Как составить утп пошаговая инструкция

Отсутствие УТП – большое горе для бизнеса. Посмотрите на эти сайты:

Кроме дизайна, они практически ничем не отличаются друг от друга – везде низкие цены, высокое качество и быстрый монтаж. Жалко людей, которые хотят заказать натяжные потолки – придется не один час пробираться сквозь джунгли сайтов-клонов, чтобы найти стоящий вариант.

Поэтому должно быть нечто выделяющее бизнес из общей массы – уникальное торговое предложение. Именно оно заставит конкурентов бояться вас как огня, а потенциальных клиентов чаще делать выбор в вашу пользу.

Кстати, с ним цены могут быть чуть выше, чем у других компаний: если предложить покупателю продукт, который решит его проблемы – он будет готов заплатить за него дороже.

Только есть три «но» – УТП работает, если оно:

• уникальное – конкуренты такого не предлагают;
• конкретное – пользователю сразу понятно, о чем речь;
• ценное – потенциальный клиент видит свою выгоду.

В 2014 году мы давали общий сценарий, по которому можно создать УТП. Сегодня поделимся новыми формулами и примерами из практики, чтобы придумать или выделить предложение стало еще легче.

Содержание статьи:

• С чего начать?
• Формулы для составления УТП + примеры
• Ошибки при создании УТП
• Как проверить, работает ли УТП

С чего начать?

1. Анализируем ЦА. Что хорошо для заядлого рыбака, то не подходит для молодой женщины в декрете. Поэтому разработку УТП нужно начать со знакомства с целевой аудиторией – что волнует ваших потенциальных клиентов, какие у них проблемы и интересы?

   Пример: предположим, вам нужно придумать УТП для интернет-магазина товаров для дома. Чаще всего покупкой бытовой химии, посуды, декора и прочего занимаются женщины. Заказывать все это онлайн станут те, кому некогда – значит, ваша основная аудитория – работающие женщины в возрасте от 25 до 45 лет. Что их может заинтересовать? Наверняка понравится, если вы быстро и бесплатно доставите товары. Поэтому хорошее УТП – «Бесплатная доставка по Иркутску в течение 2 часов».

   

   Довольно неплохое предложение. Но его можно усилить – написать, насколько быстро привезут заказ или указать, что доставка круглосуточная.

   Подводные камни

   Помните: целевая аудитория – это не просто пол, возраст, уровень дохода и другие параметры. Вам нужно осознать, что и кому вы продаете, какие проблемы людей помогаете решать: в идеале в голове должен быть четкий портрет покупателя.

2. Думаем об особенностях бизнеса. Возможно, готовое УТП у вас под носом, нужно только заметить его. Для этого честно ответьте на несколько простых вопросов:

   • Из чего производится ваша продукция?
   • Как именно выпускаются товары?
   • Какое оборудование вы используете?
   • Какие уникальные свойства у товаров?
   • Как вы взаимодействуете с клиентами?
   • Как выстроена работа над заказом?

   Есть вероятность, что вы увидите важное преимущество, которое позволит отстроиться от конкурентов. Кстати, иногда можно сделать УТП из недостатка: «Домашняя выпечка с коротким сроком хранения – только натуральные ингредиенты».

   Пример: допустим, вы занимаетесь лазерной резкой металла. Сроки, цены и условия доставки такие же, как у других компаний. Но зато вы используете современный оптоволоконный лазер – он позволяет добиться максимальной точности, до 0,1 мм. Это ли не УТП? «Точность лазерной резки до 0,1 мм – используем оптоволоконную установку Ruchservomotor LaserCut 3015».

   

   И это предложение можно усилить – дописать, насколько точен результат.

   Подводные камни

   Никто не знает особенностей бизнеса лучше, чем его владелец – поэтому подумайте и честно ответьте на вопрос, почему вы круче. Маркетолог или копирайтер помогут вытащить из преимуществ фишку.

3. Смотрим на конкурентов. Проведите подробный и объективный анализ – сопоставьте свой бизнес и предложения основных конкурентов. Вот примерный список параметров для сравнения:

   • цены;
   • наличие программы лояльности;
   • скорость доставки;
   • вежливость персонала;
   • удобство оформления заказа;
   • регулярность акций;
   • срок гарантии;
   • возможность отсрочки платежа.

   Вы получите наглядную картину – станет видно, по каким параметрам вы проигрываете, а по каким превосходите конкурентов. Выигрышные критерии можно взять за основу УТП сайта.

   Пример: представим, что вы владелец магазина автошин. Доставка занимает от 1 до 7 дней, потому что часть позиций из каталога продаете под заказ. Программы лояльности пока нет, цены одинаковые с конкурентами. Но у всех гарантия 1-3 года, а вы готовы дать бессрочную – «Продажа автошин с бессрочной гарантией: бесплатная замена при случайном повреждении».

   

   Выгодное предложение, согласитесь? Единственное, можно поработать над его оформлением – постараться уместить заголовок в 1 строку, убрать восклицательные знаки.

   Подводные камни

   Важно не хотеть «как у конкурентов, только лучше» – если у другой компании похожее УТП, что помешает ей сделать его круче вашего? Например, предложить доставку за 30 минут, а не за 1 час. Будьте объективны и постарайтесь найти что-то свое.

4. Спрашиваем у клиентов. Если у вас уже были заказы, поинтересуйтесь, почему люди выбрали именно вашу компанию. Иногда клиенты могут дать ценную подсказку.

   Кстати, стоит время от времени проводить такие опросы: это поможет улучшить сервис и положительно скажется на репутации компании.

   Пример: предположим, вы неделю назад открыли салон красоты. Можно попросить сотрудников спрашивать у клиентов, почему выбрали именно вас. Если клиенты говорят, что у вас удобное время работы – сделайте это своей фишкой. Пускай салон будет открыт с 12:00 до 22:00, а не с 09:00 до 19:00 как все остальные поблизости. УТП: «Салон красоты с удобным графиком работы: ждем вас ежедневно с 12:00 до 22:00».

   

   Очень хорошее УТП – мало какой салон красоты может предложить такое.

   Подводные камни

   Трудно следовать этому совету, если у вас совсем не было заказов. Но нет ничего невозможного – прошерстите тематические форумы, социальные сети, поговорите с потенциальными клиентами. Ваша цель – выяснить, что привлекает покупателей.

   После всей этой трудоемкой работы у вас на руках будут как минимум сильные преимущества, как максимум – практически готовое УТП.

Целимся в яблочко: 5 формул для создания УТП

Даже хорошее преимущество легко испортить, если мысль сформулирована неверно. Сравните два предложения: «Бесплатная доставка по Иркутску за 2 часа» и «Мы гарантировано доставим ваш заказ в течение 2 часов. Доставка по всему Иркутску». Смысл один, но первое читается и воспринимается гораздо легче.

Чтобы сформулировать понятное и красивое УТП, можете смело использовать один из шаблонов:

1. Решение + гарантия. Выявите проблему или потребность потенциального клиента, предложите решение и дайте гарантии. Вот хороший пример УТП по такой формуле:

   

   Все предельно просто: человек хочет скорее утолить голод, вы обещаете быструю доставку и усиливаете предложение гарантией.

2. Целевая аудитория + проблема + решение. Обозначьте представителей своей целевой аудитории и опишите услугу/товар:

   

   Люди увидят, что обращаются к ним и предлагают выгодное решение.

   Важно: чем уже целевая аудитория, тем точнее нужно знать и понимать, как именно вы ей помогаете. Так, пример выше можно сделать более привлекательным, если добавить конкретику: «Тренинг для продавцов, офис-менеджеров и сотрудников ОП – научитесь перевыполнять планы продаж всего за 1 занятие».

3. Уникальная или важная характеристика + потребность. Выделите преимущество продукта, которое может заинтересовать потребителя. Такой прием любят использовать банки и кредитные организации:

   

   Когда нужны деньги, хочется получить их как можно быстрее. Поэтому нужно показать, что они будут у клиента буквально через пять минут.

   Формулу можно смело применять и для других сфер – например, «Шиномонтаж без очередей – поменяем резину за 20 минут».

4. Продукт + без страха клиента. Покажите целевой аудитории, что опасаться нечего:

   

   Каждому хочется похудеть быстро и без усилий – если метод работает именно так, нужно обязательно показать это.

   Нюанс: придется объяснить, почему у вас не как у всех. Иначе утверждение может вызвать сомнения. Сравните два варианта:

   Блондирование без желтизны по технологии New Blond

   Блондирование без желтизны по технологии New Blond
   препарат борется с естественными пигментами теплых оттенков

   Согласны, что второй лучше?

5. Продукт + особенности/выгода. Расскажите о преимуществе вашего предложения:

   

   Заинтересует каждого, кто собирается пройти курсы парикмахера. Ведь любому учащемуся важно знать, что после получения диплома он устроится на работу.

Точно следовать шаблонам не обязательно. Можно смело изменить любую формулу или придумать нечто совершенно новое – все зависит от специфики бизнеса. Важно помнить о выгоде клиента: главная задача – показать, что именно он получит, а не какая у вас белая и пушистая компания.

Смотрим на УТП глазами клиента: 6 фатальных ошибок

1. Ложное утверждение. Переврали факты или использовали критерии, которые должны быть по умолчанию. Например, для стоматологии не подойдет УТП «Профессиональные врачи с опытом от 3 лет» – этого и так ждут от клиники.

   Как исправить: посмотреть на предложение как потенциальный клиент. Чего вы ждете от профессиональных врачей? Наверняка правильного и безболезненного лечения. Попробуйте вынести эту мысль в УТП. «Безболезненное лечение зубов с гарантией от 3 лет – у нас работают профессионалы» – уже лучше, не правда ли?

2. Отсутствие выгоды. Использовали сомнительные преимущества. Интернет-магазину постельного белья негоже хвастаться ассортиментом: «Интернет-магазин постельного белья «Сладкий сон» – у нас 1 000 товаров». Всегда найдется компания, у которой товаров еще больше.

   Но если ассортимент действительно уникальный, на нем можно сделать акцент: к примеру, 10 000 кашпо ручной работы от мастеров со всего мира. Только будьте осторожны – убедитесь, что конкуренты такого не предлагают, да и не смогут предложить в ближайшем будущем.

   Как исправить: найти другое преимущество. Допустим, вы продаете хлопковое постельное белье. Так подчеркните это – «Постельное белье для людей с чувствительной кожей: гипоаллергенные комплекты из органического хлопка».

3. Заштампованность. Выбрали замыленную формулировку – «быстрая доставка», «настоящие профессионалы», «высококвалифицированные специалисты», «низкие цены» и т. д. Перечислять можно бесконечно. Подобные фразы встречаются на сотнях сайтов и люди настолько к ним привыкли, что просто не воспринимают.

   Как исправить: добавить конкретики – «Букеты с доставкой за 60 минут», «Керамогранит от 450 руб. за 1 м² – мы официальный дилер 5 брендов». Доказывайте преимущество фактами и делом, а если не получается – выбирайте другое УТП.

4. Неправильный акцент. Рассказали только об одной группе товаров, в то время как их десять.

   Для примера: «Быстросохнущие лаки для ногтей: обновите маникюр за 60 секунд». Плохо, если кроме лаков вы продаете помады, тени и туши – они рискуют остаться незамеченными. Если именно лаки для ногтей делают вам 80% прибыли, то сделать акцент на них допустимо. Когда интересна продажа всей косметики, нужно менять УТП.

   Как исправить: сформулировать УТП для интернет-магазина в целом. Если групп товаров слишком много, сфокусируйтесь на сервисе: «Декоративная косметика с доставкой на дом: работаем круглосуточно».

5. Перебор с объемом. Постарались и написали УТП размером с абзац: «Столы из массива от 3 895 рублей: цены низкие, потому что мы производим мебель из своих материалов – есть пилорама и столярный цех на севере Иркутской области. Найдите дешевле – сделаем скидку и вернем разницу в стоимости».

   Как исправить: безжалостно сокращать. Для УТП достаточно одного предложения – «Столы из массива от 3 895 рублей: вернем разницу, если найдете дешевле». Остальную информацию стоит вынести в абзац ниже – ведь важно объяснить, почему у вас такие доступные цены.

6. Повторение за конкурентами. Сэкономили время на анализе конкурентов и получили клона – идентичное или очень похожее предложение. Плохо, потому что вся работа проделана напрасно.

   Как исправить: увы, в идеале нужно начинать все заново – проанализировать ЦА, подумать об особенностях бизнеса и сравнить свой интернет-магазин с похожими. Если время не ждет, попробуйте расширить неудачное УТП: замените «Интернет-магазин обуви с доставкой» на «Интернет-магазин обуви с бесплатной доставкой в течение 2 часов».

В УТП ошибок не обнаружено? Радоваться пока рано – предложение может оказаться неэффективным, даже если кажется вам очень привлекательным.

Как узнать, будет ли работать УТП

Ответьте на пару вопросов для проверки жизнеспособности оффера:

• Предложение выглядит реалистичным? К примеру, очень сомнительно утверждение «Языковая школа «Контакт» – выучите английский за 1 час». А вот такому УТП уже можно верить: «Языковая школа «Контакт» – английский для отдыха за границей за 5 часов».
• УТП отвечает на вопрос, почему из всех похожих предложений стоит выбрать именно это? Если да – все в порядке.

Также можно протестировать УТП на клиентах – сделать рассылку с разными вариантами и выбрать тот, на который откликнулось больше всего людей. Таким вариантом иногда пользуемся мы – кстати, а вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то упускаете много полезностей.

Не жалейте времени на составление уникального торгового предложения – один раз потратив несколько часов на поиск идеала, вы навсегда получите ключ к сердцам потенциальных клиентов. Если нужна помощь, обращайтесь – создадим эффективное предложение.

Всем привет. На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства «Клиенты Здесь». Сегодня мы поговорим о том, как составить УТП и отстроиться от конкурентов, если у вас «все как у всех». Информация будет полезна владельцам бизнеса, маркетологам и тем, кто хочет увеличить продажи. Поехали!

Что такое УТП – просто о главном

УТП – это уникальное торговое предложение. Оно «жизненно» необходимо при разработке:

· Лендинга;

· Сайта;

· Коммерческого предложения;

· Маркетинг-кита;

· Прайс-листа;

· Любой рекламной продукции.

По сути, это та «изюминка», которая позволяет утереть нос вашим конкурентам и увеличить продажи. После прочтения УТП в голове клиента должна возникнуть мысль: “Вау, вот это предложение!”.

Не путайте грешное с праведным…

В данном случае, не путайте УТП с акцией и позиционированием.

· Нельзя сказать, что ваше уникальное отличие, к примеру, в том, что вы дарите 30% скидку при покупке товара. Это может сделать любой конкурент за считанные секунды.

· Позиционирование – нечто глобальнее, чем УТП. Это ваше место (позиция) на рынке, которое, скорее характеризует вас и вызывает ассоциации с вами. Например, Volvo и их позиционирование “Безопасность”.

Как сформировать УТП, если у вас «все как у всех»?

Как сформировать УТП, если у вас те же технологии, то же оборудование, те же цены и сроки доставки… Да и в принципе ваш продукт или услуга мало чем отличаются от предложения конкурентов?

Это распространенная проблема во всех сфера бизнеса.

Поэтому многие руководители прибегают к демпингу цен, желая получить клиента любой ценой, пусть даже себе в убыток.

При этом мало кто задумывается, что один и тот же товар, одну и ту же услугу можно по-разному «упаковать» и преподнести клиенту совершенно в другом свете.

Ошибки, которые допускают 90% владельцев бизнеса

Перед началом разработки лендинга, сайта или КП, мы обязательно просим клиента заполнить бриф.

В нем присутствуют такие вопросы, как:

· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?

· Почему я должен выбрать Вашу компанию/продукт?

И в большинстве случаев клиенты отвечают так:

· Индивидуальный подход;

· Гибкие условия;

· Хороший сервис.

Если вы бы ответили примерно так же, то спешу вас огорчить – у вас отсутствует УТП. Это «вода», которая ничего не говорит вашим клиентам и встречается на 99,9% безликих сайтов.

Хотите утереть нос конкурентам? Тогда вперед!

Готовимся к формированию УТП

· Погрузитесь в бизнес-процессы. Для разработки УТП нужно ОЧЕНЬ хорошо понимать компанию, продукт и бизнес-процессы. Идеально, чтобы в формировании уникального торгового предложения участвовал сам владелец бизнеса.

· Изучите потребности целевой аудитории. Кто ваш клиент? Какие у него «боли»? Как ваш товар поможет решить эти самые «боли»?

· Произведите конкурентный анализ. Изучите, что предлагают ваши конкуренты.

Важно: УТП базируется именно на критериях выбора вашего потенциального клиента. Поэтому больше «Вы», меньше «мы».

Ну а теперь самые «сливки» – 3 универсальных рабочих приема для составления УТП

Поделюсь с вами рабочими формулами, которые мы используем при разработке посадочных страниц, сайтов, коммерческих предложений и рекламных материалов для наших клиентов.

1. Формула: [Продукт] + [выгода]

Классический прием составления УТП по технологии ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Подумайте, какую конечную выгоду получит клиент от использования вашего товара или услуги (а также за счет чего это достигается). Отразите это в вашем уникальном торговом предложении.

Пример:

Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!

(Характеристика + преимущество)

Радуйте окружающих голливудской улыбкой и навсегда забудьте о комплексах!

(А теперь выгода: что это даст клиенту)

Оба блока размещаются на 1 экране лендинга, сайта или коммерческого предложения. Работают в паре.

2. Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Если вы досконально чего боится или опасается клиент, сыграйте на этом.

Пример:

Инженерные изыскания «без» дорисовок, которые сэкономят до 35% ваших средств при проектировании.

В данном случае клиенты (проектировщики) боятся, что им «впарят» недостоверные результаты изысканий, а это приведет к ошибкам и незапланированным тратам при проектировании.

При этом у клиента (геодезической компании) точно такое же оборудование и технологии… Но только мы говорим о боли клиента и закрываем ее. Чувствуете разницу?

3. Формула: [Продукт/компания] + [свойство-1] + [свойство-2…]

Выберите 2-3 ключевых фактора, которые играют главную роль при совершении покупки для вашего клиента. Укажите их в УТП с максимальной конкретикой (цифры).

Пример:

Деревянный дом «под ключ» за 14 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный замер в день обращения.

Предположим, что в данном случае для клиента главными критериями являются скорость и качество (гарантия).

Обращаю внимание диванных критиков, что все УТП приведены исключительно в качестве примера. Мы рассматриваем именно технологии построения, поэтому при всем уважении отвечать на комментарии типа «Такое сложное УТП, что можно глаза сломать…» я не буду.

Дополнительные формулы для УТП, которые уместны в некоторых случаях:

· Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]

Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

· Формула: [Самое] + [Продукт]

Самая большая гарантия на деревянные дома в Московской области* (по мнению 1000 опрощённых на сайте ___.ru).

· Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]

Крем с комплексом витаминов E, который повышает эластичность кожи в 1,5 раза.

· Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]

Пример: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне.

· Формула: [Единственный] + [продукт/компания + [отличие] + в [география]

Единственные столы для работы стоя в Москве с доставкой за 1 день.

· Формула: [Если ____] + [то ___]

Если не понравится, то вернём все деньги. (В данном случае речь преимущественно идет о гарантии).

Проверьте себя!

Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Предлагаю ответить на ряд простых вопросов, чтобы проверить свою уникальность.

· Это важно клиенту/задевает клиента?

· Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?

· Вашему УТП хочется верить или оно из области фантастики?

· Как долго данное УТП будет актуально? (Не перепутали вы его часом с акцией)

· Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше).

· В вашем УТП есть логика? (Вспоминаем формулу ХПВ, так вот логика – это как раз Х и П).

Благодарю, что прочли статью до конца. Надеюсь, она поможет вам сформировать по-настоящему рабочее и эффективное УТП.

Кому интересно дружить, стучите в личку в Вконтакте или мессенджерах. Благодарю за внимание и до новых встреч.

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!

Что такое УТП

Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.

Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.

Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.

Три основных принципа УТП

Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:

1. Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой.
2. Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
3. Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.

Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.

Универсальная формула УТП на примере поисковой системы Google

Плюсы УТП

Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:

• помогает продавать проще;
• нет необходимости конкурировать по цене;
• повторные продажи производятся легче.

При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.

Критика УТП

Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы мы приводим ниже:

• вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально скопировать;
• рынок практически всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов;
• не всегда работа интернет-магазина направлена на высокое качество.

Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис «ВКонтакте» имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.

Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.

Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина

Этапы разработки УТП

Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение, стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:

«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».

Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:

«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».

«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».

Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!

Найдите свои уникальные преимущества

Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:

1. Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине, консультации и так далее.
2. Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
3. Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды.

Правила разработки конкурентных преимуществ

Преимущества выбраны, составляем фразы

На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», «у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.

Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.

Где используется УТП

Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:

• баннерная реклама;
• контекстная реклама;
• ретаргетинг;
• описание преимуществ магазина на одной из страниц;
• в e-mail рассылке;
• на карточке товара;
• на лендинге;
• проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей.

С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

Предложение с проблемой

1. «У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!».
2. «Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!».
3. «Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!».

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

1. «Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!».
2. «Закажите товаров на 1000 рублей, получите скидку 15%!».
3. «При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!».

Уникальное торговое предложение сервисной компании

Уникальный признак или достоинства бизнеса

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и так далее:

1. «Занятия вокалом с народной артисткой России!».
2. «Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ».

Инновационность

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат:

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

Хорошие недостатки

1. «Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения».
2. «Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!».
3. «Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!».

Примеры УТП от реально существующих брендов

И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:

1. «Шоколад, который не тает в руках (конфеты M&Ms)».
2. «Очистит пятна, с которыми другие не справятся (средства Комет)».

Уникальное торговое предложение M&Ms

Распространенные ошибки при составлении УТП

Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

1. Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и так далее. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
2. Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» — это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
3. Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
4. В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.

Ошибка №1. Предложение неуникально

Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.

Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.

Как сформировать УТП

Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно

Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.

Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тысяч рублей обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.

Ошибка №3. Ложь в уникальном торговом предложении

Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!

Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.

Подводим итоги

Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.

Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!

Возможно вам также будет интересно:

УТП можно составить, даже если компания или продукция не отличается особенной уникальностью среди конкурентов. Главное — понять принципы поиска и формулирования торгового предложения и не допустить ошибок

Содержание
Три основных принципа УТП
Как составлять и использовать торговое предложение
Способы найти УТП
Способы написать УТП
Как правильно представить УТП
Примеры: от простых до тех, которые получили мировую известность
Распространенные ошибки при составлении УТП

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Попробовать бесплатно на 14 дней

Три основных принципа УТП

Часто трудность заключается именно в том, как составить УТП, а не слоган или оффер. Чтобы разработать уникальное торговое предложение, необходимо разобраться в принципах, на которых оно базируется.

Торговое предложение основано на трех принципах:

1. Конкретика. УТП нужно формулировать четко, по делу. В формулировке следует отразить конкретные выгодные особенности, с деталями, которые имеют значение. Не должно быть перегруза информацией.

2. Простота. Торговое предложение должно быть на понятном целевым пользователям языке. Следует избегать сложных конструкций. Ведь главная цель УТП — чтобы целевая аудитория его поняла.

3. Уникальность. Важно так сказать о продукте или бренде, чтобы люди сразу поняли, в чем отличия от остальных. Не стоит думать, что главным привлекательным отличем может быть более низкая стоимость. Далеко не всегда люди покупают там, где дешево, потому что в конечном итоге важнее ценность.

Как составлять и использовать торговое предложение

Перед тем как сформулировать торговое предложение, нужно его отыскать.

Способы найти УТП

Существуют разные способы для поиска уникальности конкретного торгового предложения:

• Провести интервью с клиентами, реальными или потенциальными. Выяснить, что им важно, по каким критериям они выбирают или не выбирают товар, услугу или в целом компанию. Вопросы для разговора стоит разработать заранее с учетом специфики конкретного изделия или бренда и ниши.
  

• Провести онлайн-опрос. Вопросы можно использовать одни и те же, что и для предыдущего пункта. Отличие в том, что отвечать будут не интервьюеру, а просто через формы опросов.  
  

• Проанализировать конкурентов. Понять, о чем и каким образом они говорят своей аудитории, к каким каналам коммуникации прибегают. Какие инструменты для продвижения, продаж используют.  
  

• Исследовать отзывы о других конкурирующих фирмах. Посмотреть, кто и как в конкретной нише ведет соцсети, что пишут люди на форумах, что происходит на маркетплейсах.  
  

• Сделать списки или таблицы, в которых будут сильные стороны, достижения: как в материальном, так и в нематериальном эквиваленте.  
  

• Посмотреть, как отзываются люди, почему они рекомендуют друзьям.  
  

• Изучить результаты работы. Например, насколько быстрая доставка, как много человек уже обращались в фирму.  
  

Все это нужно для того, чтобы понимать картину целиком. Что-то в работе компании может быть неочевидным, но оттого не менее ценным для людей. А что-то, что фирма считает своим преимуществом, может оказаться несущественным для потребителей, и на это совсем не обязательно делать акцент. Вот почему всегда при подготовке к формулированию торгового предложения нужно спрашивать у своей целевой аудитории, что нравится и почему, а от чего люди не в восторге.

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Попробовать бесплатно на 14 дней

Способы написать УТП

Торговое предложение важно написать так, чтобы оно вышло:

• ясным, четким, однозначным, конкретным, порой конкретика должна выражаться в цифрах,

• отличным от остальных в нише,

• способным закрыть потребность целевого потребителя и решить его проблему.

Все это можно делать разными способами:

Отстроиться от остальных компаний. В каждой сфере существуют такие характеристики, которые можно назвать обязательными. Например, если банк, то непременно надежный. А если кондитер, то обязан печь из свежих ингредиентов. Но невозможно взять все эти обязательные характеристики и выставить в качестве торгового предложения. Ведь люди считают, что так должны работать все, и при выборе руководствуются дополнительными критериями. Эти дополнительные критерии — то, что помогает отстроиться от остальных в нише, — и нужно формулировать в качестве УТП.

Создать предложение для каждого сегмента своей целевой аудитории. ЦА можно делить не только по возрасту, месту жительства, особенностям жизни, но и, что чаще эффективнее, — по глубинным мотивам покупки. Это ответ на вопрос, почему человек покупает именно у этой компании, что его мотивирует к покупке. Также стоит понимать возражения: то, что удерживает от заказа конкретного изделия или покупки в определенном магазине.

Воспользоваться формулами. В статье про то, что такое торговое предложение, уже перечислены основные. С ними можно создавать различные варианты.

Как правильно представить УТП

Торговое предложение можно по-разному преподносить аудитории в зависимости от того, где именно происходит коммуникация. Так, формулировки могут немного отличаться во время «холодных» звонков и на сайте, куда пользователи приходят самостоятельно, и это тоже будет считаться правильным.

Во время «холодного» звонка человек еще не заинтересован, и его важно зацепить с первых секунд, чтобы захотелось слушать менеджера по продажам и дальше. Формулировка должна быть максимально четкой, привлекательной, краткой, точно направленной на целевую аудиторию.

За интерес отвечает первые два-три предложения. Если человеку не интересно с самого начала, то вероятность, что он дослушает, стремится к нулю. Поэтому уже с первых слов важно обозначить проблему или боль потребителя и пояснить, что у компании есть решение. И не просто решение, а максимально выгодное для человека. На то, чтобы заинтересовать потенциального покупателя во время «холодного» звонка, у менеджера не больше пятнадцати секунд.

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Попробовать бесплатно на 14 дней

Торговое предложение также используют:

• в заголовках на лендингах,

• на любых рекламных материалах офлайн,

• на баннерах сайтов,

• в контекстной рекламе.

Когда люди воспринимают торговое предложение на слух, важно сразу же донести ценность, поэтому здорово, когда есть цифры, факты, которые явно звучат как преимущества. А когда они читают торговое предложение, например, в заголовке сайта, то смотрят на все слова сразу, цепляются за конкретику, и здесь цифры тоже играют роль.

При представлении торгового предложения на сайте, в рекламе, которую люди видят, уже важно поработать над тем, чтобы формулировка хорошо встраивалась в визуал, была легко читаемой. Все остальные элементы должны помогать доносить посыл до аудитории. На эту задачу должны работать шрифт, цвет, изображения.

Примеры: от простых до тех, которые получили мировую известность

Даже простые примеры помогают вдохновиться и придумать что-то свое.

В Липецке есть котокафе Мурград, где посетители могут пообщаться с котиками из приютов и даже забрать кого-то из них к себе домой.

Пример построения УТП, когда совмещают сразу две особенности: можно и в квест поиграть, и еду заказать — в квесткафе во Владивостоке.

А вот пример более известной компании — Авиасейлс: помогают с поиском дешевых авиабилетов и предлагают легкий способ их купить.

Предложение группы компаний «Мать и дитя»: роды без боли.

Многие помнят пример с дезодорантами Rexona: действуют до 48 часов. Бренд пошел дальше, и теперь предлагает новую Rexona 72 часа.

Распространенные ошибки при составлении УТП

Главные ошибки — когда путают с офферами, слоганами или чем-то еще. Встречаются и другие недочеты, которые условно можно поделить на проблемы в содержании и в формулировках.

Ошибки в содержании:

• Предложение не уникально. Так заявляют о себе уже многие в нише, и для людей нет разницы, у кого же купить. Например, куриное мясо с фермы. Это здорово, но нужно указать, в чем отличие конкретной фермы, почему стоит купить именно здесь. Преимущество может быть в скорости или способе поставки, в упаковке и пр.

• Выгода для покупателя не соизмерима с основным предложением. Например, преимуществом для покупки квартиры не может быть возможность получения брелока для ключей.

• Обман. Сформулированное торговое предложение звучит идеально, а на деле люди этого не получают. Например, обещание после подписки выслать инструкцию о том, как заработать миллион за месяц. А после подписки пользователь получает файл pdf с цитатами из книги «Самый богатый человек в Вавилоне» или «Богатый папа, бедный папа».

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Попробовать бесплатно на 14 дней

• Местоимение «мы», которым начинаются предложения о преимуществах компании. Людям же важно прочитать, чем им это все выгодно. Например, «мы лучшие в своей отрасли» не торговое предложение, потому что непонятно, чем это выгодно потребителям.

• Использование фразы «мы можем» в формулировке вместо слов о конкретных результатах. Например, вместо «Мы можем восстановить цвет волос после неудачного окрашивания в другом салоне» — «Восстанавливаем цвет волос после неудачного окрашивания в другом салоне».

• Обилие прилагательных вместо конкретных фактов в формулировках. Не стоит использовать в качестве торгового предложения такие характеристики, как «удобный», «качественный», «индивидуальный».

Торговое предложение формулируют для того, чтобы оно работало на компанию в долгосрочной перспективе. Поэтому не стоит часто его менять. Ведь это не что-то ситуативное и не только текст. Это еще и впечатление, которое бренд производит на потребителей, и важно поработать над тем, чтобы оно максимально прочно закрепилось в сознании целевой аудитории.

Автор: Ольга Лаврикова

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к множеству материалов для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Попробовать бесплатно на 14 дней