в виде договора о сотрудничества продавца и маркетплейса. Далее потребуется загрузить систему электронного документооборота, так как только с ее помощью осуществляются дальнейшие действия.

Модель работы

После получения оферты требуется выбрать оптимальный вариант сотрудничества из трех возможных. Общие условия по каждому описаны выше. Здесь же необходимо отметить, что каждая имеет как плюсы, так и минусы, важность которых определяется спецификой конкретного товара и особенностями работы продавца.

Для раскрученных товаров с высоким уровнем спроса имеет смысл использовать полный спектр услуг маркетплейса, то есть торговать со складов Озон.

Если уверенности в востребованности продукции нет, целесообразнее взять большую часть функций по исполнению заказов на себя.

Создание и заполнение каталога

После заключения договора с маркетплейсом требуется разместить товары непосредственно в каталоге интернет-магазина. Чтобы сделать это, необходимо выяснить, является товар уникальным или нет. В первом случае выполняется следующая последовательность действий:

авторизация в личном кабинете продавца;
переход в раздел «Товары»;
активация функции «Добавить товар»;
активация опции «Новый товар»;
введение данных о товаре (чем больше и подробнее, тем лучше);
загрузка дополнительных материалов – фото и видео;
проверка правильности указанных сведений посредством предварительного просмотра;
подтверждение создания карточки товара.

Для неуникальных товаров выполняется схожий перечень операций:

осуществление трех первых действий из инструкции выше;
переход к опции «Товар уже продается на Ozon»;
выбрать подходящую категорию или название товара;
активировать опцию добавления товара;
указать данные о нем – артикул и стоимость.

Поставка

Схема оформления и исполнения заказов зависит от выбранной продавцом модели сотрудничества с Озоном. Как и стоимость оплаты услуг маркетплейса.

Важно отметить, что правила ведущих торговых площадок России в значительной степени совпадают по данному параметру, а основные отличия касаются нюансов взаимодействия продавцов и маркетплейсов, а также величины комиссии, которая варьируется в широком диапазоне.

Продвижение товара

Маркетплейс предлагает продавцам широкий спектр инструментов и дополнительных услуг для продвижения товаров. Ключевыми из них выступают такие:

Многочисленные компании, выступающие партнерами торговой платформы. Сотрудничество с ним упрощает как выход на Озон, так и последующие продажи продукции.
Получение доступа к сообществу продавцов. Происходит посредством подписания на официальную группу во ВКонтакте, где в рамках живого общения можно получить ответы на самые различные вопросы от более опытных и квалифицированных продавцов маркетплейса.
Вспомогательные инструменты маркетинга от Озон. Включая самые популярные и действенные: Ozon Live, Ozon Alerts, Ozon Моменты и многие другие, так как их перечень постоянно пополняется.
Информационная и консультационная поддержка продавца непосредственно в личном кабинете.
Финансовая поддержка зарегистрированных пользователей маркетплейса в виде кредитования и других вариантов финансирования.
Обучение на специально созданной образовательной платформе Ozon. Ведется несколькими способами – с помощью Базы знаний, посредством вебинаров или в Ozon University. Причем в подавляющем большинстве случаев бесплатно.

Работа с аналитикой

Маркетплейс предоставляет в распоряжение продавцов обширный спектр аналитических инструментов, способных существенно упростить эффективную деятельность на Озон. Для этого создан специальный раздел на официальном сайте торговой платформы.

С его помощью можно с легкостью найти информацию о самых востребованных товарах, текущей статистике продаж и другие не менее полезные сведения.

Для большего удобства работы с сервисами предусмотрено несколько дополнительных возможностей:

возможность получения статистики по товарам, брендам и отдельным поисковым фразам;
многоуровневая система фильтров, позволяющая сортировать предоставленные данные;
быстрый экспорт полученных результатов в формате .csv.

Лайфхаки продвижения и продаж

Чтобы сделать торговлю на Озон эффективнее и выгоднее, имеет смысл воспользоваться несколькими простыми рекомендациями опытных продавцов:

Правильный выбор названия товара, в котором желательно указывать основную информацию о продукте.
Делать описание товара как можно более детальным, а фото и видео – максимально наглядным и высокого качества.
Чем больше информации о товаре размещено на карточке, тем лучше.
Активное использование мультимедийных элементов. Например, обзор товара на 360 градусов, инфографика и т.д.
Добавление так называемого рич-контента, наглядно демонстрирующего преимущества товара и превращающего карточку в полноценный лендинг.
Работа с отзывами. Включает получение новых и внимательный анализ уже имеющихся.

Ошибки новичков и возможные санкции

Администрация маркетплейса жестко контролирует исполнение продавцами установленных правил.

Самой серьезной штрафной санкцией выступает снятие товара с реализации или, что еще неприятнее, исключение продавца из числа зарегистрированных пользователей.

Наиболее частыми ошибками новичков, которые оборачиваются наказанием от Ozon, выступают:

некомплектность или полное отсутствие документов, которые подтверждают безопасность и качество товара;
приостановка деятельности или ликвидация ООО/ИП/самозанятого;
отмена заказов, произведенная с нарушением правил торговой площадки или законодательства по защите прав потребителей.

Обучение – обзор курсов продавца маркетплейсов

Объемы продаж маркетплейсов быстро растут, как и количество продавцов и покупателей на них. Что стало причиной появления большого числа учебных курсов, которые дают необходимые для онлайн-торговли знания. Некоторые из самых интересных представлены ниже в табличной форме.

Учебный курс	Онлайн-школа	Стоимость обучения	Срок подготовки	Особенности и преимущества
Продвижение на маркетплейсах	Нетология	59 910 руб. (в рассрочку — 2 496 руб. в месяц).	5 с половиной месяцев.	Сбалансированная и продуманная программа подготовки. Большое количество практических занятий. Рассрочка на два года.
Быстрый старт на маркетплейсах	Skillbox	42 012 руб. (в рассрочку — 3 501 руб. в месяц).	2 месяца с интенсивностью 1 час ежедневно.	Активное изучение правил сотрудничества с ведущими маркетплейсами. Подарки и бонусы от онлайн-школы, Ozon и Яндекс.Маркета. Рассрочка на год.
Как начать продавать на маркетплейсах?	Нетология	Бесплатно.	Зависит от интенсивности учебных занятий.	Старт в удобное время. Разные способы обучения в виде видео лекций и онлайн-тестирования. Сбалансированная и обширная программа учебного курса.

FAQ

Что представляет собой Ozon?

Это один из самых крупных российских интернет-магазинов, работающий по принципу маркетплейса.

В чем основные преимущества сотрудничества с маркетплейсом?

Обширная целевая аудитория, быстрые темпы роста, несколько схем сотрудничества с продавцами, работа с самозанятыми.

Как стать продавцом на Озон?

Для этого необходимо пройти процедуру регистрации и выставить товары на продажу. Обязательное дополнительное требование – соответствовать внутренним правила торговой площадки.

Подведем итоги

Ozon – это отечественный маркетплейс, занимающий второе место в стране по большинству показателей финансово-хозяйственной деятельности.
Интернет-магазин сотрудничает не только с ИП или ООО, но и самозанятыми.
Правилами торговой площадки предусмотрена простая и быстрая процедура регистрации и загрузки товаров.
Продавцам предоставляется широкий спектр возможностей и инструментов – как для продвижения товара, так и для сбора с последующим анализом разнообразных статистических данных.

Источник

#статьи

15 авг 2023
0

Самое важное — в подробном гайде. Рассказываем про схемы подключения, заполнение карточек товаров, рейтинг и рекламу.

Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Эксперты

Дмитрий Бурлаков

Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.

Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.

Яна Артеева

Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.

Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.

Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.

Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.

Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как стартовать на площадке и получать больше заказов.

Содержание:

обзор маркетплейса Ozon;
в чём плюсы и минусы площадки;
что можно продавать на Ozon, а что нельзя;
кто может торговать на площадке;
как происходит регистрация на Ozon;
какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить;
как правильно заполнять карточки;
зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить;
как работать с ценами и почему за них блокируют;
какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon;
как запускать рекламу на маркетплейсе;
как работать с аналитикой, чтобы продавать больше.

Ozon — популярный маркетплейс. На нём много покупателей — и, если правильно продвигать там карточки, можно получать много продаж.

По данным Data Insight, в 2022 году Ozon занимал второе место в рейтинге крупнейших интернет-магазинов в России. За год на маркетплейсе оформили более 466 миллионов заказов на сумму около 785 миллиардов рублей. Средний чек на Ozon — 1760 рублей.

Самые популярные категории на Ozon — «Электроника», «Дом и сад», «Одежда, обувь и аксессуары», «Бытовая техника», «Красота и здоровье». Самый большой средний чек — в категориях «Бытовая техника» и «Электроника»: 2938,7 рубля и 1472 рубля соответственно. Это данные сервиса аналитики Moneyplace.

Статистика самых популярных категорий на «Озоне»
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

По данным самого маркетплейса, «35 200 000 клиентов покупают на „Озоне“ всё — от резинок для волос до кухонных гарнитуров». Также, по данным маркетплейса, у него более 25 тысяч пунктов выдачи заказов, а логистика охватывает 50% россиян от Калининграда до Хабаровска.

Лёгкий старт. В базе знаний маркетплейса есть информация обо всём, что касается торговли. Например, в ней рассказывают о том, как начать работу, о разных моделях доставки, договорах и документах. Кроме того, «Озон» выпускает бесплатные курсы и проводит вебинары о работе с площадкой. Поэтому стартовать на нём легко. Другие маркетплейсы не предоставляют настолько подробной информации.

Прозрачные и понятные алгоритмы. Если изучить базу знаний, можно понять, что влияет на ранжирование карточек в категориях и выдаче. На маркетплейсе есть даже отдельный инструмент для работы с алгоритмами — «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, почему карточка не в топе, и исправить ситуацию.

Большое число рекламных инструментов. Их больше, чем на других маркетплейсах. С помощью рекламных инструментов на Ozon можно привлекать покупателей, повышать узнаваемость бренда и даже получать отзывы. У большинства конкурентов нет инструмента для работы с отзывами.

Широкие аналитические возможности. «Озон» предоставляет информативные аналитические отчёты. Для работы с ним не нужны внешние сервисы аналитики — всё можно найти в личном кабинете. Например, в статистике можно узнать, какие товары популярны на рынке, но пока не представлены на маркетплейсе. Подробнее об аналитике мы поговорим ниже.

Высокая стоимость продаж. В некоторых категориях комиссия Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Но логистика в целом дороже, чем на других площадках. Услуги Ozon могут обходиться дороже, чем услуги других маркетплейсов.

Стоимость продаж зависит от переменных значений. В отношении логистики действует индекс локализации — это доля товаров, которые доставляются и отгружаются внутри одного «кластера», то есть внутри одной зоны. Например, если со склада в Москве продают в Москву, индекс будет большим. Если со склада в Москве продают во все города — маленьким. Индекс влияет на стоимость логистики.

Кроме того, на маркетплейсе учитываются другие переменные составляющие. Например, штрафы за опоздание доставки партии на склад. Из-за переменных составляющих сложно предположить, сколько денег придётся отдать за продажи.

Регулярные акции. Маркетплейс постоянно запускает акции. Каждый месяц цены, с которыми можно участвовать в акциях, снижаются. Например, если сейчас цена товара, с которой можно участвовать в акции, — 3900 рублей, в следующем месяце она будет уже 3850 рублей. Поэтому приходится продавать товары дешевле, а это уменьшает чистую прибыль.

На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.

На Ozon нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, деньги, редкоземельные металлы, иммунобиологические препараты, контрафакт и фальсификат. Кроме того, нельзя продавать дорожные знаки, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах.

Если попытаться продать то, что запрещено, маркетплейс заблокирует карточку. Кроме того, возможны такие последствия:

деактивация личного кабинета;
расторжение договора;
штраф в размере 10 000 рублей.

Штраф называется платой за услугу «Обработка нарушения при размещении запрещённого к продаже товара».

Некоторые товары можно размещать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Полный список тоже доступен в правилах.

Прежде чем начать торговать чем-то из списка, нужно получить доступ к категории, представив документы, подтверждающие качество продукции.

Есть и другие ограничения. В некоторых категориях это ограничение цены — например, продавать ювелирные изделия можно, только если они стоят до 200 тысяч рублей. В некоторых категориях это ограничение доступных моделей доставки:

На склад «Озона» не принимают ванны, душевые кабины, живые растения, ковролин, неодимовые магниты, шпатлёвку и штукатурку. Но можно продавать их, доставляя самостоятельно.
При доставке силами продавца не получится отправить некоторые позиции из-за запретов транспортных компаний. Например, «Деловые линии» не принимают аэрозоли и горючие вещества, а «СДЭК» — огнетушители и пневматическое оружие.

Список запретов транспортных компаний можно посмотреть на их сайтах.

Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.

Торговать на «Озоне» могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.

Индивидуальные предприниматели могут продавать всё, что разрешено правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.

Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. «Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.

Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.

Самозанятые могут размещать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или декор.

Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.

Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель. Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%.

Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.

Чтобы начать торговать на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.

Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте.

Так выглядит форма регистрации на Ozon Seller
Скриншот: Ozon Seller

Чтобы активировать аккаунт, заполните информацию о себе и загрузите документы. Требования разные в зависимости от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов тоже различается для юрлиц, ИП и самозанятых.

Заполнять информацию нужно здесь
Скриншот: База знаний Ozon

В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:

товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».

Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.

FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии на склад, а «Озон» занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.

Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять заказы покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии на склады Ozon.

FBS (Fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.

Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован у аудитории, можно не закупать сразу большую партию.

realFBS (Real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.

realFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма «Озона». Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт что-то крупногабаритное.

Способ логистики выбирают в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема работы подходит только для продаж в крупных городах.

От категории товара зависит, сколько процентов комиссии с продажи берёт Ozon. Например, комиссия за продажу карты памяти составляет 5%, за продажу книги — 15%. Все тарифы можно посмотреть здесь.

Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.

Создавать карточки на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре вплоть до веса и габаритов в упаковке.

Так выглядит форма для добавления карточки товара
Скриншот: Ozon Seller

Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все карточки, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только ваши артикулы, цены и ставки НДС.

Выбираете карточку — и Ozon создаёт отдельную для вас, с информацией о вашей компании, вашим рейтингом и складом
Скриншот: Ozon Seller

Если позиций много, проще использовать API или шаблон: онлайн-таблицу или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, а он сам создаёт карточки для каждой позиции.

Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение: например, название.

Будьте внимательны: разница в названии даже в один символ будет критична
Скриншот: База знаний Ozon

Наполнять карточки нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.

Название можно не заполнять — тогда «Озон» сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».

Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».

Например, если продаёте одежду, можно рассказать о ткани, из которой она сшита, о том, как за ней ухаживать и с чем её можно сочетать. Если продаёте смартфон, в описании можно рассказать о характеристиках, не вошедших в основной список.

Пример правильно составленного описания от Ozon — слева
Скриншот: База знаний Ozon

Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять их по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.

Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий. К ним есть требования:

Формат — JPEG, JPG или PNG.
Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
Размер — не больше 10 МБ.

Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное — чтобы изображения были привлекательными и демонстрировали преимущества товара.

Ozon — единственный маркетплейс, на котором можно использовать в описании визуальный контент. Эта функция называется «Rich-контент». Селлеры используют её, чтобы показать преимущества товара — например, продемонстрировать качество фото, сделанных на камеру, или подробнее рассказать о составе и полезных свойствах уходовой косметики.

Чем полнее карточка, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.

Когда начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.

Показатели, из которых формируется рейтинг, видны в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях карточки или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.

У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.

Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:

средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.

Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают с их помощью решения о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.

Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».

Так выглядит работа инструмента в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.

Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.

Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — карточки со скидками находятся выше остальных в выдаче.

Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, через акции и скидки. Разберёмся в каждом инструменте подробнее.

У цен есть сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon создали стратегию ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.

Чтобы применять стратегию, нажмите на ползунок рядом с ней в карточке
Скриншот: Ozon Seller

Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.

Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар в неё не войдёт.

Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.

Если использовать инструмент, в карточке товара покупатель увидит такую ссылку
Скриншот: Ozon

Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:

не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.

Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».

Для продвижения на «Озоне» используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.

На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За его использование вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.

Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Пример витрины — она может выглядеть так
Скриншот: Ozon

Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.

Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.

На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.

На «Озоне» работает два инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».

«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши карточки могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.

Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:

Выбрать модель оплаты — за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы платить за тысячу показов или за каждый клик по карточке.
Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
Добавить карточки, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
Указать дату начала кампании.

Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.

«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.

Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.

Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендует несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.

Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.

Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на «Озоне». На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.

В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.

Также в разделе «Графики» есть статистика:

по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
по акциям — этот инструмент показывает, как использование акций отражается на ваших показателях.

Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.

Здесь можно добавлять к отчёту другие метрики
Скриншот: База знаний Ozon

«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада «Озона», заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые заказы и так далее.

Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.

Скачать отчёт можно за три шага
Скриншот: База знаний Ozon

«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.

«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.

«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.

«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на «Озоне». «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: они подсказывают, что продавать на маркетплейсе.

«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж. Например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.

Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.

Так можно создать новый сегмент. Пока сохранение сегмента доступно только участникам программы Premium
Скриншот: База знаний Ozon

Проверьте, подходят ли вам условия работы на маркетплейсе. На нём много рекламных инструментов и самые широкие аналитические возможности, но высокая стоимость продаж. Также проверьте, можно ли продавать на площадке ваши товары: на маркетплейсе много запретов и ограничений.

Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.

Создайте и заполните карточки. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.

Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».

Цены лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.

Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.

Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу через менеджеров маркетплейса.

Просматривайте аналитику — она позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.

редакция «маркетинг» рекомендует

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

Подтвердить качество товара можно с помощью сертификата или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.

Эти материалы могут быть вам полезны

Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы

Жизнь можно сделать лучше!
Освойте востребованную профессию, зарабатывайте больше и получайте от работы удовольствие. А мы поможем с трудоустройством и важными для работодателей навыками.
Посмотреть курсы

Источник