Тренд российского рынка eCommerce — развитие нишевых маркетплейсов. Это площадки, которые ориентируются на продажу конкретного продукта и работают с определенным сегментом потребителей.
По данным исследовательской компании Gartner, в 2023 году 15% крупных и средних компаний, которые работают в сфере eCommerce, запустят собственные маркетплейсы.
Эксперты отмечают, что в ближайшие пять лет на российском рынке будет работать более 100 нишевых маркетплейсов: до 20 крупных, с оборотами до 1 млрд рублей, и до 80 средних площадок. С ростом тренда на нишевые маркетплейсы будет расти и интерес к созданию такой площадки.
Мы поговорили с Юлианой Гордон, основателем платформы для запуска маркетплейсов LENNUF, и выяснили, с чего начинается создание собственной площадки, на что стоит обратить внимание и возможно ли запустить нишевый маркетплейс, имея только идею.
Статья будет интересна предпринимателям, у которых:
- Есть интернет-магазин и желание масштабироваться.
- Есть идея бизнеса, уже проанализирован спрос и теперь нужен план действий.
Если вы новичок, у вас нет готовой идеи, опыта в бизнесе или своего интернет-магазина, наша статья вам не подойдет.
Обычно такие проекты вырастают из уже существующих в интернете бизнесов, но есть и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом варианте — свои подводные камни.
Создавать площадку с нуля. В этом случае маркетплейс превращается в полноценный стартап — это сложный и дорогой сценарий. Создание маркетплейса с нуля возможно в двух случаях:
- Бизнес хочет закрыть существующую свободную рыночную нишу. Например, из России ушел маркетплейс БАДов и органической косметики iHerb. Предприниматель может занять эту нишу и запустить новую площадку.
- Продавец предлагает необычный или специфический товар, который не купишь на популярных мультитоварных площадках. Например, компания хочет запустить маркетплейс спортивного питания и пищевых добавок. Помимо товаров хотят предлагать покупателям советы по правильному питанию — не все крупные мультитоварные площадки смогут предложить такой сервис.
По словам эксперта нашей статьи, у бизнеса есть заблуждение, что для создания собственной площадки с нуля достаточно иметь только идею, — но это не так. Для запуска маркетплейса нужно как минимум разбираться в товарной нише. Приведем пример.
Иван большую часть жизни прожил в деревне. У его семьи было свое хозяйство, мать выращивала и продавала овощи, фрукты и ягоды, отец занимался производством творога, сыра и сметаны. Иван привык питаться качественной и натуральной пищей без лишних добавок, а еще знает все о фермерстве.
После школы Иван переехал в Москву и понял, что в городе сложно найти здоровые продукты. Тогда у него появилась идея создать площадку, где городские жители могли бы покупать качественные и натуральные продукты у фермерских хозяйств.
Иван разбирается в таких товарах, а значит, он:
- Сможет сформулировать требования для других продавцов.
- Знает, чем привлечь покупателей.
- Понимает в ценообразовании и может выстроить грамотную бизнес-модель.
- Разбирается в особенностях ниши — например, если хранить товары на своем складе, надо поддерживать определенный температурный режим.
Один из краеугольных камней при создании нишевого маркетплейса — это знание ниши. Если его нет, глубинные исследования не помогут.
«Однажды мы запускали маркетплейс халяльных продуктов. Но был нюанс: его запускала девушка-мусульманка. Она не знала технических аспектов создания площадки, но знала все про халяль, например какие документы нужны для продажи, где искать поставщиков, какие товары стоит продавать.
Нам осталось только проанализировать спрос. Мы составили список всех поисковых запросов сегмента „халяль“ и выяснили, что в нем 2,5 млн запросов в месяц и они распространяются на 6 тысяч товарных наименований. Когда есть понимание ниши, не нужно проводить глубинные исследования, достаточно воспользоваться простыми аналитическими инструментами и посмотреть на объем спроса».
Масштабирование интернет-магазина. У компании уже есть ретейловая сеть и продажи, и она хочет привлечь новых поставщиков, чтобы расширить и разнообразить ассортимент.
Например, компания строительной техники посчитала, что она теряет четыре заявки из 10 — то есть 40% потенциальной прибыли, потому что клиенты не находят нужного оборудования в каталоге. Чтобы решить эту проблему, нужно масштабироваться.
Другой пример: интернет-магазин продает саженцы и семена компаниям, которые занимаются озеленением дворов по всей России. В ассортименте магазина есть 200 видов растений — а всего в мире 2000 видов растений. Чтобы компания росла, ей нужно расширять ассортимент и создавать нишевый маркетплейс.
Первое и главное, ради чего компании создают маркетплейсы, — это расширение ассортимента: либо для привлечения новых покупателей, которые не могут найти нужные товары в существующем ассортименте, либо чтобы увеличить средний чек и частоту покупок своих клиентов.
«Когда мы запускали маркетплейс люксовой одежды Aizel, в ассортименте компании было 280 брендов. Я проанализировала поисковый спрос и выяснила, что в сегменте люксовой моды женщины ищут 1500 брендов. Расширить ассортимент можно двумя способами: докупать товары самостоятельно, что дорого для компании, или запустить нишевую площадку».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Запускать маркетплейс на базе интернет-магазина проще, потому что у компании уже есть база лояльных клиентов, понятно, кому и как продавать. Остается только решить технические вопросы: определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, сделать и запустить тестовый продукт. На этом способе мы остановимся в статье.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Составили план, как запустить свой маркетплейс:
Дальше разбираем подробно каждый шаг.
Есть три варианта:
- B2C.
- B2B.
- C2C.
B2C — business to customer, «бизнес — потребителю». Площадки, где ИП или компании предлагают товары или услуги физическим лицам. Очевидный пример — популярные маркетплейсы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
На этих площадках могут также покупать компании и предприниматели: например, на Яндекс Маркете есть отдельный раздел покупок для бизнеса. Но большая доля покупателей на B2C-площадках — обычные люди.
B2B — business to business, «бизнес — бизнесу». Площадки, где одни ИП и компании продают товары другим ИП и компаниям. Работают B2B-маркетплейсы так же, как Wildberries и Ozon: площадка привлекает поставщиков и выставляет их товар на витрине. Но сделать заказ сможет только предприниматель или организация. По такой модели работают, например, китайский Alibaba, площадки «Рывок» и «Пульс цен».
C2C — customer to customer, «потребитель — потребителю». Площадка, где физические лица могут покупать друг у друга товары или обмениваться ими. Пользователи сами управляют ценами и определяют время и способ доставки. Самый известный пример C2C-маркетплейса — Авито. Но сейчас предлагать товары и услуги на этой площадке может и бизнес.
Монетизация — то, с чего владелец маркетплейса будет получать доход. Основной способ заработка — комиссия с продажи: поставщик платит площадке определенную сумму за то, что она помогла ему продать товар. Такую схему используют крупные мультитоварные маркетплейсы, например Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, и нишевые площадки, например Flowwow.
Чтобы установить разумную комиссию с продажи, нужно смотреть на категорию товара и маржинальность. Например, для электроники комиссия не может быть 20%, потому что ее максимальная маржинальность — 10%. Для одежды, наоборот, можно ставить комиссию 20%, потому что ее маржинальность — 40%.
«При настройке комиссий нужно обращать внимание на маржинальность в товарной категории и ориентироваться на рыночные показатели. Но площадка может взять с поставщика максимум 50% его маржи.
Размер комиссии — это всегда жонглирование определенными параметрами: насколько товар маржинальный, какие бренды предлагает поставщик, насколько они пользуются спросом, есть ли сезонность».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Советуем гибко подходить к комиссии и не бояться предлагать специальные условия поставщикам, которые интересны площадке: так выше вероятность, что на маркетплейсе появятся нужные покупателям товары. К примеру, можно предлагать льготные условия или работу без комиссии в течение определенного срока.
Поставщики Flowwow могут не платить комиссию за продажу, если размещают ссылку на свой магазин на площадке в рекламе, мессенджерах или соцсетях.
Другой пример — нишевый маркетплейс Selvis, который предлагает новым поставщикам снижение комиссии на 50% в первые три месяца работы.
«Когда мы создавали маркетплейс Леруа Мерлен, искали поставщика кованых изделий. На тот момент в России была всего одна компания, которая этим занималась. Чтобы привлечь продавца на площадку, мы предложили ему сниженную комиссию».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Помимо комиссии с продажи можно использовать другие способы монетизации. Например:
- Плата за регистрацию. Это фиксированный единоразовый платеж, который площадка берет с продавца за регистрацию, — то есть маркетплейс зарабатывает еще до того, как продавец начнет продавать.
- Плата за размещение товара. Комиссия может быть фиксированной или зависеть от цены товара, его категории и других параметров.
- Подписка. Поставщики платят фиксированную сумму раз в месяц или за весь год. Площадка может разработать тарифы, которые будут различаться ценой и набором опций: чем шире функциональность, тем дороже подписка. Например, продавец может подключить самый простой и дешевый тариф с базовым набором функций, а может оплатить премиум-подписку и пользоваться расширенным набором инструментов. Такую модель монетизации используют нишевые площадки, например Ярмарка Мастеров, Oozor, Satom.
- Плата за рекламные инструменты. Продавцы могут платить площадке за продвижение или рекламу своей продукции. Например, их карточки товаров могут размещать в топе выдачи или на главной странице.
Схемы монетизации можно комбинировать. Однако советуем заранее продумать комиссии и не менять условия слишком часто — иначе продавцам будет сложно подстроиться и планировать продажи на вашей площадке.
Архитектура площадки — это техническое решение, которое определяет, как будет работать платформа. Можно взять готовое решение или заказать индивидуальный проект. Разберем преимущества и нюансы каждого способа.
Заказать индивидуальный проект под себя. Такой способ позволит компании гибко настроить площадку под свои потребности и в будущем масштабироваться. Но написание платформы для маркетплейса с нуля стоит дорого — стоимость разработки тестового продукта начинается от 300 000 €.
Другой нюанс — сроки. На разработку может уйти минимум полгода.
«Когда бизнес делает „самопис“, специалисты зачастую могут писать без соблюдения базовых требований к безопасности. В некоторых местах могут встречаться „костыли“ — быстрое и некачественное исправление кода».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Использовать готовое решение. Маркетплейс, созданный на базе «коробочного» решения, обойдется дешевле, а на его разработку и запуск уйдет 1—2 месяца.
У готового решения есть обновления, техподдержка, гарантия и документация. Когда бизнес захочет масштабироваться, можно написать собственную платформу или дополнить уже существующее решение дополнительными функциями, если есть такая техническая возможность.
«Если вы видите, что готовое решение покрывает ваши задачи и потребности, лучше остановиться на этом варианте. Можно запустить площадку и посмотреть, все ли вас устраивает. Если нет, тогда можно заказывать индивидуальный проект.
Есть компании, которые на старте пишут решение сами, например Hoff или Детский мир. Но они позиционируют себя как технологичные компании, у них есть кастомные разработки, и они постоянно масштабируются».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Собрали в таблицу плюсы и минусы каждого способа.
Как и в любом бизнесе, при создании собственной площадки нужно считать финансовые показатели и понимать сильные и слабые стороны проекта. С этим поможет бизнес-план.
Это документ, где предприниматель подробно расписывает, сколько денег потребуется на запуск и развитие бизнеса, на что они уйдут и когда окупятся вложения. Советуем составлять бизнес-план в двух вариантах — с учетом того, какую архитектуру маркетплейса вы выбираете. Например, разработка проекта под себя будет стоить дороже, значит, и бюджет нужно закладывать больше.
О том, как правильно составить бизнес-план и откуда брать данные для расчетов, мы рассказали в отдельной статье.
При составлении бизнес-плана и после запуска площадки рекомендуем также прочитать другие наши статьи — они помогут оценить бизнес и правильно рассчитать финансовые показатели:
- Как рассчитать точку безубыточности.
- Зачем нужна финансовая модель и как ее построить.
- Как оценить успешность бизнеса с помощью юнит-экономики.
- Что такое бизнес-анализ и зачем его проводить.
- 9 частых ошибок при составлении бизнес-плана.
Когда посчитали показатели бизнеса, можно начинать искать специалистов для работы маркетплейса.
Маркетплейс — большой и сложный организм. Чтобы его поддерживать, нужен определенный набор сотрудников — без них будет трудно развивать площадку.
«Для полноценной работы площадки нужно пять команд — в профессиональной среде их называют стримами. Это некое функциональное управление внутри площадки. Например, стрим ассортимента — сотрудники, которые отвечают за привлечение продавцов. Стрим маркетинга занимается продвижением площадки и привлечением клиентов, стрим финансов — документами и взаиморасчетами с продавцами. Также необходимы стримы ИТ-команды и логистики.
Все эти сотрудники нужны, даже если бизнес запускает площадку на готовой платформе. Однако часто создатели маркетплейсов пренебрегают такими людьми или просто забывают про них, что тормозит развитие маркетплейса».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
MVP — Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт, — тестовая версия проекта, с помощью которой можно собрать данные о том, как клиенты взаимодействуют с продуктом. После анализа ниши вы уже будете знать проблемы клиентов, целевую аудиторию и конкурентов, останется прописать ключевые функции продукта, разработать его и протестировать.
В отдельной статье подробно рассказали про каждый этап, объяснили, как оценивать и дорабатывать продукт, какие ошибки можно допустить при создании MVP.
До запуска MVP нужно установить метрики, по которым компания будет оценивать успешность проекта. Это могут быть финансовые результаты или количество активных пользователей. В случае с разработкой маркетплейса нужно в первую очередь смотреть на процент конверсий в оформленный заказ и объем трафика.
«Чтобы посчитать объем оформленных заказов, нужно трафик, который идет на маркетплейс, умножить на процент конверсий в заказ. Этот результат и есть то, ради чего запускают площадку. Помимо этого нужно смотреть на чистый доход от комиссий. Это дает понимание, готовы ли клиенты покупать на вашем маркетплейсе».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Чтобы маркетплейс начал приносить прибыль, ему нужны покупатели. Чтобы пришли покупатели, нужны продавцы, которые размещают товары на площадке. Есть несколько способов привлечь поставщиков на маркетплейс.
Прямые продажи. Любой поставщик уже где-то продает свои товары — через сайт или соцсети, поэтому можно найти продавцов, которые вас заинтересовали, и пригласить их на площадку. Например, если бизнес запустил маркетплейс по продаже цветов, можно собрать список цветочных интернет-магазинов и связаться с ними через почту: обычно контакты ответственного менеджера можно найти на сайте.
Рекомендуем заранее подготовить коммерческое предложение — его нужно приложить к письму. О том, как правильно составить предложение о сотрудничестве, мы писали в отдельной статье.
Реклама в интернете. Например, можно подключать контекстную рекламу, запускать SEO, вести социальные сети, настраивать таргетированную рекламу или заказывать рекламу у блогеров. Подробно о способах продвижения в онлайн-пространстве мы рассказывали в нескольких статьях:
- Как рекламировать бизнес в Телеграме.
- Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
- Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
- Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
- Как продвигать бизнес.
- Как продвигать интернет-магазин.
- Как настроить рекламу в Яндекс Директе.
- Виды рекламы в интернете.
Профильные мероприятия. Можно посещать тематические конференции и форумы, на них знакомиться с продавцами, рассказывать о своей платформе и предлагать сотрудничество.
Реклама в офлайне. Если есть бюджет, можно запускать офлайн-рекламу. Например, на радио или телевидении, на билбордах или ситилайтах.
Сарафанное радио. Когда на площадке появится некоторое количество партнеров, попросите их рассказать о вашей платформе знакомым предпринимателям. Чтобы мотивировать продавцов, можно запустить реферальную программу: один поставщик приводит второго и получает с этого бонус, например сниженную комиссию.
Иногда сарафанное радио может запуститься и без внешних факторов. Владельцы бизнеса часто общаются и делятся мнениями и опытом друг с другом. Один предприниматель может рассказать другому о вашей площадке — и дальше по цепочке.
Контент-маркетинг. Можно завести блог на сайте площадки, закрытый канал в Телеграме или организовать email-рассылку. Например, в закрытом канале можно публиковать эксклюзивный контент для поставщиков, а в блоге — рассказывать об особенностях площадки или делиться историями успеха продавцов, которые торгуют у вас на маркетплейсе. Личные истории могут убедить других предпринимателей. Можно также сделать отдельный раздел на сайте и рассказать, почему поставщикам стоит присоединиться к вашей платформе, — здесь же можно разместить информацию о комиссиях или собрать ответы на часто задаваемые вопросы.
После того как бизнес привлечет партнеров, будет легче приглашать на площадку покупателей. Можно использовать те же способы привлечения, что и для поставщиков: SEO, контекстную и таргетированную рекламу или рекламу в соцсетях. Чтобы доверие к продавцам росло, можно создать для них отдельный раздел и размещать там информацию о каждом.
- Есть два сценария создания маркетплейса: с нуля или масштабируя уже имеющийся интернет-магазин.
- Создавать площадку с нуля имеет смысл, если продавец хочет занять свободную рыночную нишу или предлагать уникальный продукт. Но в этом случае предприниматель должен разбираться в товарной нише. Без знания продукта не помогут даже глубинные исследования.
- Проще всего создавать маркетплейс на базе интернет-магазина, потому что у компании есть база лояльных клиентов — понятно, кому и что продавать.
- Чтобы создать маркетплейс с нуля, нужно определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, архитектуру маркетплейса, составить бизнес-план, собрать команду для работы площадки, сделать и запустить MVP, заняться продвижением.
Организация маркетплейса — это запуск платформы с каталогом для хранения и управления товарами, личным кабинетом поставщика, системой управления заказами. Продавцы регистрируются, сами загружают товары, работают с вашей платформой как с витриной. Вы контролируете процесс на верхнем уровне.
Как маркетплейс, вы также можете брать на себя маркетинг, сервис клиентов, а в зависимости от своих масштабов — хранение и доставку товаров. Создание маркетплейса требует учета всех этих аспектов, но это перспективный, прибыльный бизнес в 2021 году.
Чтобы больше узнать о специфике работы маркетплейсов, подписывайтесь на наш телеграм-канал, а чтобы узнать больше об арбитраже трафика и способах заработка с его помощью, переходите по этой ссылке.
Почему создать маркетплейс выгоднее, чем магазин
По истории запросов «купить маркетплейс» с помощью Яндекс.Вордстат видно, что данной темой интересуются более 9 000 человек в месяц.
Аналитическая компания Gartner прогнозирует, что к 2023 году 15% интернет-магазинов откроют свои маркетплейсы. Преимущества создания маркетплейса, по сравнению с созданием интернет-магазина:
- Высокая скорость внедрения новых товаров. Интернет-магазин должен знать о своём товаре всё досконально, чтобы консультировать клиентов. Маркетплейсу не нужно разбираться в товаре — за него это делают продавцы.
- Большое количество трафика. С помощью маркетплейса можно быстро расширить ассортимент: чем больше товаров, тем больше страниц, следовательно, тем больше выбора у покупателя и удобства всё купить в одном месте. Отсюда — рост органического трафика, благодаря SEO.
- Модель маркетплейса перекладывает всю операционную, рутинную работу на продавцов (поставщиков).
- Выгодная стоимость поддержки. Содержать интернет-магазин дороже.
- Рост продаж и масштабирование. Исследования, предоставленные Scallium и Marketmedia показывают, что магазин растёт на 54% в год, когда становится маркетплейсом; средний чек растёт на 14,89%. Виды маркетплейсов:
| По типу участников | B2B, B2C, C2C |
| По предлагаемым продуктам | товары, услуги, купоны и т.п. |
| По способам монетизации | продажа трафиков, лидов, рекламы и т.п. |
| По типу структуры | Вертикально структурированные (работают с 1 категорией товаров), горизонтально структурированные (работают со многими категориями) |
ГК «Обувь России»: увеличение ассортимента
Успешный старт у маркетплейсов, которые построены на базе раскрученного интернет-магазина. Успех обеспечивается тем, что владелец магазина разбирается в нише, знает своих клиентов, может «перетащить» их в новый проект. Кейсом создания маркетплейса на базе готового интернет-магазина поделилась Виктория Малышкина, интернет маркетолог ГК «Обувь России» (Westfalika) . У группы компаний есть сеть офлайн-магазинов, интернет-магазин и в конце 2019 г. был разработан собственный маркетплейс «Продаем».
На платформе работают 700 поставщиков из товарных категорий, не относящихся к обуви: посуда, бытовая техника, игрушки, книги, косметика. В результате расширился ассортимент в 2,5 раза. Доля товаров, которые группа компаний реализует с помощью своего маркетплейса, составила 30% в розничных продажах. Маркетплейс дал возможность нивелировать сезонность, быстрее восстанавливать продажи после снятия ограничений.
Маркетплейс предлагает собственное IT-решение для поставщиков, предоставляющее отчёты о размещении, реализации товаров, есть отдельный модуль для продажи товаров в рассрочку. Платформа интегрирована в общую ERP-систему.
Michelin: создание B2B маркетплейса
Маркетплейс — это следующий этап развития интернет-магазина, и если вы готовы масштабировать бизнес таким образом, вам нужно пересмотреть операционные процессы, поменять систему продаж. Это показывает кейс Michelin. Компания Michelin создала собственный маркетплейс B2B с помощью провайдера-партнера Agora.
Благодаря этому маркетплейсу удалось ускорить трёхсторонние поставки между 102 дистрибьюторами, 10 000 покупателями и 28 дилерами. Большинство сделок стали автоматизированы, проходить в режиме одного окна. На 50% возросла точность прогнозирования объёмов поставок. Личные кабинеты были разработаны с персонализацией под каждого дилера, в результате клиентское обслуживание улучшилось. Внедрение ЭДО позволило сократить срок согласования документов с 20 до 10 рабочих дней.
Какие платформы подходят для маркетплейсов
Кастомная разработка, когда маркетплейс разрабатывается с чистого листа, требует около полугода времени, не считая выбора IT-провайдера. Такая разработка подойдет, если вы нацелились на крупный масштаб, расширенную функциональность и большое количество товарных категорий.
Чтобы сэкономить время на написание собственного движка под маркетплейс, можно воспользоваться имеющимися коробочными решениями. Они тем более подойдут, если ваш маркетплейс ориентирован на только одну категорию товаров. Разработка маркетплейса с помощью готовых решений занимает 1-2 месяца.
- WordPress. На этой платформе можно бесплатно создать блог, однако для организации торговли здесь придётся доплачивать за плагины WooCommerce, Docan (или WCF Marketplace).
- Magento. Эта CMS создана специально для интернет-магазинов. Чтобы превратить её в маркетплейс, понадобятся также дополнительные расширения, например модуль Magento Marketplace.
- CS-Cart MultiVendor. CMS для профессиональных маркетплейсов и интернет-магазинов, работающих по схеме дропшиппинга. Платформа включает в себя систему приёма платежей, опции по загрузке, редактированию товаров, взаимодействию с покупателями, предоставление отчетности. Отдельный плюс — это российская разработка, адаптированная к реалиям нашего рынка, и техподдержка тоже русскоязычная. Платформа интегрируется с Почтой России, Яндекс.Доставкой, СДЭКом, Яндекс.Деньги, Робокассой, QIWI, 1С и другими полезными необходимыми сервисами. Пример, какие инструменты предоставляет CS-Cart:
- Yo!Cart. Это мультивендорная платформа, предусматривающая, что на ней клиенты могут покупать товары у различных поставщиков. Платформа не ориентирована на российский рынок, нет интеграций с российскими сервисами: понадобится дополнительно нанимать разработчиков, чтобы они подключили нужные системы.
- X-Cart MarketPlace. Платформа, которая дополнена модулями, преобразующими магазин одного продавца в магазин нескольких продавцов (маркетплейс). У этого решения есть открытый исходный код, расширяющий возможности настройки. Платформу отличает простое управление — не понадобятся навыки программирования. Также X-Cart снабжена системой безопасности с несколькими типами шифрования, интегрируется со многими платежными системами, поддерживает разные способы доставки.
Работали с CMS для e-commerce и маркетплейсов?
36 голосов
Да — 17%
Нет — 83%
Начало развития маркетплейса
Созданный сайт под маркетплейс — лишь малая часть работы. Важно выстроить отношения доверия с продавцами и покупателями, убедить поставщиков, почему им будет выгодно торговать на вашей площадке. На первых этапах посещаемость сайта слишком мала. Необходимо наработать базу клиентов, вложить деньги, усилия в рекламу. Маркетплейс — достаточно сложная бизнес-модель. Для запуска маркетплейса и дальнейшего развития необходимы:
- категорийный отдел — специалисты, которые работают с нужными поставщиками по своим категориям;
- фулфилмент для обеспечения доставки;
- отдел продвижения, который отвечает за качественный трафик;
- разработчики, обеспечивающие бесперебойную работу платформы;
- финансисты, бухгалтера, юристы.
Примерный расчёт временных затрат на этапах разработки маркетплейса (по данным Журнала об электронной коммерции E-pepper):
При планировании стратегии маркетплейса важно учитывать фактор конкуренции между продавцами на вашей площадке. Вам нужно придумать правила ведения бизнеса, рассчитанные на продавцов разного уровня и масштаба и удобные для покупателей. Все рейтинги должны быть честными, а не искусственными или созданными на коммерческой основе.
Создание маркетплейса начинается с чёткой постановки целей и изучения ЦА. К аудитории маркетплейсов относятся как продавцы, так и покупатели. Изучить статистику продаж, а также конкурентов поможет Mpstats. Сервис покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объемам заказов. Mpstats дает подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%.
Организация технических вопросов при запуске маркетплейса
После того, как вы определились с платформой, предусмотрите дополнительно способы оплаты, доставки товара. При выборе ориентируйтесь на потребности клиентов, возможности платформы.
Необходимо продумать техническую поддержку пользователей. Она должна быть бесперебойной. Профессиональная служба поддержки может быть создана своими силами, с привлечением специалистов, либо быть привлечена на аутсорсинге.
Без найма персонала тоже не обойтись. Лучше создавать собственную команду, чем привлекать подрядчиков или фрилансеров, по мнению Артема Попсуева, руководителя департамента маркетинга СДЭК.Маркет. Собственные специалисты — это «свои» люди, часть команды. Их можно обучать под свои регламенты и бизнес-процессы, легче контролировать. Особенно это касается людей, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами: корректировать их работу можно, не дожидаясь негативных отзывов покупателей или партнёров.
К техническим вопросам относится тестирование площадки. Оно включает в себя несколько шагов:
- подбор аудитории среди партнеров, которые дадут обратную связь;
- персональная рассылка с указанием условий участия в тестировании, предоставление ссылки-доступа;
- сбор обратной связи, отзывов от пользователей с помощью опросов, интервью;
- аналитика и измерения конверсии, удобства поиска и других метрик;
- внесение корректировок, исправление ошибок и запуск основной версии.
Способы монетизации вашего маркетплейса
Способов монетизации может быть несколько, и все эти способы должны не просто покрывать расходы на обслуживание сайта и продвижение, но и приносить чистую прибыль. К основным методам монетизации относятся:
- Комиссии — могут быть с продаж, с регистрации, за листинг (размещение товаров, например как у модели Etsy). Вы берёте комиссии с продавца за то, что ваша площадка помогла ему продать товар, либо комиссии за какие-либо другие действия.
- Подписка на различные инструменты. Вы можете разработать тарифные планы на те возможности, которые продавец получит, оплатив их. Тарифные планы могут стать вашим уникальным торговым предложением; инструменты, удобные для продавцов, которые вы предусмотрите, помогут отстроиться от конкурентов.
- Реклама на главной странице. Продавцы оплачивают вам услугу размещения своих товаров в «топе», на главной странице. К рекламе могут также относиться рассылки, которые вы делаете по клиентской базе.
Продумайте эти схемы монетизации заранее, старайтесь не допускать частых изменений в соглашениях с поставщиками. Когда правила часто меняются, это не всегда выгодно для бизнеса продавцов, и появляются риски их ухода.
Ошибки и риски начинающих маркетплейсов
Не все маркетплейсы «выживают» после первого года работы. Например, закрылся сервис Pandao (аналог Joom) из-за высокой конкуренции и агрессивной рекламы. Конкуренцию с гигантами СберМаркет и DeliveryClub выдерживают не все региональные маркетплейсы. Так закрылся «МестноМаркет» маркетплейс фермерских продуктов Удмуртии.
Если открываете маркетплейс в регионах, всегда есть риск, что продажи будут маленькими. Люди в регионе более консервативны, им проще пойти «по старинке» в магазин рядом с домом, где они больше доверяют тому, что могут потрогать. Но в крупных городах маркетплейсы выигрывают. Покупателю удобнее заказать вещи или продукты по пути с работы, чем ехать через полгорода в Ашан. К ошибкам начинающих владельцев маркетплейсов относятся:
- Попытка сразу продавать большой ассортимент. После тщательного анализа продаваемых товаров необходимо выбрать 1-2 категории, начинать с них, постоянно собирать аналитику и тестировать. Для такого анализа задействуйте проверенный сервис аналитики Moneyplace. Он позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать на маркетплейсе; какие из них более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнерская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.
- Чрезмерно широкая география. Если вы начинаете продавать с нуля, не пытайтесь сразу выходить на международные рынки. Необходимо сперва закрепиться в вашем районе, городе, регионе, федеральном округе.
- Не выделено, на чем фокусироваться: на спросе или предложении. Есть ниши, где предложений много, а спрос страдает, например, выгул собак. Многие готовы продать личное время, чтобы погулять с питомцем, но не все готовы доверить собаку чужому человеку. Однако, большинство маркетплейсов делали акцент на привлечении предложений, а спрос появлялся сам собой (например, Airbnb).
- Риски, связанные с выбором партнёра. Начинающие владельцы маркетплейсов готовы привлекать всех подряд продавцов, но не все из них добросовестны. Кто-то может нарушить обязательства, подвести, а кто-то и вовсе мошенник. В бюджет придётся закладывать средства на устранение репутационных рисков.
- Не изучена целевая аудитория. Если вы не знаете особенностей ЦА, вы не сможете грамотно выстроить маркетинговую стратегию и сольете бюджет. Например, клиенты могут совершать чаще всего заказов в определенное время дня, когда едут с работы — следовательно, рекламу нужно ориентировать на это время. Так поступила индийская компания ShopClues: она значительно увеличила продажи, предлагая акции на своём маркетплейсе с 18:00 до 20:00.
Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнерская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами.
Развитие маркетплейса
Для последующего развития маркетплейса можно использовать следующие инструменты и стратегии:
- Performance marketing (Перформанс-маркетинг). Он ориентирован на привлечение лидов, подогрев клиентов. Качество этих лидов зависит, насколько точно определена целевая аудитория и насколько грамотно настроена рекламная кампания, включая контекст, лендинг, SMM и др.
- Масштабирование по географии. В развитии может наступить период, когда существующей аудитории будет не хватать, и нужно выходить на новые рынки и территории.
- Оптимизация конверсий. Делайте акцент на вовлечении клиентов, мотивации к покупке. Это могут быть купоны, промокоды, e-mail рассылки, оптимизация воронок продаж, устранение препятствий при совершении заказов.
- SEO. Сюда относится контент-маркетинг, линкбилдинг, подключение реферальных программ. Важно также постоянно поддерживать и улучшать качество сервиса, доставки, поддержки, работать с отзывами, репутацией.
Система сквозной аналитики Calltouch поможет вам управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет вам улучшить маркетинговую стратегию. Например, вы можете усовершенствовать рекламу, контролировать и уменьшать стоимость лида. У Calltouch есть партнерская программа, предлагающая вознаграждение по агентскому или комиссионному договору.
Для управления продажами и размещения карточек товаров вам поможет сервис Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. У RUSH ANALYTICS есть партнерская программа: 10% от всех платежей привлеченных вами рефералов.
Был опыт в создании маркетплейса?
41 голос
Да — 10%
Нет — 90%
Вывод
Создание маркетплейса — прибыльный бизнес, однако нужно провести колоссальную подготовительную работу: выбрать платформу, продумать монетизацию, выстроить отношения с поставщиками и покупателями. Оптимально выращивать маркетплейс из собственного онлайн-магазина, и при этом тщательно анализировать продаваемые товары, не выходить на рынок со всеми категориями сразу. В анализе поможет использование специализированных, зарекомендовавших себя сервисов.
Ищете сотрудников и фрилансеров в помощь для развития бизнеса на маркетплейсах? В нашем разделе Вакансии можно опубликовать предложение о работе, а на Бирже Фриланса — найти опытного специалиста на проект.
Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, — о том, что нужно знать основателям при создании маркетплейса.
Предприниматели сильны в своих идеях, но часто не имеют технических знаний в разработке сайтов и приложений. Из-за этого возникают трудности на всех этапах развития маркетплейса. В рамках обучающего курса m-p.academy провёл вебинар по базовым вопросам при создании маркетплейсов.
Принцип первой версии
Первая версия приложения выполняет главную задачу процесса. В этой версии может не быть красивого дизайна или каких-то функций, удобных, но не принципиальных для основной идеи. Первая версия решает задачу, для которой пользователь скачивает приложение или заходит на сайт. Если говорить по-простому, то MVP — это тест, стоит ли дальше развивать тему или такая идея никому не интересна.
1. Правило 20 экранов
Если при проектировании в приложении получилось больше 20 экранов, то скорее всего, вы внесли в проект больше функций, чем это необходимо на первом этапе. Это не тотальное правило, но повод основательно задуматься.
Например, для доски объявлений нужны пять основных экранов:
- Регистрация и авторизация.
- Профиль.
- Лента объявлений.
- Создание объявлений.
- Просмотр объявлений.
И дополнительные экраны, такие как переписка пользователей или уведомления, — уже опциональная вещь. Лучше сделать пять экранов и услышать от пользователей требования расширить функциональность, чем сделать 50 и после запуска понять, что 30 из них никому не нужны. Детальнее о таком подходе можно почитать в Lean Startup.
2. Максимальный срок разработки — два месяца
Если уходит больше, это значит, что проект слишком большой (смотри первый пункт). Либо задержки идут со стороны автора проекта: одобрение технического задания, проверка приложения, принятие актов и тому подобное. Обычно это происходит, если есть основной бизнес и остаётся только пара часов на стартап.
Очень редко при таком подходе проект вырастает до крупных масштабов. В какой-то момент времени нужно будет ответить на вопрос — заниматься текущим и проверенным бизнесом или полностью погрузиться в стартап, где и риски больше, и потенциальные выгоды.
У стартапов перед лидерами рынка только одно преимущество — скорость. Стартап может быстро внедрять изменения. Если растягивать этап разработки, то можно лишиться единственного преимущества.
3. Гипотезы для проверки и средства измерения
При запуске важно поставить гипотезы и средства измерения. Если за два месяца начнут использовать приложение 100 человек, то сколько средств это вам принесёт? Выгодно ли это и что сделать, если нет? Сколько нужно будет вкладывать средств, чтобы привлечь необходимое количество пользователей?
Важный момент, на который обращают внимание инвесторы, — сходимость юнит-экономики. Если объяснять дилетантски, то экономика сходится, если на каждый вложенный в маркетинг рубль сервис зарабатывает больше одного рубля. Более глубоко можно почитать здесь.
Если гипотеза реализуется, то благодаря чему? Часто бывает, что основатель думает, что пользователям нужна одна функциональность, а приложение выстреливает совсем по другой причине. Как пример — YouDo, который начинался как сервис шуточных заданий. Здесь нужно не навязывать то, что было задумано ранее, а подхватить волну спроса.
Понять, из скольки экранов будет состоять приложение, сколько времени уйдёт на его разработку, и проверить часть гипотез можно ещё до создания приложения или сайта.
Как ни странно, проверка гипотез напрямую относится к техническому ликбезу. Можно поверить, что единственная гипотеза — это выстрелит сервис или нет, и с упоением тратить миллионы на разработку. Гипотеза должна быть простой, понятной и точно проверяться в короткие сроки.
4. Что, если «нет»?
Маркетплейс — это стартап, который потребует много сил и (чаще всего) средств. И если бизнес-модель нерабочая, то чем раньше предприниматель это поймёт, тем лучше. Сначала делают MVP-версию: если «взлетит» — добавляют функции, которые необходимы пользователям, и развивают проект дальше.
Сама суть MVP в том, что если идея находит свой отклик, то вы попадаете в счастливое число 2% стартаперов, у которых получилось (речь не о «единорогах», а о выходе на стабильный бизнес). Если нет, то потратите меньше денег, чем могли бы.
Стек технологий: сайт
В большинстве случаев на первые несколько лет используется стандартный для веба стек: PHP + mySQL на какой-нибудь популярной CMS.
Для маркетплейсов сейчас есть готовые решения от «1С-Битрикс» (доски объявлений), WordPress (доски и товарные маркетплейсы), CS-Cart (товарные маркетплейсы). Здесь важно оценить, во сколько вам обойдётся доработка под себя. Рекомендовал бы самостоятельно выбрать решение и уже на FL или в студиях оценить именно доработки под вашу идею. Это позволит существенно сократить бюджет на старте.
Если кажется, что ни одно готовое решение вам не подходит, нужно вернуться к первому пункту — можно ли упростить ваш проект? История о том, что ваша идея настолько уникальна, что нет даже примерных аналогов, вызывает больше вопросов, чем уверенности. Скорее всего, подобные проекты уже были, но что-то пошло не так. Вопрос в том, что именно и учли ли вы это у себя.
Стек технологий: приложения
По приложениям на рынке сформировалось три принципиальных подхода:
- Нативная разработка.
- PWA, webview.
- Кроссплатформенная разработка.
Натив — это написание приложения с нуля, отдельно под iOS, отдельно под Android на родных Swift, Objective-C и Java. Чаще всего нативщики хвастаются скоростью работы и реализацией любой мыслимой функциональности, начиная от игры, заканчивая простеньким бизнес-приложением.
В целом они правы, но, само собой, 99% успеха в прямых руках программиста (помните, сколько грузилось приложение «Сбербанка» полгода назад?). Цена, соответствующая возможностям технологии.
PWA — мобильный сайт, на который можно перейти не из браузера, а при нажатии на иконку, как и в приложении. Webview — мобильный сайт, обёрнутый в приложение-контейнер. Стек самый дешёвый из всех трёх, так как вы покупаете веб-разработчика, которых на рынке очень много.
Ограничений в технологии достаточно много. Очень не многие могут грамотно работать с push (а в PWA — это не на всех устройствах возможно), GPS страдает, скорость загрузки зависит от соединения с сервером. Технология подойдёт для простеньких приложений, где нет большой нагрузки на сервер и само устройство.
Кроссплатформа — это когда приложение разрабатывается в одном стеке, а потом уже компилируется под iOS и под Android. Благодаря этому экономится время (работает один программист, а не два, как в нативе), что отражается на стоимости.
Из минусов я вижу ограничения по анимации и 3D-объектам. На мой взгляд, такое решение идеально подходит для бизнес-проектов, но не подойдёт для игр и подобных «тяжёлых» приложений с VR и AR.
Процесс разработки маркетплейса
Маркетплейс — сложный продукт. Не получится один раз написать техзадание, забыть про разработчика и получить в конце полностью готовое идеально работающее приложение или сайт, приносящие прибыль.
В процессе разработки могут появиться дополнения и уточнения, которые не учли в самом начале, к которым нужно быть морально и финансово готовым. Поэтому в ИТ используют гибкие методологии управления проектами.
Суть их сводится к тому, что команда имеет общее понимание, что она реализует, а в процессе реализации:
- Ставится задача на неделю.
- Выполняется.
- Отчёт перед оунером.
- Возвращаемся к первому пункту — и так по кругу, пока проект не будет полностью готов.
Это делается для того, чтобы работа программиста была максимально прозрачной. Чтобы было сразу видно, где возникают трудности, где возможны временные задержки.
На самом деле о самой разработке можно писать много, и всё кажется важным. Напишите в комментариях, какие принципиальные вопросы есть, — отвечу в следующих статьях.
Поддержка и развитие после запуска
Затраты на программиста — постоянные, как и на маркетинг. Рынок развивается постоянно, и вам придётся регулярно делать обновления, доработки.
Работу программиста оплачивают двумя способами:
- За фактические затраченные часы (время и материал).
Программист взял задание, сделал, сказал вам, сколько часов потратил, вы оплатили.
- За выполненную доработку.
Программист говорит вам фиксированную стоимость, и неважно, сколько времени займёт по факту.
В итоге, всё сводится к управлению риском «что, если не уложился в оценку?». В первом случае — риск на вас, и вы оплачиваете фактическое время. Можно сэкономить, если программист сделал всё быстрее оценки, но и дополнительно оплатить, если не уложился.
Во втором — цена фиксированная, но, как правило, выше оценки по ТМ. Если программист реально оценивает задачу в десять часов, он назовёт тринадцать (на всякий случай). Это не хорошо и не плохо — он тоже управляет своими рисками. Важно ответить себе на вопрос, что для вас выгоднее — заплатить меньше или зафиксировать бюджет, который не изменится.
Выбор команды
Есть три варианта, куда обратиться:
- Фрилансеры. Обитают на FL.
- Студии. Наиболее адекватный «Рейтинг Рунета».
- In-house-разработка. Тогда прямая дорога на HH.
Лично я отношусь ко второй категории, но постараюсь быть максимально объективным в плюсах и минусах каждой из сторон.
Фрилансеры
- Дёшево.
- Прямой контакт с программистом.
Вам нужно будет уметь техническим языком объяснить, что делать. Программисты не вникают в бизнес, они хотят получить чёткую и однозначно понятную задачу.
Кроме того, нужно иметь ввиду важный нюанс. Человеку должно быть выгодно работать с вами. В ином случае — он найдёт себе другого заказчика, с которым будет комфортнее работать.
В начале пути легко простить человека и найти нового, но если вы ушли далеко вперёд, то нужно всегда знать, как вы будете расставаться, не переписывая всё с нуля. Обладание исходниками — не панацея. С сайтом ещё можно найти разработчика, готового ковырять чужой код, а вот с приложениями почти никто на это не соглашается.
Тем не менее нужно обязательно просить исходники. Чтобы в случае конфликтных ситуации можно было обратиться к другому программисту даже с условиями частичного рефакторинга. Но чаще всего выгоднее помириться с автором кода.
Кстати, вопрос авторских прав тоже актуален. Важно грамотно оформить передачу прав, иначе, если проект будет успешным, можно воспользоваться лазейкой в законодательстве и заявить авторские права на ваш проект как минимум в технической части.
Студии
- Дорого.
- Риск неадекватного ПМа.
ПМ — это человек, который курирует создание вашего приложения в студии. В его задачах — говорить вам о том, как идёт разработка, о возникших проблемах, предлагать решения. Бывают менеджеры, которые не хотят конфликтов с заказчиками и при проблемной ситуации до последнего умалчивают об этом.
Не предупреждают заказчиков о возможных сдвигах сроков, удорожании разработки и так далее. Всё это выливается в непрогнозируемые проблемы уже у вашего стартапа. На мой взгляд, честность и профпригодность ПМа в большинстве случаев даже более важна, чем квалификация программиста.
Нужно учитывать, что студия — это тоже бизнес. Поэтому студии будут защищаться от неоговоренных доработок сильнее фрилансера, который может вздохнуть и сделать, лишь бы не ругаться с клиентом.
В студии с большей долей вероятности вам выставят счёт. Кто-то из основателей это воспринимает как само собой разумеющееся, кто-то — нет. Нужно быть готовым к тому, что дополнительные траты могут появиться при уточнении каких-либо деталей. Само собой, затраты должны быть обоснованными.
У студии помимо вас есть ещё другие заказчики. И в приоритете будут те, кто быстро отвечает, вовремя производит оплату, вовлечён в процесс. Грубо говоря, когда административный ресурс студии задействован по-минимуму, а производственный — работает на полную.
In house
- Очень дорого.
- Зато свои.
Иногда у основателей появляется ложное ощущение, что собственный программист выйдет дешевле. Это основано на том, что нормального программиста можно купить на рынке за 80 тысяч рублей в мес (500 рублей в час), а студии за тот же час просят минимум 1200 рублей (оборзели?). Однако не учитывается ряд важных деталей, которые в эту стоимость заложены.
Вам необходимо будет придумывать, как грузить программистов, чтобы не было простоя. То есть если задач нет и программист простаивает, то зарплата всё равно капает. Это отражается и в мотивации. Налоговая нагрузка также на вас, если всё вбелую, то +33%.
На вас падает и ведение проекта. Вы можете нанять менеджера проекта для управления, но если вы сами не обладаете экспертизой в разработке приложений или сайтов, можно столкнуться с тем, что сотрудники будут надевать розовые очки, пока проблемы не станут очевидными, а потом просто уволятся.
Подбор новых, отпуска, как и риски за простой — тоже проблемы, появляющиеся из-за прямого найма.
Тем не менее в своей разработке есть и очевидный плюс. Если в студии нужно делать дополнительные соглашения, чтобы изменить задачу, то своей команде вы в любой момент можете изменить задачу.
Заключение
Всегда сложно делать выводы из такого объёмного материала. В статье хочется охватить все нюансы и поделиться опытом, а на заключение остаётся некая банальность. Пожалуй, ограничусь основной рекомендацией, которую бы хотел донести до своих подписчиков основателей маркетплейсов. Она связана с подходом к запуску проекта:
- Быстро проверять идеи с фрилансерами и получать подтверждение гипотезы рынком.
- Делать основательную версию со студией и развивать до стабильной выручки.
- Переходить в in house, когда есть выручка с проекта и стоит вопрос об инвестициях и масштабируемом экспоненциальном росте.
Почему создать маркетплейс выгоднее, чем магазин
По истории запросов «купить маркетплейс» с помощью Яндекс.Вордстат видно, что данной темой интересуются более 9 000 человек в месяц.
Аналитическая компания Gartner прогнозирует, что к 2023 году 15% интернет-магазинов откроют свои маркетплейсы. Преимущества создания маркетплейса, по сравнению с созданием интернет-магазина:
- Высокая скорость внедрения новых товаров. Интернет-магазин должен знать о своём товаре всё досконально, чтобы консультировать клиентов. Маркетплейсу не нужно разбираться в товаре — за него это делают продавцы.
- Большое количество трафика. С помощью маркетплейса можно быстро расширить ассортимент: чем больше товаров, тем больше страниц, следовательно, тем больше выбора у покупателя и удобства всё купить в одном месте. Отсюда — рост органического трафика, благодаря SEO.
- Модель маркетплейса перекладывает всю операционную, рутинную работу на продавцов (поставщиков).
- Выгодная стоимость поддержки. Содержать интернет-магазин дороже.
- Рост продаж и масштабирование. Исследования, предоставленные Scallium и Marketmedia показывают, что магазин растёт на 54% в год, когда становится маркетплейсом; средний чек растёт на 14,89%. Виды маркетплейсов:
| По типу участников | B2B, B2C, C2C |
| По предлагаемым продуктам | товары, услуги, купоны и т.п. |
| По способам монетизации | продажа трафиков, лидов, рекламы и т.п. |
| По типу структуры | Вертикально структурированные (работают с 1 категорией товаров), горизонтально структурированные (работают со многими категориями) |
ГК «Обувь России»: увеличение ассортимента
Успешный старт у маркетплейсов, которые построены на базе раскрученного интернет-магазина. Успех обеспечивается тем, что владелец магазина разбирается в нише, знает своих клиентов, может «перетащить» их в новый проект. Кейсом создания маркетплейса на базе готового интернет-магазина поделилась Виктория Малышкина, интернет маркетолог ГК «Обувь России» (Westfalika) . У группы компаний есть сеть офлайн-магазинов, интернет-магазин и в конце 2019 г. был разработан собственный маркетплейс «Продаем».
На платформе работают 700 поставщиков из товарных категорий, не относящихся к обуви: посуда, бытовая техника, игрушки, книги, косметика. В результате расширился ассортимент в 2,5 раза. Доля товаров, которые группа компаний реализует с помощью своего маркетплейса, составила 30% в розничных продажах. Маркетплейс дал возможность нивелировать сезонность, быстрее восстанавливать продажи после снятия ограничений.
Маркетплейс предлагает собственное IT-решение для поставщиков, предоставляющее отчёты о размещении, реализации товаров, есть отдельный модуль для продажи товаров в рассрочку. Платформа интегрирована в общую ERP-систему.
Michelin: создание B2B маркетплейса
Маркетплейс — это следующий этап развития интернет-магазина, и если вы готовы масштабировать бизнес таким образом, вам нужно пересмотреть операционные процессы, поменять систему продаж. Это показывает кейс Michelin. Компания Michelin создала собственный маркетплейс B2B с помощью провайдера-партнера Agora.
Благодаря этому маркетплейсу удалось ускорить трёхсторонние поставки между 102 дистрибьюторами, 10 000 покупателями и 28 дилерами. Большинство сделок стали автоматизированы, проходить в режиме одного окна. На 50% возросла точность прогнозирования объёмов поставок. Личные кабинеты были разработаны с персонализацией под каждого дилера, в результате клиентское обслуживание улучшилось. Внедрение ЭДО позволило сократить срок согласования документов с 20 до 10 рабочих дней.
Какие платформы подходят для маркетплейсов
Кастомная разработка, когда маркетплейс разрабатывается с чистого листа, требует около полугода времени, не считая выбора IT-провайдера. Такая разработка подойдет, если вы нацелились на крупный масштаб, расширенную функциональность и большое количество товарных категорий.
Чтобы сэкономить время на написание собственного движка под маркетплейс, можно воспользоваться имеющимися коробочными решениями. Они тем более подойдут, если ваш маркетплейс ориентирован на только одну категорию товаров. Разработка маркетплейса с помощью готовых решений занимает 1-2 месяца.
- WordPress. На этой платформе можно бесплатно создать блог, однако для организации торговли здесь придётся доплачивать за плагины WooCommerce, Docan (или WCF Marketplace).
- Magento. Эта CMS создана специально для интернет-магазинов. Чтобы превратить её в маркетплейс, понадобятся также дополнительные расширения, например модуль Magento Marketplace.
- CS-Cart MultiVendor. CMS для профессиональных маркетплейсов и интернет-магазинов, работающих по схеме дропшиппинга. Платформа включает в себя систему приёма платежей, опции по загрузке, редактированию товаров, взаимодействию с покупателями, предоставление отчетности. Отдельный плюс — это российская разработка, адаптированная к реалиям нашего рынка, и техподдержка тоже русскоязычная. Платформа интегрируется с Почтой России, Яндекс.Доставкой, СДЭКом, Яндекс.Деньги, Робокассой, QIWI, 1С и другими полезными необходимыми сервисами. Пример, какие инструменты предоставляет CS-Cart:
- Yo!Cart. Это мультивендорная платформа, предусматривающая, что на ней клиенты могут покупать товары у различных поставщиков. Платформа не ориентирована на российский рынок, нет интеграций с российскими сервисами: понадобится дополнительно нанимать разработчиков, чтобы они подключили нужные системы.
- X-Cart MarketPlace. Платформа, которая дополнена модулями, преобразующими магазин одного продавца в магазин нескольких продавцов (маркетплейс). У этого решения есть открытый исходный код, расширяющий возможности настройки. Платформу отличает простое управление — не понадобятся навыки программирования. Также X-Cart снабжена системой безопасности с несколькими типами шифрования, интегрируется со многими платежными системами, поддерживает разные способы доставки.
Работали с CMS для e-commerce и маркетплейсов?
36 голосов
Да — 17%
Нет — 83%
Начало развития маркетплейса
Созданный сайт под маркетплейс — лишь малая часть работы. Важно выстроить отношения доверия с продавцами и покупателями, убедить поставщиков, почему им будет выгодно торговать на вашей площадке. На первых этапах посещаемость сайта слишком мала. Необходимо наработать базу клиентов, вложить деньги, усилия в рекламу. Маркетплейс — достаточно сложная бизнес-модель. Для запуска маркетплейса и дальнейшего развития необходимы:
- категорийный отдел — специалисты, которые работают с нужными поставщиками по своим категориям;
- фулфилмент для обеспечения доставки;
- отдел продвижения, который отвечает за качественный трафик;
- разработчики, обеспечивающие бесперебойную работу платформы;
- финансисты, бухгалтера, юристы.
Примерный расчёт временных затрат на этапах разработки маркетплейса (по данным Журнала об электронной коммерции E-pepper):
При планировании стратегии маркетплейса важно учитывать фактор конкуренции между продавцами на вашей площадке. Вам нужно придумать правила ведения бизнеса, рассчитанные на продавцов разного уровня и масштаба и удобные для покупателей. Все рейтинги должны быть честными, а не искусственными или созданными на коммерческой основе.
Создание маркетплейса начинается с чёткой постановки целей и изучения ЦА. К аудитории маркетплейсов относятся как продавцы, так и покупатели. Изучить статистику продаж, а также конкурентов поможет Mpstats. Сервис покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объемам заказов. Mpstats дает подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%.
Организация технических вопросов при запуске маркетплейса
После того, как вы определились с платформой, предусмотрите дополнительно способы оплаты, доставки товара. При выборе ориентируйтесь на потребности клиентов, возможности платформы.
Необходимо продумать техническую поддержку пользователей. Она должна быть бесперебойной. Профессиональная служба поддержки может быть создана своими силами, с привлечением специалистов, либо быть привлечена на аутсорсинге.
Без найма персонала тоже не обойтись. Лучше создавать собственную команду, чем привлекать подрядчиков или фрилансеров, по мнению Артема Попсуева, руководителя департамента маркетинга СДЭК.Маркет. Собственные специалисты — это «свои» люди, часть команды. Их можно обучать под свои регламенты и бизнес-процессы, легче контролировать. Особенно это касается людей, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами: корректировать их работу можно, не дожидаясь негативных отзывов покупателей или партнёров.
К техническим вопросам относится тестирование площадки. Оно включает в себя несколько шагов:
- подбор аудитории среди партнеров, которые дадут обратную связь;
- персональная рассылка с указанием условий участия в тестировании, предоставление ссылки-доступа;
- сбор обратной связи, отзывов от пользователей с помощью опросов, интервью;
- аналитика и измерения конверсии, удобства поиска и других метрик;
- внесение корректировок, исправление ошибок и запуск основной версии.
Способы монетизации вашего маркетплейса
Способов монетизации может быть несколько, и все эти способы должны не просто покрывать расходы на обслуживание сайта и продвижение, но и приносить чистую прибыль. К основным методам монетизации относятся:
- Комиссии — могут быть с продаж, с регистрации, за листинг (размещение товаров, например как у модели Etsy). Вы берёте комиссии с продавца за то, что ваша площадка помогла ему продать товар, либо комиссии за какие-либо другие действия.
- Подписка на различные инструменты. Вы можете разработать тарифные планы на те возможности, которые продавец получит, оплатив их. Тарифные планы могут стать вашим уникальным торговым предложением; инструменты, удобные для продавцов, которые вы предусмотрите, помогут отстроиться от конкурентов.
- Реклама на главной странице. Продавцы оплачивают вам услугу размещения своих товаров в «топе», на главной странице. К рекламе могут также относиться рассылки, которые вы делаете по клиентской базе.
Продумайте эти схемы монетизации заранее, старайтесь не допускать частых изменений в соглашениях с поставщиками. Когда правила часто меняются, это не всегда выгодно для бизнеса продавцов, и появляются риски их ухода.
Ошибки и риски начинающих маркетплейсов
Не все маркетплейсы «выживают» после первого года работы. Например, закрылся сервис Pandao (аналог Joom) из-за высокой конкуренции и агрессивной рекламы. Конкуренцию с гигантами СберМаркет и DeliveryClub выдерживают не все региональные маркетплейсы. Так закрылся «МестноМаркет» маркетплейс фермерских продуктов Удмуртии.
Если открываете маркетплейс в регионах, всегда есть риск, что продажи будут маленькими. Люди в регионе более консервативны, им проще пойти «по старинке» в магазин рядом с домом, где они больше доверяют тому, что могут потрогать. Но в крупных городах маркетплейсы выигрывают. Покупателю удобнее заказать вещи или продукты по пути с работы, чем ехать через полгорода в Ашан. К ошибкам начинающих владельцев маркетплейсов относятся:
- Попытка сразу продавать большой ассортимент. После тщательного анализа продаваемых товаров необходимо выбрать 1-2 категории, начинать с них, постоянно собирать аналитику и тестировать. Для такого анализа задействуйте проверенный сервис аналитики Moneyplace. Он позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать на маркетплейсе; какие из них более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнерская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.
- Чрезмерно широкая география. Если вы начинаете продавать с нуля, не пытайтесь сразу выходить на международные рынки. Необходимо сперва закрепиться в вашем районе, городе, регионе, федеральном округе.
- Не выделено, на чем фокусироваться: на спросе или предложении. Есть ниши, где предложений много, а спрос страдает, например, выгул собак. Многие готовы продать личное время, чтобы погулять с питомцем, но не все готовы доверить собаку чужому человеку. Однако, большинство маркетплейсов делали акцент на привлечении предложений, а спрос появлялся сам собой (например, Airbnb).
- Риски, связанные с выбором партнёра. Начинающие владельцы маркетплейсов готовы привлекать всех подряд продавцов, но не все из них добросовестны. Кто-то может нарушить обязательства, подвести, а кто-то и вовсе мошенник. В бюджет придётся закладывать средства на устранение репутационных рисков.
- Не изучена целевая аудитория. Если вы не знаете особенностей ЦА, вы не сможете грамотно выстроить маркетинговую стратегию и сольете бюджет. Например, клиенты могут совершать чаще всего заказов в определенное время дня, когда едут с работы — следовательно, рекламу нужно ориентировать на это время. Так поступила индийская компания ShopClues: она значительно увеличила продажи, предлагая акции на своём маркетплейсе с 18:00 до 20:00.
Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнерская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами.
Развитие маркетплейса
Для последующего развития маркетплейса можно использовать следующие инструменты и стратегии:
- Performance marketing (Перформанс-маркетинг). Он ориентирован на привлечение лидов, подогрев клиентов. Качество этих лидов зависит, насколько точно определена целевая аудитория и насколько грамотно настроена рекламная кампания, включая контекст, лендинг, SMM и др.
- Масштабирование по географии. В развитии может наступить период, когда существующей аудитории будет не хватать, и нужно выходить на новые рынки и территории.
- Оптимизация конверсий. Делайте акцент на вовлечении клиентов, мотивации к покупке. Это могут быть купоны, промокоды, e-mail рассылки, оптимизация воронок продаж, устранение препятствий при совершении заказов.
- SEO. Сюда относится контент-маркетинг, линкбилдинг, подключение реферальных программ. Важно также постоянно поддерживать и улучшать качество сервиса, доставки, поддержки, работать с отзывами, репутацией.
Система сквозной аналитики Calltouch поможет вам управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет вам улучшить маркетинговую стратегию. Например, вы можете усовершенствовать рекламу, контролировать и уменьшать стоимость лида. У Calltouch есть партнерская программа, предлагающая вознаграждение по агентскому или комиссионному договору.
Для управления продажами и размещения карточек товаров вам поможет сервис Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. У RUSH ANALYTICS есть партнерская программа: 10% от всех платежей привлеченных вами рефералов.
Был опыт в создании маркетплейса?
41 голос
Да — 10%
Нет — 90%
Вывод
Создание маркетплейса — прибыльный бизнес, однако нужно провести колоссальную подготовительную работу: выбрать платформу, продумать монетизацию, выстроить отношения с поставщиками и покупателями. Оптимально выращивать маркетплейс из собственного онлайн-магазина, и при этом тщательно анализировать продаваемые товары, не выходить на рынок со всеми категориями сразу. В анализе поможет использование специализированных, зарекомендовавших себя сервисов.
Ищете сотрудников и фрилансеров в помощь для развития бизнеса на маркетплейсах? В нашем разделе Вакансии можно опубликовать предложение о работе, а на Бирже Фриланса — найти опытного специалиста на проект.
