Как подобрать тур клиенту пошаговая инструкция

Подборка – не просто ‘список отелей, подходящих под запрос туриста’, который мы ему высылаем. А ключевой документ, который во многом определяет, купит турист у нас или отправится сравнивать цены на предложенные ему нами варианты в другие агентства.

Создание «умной» подборки, которая помогает нам продать, а туристу у нас купить – ТОНКОЕ ИСКУССТВО:

• с одной стороны, подборка должна быть достаточно информативной – из комментариев к отелям должно быть видно, что они действительно подходят туристу,
• с другой – составлена так, чтобы из неё было легко выбрать – чтобы турист И не захотел «ещё посмотреть» И не утонул в десятках отелей / километрах пояснений,
• а с третьей – сохранить «интригу», которая станет залогом того, что турист захочет продолжить общение с менеджером – выслушает презентацию вариантов и в итоге забронируется.

Освоив это искусство, вы повысите свою конверсию из обращений в брони, драматично сократите цикл сделки…и будете гораздо чаще выигрывать у других ТА в борьбе за деньги туристов.

В этом гайде вы найдёте всё, что нужно для создания «умных» подборок:

• перечень ошибок, которые «убивают» подборку – научитесь их избегать;
• правила создания – следуйте им, и ваши подборки начнут помогать вам продавать быстрее и эффективнее;
• примеры подборок менеджеров с высокой конверсией (72+% по новым туристам) – ориентируйтесь на них при создании своих подборок;
• фразы для отправки подборки в мессенджерах – гарантируют, что туристы их откроют, внимательно изучат, а затем сами вам позвонят;
• скрипт звонка после отправки подборки – поможет правильно презентовать отели и в итоге забронировать туриста.

Цели подборки:

Даже самая лучшая подборка не может продать тур ‘сама’ (без дальнейшего общения менеджера с туристом).

Главные ЦЕЛИ ПОДБОРКИ: помочь туристу быстро (но не окончательно) выбрать отель + создать для него повод продолжить с нами общение, в котором мы его выбор зафиксируем, а затем продадим ему тур.

5 ошибок, которые «убивают» подборку:

Часто, чтобы получить лучшие результаты, не нужно ничего «улучшать» – нужно просто перестать делать то, что результаты ухудшает.

Относитесь к ошибкам из этого раздела гайда так: увидели в примерах плохих подборок свои? Не беда! Перестанете делать то, что портит подборки, и сразу получите прирост в конверсии.

Ошибка №1 — Огромное количество вариантов

«Предложить как можно больше отелей/вариантов под все потенциально возможные направления / бюджет / желания туриста» – может казаться хорошей идеей в теории. Ведь так среди всего, что есть в подборке, наверняка найдётся то, что туристу подойдёт.

Но на практике, даёт обратный эффект: «простыня» отелей вводит туристов в ступор, усложняет выбор и растягивает цикл сделки.

Парадоксально, но факт: когда отелей много, клиенты чаще просят «ещё посмотреть…»

…но не из-за того, что в подборке нет нужного им отеля, а потому, что он затерялся среди вороха лишних – слишком дешёвых, слишком дорогих, «таких же, но с перламутровыми пуговицами» и вариантов из других направлений.

Список из 20 отелей без комментариев и пояснительного звонка превращает подборку в аналог выдачи поисковика.

Всё время и силы, потраченные на создание такой подборки – выброшены вникуда, потому что выбирать из неё – сложно и долго.

Для туриста такая подборка ничем не отличается от выдачи сайта-агрегатора.

Если мы верно разобрались в запросе, чтобы продать, нам всегда достаточно 3-6 отелей в первой подборке. Остальные – лишние!

Ошибка №2 — Визуально подборка выглядит отталкивающе

Самое ужасное, что турист может получить от ТА – безжизненную таблицу-прайс-лист «из нулевых» или огромную стену отелей в мессенджере (без картинок, ссылок и пояснений).

Реакция и на то и на другое – одинакова: сперва – ужаснуться, затем – закрыть и забыть. Но если туристу «НАДО ПОЕХАТЬ!» – он пойдёт предложенные менеджером отели гуглить и читать отзывы.

Что это означает для нас?

• Во-первых, ни одно из этих действий не является «целевым» и никак не приближает нас к бронированию.
• Во-вторых, такие подборки разрушают наш имидж «эксперта» в глазах туриста – мы не только не помогаем ‘выбирать’…мы даже не можем нормально оформить своё предложение. Если этот турист обратился параллельно в несколько турагентств, и у конкурентов оформление подборок лучше, мы резко начинаем им проигрывать.
• В-третьих, если нам повезло, и турист всё же будет с такой подборкой взаимодействовать – пойдёт искать описания отелей и отзывы – он наверняка наткнётся на что-то негативное…

…и, скорее всего, доверится этой информации, а не нам (ведь мы вообще ничего ему не написали – «может, они хотели это скрыть? или просто не разбираются?» – подумает он).

В итоге, нас либо отправят в игнор, либо попросят «ещё посмотреть…».

Примеры верно оформленных подборок и сообщений для их отправки туристам вы найдёте ниже, а пока – зафиксируем:

1. Подборка должна выглядеть привлекательно и нести ценность: фото менеджера + фото отелей + кнопка «хочу туда» + короткие комментарии об отличительных особенностях отелей, из которых сразу ясно, что эти отели туристу подходят + несколько призывов связаться с нами, чтобы подборку обсудить.
2. Текст сообщения, в котором мы шлём подборку туристу – короткий, с призывом открыть и посмотреть, что мы для туриста нашли + ссылка. И никакого формализма! Люди приходят в турагентство, чтобы купить у человека, а не у транснациональной корпорации.

Ошибка №3 — Нет комментариев / они взяты из поисковика

Некоторые менеджеры считают, что написание комментариев к отелям в подборке – бесполезная трата времени.

Они так и говорят: «зачем на них время тратить? всё равно их никто не читает!»

И это правда: если комментарии – это фрагменты описаний отелей из поисковика, и в них нет ответа на вопрос туриста «почему именно эти варианты я должен рассматривать?» – их действительно никто не читает!

Опытные менеджеры и продающие директора знают: если разобраться в запросе туриста, выяснив, что для него важно получить от отеля, а затем сказать, что «у каждого варианта в подборке, которую я вам пришлю, будут отличительные особенности, поэтому обратите внимание на комментарии», и ещё раз продублировать это в сообщении, через которое отправляется подборка, туристы всегда комментарии читают.

Более того: если комментарии написаны верно, турист часто сам перезванивает менеджеру, чтобы их обсудить!

Именно хорошие комментарии превращают прайс-лист отелей в подборку, которая доказывает вашу экспертность и помогает продать.

Не переживайте – нам не нужно писать «оды»: достаточно буквально 3’х предложений про каждый отель, ведь нам не нужно рассказывать о нём ‘вообще-совсем-всё’ – достаточно написать о том, что важно для этого конкретного туриста.

Ниже вы найдёте формулы-подсказки, используя которые, на написание комментария по отелю вы будете тратить буквально минуту-две.

Ошибка №4 — В подборке нет призыва к действию / следующий шаг — непонятен

Менеджеры и продающие директора, которые в туризме давно, знают: чтобы у тебя купили, часто не нужно делать что-то особенное – надо просто мягко подсказать клиенту, что ему следует сделать. 

«хорошо, что с отелем определились. присылайте фото паспортов…» – простая фраза, заработавшая тем, кто её уверенно говорит каждому туристу, сотни тысяч комиссии.

С подборками работает тот же принцип: если мы хотим, чтобы турист отели посмотрел, комментарии прочёл, а затем продолжил общаться с нами и забронировался, нужно просто про это написать. Да, всё так просто.

И наоборот – если из подборки НЕ ясно, что дальше делать, шансов на то, что посмотрев её, туристы сделают то, что нужно нам – призрачно мало.

Поэтому в подборке всегда должны быть призывы к действию: «посмотрите то, что я для вас нашла», «обратите внимание на комментарий по отелю X» и т.д. Заканчиваться подборка должна понятным следующим шагом – так вероятность того, что турист сделает то, что нам нужно – больше.

Ошибка №5 — Считать, что наша главная цель – создание подборок

Некоторые менеджеры считают, что главная цель их работы в агентстве – создание подборок (а не продажа туров).

Они тратят часы, выбирая идеальные отели, ищут идеальные фото, пишут по 10 строк комментариев к каждому варианту, высылают туристу…а затем смиренно ждут, когда он вынесет свой вердикт.

Самое худшее, что может сделать турменеджер – оставить туриста с подбркой наедине, самостоятельно отдав ему инициативу! Почему?

1. Если из подборки легко окончательно выбрать, нас наверняка пойдут сравнивать по цене. В итоге – купят там, где дешевле. Потраченное на создание подборки время – выброшено вникуда.
2. А если в подборке слишком много инфы, турист просто попросит «ещё посмотреть». Затем получит ещё одну такую же монструозную подборку…

…через 2-3 таких захода он окончательно запутается и начнёт нас игнорировать.

А менеджер в очередной раз пойдёт жаловаться директору: «ненавижу этих скидочников! я на него три недели потратила, а он, гад такой, купил в другом агентстве. причём взял отель, который я ему советовала – №83 из моей четвёртой подборки!» 

А как надо?!

Вот ПЯТЬ правил создания подборок, следование которым, мгновенно сделает ваши подборки продающими и профессиональными:

1 — Прежде чем делать подборку – определись со страной и курортом

В первой коммуникации с туристом, разбираясь в его запросе, критически важно определиться со страной и курортом.

В идеале – сузить выбор до одной страны и одного курорта. В крайнем случае – до двух курортов в одной стране или двух стран, в каждой из которых мы будем рассматривать с туристом один курорт.

Чтобы сделать это – мягко задавай уточняющие вопросы, выявляя глубинные потребности (выясни, что для туриста самое важное).

Если не «сузить выбор» до создания подборки, придётся включать в неё огромное количество вариантов…почему это – плохая идея, мы уже обсудили выше. 😉

2 — Включи в подборку 3-5 вариантов – чтобы было легко выбрать

Иногда можно послать 6-7 вариантов (например, всё же рассматриваем две страны или два курорта), но это – исключительный случай. Если в первой коммуникации с туристом мы выяснили, что для него в отдыхе самое важное, 3-5 вариантов – достаточно.

3-5 вариантов – идеальное количество: с одной стороны, видно, что мы работали, и туристу есть, из чего выбрать; с другой – комментариев и отелей – не много, а значит, из них проще и быстрее выбрать.

3 — Варианты в подборке должны отличаться не только ценой

Нет никакого смысла включать в подборку два условно одинаковых отеля – это просто усложняет туристу выбор.

Поэтому, включая отели в подборку, мы всегда спрашиваем себя: почему этому конкретному туристу я предлагаю именно этот отель? Что в нём такого есть, что для этого туриста важно? Что отличает его от других вариантов в моей подборке?

Ведь если мы сами себе не можем на эти вопросы ответить – не понимаем, чем варанты отличаются друг от друга (кроме цены)…как это поймёт турист?

4 — Порядок отелей – от ‘дешёвого нормального’ к ‘дорогому лучшему’

Когда отели в подборке расположены «по возрастанию ценности», турист лучше понимает, что он получит, если потратит на отдых больше (мы поможем ему это прочувствовать через комментарии).

Последним в подборку ВСЕГДА включается вариант дороже бюджета, который турист нам обозначил!

Статистика показывает, что когда мы вкладываемся в комментарий о самом дорогом варианте и подробно рассказываем о его преимуществах, которые важны этому конкретному туристу, часто покупают именно его…в итоге, менеджер получает больше комиссии, а турист – лучший отдых.

Схематически продающая подборка выглядит так
(обратите внимание на текст до отелей и после них):

Всё, что в отелях «одинаковое» – прописываем сверху (всё это – пятёрки | все – на первой линии | в них во всех подогреваемые бассейны | все – с детской концепцией | питание везде – Ultra All Inclusive и т.д.)

Также над отелями обязательно должны быть фразы-призывы-к-действию (посмотрите, что я для вас подобрала | обязательно обратите внимание на комментарии по вариантам #X и #Y)

5 — Добавляем комментарии к отелям

Самое важное в подборке – короткий авторский комментарий менеджера.

Именно он превращает прайс-лист отелей в подборку туров и доказывает вашу экспертность (ведь это не дежурные фразы-характеристики из поисковика, а ваше профессиональное мнение).

Важно: не нужно писать длинные комментарии по 7-10 строк – их действительно никто не будет читать. Максимальный объём – 2-4 строки на отель. Буквально 3-5 предложений.

Всё «одинаковое» мы вынесли наверх, так что в комментариях пишем только про то, чем отели отличаются друг от друга: из-за каких особенностей и преимуществ (важных этому конкретному туристу), имеет смысл взять тот или иной отель.

В комментарии к одному-двум вариантам добавляем «интригу» – важный для туриста нюанс отеля, который имеет смысл обсудить голосом.

Так у нас будет больше шансов получить «звонок по подборке», в котором мы презентуем туристу отели, отработаем с его страхами-сомнениями-возражениями, а затем нежно подведём к бронированию.

Формулы для написания в комментариях нюансов-«интриг»:

• отсюда недавно вернулись #кто ( туристы / директор / коллега / я сама ). когда созвонимся – подробно расскажу об их впечатлениях.
• по этому отелю есть нюанс по/с #чем ( типы номеров и то, что в них / пляж / алкоголь / … — потребности, которые важны для туриста ). 
• отель на 100% под ваш запрос: #… ( коротко об особенностях ), но есть момент по/с #чем ( порядку оплаты или бронированию / трансферу или местоположению отеля / особенностью инфраструктуры ), который обязательно нужно голосом обсудить. 

Примеры подборок с отличными комментариями:

Мы благодарим нашего клиента Александра (который продаёт с конверсией 74-82% по новым туристам) за то, что он разрешил нам показать его подборки.

Пример №1:

Вот как можно было сделать эту подборку ещё лучше:

Пример №2:

Вот как можно было сделать эту подборку ещё лучше:

Отправляем подборку так, чтобы её открыли:

Следуя правилам из прошлых разделов гайда, мы создали ИДЕАЛЬНУЮ подборку: в ней ровно столько вариантов, сколько нужно, чтобы быстро выбрать | призывы к действию – направляют туриста | комментарии – сохраняют интригу и создают повод созвониться с нами…

…но всё это не важно, пока турист эту подборку не открыл!

Поэтому нужно сделать так, чтобы наша подборка выделялась ☝ на фоне подборок конкурентов, и получив её, турист сразу захотел её открыть, а затем уделил время её изучению.

Вот за счёт чего мы этого добьёмся:

1. Ещё в первой коммуникации с туристом – договоримся о том, что после отправки подборки позвоним (чтобы прокомментировать особенности отелей, которые в неё включили). Обычно делаем это так:

У нас есть органичное обоснование для звонка, поэтому обычно туристы соглашаются…но если «нет» – не беда, ведь нас страхуют следующие пункты этого списка. 😉

1. Отправляя подборку в мессенджере – напишем в сообщении подводку, которая провоцирует подборку открыть и, одновременно, ещё разок нежно предлагает созвониться. Вот примеры таких подводок:

1. Поскольку во всех каналах мы отправляем HTML-ссылку на подборку, система, в которой мы подборку создавали, отслеживает все действия, которые турист с ней производит…а значит, нам легко найти момент, идеально подходящий для звонка или сообщения:

• турист открыл подборку или кликал несколько раз по одному из вариантов – сразу звоним или пишем. повод – появилась свежая информация по этому варианту.
• турист перестал нам отвечать? наверняка сравнивает нас по цене с конкурентами. скрываем цены в подборке. когда турист в недоумении позвонит нам – спокойно объясняем, что цены динамические, и уже изменились – поэтому мы и скрыли их, чтобы его не путать. 😉
• турист совсем пропал? полностью скрываем подборку и коварно ожидаем, когда он выйдет на связь.

Конечно, это не все фишки продаж, которые завязаны на подборки – это то, с чего мы предлагаем вам начать, увидеть, как растёт ваша конверсия, а затем придти за остальным в «Эталонное управление продажами».

Отправили подборку? Сразу звоним!

Финальный аккорд, завершающий создание каждой подборки – звонок, в котором мы презентуем отели, отрабатываем с сомнениями-возражениями туриста, а затем нежно подводим его к бронированию.

«Но ведь ему нужно сперва посмотреть!»

Выше мы уже писали о том, что худшее, что может сделать менеджер – оставить туриста с подборкой наедине. И про последствия этого тоже писали. 🙂

А ещё, говорили о том, что работа менеджера – не в том, чтобы отправить подборку и ждать, когда турист её посмотрит и сам что-то выберет.

На самом деле работа менеджера в том, чтобы ВЫБИРАТЬ ВМЕСТЕ С ТУРИСТОМ!

«Как?! О чём мы ему скажем, если он ещё ничего не смотрел?»

Очень просто: расскажем о том, почему именно эти варианты в подборку включили. Прокомментируем те самые нюансы-«интриги», о которых писали в комментариях. В прямом эфире сравним для него отели. Ответим на вопросы. Отработаем с сомнениями-возражениями.

И САМОЕ ГЛАВНОЕ: поинтересуемся, к какому из предложенных нами вариантов он предварительно, по ощущениям, склоняется. Нежно поинтересуемся – без нажима и впаривания – максимально клиентоориентированно. Вот так:

«А вдруг он подумает, что мы навязываемся?!»

Не подумает 😉 – ведь мы его уже ко всему этому подготовили:

• заранее договорились о том, что наберём его после отправки подборки, чтобы прокомментировать особенности отелей и их важные нюансы;
• написали комментарии с нюансами-«интригами», которые он сам с нами захочет обсудить голосом, чтобы во всём окончательно разобарться;
• и скрипт звонка по подборке у нас максимально нежный – мы ничего не продаём, ничего не навязываем, ни к чему не принуждаем. лишь тихонечко направляем, помогаем определиться с отелем, а потом спокойно броним.

За счёт того, что мы на всех этапах коммуникации всё сделали правильно, турист покупает быстро…и остаётся довольным. А потом говорит нам «СПАСИБО!» и хвалит за то, что мы заботливые, сервисные и клиентоориентированные.

Используйте этот гайд, чтобы сделать ваши подборки идеальными и всегда продавать быстро и с высокой конверсией!

А если хотите получить все наши фишки, лайфхаки и технологии продаж туров – приходите в «Эталонное управление продажами» – в нём вас ждёт ещё много прибыльных открытий.

– Дмитрий Потапов, Михаил Анкудинов и вся команда TurMarketing.ru

«Хочу туда, не знаю куда» — работать с таким запросом, особенно начинающим турагентам, бывает непросто: нужно так угадать желания клиента, чтобы он не разочаровался предложенным вариантом отдыха и был благодарен вам за удачный выбор и совет. Profi.Travel вместе с опытным бизнес-тренером попытался смоделировать, как построить беседу между менеджером и туристом, когда он не знает, куда хочет отправиться.

Итак, дверь турагентства открывается, заходит ваш потенциальный клиент. Садится за ваш стол, молча и в нерешительности поднимает на вас глаза, словно надеясь на помощь.

По словам экспертов, потребности туристов бывают явно выраженные («Подберите мне тур в Гоа за 80 000 руб. на двоих, на неделю, отель не ниже 4*), неявно выраженные («Хотел бы отдохнуть на море в экзотической стране, но не знаю, где именно») и невыраженные — клиент с невыраженными потребностями сейчас как раз перед нами. То есть у турагента не достаточно данных для того, чтобы подобрать варианты отдыха, в то же время образ отдыха клиента размыт и не ясен ему самому.

Бизнес-тренеры советуют менеджерам в таких случаях следующее:

– Займите экспертную позицию
Клиент нуждается в консультации, у него не должно быть сомнений, что он обратился именно к профессионалу. Поэтому агент должен быть уверен в себе, при этом нужно вести себя спокойно и доброжелательно, демонстрировать свои знания туристических возможностей и опыт поездок. Вы должны быть готовы ответить на все вопросы, поделиться впечатлениями. Одним словом, нужно вызвать полное доверие у туриста.

– Определите потребности клиента и их приоритеты
Причем не на уровне запроса, а именно на уровне иерархии потребностей! Постарайтесь выяснить, что в принципе важно для человека: безопасность, комфорт, экономия и так далее. Не надо подменять потребности клиента собственными представлениями о них, клише. Для этого нужно активно задавать вопросы, как открытые, так и альтернативные. Менеджер должен интересоваться и стараться понять клиента.

– Используйте технику «образности»
Помогите клиенту «увидеть» отдых при помощи описаний, определения ключевых особенностей и отличий мест отдыха. Используйте также ссылку на свой опыт, расскажите, что вам понравилось/не понравилось на данном курорте, покажите фотографии (лучше свои). Вы должны помочь клиенту создать образ желаемого отдыха.

Попробуем привести пример диалога:

Сначала «снимаем» запрос — выясняем минимум необходимых фактов: когда, с кем, за сколько (в отели какого уровня) хочет поехать клиент. Без этой информации развитие диалога невозможно.

Затем при помощи открытых вопросов (где уже были?, что понравилось? что не понравилось? что имеет значение? и так далее) получаем информацию о потребностях и предпочтениях клиента.

Далее при помощи описаний начинаем конструировать образ отдыха. Но учтите! Если предложить больше трех-четырех вариантов — это затруднит выбор клиента. Если меньше трех — может вызвать вопрос «а что, больше ничего нет?». Описания должны быть красочными и емкими, построены на отличиях одного варианта от другого.

И в заключение — показываем конкретные отели, преимущества выбранного клиентом направления.

Обратите внимание, что в течение почти всего диалога при помощи вопросов, побуждающих клиента к выбору (что вам ближе? что больше нравится?), менеджер делает так называемую «воронку» возможностей: каждый раз подталкивает выбрать наиболее понравившийся образ и подводит клиента к завершению сделки.

Кроме того, на практике сам клиент вопросами и возражениями будет уточнять свои потребности, а значит, сужать количество нужных ему туров. В диалоге этого не прописать, так как для каждой ситуации поведение туриста будет индивидуально. Но обязательно обращайте внимание на все нюансы, на все вопросы, которые вам сообщают в ходе беседы. Учитывая все это, вам наверняка несложно будет подобрать подходящий тур для клиента и обеспечить ему счастливый отдых.

Благодарим за помощь в подготовке материала бизнес-тренера Екатерину Никитину.

«Хочу то, не знаю что, там, не знаю где, но чтобы было недорого», – сообщает вам клиент.

Как быть в столь неопределенной ситуации и как же подбирать тур, если нет конкретных пожеланий? Как угодить клиенту? Мы предлагаем вам смоделировать варианты развития событий и выработать свою линию поведения.

Представьте: к вам пришел клиент, и завязался следующий диалог:

Вы:  Добрый день! Планируете путешествие?
Клиент: Да, хотелось бы съездить отдохнуть…
Вы: Отлично! Вы уже выбрали конкретное направление?
Клиент: Нет, просто хочу отдохнуть, как раз хотел подобрать варианты.

Эксперты делят потребности туристов на ярко выраженные («Подберите мне тур на Бали за 95 000 руб. на двоих, на неделю, отель не ниже 4*») и неявные (латентные) – как, например, у нашего клиента. Вы не можете подобрать варианты отдыха, так как каким должен быть отпуск, неясно даже самому клиенту.

Бизнес-тренеры советуют

• Занять экспертную позицию

Ваш клиент нуждается в консультации и обратился к вам потому, что считает вас профессионалом. Если вы уверены в себе, спокойны и доброжелательны, демонстрируете свои знания в сфере туристических направлений, готовы поделиться личными впечатлениями и ответить на все вопросы клиента, то вызовете у него полное доверие.

• Определить потребности клиента и их приоритеты

Причем, ключевое слово – приоритеты.  Выясните, что вообще в жизни важно для клиента – безопасность, комфорт, экономия и т. д. В своих умозаключениях не основывайтесь на клише и стереотипных представлениях. Задавайте открытые и альтернативные вопросы, старайтесь понять клиента.

• Использовать технику «образности»

Направьте свои ораторские способности на создание у клиента видения грядущего отпуска при помощи выделения ключевых особенностей и отличий мест отдыха друг от друга. Сошлитесь на свой личный опыт и поделитесь собственными впечатлениями: что понравилось/не понравилось на данном курорте и покажите фотографии (лучше свои).

Пример диалога

Этап 1

В первую очередь выясняем минимум необходимых для действий фактов: когда, с кем, за сколько (в отели какого уровня) хочет поехать клиент. Это базовая информация, без которой вы просто-напросто не сможете построить диалог.

Вы: Добрый день! Планируете путешествие?
Клиент: Да, хотел бы поехать отдохнуть на пару недель.
Вы: Отлично. Уже выбрали направление?
Клиент: Нет, как раз хочу подобрать варианты.
Вы: Понятно. А когда вы планируете поездку? (И другие вопросы, проясняющие запрос: с кем планирует поехать, какой бюджет запланирован на поездку? И так далее.)
Клиент: Через 2−3 недели. Едем мы – родители – и двое детей, 8 и 10 лет. Бюджет около 170 000 рублей.
Вы: Поняла вас. Вы планируете отдых у моря?
Клиент: Да.
Вы: Входят ли экскурсии в ваши планы?
Клиент: Да, 2−3 экскурсии нам бы хотелось за 2 недели совершить.

Этап 2

При помощи таких вопросов, как «Где уже были?», «Что понравилось?», «Что не понравилось?» и т. д., выясните потребности и предпочтения клиента.

Вы: А где вы уже отдыхали?
Клиент: В Турции, в отеле N5*.
Вы:  И какие впечатления от отдыха?
Клиент:  Ну, отдыхать всегда хорошо…
Вы: Это да! А что понравилось, что не очень? Я задаю этот вопрос, чтобы лучше понять, какие факторы имеют для вас значение при планировании отдыха.
Клиент:  Понравилось, что перелет не слишком долгий, от аэропорта недалеко, климат очень хороший в Кемере, море было теплое и чистое, горки на территории и анимация для детей на русском, территория зеленая. Правда, очень уж многолюдно, кормили средне – фруктов мало, мороженого нет, номер у нас был маленький – вчетвером тесно было…
Вы: Поняла, хорошо, постараюсь учесть. В этот раз мы будем рассматривать Турцию как один из вариантов для проведения вашего отпуска?
Клиент: Думаю, что можно, но лучше бы что-то новенькое.
Вы: Что еще имеет для вас значение?
Клиент: Самое главное, чтобы мальчишкам не скучно было, чтобы покупаться вдоволь, чтобы питание хорошее. Здорово, если спортивное что-то на территории отеля будет. И хотелось бы увидеть что-нибудь новое и интересное.

Этап 3

При помощи описаний начните конструировать образ отдыха. Но не предлагайте клиенту больше 3−4 вариантов, иначе он не сможет выбрать тур. Если вы предложите меньше 3 туров, это вызовет у клиента вопрос: «А что, больше нет?». Описания путешествий стройте на отличных друг от друга вариантах, максимально красочно и емко.

Вы: Под ваши требования (недлительный перелет, теплое чистое море, возможности для отдыха с детьми, возможность совершить несколько увлекательных экскурсий и т. д.) хорошо подходят следующие страны: Турция, которую вы уже видели, Греция, Болгария. Турцию вы себе представляете, отдых в Греции отличается от турецкого… вот, посмотрите… (фото, иллюстрации). В Греции приятные гостеприимные люди, прекрасная кухня… Если говорить про Болгарию, то там своя специфика… вот, посмотрите… (фото, иллюстрации). Что вам ближе?
Клиент: Пожалуй, рассмотрим Грецию. Какие красивые фотографии!
Вы: Отличный выбор! Да, Греция очень красива! В Греции можно отдохнуть на континентальной части и на островах. Отдых на континентальной части отличается… отдых на островах, возьмем, например, Крит, отличается… (Описываете разницу, помогаете понять особенности курортных мест). Я бы рекомендовала вам островную Грецию в первую очередь. А на ваш взгляд, что вам больше подходит?
Клиент: Думаю, что лучше рассмотреть Крит… он мне, пожалуй, по вашему описанию больше всего понравился!

Этап 4 

Показываем конкретные отели Крита и выявляем преимущества выбранного клиентом направления.

Вы: Отлично. На Крите есть отели, условия отдыха в которых позволят не скучать вашим сыновьям и приятно провести время с супругой. Хочу отметить, что Крит очень интересен в экскурсионном отношении – распечатать вам список возможных экскурсий?
Могу предложить вам несколько вариантов отелей: X, Y и Z. Отель Х расположен, отличается… его стоимость… отель Y… отель Z… – на него сейчас действует очень выгодное спецпредложение… обычно он стоит на 30−40% дороже (описываете отели, поясняя разницу между ними, делая упор на те условия, которые важны для клиента, помогаете сделать выбор, делая «эмоциональное подкрепление» одного из вариантов) Какой вариант вам больше нравится? (Подводите к завершению сделки.)
Клиент: Думаю, что вариант Z наиболее интересен. Там, пожалуй, есть все, что нам требуется…
Вы: Согласна с вами. Бронируем?

Используя вопросы, побуждающие клиента к действию («Что вам ближе?», «Что больше нравится?»), вы создали «воронку» возможностей и подтолкнули клиента к приобретению конкретного тура. На практике часто случается, что клиент сам будет уточнять свои потребности при помощи вопросов и возражений, следовательно – уменьшать количество туров, которые могут ему понравиться. В процессе живого общения с клиентами обращайте внимание на все мелочи и нюансы его поведения, которые подскажут вам, что именно все-таки хочет получить в итоге неопределившийся клиент.

Совсем не обязательно идти в туристическую фирму, чтобы купить туристическую путёвку. Вы можете приобрести тур сами, не выходя из дома (не отрываясь от экрана вашего смартфона) в любое время дня и ночи и из любого места России.
Самостоятельная покупка туров в интернет становится всё более распространённым явлением. Это действительно очень удобно: вы можете рассматривать большое количество стран, курортов, отелей и выбрать не торопясь, обдумывая все плюсы и минусы разных вариантов.

Если вы не уверенный в своих силах, плохо ориентируетесь в странах и курортах, не знаете, что такое звёздность отеля и тип питания, то вам лучше обратиться в туристическое агентство.

При онлайн-покупках нас обычно беспокоит, сможет ли мы сделать правильный выбор и безопасность интернет-платежей. В действительности, безопасность интернет-покупок находится сейчас на очень высоком уровне, а большинство хоть однажды отдыхавших на курорте туристов представляют себе, где они хотят провести свой отпуск.

Как происходит покупка тура? Рассмотрим на примере одного из самых популярных поисковиков туров Level.travel. (Реклама. ООО «Левел Тревел». ИНН 7716697924.)

Оформление и некоторые детали могут несколько отличаться у разных компаний, но основные этапы остаются неизменными: выберите куда и когда вы хотите поехать, выберите подходящий вам отель, проверьте все детали тура, введите паспортные данные (абсолютно необходимо для оформления авиабилетов и бронирования отеля) и приступайте к оплате. Все документы вы получите по электронной почте. Вам нужно будет распечатать некоторые из документов.

Странно, но факт. Туры в интернет чаще всего покупают жители Москвы и Петербург, городов, в которых очень много туристических агентств.
Жители отдалённых населённых пунктов предпочитают обращаться в турфирму, даже если она находится далеко от дома.

Вводим данные в форме поиска. Выберите страну и курорт. Выберите даты поездки и продолжительность отпуска. Проверьте, правильно ли указан город вашего отправления. Жмите кнопку «Найти».

Поиск туров 🌴

Вы можете перейти на сайт Level.travel для поиска тура. (Реклама. ООО «Левел Тревел». ИНН 7716697924.)

О покупке туров | Выбрать экскурсию | Забронировать гостиницу | Путешествуем по России | Блоги

На странице с результатами поиска можно выбрать количество звёзд отеля и тип питания, расстояние до пляжа много других характеристик отеля. Выберите понравившийся вам отели и жмите кнопку «Показать типы размещения».

Самые распространённые сокращения и обозначения, которые могут вам встретиться при покупке тура.

Классификация типов размещения:

• DBL — двухместный номер с одной двуспальной кроватью.
• TWIN — двухместный номер с двумя раздельными кроватями.
• SGL — одноместный номер.
• EXB (extra bed) Дополнительная кровать

Классификация питания:

• BO (bed only), RO (room only) — без питания.
• BB (bed & breakfast) – завтраки.
• HB (half board) – полупансион (обычно завтрак + ужин).
• FB (full board) — полный пансион, 3-разовое питание.
• All, All Inclusive – всё включено. Питание в течение дня, включая напитки местного производства в неограниченном количестве.

В последнее время, вам также могут показать ограничения (связанные в коронавирусной инфекцией), которые действуют в этом регионе. Требования о наличии загранпаспорта и визы.

На следующем этапе вы увидите предложения разных туроператоров по выбранному вами отелю. Выберите то, что подходит вам лучше всего. Вы также увидите цены на туры с вылетом на соседние даты. (Возможно, вы найдёте более выгодное предложение.)
Выбирайте наиболее устраивающий вас по расположению и уровню комфорта отель. Самое дешёвое это часто не есть самое лучшее.

Ещё раз проверьте все параметры тура (стоимость тура, отель, дату вылета, разрешённое количество багажа, количество человек, наличие трансфера, тип питания и другие данные). Иногда можно выбрать тип перелёта, чартер или регулярный рейс.

Для продолжения процесса покупки вам необходимо ввести свою фамилию, имя, адрес электронной почты и телефон для оформления заказа. Также нужно заполнить раздел с паспортными данными всех туристов и нажать «Забронировать».

Оплата происходит на защищенном сервере банка банковской картой. Ваши деньги не переводятся сразу туроператору, а замораживаются на вашей карте, до момента подтверждения тура.

Всю информацию о заказе вам должны выслать по электронной почте. Вы также можете зайти на сайт продавца и проверить все параметры поездки.

Туроператор выпишет посадочные билеты, ваучеры и страховку и вы получите их по электронной почте. Как правило, туроператоры предоставляют эту информацию за несколько дней до вылета. Часто вы можете также получить визу через туроператора, если она необходима.

Вам нужно будет распечатать перед вылетом:

• Электронные билеты на самолёт.
• Ваучер.
• Медицинскую страховку.

Распечатанный электронный билет на самолёт, возможно, вам и не понадобится, но лучше всё же иметь его с собой.

Не забудьте зарегистрироваться на рейс. Это, обычно, можно сделать в аэропорту, но лучше сделать это заранее, онлайн. (Уточняйте детали на сайта авиакомпании.) Своевременная регистрация на рейс обычно позволяет выбрать удобные места в самолёте.

Ваучер вы покажете гиду в аэропорту прибытия. Он понадобится также при заселении в отель.

Не забудьте взять с собой заграничный паспорт, если вы отправляетесь в другую страну. При поездке на российский курорт вам понадобится общегражданский паспорт.

 Вы можете проверить, как это работает и попробовать найти туристическую путёвку. Платить пока не нужно.

В числе самых популярных в России сайтов для поиска и покупки туристических путёвок в интернет можно назвать:

• Level.travel. (Реклама. ООО «Левел Тревел». ИНН 7716697924.)
• Травелата. (Реклама. ООО «Тревел Технологии». ИНН 7731340252.)
• Onlinetours. (Реклама. ООО «Онлайн Тревел Групп». ИНН 7708398818.)
• FUN&SUN. (Реклама. ООО «ТТ-Трэвел». ИНН 7714775020.)

 Посмотрите также — о покупке туристических путёвок.

 Сам себе туроператор — тем, кто всё делает самостоятельно — авиабилеты, гостиницы, страховки и другие полезные сервисы для самостоятельных путешественников.

 Купили тур? Выберите экскурсию и закажите такси в аэропорт.

Как я покупал тур в интернет

Из личного опыта. Представленная здесь информация проверена на себе, на личном опыте. Последние две туристические путёвки я покупал сам, в интернет. Туры в интернет покупали мои родственники.

Самое сложное при самостоятельной покупке тура это определиться с тем, что вам нужно. У меня уже был довольно большой опыт путешествий. Если вы отправляетесь в тур в первый раз, то вам лучше обратиться в туристическую фирму.

 Предупреждаем: будьте внимательны, не допустите ошибок при введении паспортных данных.

Необходимые документы пришли по электронной почте за два дня до отправления: ваучер для заселения в отель, страховка и билеты на самолёт. Их нужно распечатать на принтере.

Лично мне понравилось покупать туристическую путёвку самому. Рекомендую. (Рекомендую использовать приведённые на этой странице проверенные ссылки.)

Что самое сложное при самостоятельной покупке тура?

• Сделать выбор. Если вы не имеете опыта путешествий, то вам может быть сложно решить, на какой курорт отправиться и какой отель выбрать. Вам может понадобиться помощь специалиста.
• Решиться оплатить онлайн. Сумма покупки довольно большая, и вам может быть сложно решиться оплатить тур через интернет.

Рекомендации:
Внимательно проверяйте все параметры тура, особенно расположение отеля. (Не следует расстраиваться, если выбранный вами отель имеет негативные отзывы. Их получают даже лучшие отели.)
Покупайте на проверенных сайтах.

Не решаетесь покупать онлайн? Иногда можно выбрать тур в интернет, забронировать его и произвести окончательную оплату в офисе. Некоторые онлайн-агентства имеют собственные офисы или партнёров в крупных городах России.

Почему не нужно покупать туристическую путёвку в интернет самостоятельно?

• Зачем вам заниматься поиском и выбором тура? Поручите это дело профессионалам!
• Хороший туристический агент владеет большим объёмом информации о курортах и отелях и сможет предложить вам хорошие варианты.
• Платить деньги в турфирме выглядит более безопасным, чем оплачивать такую большую сумму онлайн. (Хотя были случаи, которые склоняют сомневаться в этом.)
• В случае возникновения проблем вы можете обратиться за помощью к конкретному человеку, а не обращаться в службу поддержки клиентов удалённо.

Если вы всё же решились попробовать купить тур онлайн, то переходите к поиску.

Выбрать экскурсию | Забронировать гостиницу | Путешествуем по России | Блоги