Как начать зарабатывать на озон с нуля самостоятельно пошаговая инструкция

В прошлом материале я писал о заработке на Wildberries: по данным Data Insight, этот маркетплейс занимает первую строчку рейтинга интернет-магазинов РФ.

Однако новичкам e-commerce и тем, кто никогда никогда не продавал на маркетплейсах, я бы советовал начать с Ozon, старейшего отечественного онлайн-гипермаркета. Там проще работать со складами, добавлять товары, более емкая и наглядная аналитика, эффективные рекламные инструменты, да и личный кабинет удобнее.

В статье вас ждет подробная пошаговая инструкция по заработку на Ozon с нуля с советами, лайфхаками, особенностями площадки и подводными камнями.

Краткий обзор маркетплейса

Ozon основан в 1998 году. По последнему отчету агентства Data Insight, он находится на втором месте после Wildberries в топ-100 онлайн-магазинов. Весь 2021 год Ozon растет даже быстрее «Диких ягод»: на 31 % по выручке и на 46 % — по количеству заказов.

Сегодняшние показатели маркетплейса такие:

• Онлайн-продажи — 446,7 миллиардов рублей в год.
• Число заказов — 221,2 миллиона в год.
• Средний чек — 2020 рублей.
• Ежемесячная аудитория — 48 миллионов человек.
• 19 000 пунктов выдачи заказов.
• Более 20 товарных категорий.

Комиссионные сборы, требования к партнерам

Условия работы на маркетплейсе:

• Комиссия площадки с продажи — от 4 до 25 % его цены на витрине. На размер сбора влияет категория товара: например, для электроники она будет 5 %, а для товаров 18+ — уже 20 %.
• На маркетплейс могут выйти юридические лица, индивидуальные предприниматели, а с 30 сентября 2021 года и самозанятые.
• Можно продавать товары с собственного склада или со склада Ozon.
• Селлерам платят 2 раза в месяц — 15 и 25 числа.
• «Озон» в полном объеме берет на себя клиентский сервис: прием оплаты, обработку возвратов и работу с претензиями покупателей. Да, и онлайн-касса вам не понадобится, а это большой плюс.

Что продавать на Ozon

Строго говоря — все, что не запрещено законом о дистанционной торговле. На маркетплейс можно выйти с любым продуктом, от строительных автомобильных аккумуляторов до памперсов.

Топ-5 категорий выглядит так:

• Электроника, гаджеты, смартфоны.
• Одежда, обувь, аксессуары.
• Товары для дома.
• Спортивные товары.
• Товары для творчества и хобби.

Можно продавать и продукцию с ограниченным сроком годности: живые цветы, некоторые продукты питания и так далее.

А еще на Ozon нельзя продавать услуги. Но скоро будет можно: сервис в начале прошлой весны запустили в тестовом режиме и только в Москве. Потом, 1 марта 2022, платформу закрыли для доработок. В общем, пока там все буксует, но возможно, скоро на площадке можно будет продавать услуги ремонта квартир, юридические услуги и так далее. А пока — только страхование, бронирование отелей (Ozon Travel) и продажа ж/д и авиабилетов. Так что услуги пока продвигаем через старое доброе SEO сайтов услуг.

Пошаговая инструкция по продажам на «Озон»

1.Находим подходящий продукт

Уже на этом этапе советую освоить пару сервисов для аналитики маркетплейсов: MPStats, Stst4Market и других. C их помощью можно выбрать товар, который гарантированно будет раскуплен. Тыкать пальцем в небо и выходить на платформу с первым попавшимся продуктом не самая разумная идея. Он либо никому не будет нужен вообще, либо столкнетесь с безумной конкуренцией, либо продадите в убыток.

Сервисы аналитики помогут оценить емкость рынка для конкретного продукта, сравнить то, что предлагают конкуренты, определить рентабельную цену и много чего еще. Они понадобятся и в дальнейшем для анализа продаж, конкурентов и так далее.

Если продаете не один, а целую группу товаров, придется сделать ABC-анализ ассортиментной матрицы. Логично, что часть товаров будет продаваться очень хорошо (товар-локомотив, группа А), другая часть (В) — похуже, третья (С) — еще хуже. Сосредоточить усилия надо на группе А: закупать большими партиями, ставить в акции, запускать рекламу.

Если вы производитель и уже работаете с существующим продуктом, вам легче: конкуренции нет, себестоимость самая низкая и так далее. Придерживайтесь грамотной ценовой политики, и все будет хорошо.

Простенькую аналитику по товарам можно посмотреть и в личном кабинете. Для составления ассортиментной матрицы информации тут маловато, а вот для выбора направления — вполне:

2.Ищем складские помещения

Это для тех, кому они вообще нужны: работать на Ozon и других маркетплейсах можно и без своего склада. К примеру, если вы сотрудничаете с дропшиппером или оператором фулфилмента, товар будет храниться у них. К слову, упаковываться, собираться и доставляться на склад Ozon там же.

Аренда складов стоит недорого, от 150 рублей за квадратный метр в Москве, и еще меньше — в регионах. Многие селлеры успешно хранят товар у себя в квартире, даче или гараже, если позволяют условия. Объемы на старте небольшие и совсем не обязательно заморачиваться с коммерческой недвижимостью.

Если без складских площадей все же не обойтись, ищите помещение, которое подходит под следующие критерии:

• Транспортная доступность и видимость на «Яндекс.Картах», в «Яндекс.Навигаторе» и Google Maps.
• Возможность заезда автомобилей внутрь.
• Если продукция требует особых условий хранения по температуре, влажности и прочим параметрам, придется искать склад с отоплением и сплит-системами.
• Нужный размер. С запасом.
• Наличие стеллажей, полок и прочего. С этим оборудованием экономится место.
• В идеале — отапливаемая комната персонала, видеонаблюдение, пожарная и охранная сигнализации.

3.Находим поставщика и закупаем товар (опционально)

Если вы производитель, можно пропустить этот раздел.

Итак, где купить товар? Вариантов и каналов — хоть отбавляй. Перечислю все в порядке предпочтительности, с плюсами и минусами:

• Производители из РФ: фабрики, заводы-изготовители, производства.

Плюсы: низкие цены, можно заказать уникальный продукт под заказ, часто (но не всегда) есть сертификаты, декларации.

Минусы: не работают с мелкими партиями, могут отказать ИП (особенно без НДС).

• Оптовые рынки а-ля «Садовод» или «Фуд Сити», текстильные рынки Иваново и так далее.

Плюсы: можно затариться одним днем и не ждать поставки, приемлемые цены.

Минусы: не уникальный товар, нет гарантий наличия, придется самому оформлять документы.

• Китай во всех ипостасях: от банального AliExpress до производителей (можно найти через Alibaba и другие агрегаторы).

Плюсы: нереально низкие цены, любые объемы, тоже можно заказать изготовление уникального продукта.

Минусы — логистика, растаможка, языковой и культурный барьер. И скорее всего придется регистрироваться в качестве участника ВЭД.

• Перекупы, простите за жаргонизм. Это любые оптовики, дилеры, дистрибьюторы, торговые представители и иже с ними. Короче те, кто покупает дешевле, а продает дороже.

Плюсы: очень легко и комфортно работать — любые объемы, способы оплаты, доставка куда и когда угодно, отсрочки платежей и так далее.

Минус — цены космос. После того, как товар пройдет через сито посредников, его стоимость возрастет, ибо каждый наварит свою копеечку.

Поставщика можно найти по прямому запросу в сети, через сайты-агрегаторы, по сарафанке или в соцсетях. Обязательно заключите с контрагентом договор поставки.

4.Собираем пакет документов на товар

На предыдущих этапах я озвучил, что на продукцию нужны документы. В большинстве случаев их наличие маркетплейс никак не проверяет, но это не значит, что их можно не делать. Когда грянет гром в виде любой проверки, жалобы покупателя или внезапного визита «Роспотребнадзора», бумаги придется показать.

Речь о следующих документах:

• Сертификатах соответствия.
• Декларациях соответствия.
• Отказных письмах.

Какой документ нужен — зависит от товара. Сертификация обязательна для нательного белья и большинства детских товаров, декларация — для одежды второго слоя, письма — для товаров, не подлежащих сертификации и декларированию.

Документы можно запросить у поставщика или производителя. Если не предоставят, нужно сделать бумаги самостоятельно в центрах сертификации. Это платно: 2000-3000 рублей стоит отказное, примерно 20 000 — декларация и до 100 000 и больше — сертификат.

5.Находим подрядчиков

Многозадачность — второе имя селлера маркетплейса. Уже из прочитанного понятно, что на ваши хрупкие плечи ложится масса вопросов: поиск товара и поставщиков, сертификация, склад, логистика. И это мы еще не начали продавать, а там пойдет аналитика, отчетность, создание карточек товара и контента под них, поставки, возвраты, отзывы…

Некоторые из этих задач обычно отдают на аутсорс подрядчикам. Это может сильно облегчить вам жизнь и избавить от головной боли, а главное — часто обходится дешевле, чем если бы делали все сами.

О чем речь:

• Фулфилмент: все, что связано с хранением, упаковкой, транспортировкой и доставкой.
• Медиаконтент. Отснять хорошие продающие фото сложно, а грамотная подача товара через визуал — половина успеха. Особенно, если ваш продукт — ювелирные изделия, аксессуары или одежда. Тут лучше обратиться в хорошую студию и нанять специалиста по товарной съемке именно для Ozon. Ваш знакомый, который «так прикольно фотографирует котиков на айфон», боюсь, не справится.
• Бухгалтерия. Для подачи отчетов и деклараций в ФНС. Стоит копейки (от 1000 рублей в месяц), а пользы больше, чем от зонта в дождливый день. Да и от штрафов с доначислениями налогов избавит.
• Оптимизация карточек товаров и их вывод в топ витрины маркетплейса. Такую работу вы вообще не сможете сделать сами — если, конечно, вы не SEO-специалист.

Хорошая идея — взять в штат или на аутсорс менеджера маркетплейсов. Это сравнительно новая профессия: учебные центры вроде SkillBox или GeekBrains только недавно начали готовить таких специалистов. Такой сотрудник возьмет на себя все, что связано с личным кабинетом: подготовит карточки твоаров, отследит аналитику, поставки, сток на складах и так далее.

6.Регистрируем профиль продавца

Для регистрации идем сразу сюда или нажимаем кнопку «Продавайте на Озон» в шапке официального сайта.

Попадаем на портал Ozon Seller. Здесь нужно нажать кнопку «Регистрация» или «Начать продавать»:

Появляется простенькая форма:

Дальше на почту придет письмо с подтверждением регистрации.

Прямо из почты переходим к следующему этапу регистрации и заполняем еще одну форму:

Собственно, это все. После нажатия кнопки «Готово» мы переходим в личный кабинет селлера:

Пока аккаунт не активирован. Завершить создание профиля можно в меню «Настройки»:

Заполняем информацию о компании:

Загружаем документы:

И заполняем реквизиты:

После завершения активации аккаунта документы отправляются на проверку. Это занимает примерно 1 рабочий день, редко — 3-5.

7.Определяем модель доставки

На «Озоне» 2 формы доставки: со склада маркетплейса — FBO и со склада селлера, FBS. FBS существует в трех ипостасях — FBS, Real FBS и Экспресс. Как это все работает и кто за что отвечает — в табличке ниже:

Выбирайте доставку силами маркетплейса, если:

• Хотите доставлять товары по всей России.
• Ваша продукция попадает под требования складов Ozon. К примеру, живые цветы и часть отделочных материалов можно реализовывать только со склада селлера.
• В доступности есть один из складов или сортировочных центров маркетплейса.
• Не хотите заниматься обработкой возвратов.

Работайте со своего склада, если:

• По каким-то причинам ваш товар нельзя отгружать в сортировочный центр Ozon или склада рядом нет.
• Вы самозанятый гражданин. Плательщики НПД могут работать только со своего склада.
• Вы имеете возможность заниматься доставкой самостоятельно.
• Вы тестируете спрос на товар. Проверять гипотезы лучше с собственного склада: чтобы не платить за хранение на стороне маркетплейса.

8.Создаем карточки товаров

«Озон» предлагает классную фишку: если идентичный вашему товар уже есть на витрине, делать новую карточку необязательно. Достаточно установить свои цену и ставку НДС, и он появится на витрине.

В случае с уникальным продуктом придется делать карточку с нуля. Для этого переходим в раздел «Товары и цены»:

Проваливаемся на следующий уровень:

Первый этап создания карточки выглядит так:

Второй этап заполнения карточки — характеристики:

И заключительный этап — загрузка фото и видео:

Жмем «Далее» и переходим к предварительному просмотру:

9.Первая поставка на склад

Прежде чем упаковывать отправление и везти его в сортировочный центр, нужно создать заявку на поставку и дождаться ее одобрения. Это делается в разделе «FBO→Заявка на поставку»:

Далее система предложит выбрать один или несколько складов, на которые привезем товар:

Теперь можно указать количество товаров в поставке. Система сама рассчитает объем отправления:

Нам предложат записаться на поставку:

И выбрать дату и время:

Осталось загрузить документы, следуя подсказкам системы, после чего ввести данные автомобиля и водителя:

На этом все, теперь можно собирать поставку и везти ее на склад, там нас уже ждут.

Отслеживаем продажи

Ozon предлагает большое количество отчетов: оборачиваемость, продажи за период, продажи по регионам и так далее.

Вот как выглядит скачивание отчета на примере отчета по оборачиваемости:

Корректируем стратегию

Итак, мы изучили отчеты, и там все не очень. Надеюсь, что это не так, но обычно на старте продажи идут не совсем так, как хочется. На одном складе не хватает товара, на другом наоборот — полно замороженного стока, ряд товаров не покупают и так далее. Самое время провести работу над ошибками:

• Скорректировать ассортимент и исключить непопулярные позиции.
• Скорректировать цены.
• Оптимизировать поставки так, чтобы на складах было оптимальное количество товара.
• Оптимизировать описание карточек, добавить или заменить медиаконтент, чтобы повысить KPI.
• Добавить товары, которые пользуются спросом.
• Проанализировать количество отказов и возвратов. Убрать из ассортимента некачественные товары с большим количеством брака. Возможно, поменять поставщика.
• Изучить обратную связь от покупателей — вопросы и отзывы. Сделать оргвыводы и отработать негатив.

12.Участвуем в акциях, делаем скидки и распродажи

Маркетплейс предлагает огромное количество маркетинговых инструментов для продвижения товара. Они делятся на 2 блока: акции продавца и акции Ozon.

Акции, которые может проводить сам селлер:

• Делать скидки от стоимости товара или общей стоимости заказа.
• Давать промокоды.
• Предлагать товары в подарок.
• Выплачивать дополнительный кэшбэк.

Акции от Ozon похожие: это скидки и товары в подарок, а также глобальные акции «Маркетплейс промо».

Узнать об акциях можно в личном кабинете в разделе «Маркетинг»:

Система сама выберет товары, которые могут участвовать в акциях, вам останется лишь указать количество, размеры скидок и другие параметры.

Чек-лист

Кратко перечислю, что нужно, чтобы начать зарабатывать на «Озон» с нуля. Проверьте себя:

1. Открыть ИП, зарегистрировать юрлицо или получить статус самозанятого.
2. Найти подходящий товар и поставщика, оформить документы: декларации, сертификаты или отказные письма.
3. Найти подрядчиков на некоторые работы: фулфилмент, создание и оптимизация карточек, видео- и фотосъемка.
4. Найти склад, если нужно.
5. Определиться с форматом работы: FBO или FBS.
6. Зарегистрировать личный кабинет.
7. Создать карточки товаров.
8. Сделать поставку на склад.
9. Отслеживать аналитику в личном кабинете и корректировать стратегию.
10. Участвовать в акциях и проводить их самостоятельно.

Мы в Kokoc.com облегчаем селлерам задачи — продвигаем карточки товаров в ТОП выдачи «Вайлдберриз». Посмотрите наш кейс по продвижению спортивной одежды с 1001 места в ТОП-10 поиска за счет подбора семантики, SEO-оптимизации описания, работы с отзывами и поведенческими метриками.

Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.

Немного об “Озоне”

Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:

• 19 миллионов постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
• постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
• более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
• служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
• служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

Возможно вам также будет интересно: