Первая поставка на Ozon может показаться сложной, на первый взгляд, но не все так страшно. Вместе с технологическим партнером Ozon Дарьей Левыкиной разобрались, как создать заявку на поставку в личном кабинете, отгрузить товар при разных схемах продаж и какие документы напечатать.
Бесплатный курс по работе с Ozon
В статье рассказываем, как устроен процесс поставки товара на Ozon. Пошаговую инструкцию по выходу на площадку можно получить в нашем бесплатном курсе «Как начать продавать на Ozon c нуля».
Зарегистрируйтесь по ссылке, чтобы начать учиться.
Начать обучение
Перед первой поставкой товаров продавцу нужно определиться со схемой работы, создать карточки и установить цены на товары.
Выбрать схему работы. От схемы зависит процесс отгрузки товара.
Ozon предлагает три схемы сотрудничества:
- FBO — доставку со склада Ozon;
- FBS — доставку со склада продавца логистической службой Ozon Rocket;
- realFBS — доставку со склада продавца собственными силами или сторонними службами, например СДЭК или Почтой России.
У каждой схемы есть свои ограничения и условия. Например, некоторые товары нельзя продавать со склада Ozon по FBO, но можно торговать ими со своего склада. Советуем внимательно изучить все особенности торговли по выбранной модели работы.
Загрузить товары и оформить карточки. Добавить карточки можно вручную, через шаблон, с другой площадки или через API. Какой способ выбрать, зависит от количества товаров, которые планируете продавать. Например, для небольшого ассортимента можно загрузить товары вручную, а магазины с большим ассортиментом могут использовать автоматическую загрузку по API.
После загрузки товара нужно оформить карточки. Подробно о том, как правильно сделать продающую карточку на Ozon, которая выгодно расскажет о преимуществах продукта, рассказали в отдельной статье.
Установить цены на товары. Это нужно сделать на этапе создания карточек. Советуем заранее посчитать юнит-экономику и определиться с ценообразованием. На Ozon есть специальный калькулятор, который поможет рассчитать расходы на логистику, комиссии, прибыль.
Когда продавец создаст карточки, Ozon присвоит им статус «Готово к продаже». Чтобы товары появились в продаже на площадке, нужно сделать поставку.
Теперь разберемся, как организовать поставку при разных схемах продаж на Ozon.
Поставлять товары на Ozon по FBO можно тремя способами:
- Через вРЦ — виртуальный распределительный центр. Продавец указывает, что и в каком количестве планирует привезти. Ozon анализирует загруженность своих складов, распределяет товары по регионам и сам отвозит их на конечный склад. Оттуда заказы отправляются покупателю.
- На конкретный склад через кросс-докинг. Это специальная платная услуга, когда Ozon сам отвозит товары на конкретный склад. Вам нужно отгрузить заказы в ближайший пункт приема, а площадка доставит их на склад, который продавец выбрал в личном кабинете. Адреса пунктов приема заказов можно узнать в базе знаний Ozon.
- На конкретный склад. Продавец сам выбирает склад, на который привезет товары.
Поставка через вРЦ и кросс-докинг подойдет опытным продавцам, а новичкам эксперты рекомендуют сделать первую поставку на конкретный склад. Про этот способ мы и расскажем в статье.
Далее разбираем каждый этап.
Шаг 1. Выбрать склады и регионы, куда планируете делать поставки. Для этого в личном кабинете нужно перейти на вкладку FBO → «Склады и регионы» и проставить галочки напротив складов, на которые планируете отвозить товары. Это нужно, чтобы в дальнейшем при создании заявки у вас отображались только выбранные склады. Если захотите добавить новый склад или убрать ненужный, это можно сделать в любой момент.
Теперь можно переходить к созданию заявки. Но перед этим советуем проверить постоянные и временные ограничения по складам. Если товар окажется в списке с ограничениями на конкретном складе, система Ozon выдаст ошибку со словами «На этом складе действуют ограничения — не сможем принять на него ваш товар. Выберите другой склад». Продавцу нужно будет создать новую заявку на другой склад.
Шаг 2. Создать заявку на поставку. Чтобы создать заявку, нужно в личном кабинете перейти в раздел FBO → «Заявки на поставку».
Откроется окно, в котором продавцу нужно выбрать способ поставки. В нашем случае — через конкретный склад.
Дальше Ozon предложит выбрать, на какой именно склад вы хотите привезти поставку. Вы увидите выпадающий список — в нем будут все склады, которые вы отмечали галочками в первом шаге, перед созданием заявки.
Важно: для одной заявки можно выбрать только один склад. Например, если вы хотите отвезти товары на склады «Казань» и «Истра», придется создать две разные заявки.
Теперь нужно добавить товары, которые хотите поставить на склад. Это можно сделать двумя способами:
- Из каталога товаров в личном кабинете. В поле поиска нужно написать название, артикул или Ozon ID и отметить нужные позиции. Для каждого товара в заявке нужно указать количество.
- Через XLS-файл — это обычная таблица в Excel, в которой указана информация о товарах. В каждой строке должен быть уникальный артикул, который соответствует товару из вашего ассортимента, и количество единиц в виде целого числа. Название товара можно не заполнять: площадка автоматически добавит его по артикулу.
Если не хотите добавлять товары вручную и у вас нет готовой таблицы, шаблон можно скачать на этапе создания заявки. Он появится в личном кабинете после того, как вы выберете склад для поставки товара.
Шаг 3. Выбрать дату, время и место отгрузки. Когда продавец создаст заявку, она появится в личном кабинете в разделе FBO → «Заявки на поставку» → «Подготовка к поставкам». Теперь нужно выбрать дату и время, когда сможете привезти товары на склад. Для этого в списке нужно найти нужную заявку и нажать на кнопку «Выбрать» в колонке «Таймслот».
Далее откроется окно со свободными слотами, в которые можно привезти товары на склад. Чтобы забронировать выбранный слот, нужно нажать «Подтвердить». Если в какой-то день система не показывает слоты, значит, они уже заняты и нужно выбрать другой день. Если изменились планы и не получается привезти товары в назначенную дату, можно изменить ее, но не позже чем за 12 часов до отгрузки.
Шаг 4. Упаковать и промаркировать товары. Начнем с упаковки — у Ozon к ней есть определенные требования. Например, на хрупкую продукцию нужно ставить пометку «Хрупкий груз», а товары, которые легко пачкаются, — упаковывать в пластиковый пакет. Все правила можно прочитать в базе знаний Ozon.
«Ответственность за упаковку товара всегда лежит на продавце. Если везете, например, бытовую химию, нужно убедиться, что ничего не разольется в процессе перевозки. Значит, нужно тщательно все заклеить и положить в термоусадочную пленку.
Если будут повреждения во время транспортировки по вине Ozon, маркетплейс их компенсирует. Но изначально за сохранность товара отвечает именно продавец».
После того как упаковали товары, их нужно промаркировать, то есть разместить на них опознавательные знаки, по которым сотрудники смогут принять поставку. Обычно это этикетка, штрихкод и наклейка с кодом Data Matrix, если товары подлежат обязательной маркировке. Как правильно распечатать этикетки и наклейки и разместить их на упаковке, рассказали в отдельных статьях:
- Где и как размещать этикетки и штрихкоды на товарах.
- Какой принтер этикеток выбрать для торговли на маркетплейсе.
«Обязательно проверьте товар на соответствие штрихкодов для каждой вещи. По штрихкоду можно опознать товар и при необходимости сделать возврат. Например, на площадку можно привозить в одной коробке товары с разным штрихкодами, и их легко перепутать, если не будет индивидуального штрихкода.
Также для одежды, например, на каждом товаре должна быть этикетка с информацией о нем. Если заводская этикетка на иностранном языке, потребуется перевод на русский. А если заводской этикетки нет, продавец обязан сделать ее сам».
Шаг 5. Заполнить данные о поставке. На этом этапе нужно указать информацию об автомобиле и водителе, количество грузовых мест и загрузить документы для товаров.
Данные водителя и машины нужны, чтобы Ozon выписал электронный пропуск. По нему автомобиль будет заезжать на склад и выгружать товары.
Если товары доставляет транспортная компания, нужно все время быть с ней на связи. Возможно, потребуется поменять данные водителя или автомобиля — это нужно будет сделать оперативно.
Далее нужно указать количество грузовых мест. Грузовое место — это одна палета или одна коробка. Палеты — специальные деревянные поддоны, на которые можно поставить коробки, если у вас крупная партия товаров для отгрузки. В одной поставке может быть до 30 палет или до 10 коробок. Если вам нужно привезти больше 10 коробок, нужно отгружать палетами.
Обратите внимание: палеты и отдельные коробки при оформлении заявки считаются грузовым местом. Например, если в вашей поставке три палеты и две коробки, в поле «Грузовые места» нужно указать пять. А если у вас три палеты, на которых стоит 30 коробок, — грузовых мест будет три.
Шаг 6. Собрать поставку и подготовить товары к отгрузке. После заполнения полей с грузовыми местами площадка сформирует PDF-файл с готовыми этикетками для поставок. Их нужно распечатать и наклеить на каждое грузовое место — палету или коробку.
Если товары в поставке подлежат маркировке в системе «Честный знак», нужно вместе с поставкой передать площадке специальный документ — УПД-2. Это можно сделать через электронный документооборот — ЭДО. Подробнее о маркировке товаров для Ozon мы рассказывали в отдельной статье.
УПД-2 также понадобится, если продавец торгует ювелирными товарами или продукцией, которая подлежит сертификации в системе «Меркурий». Например, к ним относятся некоторые продукты питания. В этом случае документ можно не передавать через ЭДО, а просто загрузить в заявку.
Дальше нужно сложить товары для поставки на грузовые места — на палеты или в коробки. Количество грузовых мест должно совпадать с тем, что вы указали в заявке на поставку, иначе поставку не примут на складе.
Шаг 7. Привезти поставку на точку отгрузки. Для тех, кто привозит товар на палетах, есть специальные требования к автомобилю:
- он должен быть с задней загрузкой;
- дверь разгрузочного проема шириной от двух метров;
- задний борт на высоте 80 сантиметров от земли;
- покрытие пола, которое позволяет выгружать товары с помощью электропогрузчика.
Если привозите товар в коробках, специальных требований к автомобилю нет.
Поставку могут не принять
На это есть несколько причин:
- продавец привез больше или меньше грузовых мест, чем указано в заявке;
в системе ЭДО нет вашего УПД-2; - товары повреждены, упакованы неправильно или поставка собрана неправильно;
- приехал не тот водитель, который указан в заявке;
- водитель отказывается выгрузить товары в коробках или не соблюдает правила для водителей от Ozon;
- водитель отказывается забирать товары, которые нужно вывезти со склада, например возвраты или излишки.
Когда поставку отгрузили на склад, товары не сразу появятся на сайте и еще не будут готовы к продаже. Сначала должна пройти приемка: коробки и палеты сверят, а сами товары посчитают.
По правилам Ozon товары принимают в течение 2—10 рабочих дней. Но по опыту эксперта нашей статьи, обычно это происходит быстрее.
Шаг 8. Проверить результаты приемки. После приемки в личном кабинете появится акт приема-передачи товаров. Его нужно подтвердить, то есть согласовать, что все товары передали и ничего не потерялось в процессе отгрузки. Если будут замечания или расхождения, нужно сразу обратиться в поддержку.
Документы находятся в разделе FBO → «Заявки на поставку» → «Подтверждение актов». Их нужно согласовать или отклонить в течение пяти дней, иначе акты примут автоматически.
Если продавец не согласен с количеством принятых товаров, нужно скачать шаблон возражения, заполнить его и отправить маркетплейсу.
«Рекомендую поставщикам снимать сборку на видео или хотя бы фотографировать, а потом хранить эту запись до тех пор, пока приемка не будет полностью согласована всеми сторонами. Так у вас будут доказательства, если что-то пойдет не так».
После проверки товара на складе у заявки изменится статус на «Продается». Теперь продавцу нужно следить за количеством продукции на складе и вовремя ее поставлять.
Частые вопросы и ответы по FBO маркетплейс разобрал на отдельной странице.
Требования для отгрузок по схеме FBS почти не отличаются от аналогичных требований к FBO, но есть нюансы:
- нужно самому отслеживать заказы в личном кабинете и готовить товары к передаче после заказа;
- передавать упакованный товар нужно в срок, который вы указали при настройке склада на FBS;
- передавать заказ можно через курьера Ozon или привозить его самостоятельно в пункт приема.
Разберемся с каждым шагом подробнее.
Шаг 1. Добавить склад и настроить для него метод доставки. В личном кабинете в разделе FBS → «Логистика» → «Добавить склад» нужно указать любое удобное для вас название склада, например «Мой склад в Москве», его адрес и телефон. Если у вас несколько складов в разных городах или частях города, так не запутаетесь.
«Складов можно создать несколько, если это необходимо. Например, вы можете хранить одни товары в одном месте, а остальные — на другом складе. Главное — следить за остатками на всех складах, которые создали».
В этом же окне нужно выбрать один из вариантов скорости доставки: Standard, Comfort или Express. Если хотите доставлять товары по России и в соседние страны в стандартные сроки, обычно от одного дня, подойдет Standard. В этом случае собирать заказ можно до 30 дней.
Если хотите продавать товары внутри конкретного города и доставлять их до покупателей в течение нескольких часов, можно выбрать Express или Comfort. Но на сборку заказа дается меньше времени — от 15 минут до 8 часов.
Далее нужно настроить график работы склада. Для этого нужно указать минимум пять рабочих дней и выбрать выходные и праздники, в которые не планируете работать. Меньше пяти дней указывать нельзя: это требование маркетплейса. Отмечать праздники нужно, чтобы в это время не поступали заказы, которые вы не сможете оперативно отгрузить.
После того как настроили график работы склада, нужно выбрать время на сборку одного заказа. Есть два варианта:
- От 1 до 24 часов — для большинства товаров.
- От 1 до 30 дней — для сборки заказов, которые невозможно подготовить за сутки. Например, если для покупателя нужно изготовить мебель или товары ручной работы.
Когда заполните все поля, нужно нажать «Добавить метод доставки».
Метод доставки — это способ, которым вы передаете заказы маркетплейсу. Всего их два:
- самостоятельно в пункт приема — в настройках будут доступные адреса рядом с вами;
- курьером Ozon — можно выбрать, если в вашем городе есть эта услуга, а товары не крупногабаритные.
Метод доставки можно изменить в личном кабинете в любой момент, но для обновления настроек площадке нужно будет несколько часов.
Готово. Новый склад станет активен в течение суток и можно будет отгружать с него товары.
Шаг 2. Указать количество товаров на складе. В списке товаров нужно найти столбец «На моих складах», нажать на него, ввести нужное количество товаров в поле «Доступно» и нажать «Сохранить». Так нужно проделать с каждым товаром, который есть на созданном складе.
В первый раз обновлять остатки товаров лучше вручную на сайте. Потом это можно сделать через шаблон в Excel, API или мобильное приложение.
Шаг 3. Собрать отправление и передать его в доставку. После того как покупатель заказал товар, заказ появится в личном кабинете в разделе «Ожидают сборки». Его нужно собрать — упаковать и промаркировать по требованиям площадки — и передать в доставку.
Для заказов по FBS есть отдельные требования по упаковке. Если их не соблюдать, отправление не примут в пункте приема. Одно из требований: товары должны быть в белой или черной непрозрачной матовой упаковке или в курьерском пакете.
Требования к маркировке товара на FBS почти не отличаются от требований на FBO. На товаре должны быть те же опознавательные знаки: этикетка, штрихкод, наклейка Data Matrix, если товар подлежит обязательной маркировке в системе «Честный знак».
Чтобы получить дату отгрузки заказа, нужно нажать «Собрать заказ». Система покажет точную дату, когда нужно привезти заказы в пункт приема или передать курьеру.
Если на сборку товаров нужно несколько часов или, например, товары уже собраны, можно нажать «Собрать заказ» сразу, как только его получили. Если для сборки товара требуется несколько дней, лучше сначала все подготовить, а потом уже нажимать кнопку, иначе рискуете не успеть к дате отгрузки. Если пропустите дату, заказ отменят и ваш рейтинг продавца снизится. Частые отмены могут привести к блокировке магазина.
После того как система определит дату отгрузки, нарушать и менять ее нельзя. Например, если покупатель сделал заказ 8 сентября, а в личном кабинете дата отгрузки — 10 сентября, нужно привезти товары именно в этот день. Даже если продавец собрал заказ раньше, в пункт приема все равно нужно приезжать в указанную дату.
После упаковки и маркировки отправлений для каждого уже собранного заказа, который ожидает отгрузки, нужно напечатать накладную и акт — их можно найти в личном кабинете.
После назначения даты отгрузки заказ переместится на вкладку «Ожидает отгрузки». На этом этапе в личном кабинете нужно распечатать ярлык маркировки Ozon размером 120 × 75 мм.
Распечатанную наклейку с маркировкой нужно разместить на отправлении. На ней будет указан пункт приема или сортировочного центра маркетплейса, который ближе всего к покупателю. Он может отличаться от места, куда вы привозите отправления.
Упакованный товар нужно отвезти в пункт приема, который указали в личном кабинете. Если выбрали курьера Ozon, нужно дождаться его прибытия и передать заказ.
После отправки от продавца ничего не требуется — только ждать, пока заказ доедет до покупателя.
Отправка заказа до покупателя по realFBS похожа на отправку по FBS. Продавцу также нужно создать склад, выбрать метод доставки, указать количество товаров на складе и собрать заказы.
Но есть некоторые отличия:
- Товары можно доставлять с помощью партнеров Ozon, сторонней службой или логистической компанией, с которыми сотрудничает Ozon. Каким именно способом хотите доставлять, можно выбрать в личном кабинете на этапе создания склада.
- Собирать заказы, то есть упаковывать и маркировать, можно по своим стандартам или стандартам выбранного вами перевозчика, а не по правилам Ozon.
- Можно не размещать этикетку на посылке. Но советуем это сделать, чтобы курьеру было проще и он не перепутал заказы.
Если доставляете товар своими силами или сторонней службой, статус отправления нужно менять вручную в личном кабинете. Например, собрали товар — поменяли статус вручную, передали курьеру — снова поменяли статус вручную. При доставке логистическими компаниями, с которыми сотрудничает Ozon, статус поменяется автоматически.
- Чтобы сделать первую поставку на Ozon, нужно сначала выбрать схему работы, создать и оформить карточки и установить цены на товары.
- Этапы отгрузки отличаются в зависимости от модели сотрудничества — по FBO, FBS или realFBS. Но их можно совмещать. Существуют ограничения для каждой из схем.
- Для FBO нужно сначала создать заявку, выбрать дату и время отгрузки, упаковать и промаркировать товары, заполнить данные о поставке, подготовить товары и отвезти их на точку, а потом проверить результаты приемки.
- Для FBS и realFBS нужно создать собственный склад, выбрать метод доставки товара, указать количество товаров на складе и собирать заказы по мере их поступления.
В этой статье — пошаговая инструкция по отгрузке на склад маркетплейса при работе по FBO. Здесь самая важная информация, которая убережет вас от ошибок. Если чего-то не найдете — не переживайте: частные случаи подробно разобраны в базе знаний Ozon.
МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:
- массовое обновление цен на всех площадках сразу,
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — печать этикеток со штрихкодами,
- контроль остатков с уведомлениями, что товар заканчивается,
- реальная прибыль по каждому товару с учетом комиссий и прочих затрат.
- Почему лучше заходить на Ozon по схеме FBO
- Расходы продавца: за что берет деньги площадка и где это смотреть
- Адреса складов Ozon
- Две важные вещи, которые лучше сделать до создания поставки в кабинете
- Как узнать, что товар подлежит обязательной сертификации
- Какой документ о сертификации делать и когда отказное письмо не нужно
- Как упаковать товары
- Как сделать штрихкоды и этикетки
- Создание поставки в личном кабинете по шагам
- Подготовка коробок и палет к отгрузке
- Помощь в аналитике товарооборота
Торговать со склада Ozon (FBO) выгоднее для начинающих и небольших продавцов
Разница в том, кто хранит, комплектует, упаковывает и доставляет товар покупателю. По FBS (Fulfillment by Seller)
этим занимаетесь вы. По FBO (Fulfilment By Operator) это делает маркетплейс.
Чтобы начать сотрудничать с Ozon по схеме FBO, в некоторых случаях нужно формировать УПД и передавать отчет в систему электронного документооборота (ЭДО), но для Далее оформляются документы по отгрузке товаров на склад маркетплейса, после чего он едет на склад. Любые неточности в документации могут привести к тому, что товар не примут при отгрузке. При продаже товаров Ozon оставляет часть дохода в виде комиссии себе. Размер варьируется от 3 до 15%. Все товары на платформе разделены на категории и подкатегории, каждая из которых с точки Склады Ozonа делятся на центральные и региональные. Товары с центральных доступны для покупки клиентам по всей территории России, с региональных — недоступны в некоторых регионах. Полный список Также при первой поставке есть бонус — первые 30 дней хранение на складе Ozon бесплатное. Если не сделаете — штрафа не будет, а простой в продажах — да. Лучше не рисковать и сэкономить себе время и нервы. Качество продукции подтверждают: К каждому конкретному артикулу товара должен быть привязан документ качества. К одному документу можно привязать неограниченное количество артикулов. Если товар подлежит обязательной сертификации, маркетплейс перед загрузкой запрашивает документы. Еще он может запросить документы на товары и из других категорий — если это случится, предоставить их нужно в течение 3 рабочих дней с момента получения запроса. Если не загрузить *Отказное письмо — не обязательный документ. Рассказали об этом ниже. По закону на каждом товаре должен быть штрихкод. Обычно селлеры используют маркировку производителей, но бывает так, что купили партию без опознавательных знаков. В этом случае вы сами генерируете и наклеиваете Дальше — упаковываете все в короба и маркируете их тоже. Проблем не будет, если товара немного. Но если партия для отгрузки большая, то с упаковкой придется повозиться не один час и даже день. Если не хотите собирать товары «в мыле» и не спать На сертификацию товара уходит до 3 недель. На упаковку большой партии товара — от 5 дней, если будете работать небольшими итерациями по паре часов. К сожалению, нет единого списка товаров, которые не нужно сертифицировать. Требования постоянно меняются, нужно отслеживать. Делимся тремя рабочими способами, как проверить свой товар на необходимость сертифицировать. Сперва найти код ТН ВЭД Затем найти соответствующий код ОКПД2 (с двумя точками) Проверить наличие кодов в новом перечне продукции для сертификата и декларации Если нашлось — оформляете декларацию и потом ставите знак СТР. Проверить по техрегламентам Если нашлось — оформляете сертификат или декларацию и потом ставите знак ЕАС. Бонус Если продаете что-то экстраординарное, проверьте товар в перечне госрегистрации. Введите его ТН ВЭД в поиске. Нашлось — тогда товару предстоит пройти госрегистрацию. Не нашлось — забудьте об этом. Лайфхак: если продукт был в техрегламенте, можете в этот перечень не заглядывать. Если требуется, нужно оформить товарный знак для своей продукции Фактически можно торговать без товарного знака. Но если вы на маркетплейсе всерьез и надолго — рекомендуем его сделать. Кроме того, он защитит вас от недобросовестных конкурентов, которые могут Наша статья поможет разобраться, как зарегистрировать товарный знак. Если покупаете на «Садоводе» или в ТЯК «Москва», можете спросить у локального продавца, кто производитель, что с сертификатом товара.s Позвонить в сертификационный центр и обо всем расспросить. Они проконсультируют бесплатно. Но имейте в виду: они заинтересованы, чтобы вы потом заказали сертификацию у них. Центры разные, цены на одни и те же услуги могут сильно отличаться. Также некоторые могут мошенничать: за большие деньги предлагать неполную услугу или то, что по факту стоит сильно дешевле. Выбирайте тщательно и сравнивайте. Главное, помните: отказные письма не обязательны — это всего лишь заработок для центра. Пусть вас не убеждают в обратном. Если товар подлежит обязательной сертификации, маркетплейс перед загрузкой запрашивает документы. Еще Ozon выборочно проводит проверки и может запросить документы на товары из других категорий — тогда их нужно Если не загрузить документы, никаких штрафов не будет, но Ozon заблокирует карточки товаров до получения документов — не сможете продавать. Это правило указано в договоре оферты в разделе «Требования к товару» (пункт 1.2). Документы о сертификации можно заказать в Казахстане. Даже с учетом доставки получится быстрее и дешевле. Так вы сэкономите 3000–5000 рублей. Отказное письмо — это информационный документ, который сообщает, что товар не нужно сертифицировать. Он ничего не регламентирует. При этом оформлять его не обязательно — такого требования нет в законодательстве. Если покупатель попросит отказное письмо, а оно не требуется для товара, Ozon может ответить сам без привлечения вас. Если покупателю этого мало, то придется делать письмо и загружать в кабинет — так С 1 сентября 2022 года действует новое Постановление Правительства № 2425 с перечнем Что это значит для продавцов: Со стороны только кажется, что это быстро. На самом деле вам предстоит: На небольшую поставку с малым количеством товара времени уйдет меньше. Но если нужно упаковать сотню-другую штативов, придется повозиться не один день по несколько часов. Если не хочется, всегда можно делегировать это специальным компаниям: они подготовят товар к отгрузке по всем правилам маркетплейса. Подробнее об упаковках для каждой категории товаров смотрите в базе знаний Ozon. Там много нюансов, которые нужно учесть, иначе ваш товар не пройдет приемку. Здесь же мы приведем основное Виды упаковки Пищевую пленку нельзя использовать в качестве индивидуальной упаковки для товара. Требования для коробок Заказать короба нужного размера можно в типографии или купить по специальному предложению У каждого товара для Ozon должно быть несколько опознавательных знаков: Они должны располагаться на видном месте и не закрывать срок годности и описание товара. Не заклеивайте штрихкод скотчем, иначе сотрудники склада не смогут его отсканировать. Если вы дополнительно Вы можете использовать: Этикетка. Покупателям важно сразу понять, что за товар они получили, поэтому основные характеристики должны быть напечатаны на этикетке текстом. Этикетку размещают на самом товаре — Что указывать на этикетке: Допустимые размеры этикетки для Ozon составляют: 30×20 мм, 43×25 мм, 58×40 мм. Рекомендуем не делать слишком маленькую, чтобы избежать проблем со считыванием штрихкода. Формат штрихкода — Этикетки с идентификаторами должны быть устойчивы к истиранию. В идеале печатать их на принтерах этикеток, а не на струйных и лазерных. Наклейка со штрихкодом. Штрихкод — главный опознавательный знак товара для маркетплейса, по нему сотрудники принимают и учитывают товар. Его нужно продублировать на отдельной наклейке на упаковке, Что указать на наклейке для упаковки: Наклейка с кодом обязательной маркировки. Нужна, если вы продаете товары, которые подлежат обязательной маркировке в системе Способ печати 2 — быстрый и бесплатный Неправильные этикетки на товаре — одна из главных причин отказа в приемке товара как на Ozon, так и на других площадках. В МоемСкладе можно создать этикетку по всем правилам с помощью Вот как это сделать: Штрихкод на товаре должен: Если товару нужна дополнительная упаковка, наклейте на нее такой же штрихкод, как и у товара в личном кабинете. Алгоритм простой, в кабинете есть подсказки, которые объясняют каждый шаг. Показываем на фото пошагово. МойСклад — это система учета товаров. В торговле на Ozon кроме генерации и печати этикеток со штрихкодами поможет контролировать продажи и прибыль, чтобы избежать штрафов и блокировок. Вот ключевые отчеты для работы. Показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах. Этот отчет — самый важный в аналитике. Покупатели заказывают постоянно, даже когда товара может не быть на складе. Если вы проследили и не сделали вовремя отгрузку — будет штраф. Смотрите выручку с учетом вознаграждения маркетплейса. В нем отображается полная себестоимость товаров с учетом всех комиссий, которые вы заплатили маркетплейсу. Отчет показывает прибыль и рентабельность с учетом продаж и возвратов товаров. Ключевые возможности:
большинства товаров это необязательно. Подключение ЭДО понадобится при продаже:
Сколько и за что платит продавец, продавая на Ozon: комиссии, тарифы и выплаты
зрения комиссионных сборов «стоит» по-разному.
Адреса складов Ozon
адресов складов и сортировочных центров — в официальной справке.Эти две вещи лучше сделать ДО оформления поставки
Узнать, подлежат ли ваши товары сертификации
документы, никаких штрафов не будет, но Ozon заблокирует карточки товаров до получения документов — не сможете продавать.Упаковать товары
на товары этикетки со штрихкодами.
ночью — лучше заложите под это время и делайте заранее.Как узнать, что товар подлежит обязательной сертификации
Способ 1 — долгий, но надежный
Если ничего не нашлось, нужно еще проверить товар по техническим регламентам.
Единого утвержденного списка товаров, не требующих сертификации в России, нет. Перечень в постановлении обновляется каждый год.
Если не нашлось — товар не нужно сертифицировать.
оформить права на себя и предъявить иск.Способ 2 — быстрый, но менее надежный
Способ 3 — ленивый
Какой вид документа о сертификации сделать
предоставить в течение 3 рабочих дней с момента получения запроса.Если товар не подлежит сертификации — не надо делать отказное письмо
Также нет и госреестра таких писем, чтобы их проверить.
ответили в службе поддержки.
продукции для обязательной сертификации.
Как упаковать товары для поставки на Ozon
Заложить время на упаковку
Коробки и упаковка должны соответствовать требованиям маркетплейса
из этих правил.
самого Ozon. Если покупаете в канцелярских магазинах, сравните цены: в розничных может быть на порядок дороже, чем онлайн.Как сделать штрихкоды и этикетки на каждый товар
упаковали товар, сверху нужно наклеить свой штрихкод и этикетку — даже если ваша упаковка прозрачная.
например, на бирке, которую привязывают к одежде.
EAN-13.
чтобы сделать заметным. Разворачивать каждую вещь и искать этикетку на складе не будут. Наклейка со штрихкодом нужна только для сотрудников, поэтому полностью дублировать на ней всю информацию о товаре
необязательно.
«Честный Знак». Наклейку с кодом маркировки по закону нужно разместить на упаковке, но по желанию можно продублировать ее и на товаре.
универсального шаблона и напечатать массово.
Как наклеить штрихкоды
Создание поставки по шагам в личном кабинете Ozon
Шаг 1. Зайти в кабинете: FBO → Заявки на поставку → Поставить через
Шаг 2. Выбрать склад и при необходимости кросс-докинг
Шаг 3. Выбрать способ добавления товаров: вручную или через XLS-шаблон
Шаг 4. Выбрать слот для поставки
Шаг 5. Нажать на номер поставки, чтобы перейти к заполнению других данных
Шаг 6. Заполнить данные водителя, чтобы получить пропуск на склад
Шаг 7. Указать количество грузовых мест, скачать и распечатать ярлыки (этикетки) грузовых мест
Как подготовить коробки и палеты к отгрузке
МойСклад поможет следить за движением товаров на Ozon
Остатки по товарам
Отчет комиссионера
Отчет о прибыльности
Нам важно ваше мнение
Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).
За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%1. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2023 году.
Полезная информация о продажах на Озон
Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.
| Регистрация | Происходит на странице Seller Ozon, рассмотрение заявки занимает 1-2 рабочих дня |
| Товары | Разбиты по категориям (бытовая техника, косметика и так далее). От выбранной категории зависит размер комиссии, набор характеристик и позиция в поисковой выдаче |
| График выплат | Стандартный: 2 раза в месяц Гибкий: ежедневные выплаты в будние дни Досрочный: можно использовать неограниченное количество раз |
| Схемы продаж | Со своего склада (FBS), со склада Озон (FBO) или смешанная схема (FBS+FBO) |
| Требования к товарам | Должны соответствовать описанию, иметь достаточный срок годности, подходить по габаритам и весу (если используется схема FBO), иметь штрих-код и этикетки |
| Лимит на складах Озон | Рассчитывается в литрах. Минимального лимита нет, максимальный не должен превышать доступный продавцу |
| Документы на товар | Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо |
| ЭДО | Озон напрямую работает с двумя операторами программы электронного документооборота – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но можно пользоваться услугами и других операторов |
| Документы для регистрации на Озон | Для ООО: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании Для ИП: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта Для самозанятого: ИНН и копия паспорта |
Схемы продаж на Озон
Продавцам доступны две схемы продажи товаров – FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.
FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно.
Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.
Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа.
Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.
Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон
Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.
Регистрация
Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.
Выбираем название магазина и указываем реквизиты
После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.
Расчетный счет для ИП в 2023 году
Бизнесмены получают доходы на расчетный счет. Сколько стоит его оформить и как выбрать тариф.
подробнее
Полезная информация о продажах на Озон
Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.
| Регистрация | Происходит на странице Seller Ozon, рассмотрение заявки занимает 1-2 рабочих дня |
| Товары | Разбиты по категориям (бытовая техника, косметика и так далее). От выбранной категории зависит размер комиссии, набор характеристик и позиция в поисковой выдаче |
| График выплат | Стандартный: 2 раза в месяц Гибкий: ежедневные выплаты в будние дни Досрочный: можно использовать неограниченное количество раз |
| Схемы продаж | Со своего склада (FBS), со склада Озон (FBO) или смешанная схема (FBS+FBO) |
| Требования к товарам | Должны соответствовать описанию, иметь достаточный срок годности, подходить по габаритам и весу (если используется схема FBO), иметь штрих-код и этикетки |
| Лимит на складах Озон | Рассчитывается в литрах. Минимального лимита нет, максимальный не должен превышать доступный продавцу |
| Документы на товар | Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо |
| ЭДО | Озон напрямую работает с двумя операторами программы электронного документооборота – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но можно пользоваться услугами и других операторов |
| Документы для регистрации на Озон | Для ООО: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании Для ИП: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта Для самозанятого: ИНН и копия паспорта |
Схемы продаж на Озон
Продавцам доступны две схемы продажи товаров – FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.
FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно.
Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.
Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа.
Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.
Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон
Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.
Регистрация
Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.
Выбираем название магазина и указываем реквизиты
После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.
Расчетный счет для ИП в 2023 году
Бизнесмены получают доходы на расчетный счет. Сколько стоит его оформить и как выбрать тариф.
подробнее
Подключаем электронный документооборот
Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.
Создаем карточки товаров
Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.
Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон
Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.
Регистрация
Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.
Выбираем название магазина и счет
Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.
Подключаем электронный документооборот
Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого.
Создаем карточки товаров
Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.
Комиссии и тарифы Озон
Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)
| Комиссия за продажу товара | Зависит от категории товара (от 5% до 15%), может быть снижена при отсрочке выплат продавцу на 15-90 дней |
| Интернет-эквайринг | До 1,5% от стоимости товара |
| Логистика | Тариф рассчитывается по формуле: стоимость товара умножается на процент от его цены (в зависимости от объемного веса) |
| Последняя миля | 5,5% от цены товара, установленной продавцом. Стоимость доставки одного товара от 20 до 500 рублей |
| Возврат, невыкуп, отмена | 50 рублей с учетом НДС за единицу товара |
| Размещение | 15 копеек за литр в день за каждую позицию. Не больше 5 рублей за размещение одного экземпляра товара в день |
| Гибкий график выплат и досрочная выплата | Комиссия рассчитывается индивидуально для каждого продавца, используется понижающий коэффициент |
| Premium-подписка | 2 990 рублей в месяц |
| Утилизация товара | 75 рублей за килограмм |
| Эквайринг | Тариф устанавливается банком, но не может превышать 1,5% от стоимости товара |
Какие товары стоит продавать на Озон
Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.
Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.
Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции. Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.
Совет эксперта о продажах на Озон
«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».
По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.
«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.
Как стать самозанятым в 2023 году
Сейчас очень просто открыть свой бизнес. Предпринимателям предлагают стать самозанятыми. Для кого подойдет этот статус?
подробнее
Популярные вопросы и ответы
На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.
Как можно увеличить продажи на Озон?
В первую очередь, на увеличение продаж влияет построение собственного бренда и работа с внешним и внутренним трафиком. К внешнему трафику относятся инфлюенсеры, CPI-сети, а также «Одноклассники», «ВКонтакте», Telegram, myTarget. Данные инструменты прекрасно работают. Внутренний трафик – управление на Озон, где есть множество вариантов для продвижения в самой площадке. Например, через поиски или макерты. Перечисленные выше инструменты являются очень сильными и работающими, они позволяют значительно повышать продажи. Около 93% трафика находится именно на первой странице.
Могут ли физические лица продавать на Озон?
Нет, физические лица не могут продавать на Озон, а вот самозанятые – могут. Процедура регистрации занимает всего 1–2 дня, поэтому любое физлицо может оформить самозанятость и выйти на Озон. Однако в таком случае есть ограничение – самозанятые могут продавать только хендмейд-продукцию. Не скажу, что за этим строго следят, но лучше соблюдать данное правило. Другой вариант – зарегистрировать ИП и продавать уже любые товары, кроме прямо запрещенных.
Что запрещено продавать на Озон?
В список запрещенных к продаже товаров попадает все, что нельзя продавать через интернет по законам РФ. К таким товарам относятся: пиротехника, газовые и перцовые баллончики, электрошокеры, БАДы с запрещенными веществами и другое. Список довольно большой, с ним можно ознакомиться в базе знаний Озон.
За что могут заблокировать продавца на Озон?
За что угодно. Нужно быть очень тщательным и педантичным, чтобы работать на данной площадке. В моей практике был следующий случай. У одного бренда косметики в составе продукта было конопляное масло, в итоге произошла блокировка. Поэтому очень важно следить за всеми требованиями Озон. Маркетплейс заранее присылает на почту уведомление о нарушении. Многие продавцы пропускают данные сообщения, либо теряют их в папке «Спам» и попадают под блокировку. Озон, в целом, блокирует продавцов активнее, чем тот же Wildberries.
Какие есть плюсы и минусы у Озон?
Плюс Озон в том, что это очень технологичная компания, которая показывает западный подход и демократию. Из минусов можно выделить , что на Озон ощутимо меньше трафика, чем на его прямом конкуренте Wildberries. Объем рынка меньше примерно в 4 раза. Это очень существенно для продавцов. Все стремятся туда, где объем рынка больше. Но на Wildberries сложнее управлять продажами. Подводя итог, можно сказать следующее: если ты компетентный селлер, то все у тебя будет хорошо.
Источники
- Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html
Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.
Немного об “Озоне”
Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:
- 19 миллионов постоянных покупателей;
- 60 тысяч заказов ежедневно;
- 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
- постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
- более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
- служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
- служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.
Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.
Что можно продавать на “Озоне”
Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:
- бытовая техника и электроника;
- товары для дома, дачи и сада;
- детские товары;
- одежду и обувь;
- косметику и парфюмерию;
- продукты питания;
- спортивные товары;
- строительные материалы;
- товары для животных;
- ювелирные украшения и многое другое.
Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.
Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.
Категории товаров на сайте “Озона”
И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:
- автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
- опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.
Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”
Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:
- Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
- Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
- Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
- Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.
Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.
Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:
- возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
- встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
- партнерские программы и реферальный маркетинг;
- комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
- возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
- возможность участвовать в тендерных закупках.
Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon
Минусы работы на Ozon
На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.
Итак, минусы:
- относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
- повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
- взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
- для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;
Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами
Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).
Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.
Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.
Как продавать на Озон без ИП
Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.
Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:
- Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
- Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
- Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
- Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
- Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.
Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.
Комиссия по модели FBO включает:
- размещение товара на сайте;
- приемку на склад и хранение;
- упаковка и отправка покупателю;
- приемка возвратов.
Комиссии и тарифы “Озона”
Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.
Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.
Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.
Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:
- если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
- за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
- обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
- каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
- утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.
Склады “Озона”
Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.
Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.
Как выйти на Озон — пошаговая инструкция
Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.
В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:
Категории товаров на сайте “Озона”
И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:
- автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
- опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.
Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”
Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:
- Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
- Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
- Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
- Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.
Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.
Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:
- возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
- встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
- партнерские программы и реферальный маркетинг;
- комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
- возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
- возможность участвовать в тендерных закупках.
Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon
Минусы работы на Ozon
На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.
Итак, минусы:
- относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
- повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
- взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
- для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;
Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами
Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).
Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.
Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.
Как продавать на Озон без ИП
Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.
Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:
- Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
- Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
- Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
- Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
- Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.
Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.
Комиссия по модели FBO включает:
- размещение товара на сайте;
- приемку на склад и хранение;
- упаковка и отправка покупателю;
- приемка возвратов.
Комиссии и тарифы “Озона”
Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.
Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.
Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.
Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:
- если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
- за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
- обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
- каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
- утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.
Склады “Озона”
Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.
Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.
Как выйти на Озон — пошаговая инструкция
Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.
В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:
Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.
Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:
Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.
Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:
Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.
Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.
Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.
После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.
На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.
Выгрузка товаров на Ozon через InSales
После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.
После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.
На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.
Выгрузка товаров на Ozon через InSales
После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.
Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.
Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.
Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!
Возможно вам также будет интересно:
Как придумать артикул для товара
28.08.2023
Артикул товаров помогает сотрудникам магазина или склада быстро и точно опознавать их. Такая система идентификации позволяет исключить путаницу при формировании…
#статьи
-
0
Самое важное — в подробном гайде. Рассказываем про схемы подключения, заполнение карточек товаров, рейтинг и рекламу.
Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Эксперты
Дмитрий Бурлаков
Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.
Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.
Яна Артеева
Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.
Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.
Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.
Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.
Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как стартовать на площадке и получать больше заказов.
Содержание:
- обзор маркетплейса Ozon;
- в чём плюсы и минусы площадки;
- что можно продавать на Ozon, а что нельзя;
- кто может торговать на площадке;
- как происходит регистрация на Ozon;
- какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить;
- как правильно заполнять карточки;
- зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить;
- как работать с ценами и почему за них блокируют;
- какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon;
- как запускать рекламу на маркетплейсе;
- как работать с аналитикой, чтобы продавать больше.
Ozon — популярный маркетплейс. На нём много покупателей — и, если правильно продвигать там карточки, можно получать много продаж.
По данным Data Insight, в 2022 году Ozon занимал второе место в рейтинге крупнейших интернет-магазинов в России. За год на маркетплейсе оформили более 466 миллионов заказов на сумму около 785 миллиардов рублей. Средний чек на Ozon — 1760 рублей.
Самые популярные категории на Ozon — «Электроника», «Дом и сад», «Одежда, обувь и аксессуары», «Бытовая техника», «Красота и здоровье». Самый большой средний чек — в категориях «Бытовая техника» и «Электроника»: 2938,7 рубля и 1472 рубля соответственно. Это данные сервиса аналитики Moneyplace.
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media
По данным самого маркетплейса, «35 200 000 клиентов покупают на „Озоне“ всё — от резинок для волос до кухонных гарнитуров». Также, по данным маркетплейса, у него более 25 тысяч пунктов выдачи заказов, а логистика охватывает 50% россиян от Калининграда до Хабаровска.
Лёгкий старт. В базе знаний маркетплейса есть информация обо всём, что касается торговли. Например, в ней рассказывают о том, как начать работу, о разных моделях доставки, договорах и документах. Кроме того, «Озон» выпускает бесплатные курсы и проводит вебинары о работе с площадкой. Поэтому стартовать на нём легко. Другие маркетплейсы не предоставляют настолько подробной информации.
Прозрачные и понятные алгоритмы. Если изучить базу знаний, можно понять, что влияет на ранжирование карточек в категориях и выдаче. На маркетплейсе есть даже отдельный инструмент для работы с алгоритмами — «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, почему карточка не в топе, и исправить ситуацию.
Большое число рекламных инструментов. Их больше, чем на других маркетплейсах. С помощью рекламных инструментов на Ozon можно привлекать покупателей, повышать узнаваемость бренда и даже получать отзывы. У большинства конкурентов нет инструмента для работы с отзывами.
Широкие аналитические возможности. «Озон» предоставляет информативные аналитические отчёты. Для работы с ним не нужны внешние сервисы аналитики — всё можно найти в личном кабинете. Например, в статистике можно узнать, какие товары популярны на рынке, но пока не представлены на маркетплейсе. Подробнее об аналитике мы поговорим ниже.
Высокая стоимость продаж. В некоторых категориях комиссия Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Но логистика в целом дороже, чем на других площадках. Услуги Ozon могут обходиться дороже, чем услуги других маркетплейсов.
Стоимость продаж зависит от переменных значений. В отношении логистики действует индекс локализации — это доля товаров, которые доставляются и отгружаются внутри одного «кластера», то есть внутри одной зоны. Например, если со склада в Москве продают в Москву, индекс будет большим. Если со склада в Москве продают во все города — маленьким. Индекс влияет на стоимость логистики.
Кроме того, на маркетплейсе учитываются другие переменные составляющие. Например, штрафы за опоздание доставки партии на склад. Из-за переменных составляющих сложно предположить, сколько денег придётся отдать за продажи.
Регулярные акции. Маркетплейс постоянно запускает акции. Каждый месяц цены, с которыми можно участвовать в акциях, снижаются. Например, если сейчас цена товара, с которой можно участвовать в акции, — 3900 рублей, в следующем месяце она будет уже 3850 рублей. Поэтому приходится продавать товары дешевле, а это уменьшает чистую прибыль.
На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.
На Ozon нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, деньги, редкоземельные металлы, иммунобиологические препараты, контрафакт и фальсификат. Кроме того, нельзя продавать дорожные знаки, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах.
Если попытаться продать то, что запрещено, маркетплейс заблокирует карточку. Кроме того, возможны такие последствия:
- деактивация личного кабинета;
- расторжение договора;
- штраф в размере 10 000 рублей.
Штраф называется платой за услугу «Обработка нарушения при размещении запрещённого к продаже товара».
Некоторые товары можно размещать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Полный список тоже доступен в правилах.
Прежде чем начать торговать чем-то из списка, нужно получить доступ к категории, представив документы, подтверждающие качество продукции.
Есть и другие ограничения. В некоторых категориях это ограничение цены — например, продавать ювелирные изделия можно, только если они стоят до 200 тысяч рублей. В некоторых категориях это ограничение доступных моделей доставки:
- На склад «Озона» не принимают ванны, душевые кабины, живые растения, ковролин, неодимовые магниты, шпатлёвку и штукатурку. Но можно продавать их, доставляя самостоятельно.
- При доставке силами продавца не получится отправить некоторые позиции из-за запретов транспортных компаний. Например, «Деловые линии» не принимают аэрозоли и горючие вещества, а «СДЭК» — огнетушители и пневматическое оружие.
Список запретов транспортных компаний можно посмотреть на их сайтах.
Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.
Торговать на «Озоне» могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.
Индивидуальные предприниматели могут продавать всё, что разрешено правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.
Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.
Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. «Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.
Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.
Самозанятые могут размещать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или декор.
Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.
Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель. Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%.
Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.
Чтобы начать торговать на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.
Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте.
Скриншот: Ozon Seller
Чтобы активировать аккаунт, заполните информацию о себе и загрузите документы. Требования разные в зависимости от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов тоже различается для юрлиц, ИП и самозанятых.
Скриншот: База знаний Ozon
В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:
- товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
- ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
- товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».
Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.
Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.
FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии на склад, а «Озон» занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.
Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять заказы покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии на склады Ozon.
FBS (Fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.
Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован у аудитории, можно не закупать сразу большую партию.
realFBS (Real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.
realFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма «Озона». Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт что-то крупногабаритное.
Скриншот: Ozon Seller
Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема работы подходит только для продаж в крупных городах.
От категории товара зависит, сколько процентов комиссии с продажи берёт Ozon. Например, комиссия за продажу карты памяти составляет 5%, за продажу книги — 15%. Все тарифы можно посмотреть здесь.
Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.
Создавать карточки на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре вплоть до веса и габаритов в упаковке.
Скриншот: Ozon Seller
Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все карточки, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только ваши артикулы, цены и ставки НДС.
Скриншот: Ozon Seller
Если позиций много, проще использовать API или шаблон: онлайн-таблицу или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, а он сам создаёт карточки для каждой позиции.
Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение: например, название.
Скриншот: База знаний Ozon
Наполнять карточки нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.
Название можно не заполнять — тогда «Озон» сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».
Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».
Например, если продаёте одежду, можно рассказать о ткани, из которой она сшита, о том, как за ней ухаживать и с чем её можно сочетать. Если продаёте смартфон, в описании можно рассказать о характеристиках, не вошедших в основной список.
Скриншот: База знаний Ozon
Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять их по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.
Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий. К ним есть требования:
- Формат — JPEG, JPG или PNG.
- Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
- Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
- Размер — не больше 10 МБ.
Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное — чтобы изображения были привлекательными и демонстрировали преимущества товара.
Ozon — единственный маркетплейс, на котором можно использовать в описании визуальный контент. Эта функция называется «Rich-контент». Селлеры используют её, чтобы показать преимущества товара — например, продемонстрировать качество фото, сделанных на камеру, или подробнее рассказать о составе и полезных свойствах уходовой косметики.
Чем полнее карточка, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.
Когда начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.
Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.
Скриншот: Ozon Seller
У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях карточки или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.
У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.
Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:
- средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
- процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.
Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.
Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают с их помощью решения о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.
Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».
Скриншот: Ozon Seller
Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.
Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.
Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — карточки со скидками находятся выше остальных в выдаче.
Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, через акции и скидки. Разберёмся в каждом инструменте подробнее.
У цен есть сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon создали стратегию ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.
Скриншот: Ozon Seller
Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.
Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар в неё не войдёт.
Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.
Скриншот: Ozon
Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:
- не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
- увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.
Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».
Для продвижения на «Озоне» используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.
На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За его использование вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.
Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.
Скриншот: Ozon
Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.
Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.
На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.
На «Озоне» работает два инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».
«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши карточки могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.
Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:
- Выбрать модель оплаты — за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы платить за тысячу показов или за каждый клик по карточке.
- Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
- Добавить карточки, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
- Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
- Указать дату начала кампании.
Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.
«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.
Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.
Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендует несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.
Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.
Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на «Озоне». На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.
В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.
Также в разделе «Графики» есть статистика:
- по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
- по акциям — этот инструмент показывает, как использование акций отражается на ваших показателях.
Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.
Скриншот: База знаний Ozon
«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада «Озона», заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые заказы и так далее.
Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.
Скриншот: База знаний Ozon
«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.
«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.
«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.
«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на «Озоне». «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: они подсказывают, что продавать на маркетплейсе.
«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж. Например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.
Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.
Скриншот: База знаний Ozon
Проверьте, подходят ли вам условия работы на маркетплейсе. На нём много рекламных инструментов и самые широкие аналитические возможности, но высокая стоимость продаж. Также проверьте, можно ли продавать на площадке ваши товары: на маркетплейсе много запретов и ограничений.
Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.
Создайте и заполните карточки. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.
Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».
Цены лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.
Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.
Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу через менеджеров маркетплейса.
Просматривайте аналитику — она позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.
редакция «маркетинг» рекомендует
Как узнать больше о торговле на маркетплейсах
- Подтвердить качество товара можно с помощью сертификата или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
- Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
- Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
- Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.
Эти материалы могут быть вам полезны
- Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
- FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
- Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
- Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
- Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы
Жизнь можно сделать лучше!
Освойте востребованную профессию, зарабатывайте больше и получайте от работы удовольствие. А мы поможем с трудоустройством и важными для работодателей навыками.
Посмотреть курсы