Как работать с тендерами для чайников пошаговая инструкция

Тендеры для новичков: как все устроено?

По опросам организации «Деловая Россия», одна из самых главных проблем предпринимателей – поиск клиентов для товаров и услуг. С помощью тендеров их находят по всей России. Как участвовать в тендерах? Для этого не нужны холодные звонки, реклама, встречи. Достаточно зарегистрироваться на электронной площадке и сделать выгодное предложение. Рассказываем про тендеры тем, кто только начинает на них работу.

---

Содержание:

1. Определение тендера
2. Основные этапы участия в тендере
• Анализ рынка
• Электронная подпись для участия в тендерах
• Регистрация на сайте zakupki.gov.ru и на электронных торговых площадках
• Поиск тендеров для участия
• Обеспечение участия в закупках
• Открытие спецсчета
• Подготовка и подача заявки на участие в закупке
• Участие в тендере
• Результат
3. Основные ошибки участников тендеров
4. Вопрос-Ответ

---

Что такое тендер?

Тендер — это конкурентные торги, в ходе которых выбирают поставщиков товаров и услуг.

Государственные и муниципальные заказчики работают в рамках 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Госкорпорации, естественные монополии, организации, осуществляющие регулируемые виды деятельности и т.п. действуют по закону 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Коммерческие компании действуют в рамках гражданского законодательства РФ. Они размещают информацию о своих тендерах на коммерческих площадках.

Участником закупок может стать как юридическое, так и физическое лицо, которое соответствует требованиям законодательства и заказчика.

Тендеры бывают разные: открытые (для всех участников), например, открытый конкурс, электронный аукцион, запрос котировок, запрос предложений, и закрытые (для ограниченного круга лиц), например, закрытые конкурсы и аукционы. Проводиться закупки могут как в электронной, так и бумажной форме.

Участие в тендерах требует хорошей подготовки, в том числе, юридической, технической и финансовой (для обеспечения заявки и исполнения контракта). Поэтому настройте своих сотрудников на командную работу. От слаженности их действий будет зависеть результат.

Основные этапы

Схематично участие в тендерах можно представить следующим образом:

Рассмотрим перечисленные этапы подробнее.

1. Анализ рынка

Как только вы приняли решение участвовать в закупках, проведите аналитику вашей сферы деятельности. Выберите сферу, в которой вы планируете осуществлять деятельность в рамках участия в торгах, и сформулируйте все возможные варианты поиска торгов по данному виду работ или услуг.

Установите для себя порог минимальных и максимальных цен закупок, определите правовую составляющую участия в торгах. Определитесь, Вы планируете участвовать в государственных или коммерческих торгах? Следует учитывать, что регламенты и сроки закупочных процедур жестче прописаны в законодательстве для госзакупок, а за несоблюдение правил можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

2. Электронная подпись для участия в тендерах

Теперь Вам нужно выбрать и получить электронную подпись (ЭЦП) и настроить рабочее место.

Тендеры проводятся на электронных торговых площадках. Для работы необходима электронная подпись, которую получают в удостоверяющем центре. Без нее нельзя пройти регистрацию и принять участие в торгах.

Электронная подпись – аналог рукописной подписи. Создается с помощью криптографического шифрования. Данные хранятся на специальном ключе в виде флешки. Подписанные документы имеют юридическую силу. Вам не придется их распечатывать подписывать и отправлять по почте. Электронная подпись сделает это онлайн.

Стандартный срок действия электронной подписи – один год. После истечения срока действия электронной подписи, необходимо будет получить новую электронную подпись. Универсальную электронную подпись можно получить здесь: https://otc.ru/crypto

Для получения обращайтесь только в аккредитованные удостоверяющие центры. Шифрование проводится под контролем правоохранительных органов и Министерства связи. В аккредитованном центре подпись будет настоящая и к ней не возникнет вопросов.

Некоторые электронные подписи работают только в рамках 44-ФЗ, другие по 223-ФЗ. Есть подписи, которые могут охватить все виды электронных торговых площадок. Заранее узнайте в каких тендерах будете участвовать. Существует универсальная ЭЦП, которая работает на 8 государственных и большинстве коммерческих площадках, и те, которые работают только на специальных площадках. Поэтому, прежде чем получать ЭЦП, необходимо выяснить, какая именно подпись вам нужна для работы на площадке, на которой вы собираетесь участвовать в торгах.

Обратите внимание, что для работы поставщика в сфере госзаказа применяется только усиленная квалифицированная электронная подпись.

Получить юридически значимый сертификат электронной подписи можно в удостоверяющем центре.

Преимущества электронной подписи:

• Скорость (документы подписываются за несколько секунд);
• Безопасность (злоумышленники не внесут изменения в документы);
• Используется не только на тендерах, но и в отчетности для контролирующих органов.

Электронная подпись выдается физическим и юридическим лицам. ООО и ИП оформляют на руководителя компании или на доверенное лицо, которое отвечает за тендеры. Учтите, что ЭП не делается за пару минут. Рассчитывайте время заранее, чтобы не опоздать на торги. А главное: пользоваться ЭЦП может только то лицо, на которое она выпущена. Передавать своим сотрудникам, друзьям и знакомым электронную подпись нельзя! Последствия могут быть очень нежелательными.

3. Регистрация на сайте zakupki.gov.ru и на электронных торговых площадках

На какой площадке работать? Распространенное заблуждение, что в тендерах выгодно участвовать только компаниям из промышленной или строительной сферы с серьезным оборудованием и сложными видами работ. Это не так. Торги проводятся практически во всех сферах предпринимательской деятельности. От поставки копировальной техники до укладки асфальта. Определите круг потенциальных заказчиков и посмотрите, где они проводят тендеры. Данные о государственных закупках публикуются на сайте Единой информационной системы. Коммерческие структуры пишут про тендеры на своих сайтах.

Напомним, что всего восемь специально отобранных электронных площадок для проведения закупок по 44-ФЗ и для размещения закупок для участия только субъектов малого и среднего предпринимательства по 223-ФЗ. Это федеральные электронные площадки:

Обратите внимание, что операторы федеральных электронных площадок, взимают плату с победителей тендеров.

Для того, чтобы работать на федеральных электронных площадках участнику закупок необходимо пройти единую регистрацию на сайте zakupki.gov.ru. Это сайт единой информационной системы. И после единой регистрации у участника закупки появляется возможность участвовать на 8-ми федеральных электронных площадках. Отдельно регистрироваться на каждой электронной площадке не нужно. После регистрации в ЕИС, участник закупок попадает в ЕРУЗ (единый реестр участников закупок). Срок действия регистрации в ЕИС и на федеральных электронных площадках – 3 года.

Для единой регистрации необходим пакет документов. Он достаточно простой. Это устав организации и решение об одобрении сделки. Иные сведения и документы интегрируются в автоматическом режиме в электронную анкету участника при регистрации. Например, это выписка из единого реестра юридических лиц или выписка из единого реестра индивидуальных предпринимателей.

Остальные площадки (а всего их более 200) не являются федеральными и у каждой площадки свои условия работы. На таких площадках нужна отдельная регистрация. Перед стартом работы выясните платная площадка или нет. Если платная, то внимательно изучите тарифы. Сделайте расчет, насколько выгодно участие в тендере. К этому прибавьте сумму, которую могут попросить на обеспечение заявки и исполнение контракта. Точный финансовый расчет позволит бороться за выгодный контракт.

4. Поиск тендеров для участия

Все закупки, которые попадают под действие 44-ФЗ или 223-ФЗ, размещены в единой информационной системе (ЕИС) – на сайте zakupki.gov.ru.

Там можно найти те закупки, которые интересны именно вам. Для этого необходимо воспользоваться поиском и настроить фильтры, например, указать закон, этап закупки, можно указать определенный субъект РФ, а также диапазон начальной максимальной цены контракта и др.

Обратите внимание что на сайте ЕИС zakupki.gov.ru не размещаются закупки коммерческих заказчиков. Такие процедуры можно найти на электронных площадках, где они проводятся.

Вы также можете воспользоваться автоматизированными системами поиска тендеров. Они подбирают закупки по заданным параметрам.

Мы рекомендуем использовать для поиска закупок систему ОТС.RU.

ОТС работает как агрегатов всех закупок, независимо от того на какой электронной площадке размещена закупка: федеральной или коммерческой.

5. Обеспечение участия в закупках

Найти интересный тендер недостаточно. Нужно его проанализировать: сможете ли вы выполнить условия заказчика. Внимательно изучите сумму обеспечения заявки.

Обеспечение заявки – это гарант того, что участник, одержавший победу в закупке, подпишет контракт.

Деньги для обеспечения заявки могут зачисляться на специальный счет, счет площадки или заказчика. После участия в закупке, деньги участнику закупок возвращаются.

6. Заведение спецсчета

Если вы планируете работать в сфере госзаказа и участвовать в закупках, которые проводятся для участия субъектов малого и среднего бизнеса по 223-ФЗ, то помните, что обеспечение заявок перечисляется только на спецсчет.

Участнику необходимо открыть специальный счет в уполномоченном банке. Подробнее об этом читайте в нашей статье.

7. Подготовка и подача заявки на участие в закупке

Форма подачи заявки может быть произвольной. Для участия в закупочных процедурах в электронной форме участник должен подать заявку только в виде электронного документа.

В состав документации заказчик включает инструкцию по заполнению заявки. Лучше ее придерживаться.

При заполнении заявки:

• используйте общепринятые обозначения и наименования;
• избегайте формулировок, допускающих неоднозначное толкование;
• уделите особое внимание заполнению всех документов, которые представляются в составе заявки.

Просмотрите всю информацию по тендеру. Сроки, условия, технические требования. Невыполнение одного пункта может привести к дисквалификации. Поэтому трезво оцените возможности компании. Убедитесь, что все документы на руках. Для получения некоторых справок уходит неделя, лучше заранее их заказать.

Нужно понимать возможности ваших сотрудников и производственные мощности. Внимательно пройдитесь по условиям. В ТЗ могут быть написаны требования, которые вам нереально выполнить. Такие задачи лучше на себя не брать.

При составлении заявки участник должен обязательно указать следующие сведения:

1. Согласие поставить товары, выполнить работы, оказать услуги на условиях, предусмотренных документацией о закупке;
2. наименование поставляемого товара;
3. товарный знак (при наличии);
4. количество;

5. конкретные показатели поставляемого товара, которые соответствуют значениям, установленным в документации заказчика (если они требуются);
6. документы, подтверждающие соответствие дополнительно установленным требованиям заказчика (например, к гарантии, условиям поставки, новизне товара, году выпуска, описанию выполняемых работ, оказываемых услуг и др.).

При подаче заявки на участие в тендере важно соблюдать установленные сроки. Для разных способов закупки сроки подачи заявок могут отличаться.

8. Участие в тендере

Рассмотрим участие в тендере на примере электронного аукциона по 44-ФЗ, как наиболее показательного. В установленный срок заказчик приступает к рассмотрению заявок участников. После того, как ваша заявка была допущена до участия в электронном аукционе, необходимо просчитать минимальную цену, за которую вы готовы поставить товар, выполнить работы или оказать услуги в рамках данного тендера.

Электронный аукцион проходит на электронной площадке в режиме «реального времени».

В момент начала аукциона участники получают доступ к подаче ценовых предложений. Особенность электронных аукционов заключается в том, что в ходе торгов происходит постепенное снижение цены. Каждый раз участники могут предлагать цену снижая предыдущее ценовое предложение конкурентов от 0,5 до 5%. В этом диапазоне участники могут предлагать любую цену. После подачи ценового предложения аукцион продлевается на 10 минут. Торги продолжаются до тех пор, пока участники не достигнут минимальной цены, ниже которой никому будет не выгодно снижаться. После истечения 10 минут после последнего ценового предложения, начинается вторая фаза торгов. Это, по сути, доподача ценовых предложений. Участник, не занявший первое место по результату первой фазы торгов, вправе поучаствовать во второй фазе торгов, для того, чтобы улучшить свою позицию по результату аукциона.

Заказчик должен опубликовать протокол подведения итогов электронного аукциона, в котором рассматриваются вторые части заявок участников и подводятся итоги закупки. На этом этапе победитель торгов может быть отклонен, поэтому важно, тому участнику, кто не занял первое место, по возможности стать вторым, в случае такой ситуации, контракт будет заключаться со следующим участником, чья заявка соответствует требованиям.

Вас признали победителем электронного аукциона, значит, пришло время заключить контракт с заказчиком.

Обратите внимание, что для закупок в бумажной форме, или закупок в электронном виде, не предусматривающих поэтапное снижение цены, этот этап отсутствует. Ценовое предложение участника указывается в заявке. В таких закупках, как правило, после рассмотрения заявок практически сразу следует вынесение решения о признании какого-либо участника победителем торгов.

9. Результат

После подписания контракта (договора) практически невозможно что-либо исправить. Поэтому внимательно изучите проект контракта. Следите, чтобы его требования совпадали с условиями закупки. Если нашли неточности, то сообщите про них заказчику.

Будьте внимательны к каждой детали. От этого зависит успешное выполнение контракта и выгоды компании.

Как новичку выиграть тендер?

Электронные торги приносят клиентов, то есть деньги. Но тендер исключает неформальные отношения. Договориться не получится. При невыполнении условий контракта, можно лишиться договора, потерять деньги, а также упустить возможность участвовать в других торгах из-за дисквалификации. Новички часто нарушают правила из-за невнимательности.

Для начала можно «набить руку» на тендерах, которые не содержат жесткие правила. Например, коммерческие торги.

После этого переходите к серьезным тендерам, регламентированным закупочным законодательством по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Главное условие победы – это внимательность. В первую очередь думайте о качестве работы, а не о сумме контракта. Представьте, что вы одержали победу. У вас на руках контракт. Сможет ли компания найти дополнительные силы и мощности, чтобы без проблем его исполнить? И если нет, то сколько уйдет денег на найм сотрудников или аренду оборудования? Останется ли контракт выгодным?

Основные ошибки участников тендеров

Ошибки допускают все, этого не избежать. Но можно снизить их количество. Для этого разберем основные промахи допускаемые участниками закупок и поймем как их избежать.

• Нарушение сроков

  Компании не могут в срок выполнить работу, а некоторые и вовсе забывают вовремя подать заявку. У каждой ЭТП специфические требования к торгам. Нужно заранее готовиться, а не делать все за день до торгов.

• Невнимательное изучение документов

  Читайте все пункты вместе со специалистами. Мелкий шрифт, курсив, сноски содержат важную информацию. Не заостряйте внимание на общей части. Некоторые выигрывают тендеры, а потом понимают, что подписались на плохие условия.

• Попытка участвовать во многих тендерах единовременно

  На практике это приводит к тому, что в погоне за выгодным контрактом участники-новички не всегда рассчитывают свои силы. Как результат – просрочка и неисполнение обязательств.

• Технические неисправности

  Работа на электронных торгах завязана на оборудовании. Держите компьютер в исправном состоянии с постоянным доступом в интернет. Старайтесь не обновлять программное обеспечение перед торгами, чтобы не было конфликта с сервером ЭТП.

• Не торгуйтесь в убыток

  Некоторые любой ценой хотят получить контракт. Но победа в тендере должна приносить прибыль, а не головную боль. Нет смысла побеждать, занижая цену так, что контракт принесет потерю денег.

Самое главное – это качественные услуги и товар. Если есть возможность, то всегда консультируйтесь со специалистами. Их опыт поможет выбрать выгодный тендер и одержать победу.

Вопрос-Ответ

Какую подпись необходимо использовать для участия в тендерах на федеральных электронных площадках?
Ответ: Усиленная квалифицированная подпись

Каким образом проходит регистрация на федеральных электронных площадках?
Ответ: Предусмотрен единый механизм регистрации через сайт Единой информационной системы (ЕИС). После регистрации в ЕИС участник закупок автоматически регистрируется на восьми федеральных электронных площадках.

Где Участнику закупок проще всего искать закупки?
Ответ: для поиска всех процедур закупок необходимо использовать агрегатор государственных и коммерческих тендеров, например, OTC.RU.

Для чего необходим специальный счет?
Ответ: Спецсчет необходим для перечисления обеспечения заявки.

О тендерах, вероятно, слышал каждый – в контексте удачных сделок, способных вывести бизнес на новый уровень, жестких требований по исполнению, а также громких скандалов, периодически сопровождающих многомиллионные контракты. Эксперт по закупкам АО «ТЭК-Торг» Александр Кузнецов – о том, что из себя представляют тендеры и как в них можно побеждать.

Термин «тендер» российскому бизнесу знаком еще с 90-х годов, однако его определения нет ни в одном нормативно-правовом акте. Под тендерами, как правило, понимают широкий круг государственных и корпоративных закупок, условия проведения которых заранее объявлены и предполагают состязательность участников. Инициирует тендер заказчик – лицо, в чьих интересах проводится закупка. Обычно заказчик одновременно является и организатором тендера, который публикует сведения о закупке, включая требования к потенциальным поставщикам. Если опубликованные условия выгодны бизнесу, то он может направить свои предложения в виде заявок на участие. Организатор оценивает полученные заявки и заключает договор с тем, кто предложил наилучшие условия.

К закупкам относятся все возможные товары, работы или услуги, приобретаемые в соответствии с действующим законодательством – от поставки канцелярских скрепок до проведения высоко сложных научно-исследовательских работ. Цена заключенных договоров может существенно варьироваться в зависимости от содержания поставки и доходить иногда до десятков миллиардов рублей.

Сейчас рынок тендеров разделен на три сегмента, каждый из которых имеет свои требования по контролю закупок:

1) Госзаказ – закупки органов государственной власти, местного самоуправления, бюджетных, казенных учреждений. Такие закупки регулируются 44-ФЗ от 05.04.2013 «О контрактной системе», правила их проведения строгие и прописаны непосредственно в самом законе. В 2020 г. объем рынка госзаказа составил 8,9 трлн рублей в рамках 3,4 млн заключенных контрактов.

2) Закупки госкомпаний, госкорпораций, субъектов естественных монополий и хозяйственных обществ с долей участия государства выше 50%. Эти процедуры подпадают под действие 223-ФЗ от 18.07.2011 «О закупках отдельных видов юридических лиц», который устанавливает лишь общие требования к таким закупкам, оставляя заказчикам возможность самостоятельно определить детальный порядок их проведения. В 2020 г. в этом сегменте заключено 1,5 млн договоров на общую сумму 20 трлн рублей.

3) Коммерческие закупки – закупки лиц, не имеющих значительного бюджетного финансирования. Такие закупки не регулируются специальными законами, правила их проведения ограничены только ГК РФ и требованиями самого заказчика. Для этого сегмента тендеров нет требований по раскрытию данных о заключенных договорах.

Тендеры – это только для крупных компаний?

У многих, кто еще не участвовал в закупках, есть предубеждение, что процесс участия в тендерах, во-первых, очень сложный, а во-вторых, неблагодарный, поскольку победители тендеров предопределены заранее.

Это предубеждение нетрудно преодолеть, если более внимательно ознакомиться с современным состоянием системы российских государственных и корпоративных закупок: тендеры не просто доступны для малого бизнеса, но количество представителей субъектов МСП на торгах превышает количество представителей крупного бизнеса. Так, на федеральной электронной площадке «ТЭК-Торг» более 67% от всех участников – субъекты МСП, а доля новых зарегистрированных поставщиков, представляющих малый бизнес, в 2020 году составила 72%.

Система закупок в нашей стране складывается так, что потребности заказчиков находятся на первом месте. Хотя особенности проведения закупок у разных заказчиков могут отличаться, у всех действует общее правило: тот поставщик, который предложит наиболее привлекательные условия поставки, и заключит договор по итогам тендера. Побеждать в закупке вполне реально, если ваша продукция конкурентна, и вы предложите заказчику комфортные условия поставки и, конечно, приемлемую цену.

Государственные закупки проходят по строгим правилам. Возможность предвзятой оценки заявок сведена здесь к минимуму. Если же заказчик все-таки допустит нарушение, его действия можно легко оспорить. Так что мы можем смело утверждать, что при проведении торгов заказчик сам до последнего не знает, с кем он заключит договор, поэтому у каждого поставщика – даже новичка –есть шансы на победу.

Есть ли какие-то гарантированные стратегии и приемы, чтобы добыть победу?

Самая успешная стратегия при участии в торгах – внимательно изучать требования заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по установленным в документации специальным критериям. В каждой конкретной закупке они могут отличаться – по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели. Поэтому важно учесть все требования для получения высших баллов.

Однако, нужно помнить не только о том, как одержать победу, но и о том, как исполнять договор. Нередки случаи, когда участник в азарте борьбы предлагает цену, которая оказывается ему невыгодной, признается победителем, а потом не знает, как исполнить договор. Помните, что у вас нет задачи победить любой ценой. Не выиграете в одной закупке – выиграете в другой, но не берите на себя невыполнимых обязательств. Это чревато включением в реестр недобросовестных поставщиков.

Кто регулирует и контролирует закупки?

Орган власти — Минфин России. При любых нарушениях по 44-ФЗ и 223-ФЗ нужно обращаться в Федеральную антимонопольную службу России либо в органы прокуратуры, осуществляющие общий надзор за соблюдением действующего законодательства.

Как показывает практика, бизнес может отстоять свои права, если заказчик допустил нарушения – 40% принятых жалоб поставщиков признаются обоснованными.

Вообще, закупки можно проводить как в бумажной (очной), так и в электронной форме. Но в электронной форме это происходит быстрее, удобнее, а также со строгим соблюдением принципов состязательности и анонимности. Если при проведении бумажной процедуры у заказчика есть возможность вскрыть заявки участников раньше срока, то электронные закупки такие риски исключают. Практика перевода закупок в электронную форму в последние годы зарекомендовала себя настолько хорошо, что сейчас все открытые закупки по 44-ФЗ и большая часть закупок по 223-ФЗ проходят только в электронной форме на сайтах специализированных операторов – на электронных торговых площадках.

Отличия проведения некоторых этапов при выборе различных способов закупки обусловлены особенностями конкретного предмета закупки. Как правило, тендеры на поставку простой продукции на небольшую сумму проходят быстро, просто и требуют предоставления минимума документов. Сложные работы, включая, например, проектные и строительные, потребуют от поставщика больше сил и времени на подготовку заявки: здесь заказчик может потребовать предоставить разрешительные документы и подтвердить опыт выполнения подобных работ. В любом случае при знакомстве с извещением у поставщика есть доступ ко всей информации о закупке, а если она вызывает вопросы – можно смело адресовать их заказчику. Заказчик обязан публично разместить ответ на такой запрос в течение трех рабочих дней.

Лучше участвовать в тендерах самому или нанять специалистов?

Участвовать в закупках самому или найти тендерного специалиста – на этот вопрос лучше ответить, поняв, насколько востребованы ваши услуги у государственных и корпоративных заказчиков. Участие в торгах – процесс технически несложный, однако требует определенных знаний. Рынок закупок в России уже сформирован, созданы различные профессиональные сообщества, компании, которые занимаются исключительно работой с тендерами. Найти специалистов несложно.

Другой способ, тоже доступный каждому, – самостоятельно пройти обучение. Многие электронные площадки предлагают обучающие вебинары и видеокурсы, а также бесплатные консультации для поставщиков, позволяющие получить ответы на любые вопросы по участию в закупках.

Какие ошибки чаще всего допускают участники закупок и новички?

Чаще всего причиной ошибок является «человеческий фактор». Самая распространенная ошибка – невнимательное знакомство с закупочной документацией, где заказчик указывает все требования к содержанию и составу заявки. Поставщику нужно внимательно их изучить, если что-то вызывает вопросы – можно направить запрос на разъяснение документации. Заказчик отвечает на такие запросы в течение трех рабочих дней. Если все в документации устраивает – подаем заявку, прикладывая в ее составе все документы, требуемые заказчиком.

Если мы не учтем требования, установленные заказчиком, – допустим, монтаж оборудования, доставку на отдаленный адрес, короткий срок поставки, – то мы можем ошибиться в ценообразовании, а после заключения контакта столкнуться с неприятным сюрпризом.

Еще одна распространенная ошибка – направлять заявки в последний момент. Это чревато тем, что можно забыть или не успеть получить какой-то документ. Лучше подготовить заявку заблаговременно и все внимательно проверить.

Как искать подходящие закупки?

Для поиска закупок можно воспользоваться разными источниками:

— официальный сайт ЕИС,

— порталы-агрегаторы,

— сайты крупнейших заказчиков.

Но так как в ЕИС не публикуется информация о коммерческих заказчиках, более эффективным способом будет подписка на рассылки с электронных торговых площадок. ЭТП «ТЭК-Торг» реализовала наиболее удобный инструмент для получения информации о закупках: можно получать адресные рассылки, на которые приглашаются поставщики с учетом номенклатуры продукции, адреса поставки, начальной стоимости и другой информации.

В закупочной документации изложена вся информация о требованиях к участию в закупках, включая делимость лота и попозиционную поставку – то есть возможность направить предложение о поставке только части продукции, если таковая предоставляется заказчиком.

223-ФЗ также допускает–коллективное участие в закупке в форме «кооперации» с другими поставщиками.

Дополнительная возможность – стать субподрядчиком по договору: даже не выиграв в тендере, можно договориться с победителем о получении части работ или услуг в субподряд. Таким образом, при желании можно найти способ поучаствовать даже в самых крупных закупках и внести свой вклад в исполнение высокостоимостных контрактов

Государственный и корпоративный заказ — большой платежеспособный рынок. И многие субъекты бизнеса хотели бы получать на нем доход. Однако зачастую они попросту не знают, с чего начать. Наша инструкция поможет не заблудиться на пути к своему первому тендеру.

Вводная информация

Когда говорят о госзакупках, в первую очередь имеют в виду тендеры государственных заказчиков. Они проводятся в соответствии с законом 44-ФЗ. Частог в эту же категорию включают еще и так называемые корпоративные закупки, осуществляемые госкорпорациями и прочими компаниями с государственным участием — их регулирует закон 223-ФЗ. Каждый из этих законов определяет круг заказчиков, которые обязаны осуществлять свою закупочную деятельность на его основании.

Главное различие между этими законами в том, что 44-ФЗ строго регламентирует все действия заказчика, тогда как 223-ФЗ устанавливает лишь определенные рамки. Корпоративные заказчики сами разрабатывают Положение о закупке, в котором прописывают конкретные правила осуществления тендеров. Тогда как в рамках госзакупок все более унифицировано. На практике для поставщика это означает, что в госзакупках у заказчика меньше возможностей для нарушений. Вместе с тем закупки по 44-ФЗ более требовательны и к соблюдению правил самими поставщиками.

Торгами обычно называют аукционы в электронной форме. Это наиболее популярный способ определения поставщика, поскольку является самым прозрачным и довольно простым. Аукционы проводятся на электронных торговых площадках (ЭТП).

Наряду с аукционами, существуют и другие способы определения поставщика, которые проводятся как в электронном, так и в документарном («бумажном») виде. Однако с начала 2019 года все процедуры должны перевести в электронную форму и проводить на ЭТП.

Далее расскажем о том, как новичку войти в мир закупок.

Шаг 1. Анализ

На первом этапе придется провести подготовительную работу. Необходимо проанализировать сферу, в которой компания осуществляет деятельность, на предмет закупок. Вся необходимая для анализа информация есть в единой информационной системе (ЕИС) на официальном сайте госзакупок zakupki.gov.ru. Эти данные открыты и бесплатны.

В ЕИС содержится информация о текущих, прошедших и будущих закупках. Данные для анализа можно отбирать по различным параметрам. Например, можно искать объекты закупки по ключевым словам, анализировать торги в интересующей сфере конкретного региона, ознакомиться с закупочной деятельностью основных заказчиков.

Будет полезно сразу посмотреть, как выглядит закупочная документация, а также изучить, какие требования обычно предъявляются к участникам в конкретной сфере. Возможно, будут нужны какие-то дополнительные документы — допуски, лицензии и так далее. Все это поможет сделать вывод о том, сможет ли компания поставить нужные заказчику товары или услуги.

В результате анализа будущий участник закупок должен ответить на вопросы:

1. Каков объем рынка закупок в его сфере?
2. Насколько высока на нем конкуренция?
3. Кто является основными конкурентами, как часто они подают заявки и выигрывают тендеры?
4. Каков разброс стоимости контрактов? Другими словами, сколько примерно можно на этом заработать?

Далее делаются такие выводы:

• целесообразно ли принимать участие в закупках;
• будет ли организация участвовать исключительно в государственных торгах (по 44-ФЗ) или также в корпоративных (по 223-ФЗ);
• в каких регионах искать тендеры.

Шаг 2. Выбор площадок

Пришла пора определиться с тем, на каких площадках (ЭТП) компания будет искать торги и подавать заявки. Их существует множество. Но для проведения процедур по 44-ФЗ есть всего 6 федеральных ЭТП. Эти площадки рекомендуется выбрать в обязательном порядке. Помимо государственных торгов, они также проводят закупки и по закону 223-ФЗ.

При выборе площадок следует хорошенько познакомиться с их сайтами. Как правило, там дается исчерпывающая информация и о процессе аккредитации, и о процедуре торгов, и о том, куда обратиться, если возникли вопросы.

Шаг 3. Получение электронной подписи

Участие в торгах невозможно без получения электронной подписи (ЭЦП). Причем она понадобится уже на этапе подключения к торговым площадкам. ЭЦП — это набор файлов на USB-устройстве — токене. Получить ее можно в любом удостоверяющем центре. ЭЦП выдается на конкретное лицо — представителя организации или предпринимателя — и полностью аналогична его собственноручной подписи.

При помощи электронной подписи проводится аккредитация на ЭТП, получается доступ в раздел для пользователей площадки, подписываются различные документы в процессе закупки — от заявки до контракта.

Почему важно определиться с площадкой до получения ЭЦП? От этого зависит, какую именно подпись выбрать. Существуют такие, которые работают на большинстве площадок, но они стоят дороже. Если планируется участвовать только в государственных торгах (по 44-ФЗ), то можно ограничиться подписью для федеральных площадок. Также существуют подписи, которые предназначены только для тех или иных конкретных ЭТП.

Когда цифровая подпись получена, пришло время настроить свое рабочее место. Сертификат подписи и специальное ПО для его использования нужно установить на компьютер, с которого будет производиться участие в торгах. Подробные инструкции обычно даются вместе с ЭЦП.

Шаг 4. Аккредитация на ЭТП

Закупка проводится на определенной площадке по выбору заказчика. На какой именно — это поставщик может узнать из извещения о закупке, размещенного в ЕИС. Чтобы участвовать в процедурах на конкретной ЭТП, нужно пройти на ней аккредитацию.

Вся информация о прохождении аккредитации дается, как правило, на сайте ЭТП. Обычно нужно заполнить заявку в электронном виде, прикрепить к ней необходимые документы и подписать электронной подписью, которая получена на предыдущем этапе. Что касается набора документов, то он примерно такой:

• устав (для юридических лиц);
• выписка из соответствующего реестра — ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
• ксерокопия страниц паспорта — для физических лиц, в том числе ИП;
• свидетельство о постановке на налоговый учет (ИНН);
• протокол или решение о назначении директора (для юридических лиц);
• протокол или решение об одобрении крупной сделки (для юридических лиц).

В течение 5 дней с даты отправки заявки ЭТП должна ответить на электронную почту, указанную будущим участником торгов при регистрации. Исходов может быть два:

• аккредитация успешно пройдена, и теперь заявитель может принимать участие в закупках;
• с документами что-то не в порядке, и на этом основании в аккредитации отказано (при этом обязательно должна быть указана причина отказа).

Шаг 5. Поиск закупок

С процессом поиска в ЕИС вы должны были познакомиться еще на этапе анализа. При поиске торгов для участия подход тот же. В поисковой строке можно указывать наименование объекта закупки, код по ОКПД2, любые ключевые слова, которые как-то могут характеризовать товар или услугу. Закупки можно отсортировать по региону, закону, в соответствии с которым они проводятся, по уровню цен, по этапу проведения и так далее. Все это возможно в разделе «Расширенный поиск». Таким образом, можно будет найти закупки, условия которых максимально соответствуют интересам участника.

Для более удобного поиска торгов можно использовать специальные сервисы, например, Контур.Закупки.

Когда процедуры отобраны, нужно познакомиться с общей информацией о каждой из них. Здесь поставщика должны интересовать преимущественно такие вопросы:

1. На какой ЭТП она проводится. Нужно удостовериться, что аккредитация на этой площадке пройдена.
2. Дата начала и окончания приема заявок. Следует убедиться, что хватит время на вдумчивое ознакомление с закупочной документацией и подготовку заявки.
3. Какова сумма обеспечения заявки. Это сумма, которая блокируется на ЭТП при подаче заявки. Она служит залогом того, что поставщик имеет серьезные намерения участвовать в процедуре. Впоследствии при любом исходе (кроме уклонения победителя от подписания контракта) эта сумма будет возвращена.
4. Какова сумма обеспечения исполнения контракта. Как и обеспечение заявки, это залог, но теперь уже на случай, что выигравший закупку поставщик добросовестно исполнит условия контракта.
5. Какие ограничения или преференции есть в закупке в части состава исполнителей. Например, некоторые закупки по 44-ФЗ предназначаются специально для субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций, а по 223-ФЗ — для субъектов среднего и малого предпринимательства. Существуют также иные преференции и ограничения.

После ознакомления с общей информацией о закупке следует перейти к изучению документации. Особое внимание уделяется техническому заданию (ТЗ), где описаны конкретные характеристики объекта закупки и предъявляемые к нему требования. Это поможет поставщику реально оценить свои возможности по исполнению контракта.

Если в документации к аукциону встречаются противоречивые характеристики, неточные описания и прочие несуразности, поставщик имеет право подать запрос на разъяснение. Заказчик обязан дать ответ по существу.

Упомянутые выше ошибки и неточности в закупочной документации могут быть допущены специально. Иногда представитель заказчика сговаривается с поставщиком и предпринимает действия для увеличения его шанса на победу. При этом преследуются собственные корыстные интересы. Чаще всего конкурентное преимущество «своего» поставщика обеспечивается через запутывание условий закупочной документации в надежде на то, что другие участники не смогут или не захотят в ней разобраться. Таким образом искусственно ограничивается конкуренция, что является нарушением законодательства.

Шаг 6. Обеспечение заявки

Итак, закупка выбрана. Но прежде чем подать заявку, нужно позаботиться о ее обеспечении. Сумма обеспечения заявки на госконтракт в общем случае не превышает 5% от начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК). Если процедура проводится для субъектов малого бизнеса и НКО, то обеспечение заявки не может быть больше 2% от НМЦК.

Денежные средства, которыми будет обеспечиваться заявка, переводятся на ЭТП и попадают на баланс участника. Все подробности об оплате обеспечения можно получить на площадке.

После того как закупка будет окончена, сумма обеспечения будет возвращена на баланс участника для использования в других торгах. ЭТП разблокирует средства в течение суток после того, как подписан итоговый протокол аукциона.

Шаг 7. Подготовка заявки

Процесс формирования заявки можно назвать наиболее трудным и ответственным этапом. Особенно тяжело он дается новичкам, поэтому может занять довольно много времени.

Заполнять заявку нужно в точном соответствии с инструкцией. Если возникают вопросы, целесообразно обратиться к заказчику за разъяснением.

Готовая заявка подписывается ЭЦП и подается на площадку в соответствии с ее регламентом. В этот момент денежные средства в размере обеспечения заявки будут заблокированы.

Шаг 8. Торги

Вот и наступил этап, ради которого все затевалось — проведение самого аукциона. В назначенный день и час все участники заходят в аукционный зал ЭТП и начинают торги, то есть подают свои ценовые предложения. Аукцион проводится на понижение цены, то есть лучшую позицию занимает тот участник, который предложил наименьшую стоимость контракта. Если в течение 10 минут после последнего предложения никто не сделает нового, аукцион будет завершен.

В процессе первых торгов у поставщиков, как правило, возникает немало вопросов. Лучше заранее познакомиться с информацией для участников, которая размещена на площадках, и тогда процесс не вызовет трудностей.

Когда аукцион завершен, формируется протокол. В нем определяются участники-лидеры, подавшие заявки с наименьшими ценами. Однако это еще не окончательный результат. Так что если вы оказались на позиции 2 или 3, шанс получить контракт все еще сохраняется.

Шаг 9. Рассмотрение вторых частей заявок и определение результатов

На этом этапе заказчик будет оценивать вторые части заявок лидеров торгов. Если заявка участника № 1 соответствует требованиям, то победителем закупки будет признан он. Если же нет (например, не хватает каких-то документов или выяснилось, что представлена недостоверная информация), то первенство перейдет к участнику № 2 и так далее.

В торгах по 44-ФЗ все строго регламентировано. На выбор победителя заказчику дается не более 4 рабочих дня с даты, когда был размещен протокол проведения аукциона. В этот срок заказчик должен выложить результаты в виде протокола итогов электронного аукциона.

В отношении процедур, которые проводятся по 223-ФЗ, все процессуальные моменты закрепляются в Положении о закупке заказчика и документации.

Шаг 10. Проверка контракта

Победившему участнику заказчик через функционал ЭТП направляет контракт. Необходимо убедиться, что он полностью соответствует проекту, который был размещен в закупочной документации. Также нужно обратить внимание на то, правильно ли заказчик указал данные исполнителя.

В результате проверки победитель аукциона принимает решение:

• о подписании контракта в том виде, который направил заказчик (если не найдено ошибок или разночтений);
• о составлении протокола разногласий (если неточности присутствуют).

Важно понимать, что в торгах по 44-ФЗ поставщик не может по своему усмотрению корректировать какие-либо условия контракта. Закон запрещает менять его существенные условия за исключением ограниченного набора случаев. Отказаться от подписания контракта исполнитель также не может. Поэтому прежде чем участвовать в аукционе, следует тщательно изучить условия проекта контракта.

Если найдены разночтения в положениях контракта и его проекта либо заказчик ошибся в реквизитах поставщика, эти ошибки указываются в протоколе разногласий. После их устранения заказчик вновь направляет контракт поставщику на подпись. Если учесть замечания невозможно, в отдельном документе он должен изложить причины этого. За поставщиком же остается право повторно составить протокол разногласий. Если требования поставщика правомерны, а заказчик не хочет их исправлять, можно жаловаться в ФАС.

Например, в проекте контракта было указано, что срок его исполнения 25 дней. Однако в контракте заказчик вместо этого прописал 20 дней. Поставщик указывает на эту неточность в протоколе разногласий. Если заказчик не соглашается придерживаться срока, указанного в проекте контракта, поставщик может жаловаться в ФАС. Основание: срок исполнения контракта является его существенным условием и не подлежит изменению.

С торгами по 223-ФЗ все немного иначе — во главу угла ставится Положение о закупке заказчика. В нем прописывается в том числе и порядок урегулирования споров по проекту договора.

Шаг 11. Обеспечение исполнения контракта

Во многих случаях заказчики предусматривают внесение обеспечения исполнения контракта (ОИК). Это финансовая страховка на случай, если поставщик не исполнит условия контракта в полном объеме и в заявленные сроки либо поставленный товар (услуга) не будет соответствовать требованиям.

Внести ОИК можно двумя способами:

• перевести на счет заказчика денежные средства;
• предоставить банковскую гарантию.

Обеспечение исполнения контракта — это сумма в размере 5-30% от НМЦК. Она повышается в полтора раза, если в ходе торгов цена снизилась более чем на четверть от первоначальной.

Сумма обеспечения будет возвращена поставщику после того, как он добросовестно исполнит свои обязательства по контракту. Если контракт предусматривает поэтапное исполнение, то после реализации отдельного этапа сумма обеспечения может снижаться.

В случае нарушения поставщиком условий контракта или их неисполнения заказчик может удержать сумму обеспечения полностью или частично в зависимости от понесенного им ущерба.

Шаг 12. Подписание контракта

Когда обеспечение переведено (или оформлена гарантия банка), можно подписывать контракт. Делается это при помощи электронной подписи прямо на ЭТП. К контракту прилагается документ, свидетельствующий о внесении поставщиком обеспечения его исполнения.

Важно понимать, что отказаться от подписания контракта поставщик не может без негативных для себя последствий. А они таковы:

• потеря обеспечения заявки — эти средства будут переведены заказчику;
• включение в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП).

Вот почему важно еще до подачи заявки тщательно изучить документацию и проект контракта.

Такие же последствия наступят, если поставщик не успеет подписать контракт в установленный срок или не внесет обеспечение его исполнения. В этом случае его признают уклонившимся от подписания контракта.

Угодив в РНП, поставщик в ближайшие два года не сможет принимать участие в торгах. Более того, если учредитель или директор недобросовестного поставщика является собственником доли в другом лице или занимает там должность руководителя, это лицо также не сможет участвовать в закупках.

Подписанный контракт направляется заказчику. После того как он поставит свою подпись, контракт будет считаться заключенным. Теперь дело за поставщиком — он должен добросовестно исполнить свои обязательства.

О проблемах, с которыми сталкиваются поставщики в закупках:

Правила проведения частных торгов не регулируются законами. Компании могут запрашивать у потенциальных подрядчиков любые документы и проводить торги так, как считают нужным.

Чаще всего процедура подготовки стандартная. Вы находите интересные лоты на специальных сайтах, выбираете среди них подходящие, регистрируетесь на тендерной площадке, подаете заявку и ждете результатов.

Тендеры называют по-разному в зависимости от процедуры их проведения. Разберемся, что означают основные термины и в каких закупках проще участвовать новичкам.

Аукцион. С его помощью выбирают подрядчика, который поставит товары или услуги по самой низкой цене. Например, компании нужны черные французские столы размером метр на метр. Аукцион выигрывает фирма, предложившая на них наименьшую цену.

Аукционы бывают открытыми и закрытыми. В открытом может участвовать любая компания. На закрытый организатор приглашает только определенные компании, например, своих подрядчиков.

Конкурс. Тендер, в котором к исполнителям предъявляют конкретные требования. Например, для участия нужен опыт в конкретной сфере или определенные специалисты в штате компании. Как и аукционы, конкурсы бывают открытыми и закрытыми, иногда их проводят в два этапа.

Запрос предложений. В таком тендере побеждает компания, чье предложение максимально соответствует требованиям заказчика. Запросы предложений организуют в случае, когда имеют значение даже минимальные отличия. Например, с помощью запросов предложений больницы закупают лекарства, назначенные конкретному пациенту на врачебной коллегии.

Запрос котировок. Тендер на сумму до 500 000 ₽, в которой побеждает компания, предложившая наименьшую цену. В отличие от аукциона, заказчик не выдвигает конкретные требования, например, по цвету и форме, а ждет предложений от участников. Допустим, пишет, что нужно десять столов. Потенциальные подрядчики предлагают свои столы: у одних они черные квадратные, а у других — коричневые овальные.

«Запрос котировок — оптимальный вариант для тех, кто раньше никогда не участвовал в тендерах. Цена контракта низкая, конкурентов мало, требуется минимум документов.

Вы готовите заявку, состоящую из двух частей. В первой содержатся согласие на работу и информация о товаре или услуге. Во вторую вы включаете сведения о компании и подтверждение вашей добропорядочности, например, справку об отсутствии задолженности по налогам. Сначала подаете первую часть заявки, после ее рассмотрения заказчик просит предоставить оставшиеся документы».

Александр Павлов, директор по развитию «Тендерплана»