Как зарабатывать на маркетплейсах пошаговая инструкция - Все инструкции и руководства по применению

#статьи

21 июл 2023
0

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Рассказывает эксперт по маркетплейсам. Какие ошибки приводят к краху, как искать нишу и что делать, чтобы маркетплейс сам продвигал товар.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

О старте на маркетплейсах рассказал

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах»

Один селлер может с нуля достичь объёма продаж на маркетплейсах в несколько миллионов рублей в месяц. Но чтобы развить бизнес до такого оборота, нужно много знать и уметь. Расскажу о том, с чего стоит начать, чтобы стабильно зарабатывать на маркетплейсе.

Почему стоит работать с маркетплейсами
Почему люди теряют деньги на маркетплейсах
Как правильно выбрать нишу
На каком маркетплейсе лучше торговать
Как подготовиться юридически
Как оформлять карточки товаров, чтобы они продавали
Как поставлять товары на маркетплейс
Как продвигать карточки товаров
Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире, говорится в исследовании Schlesinger Group. По данным того же исследования, объём продаж на этих площадках постоянно растёт. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. На этих площадках огромный оборот — только за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries составил более 577 миллиардов рублей.

Покупатели приходят на маркетплейсы за скидками, широким ассортиментом и быстрой доставкой. Для многих продавцов маркетплейсы — основной или единственный канал продаж.

Торговать на маркетплейсе намного легче, чем открыть свой магазин или продавать товары в соцсетях. Не нужно создавать группу или сайт, запускать рекламу, арендовать склад, организовывать доставку. Маркетплейс работает как витрина в большом ТЦ с высокой проходимостью. Площадка привлекает трафик и доставляет товары — остаётся только выложить их на витрину.

На маркетплейсах есть селлеры, которые перепродают товары или продают товары, которые произвели сами. А ещё на них приходят крупные производители, которые ищут новые каналы сбыта.

Для старта с нуля нужны вложения. Сумма зависит от ниши, но часто селлеры тратят на старт более 200 тысяч рублей. Этой суммы может хватить на то, чтобы начать получать прибыль уже через 3–4 месяца.

Приведу в пример кейс из практики. Имя героя изменено. Анна Иванова провела три года в декретном отпуске, но решила не возвращаться в наём, а открыть небольшой магазин в интернете. Она начала продавать кастомизированные базовые футболки: закупала футболки и вышивала на них фразы из популярных мемов.

Размещать товар Анна решила на Wildberries. Сначала динамика продаж не радовала — товарооборота не хватало даже для того, чтобы закрыть операционные издержки на закупку и доставку. Но через два месяца, после проработки карточек товара и формирования базы довольных клиентов, она вышла на рентабельность более 30%, то есть с каждого вложенного рубля получала 30 копеек прибыли. Сейчас её товарооборот — более миллиона рублей в месяц.

Если у вас уже есть товар — например, вы что-то производите или выводите на маркетплейс товар компании, в которой работаете, — вы можете начать торговать на маркетплейсе за 3–4 недели. Это время уйдёт на оформление карточек, планирование первой партии, ценообразование и настройку шаблонов для поставок.

Приведу в пример ещё один кейс. Компания «Саусвет» (название изменено) из Иванова производит постельное бельё. Сначала компания работала с небольшими региональными магазинами в офлайне, но из-за роста популярности онлайн-продаж её оборот снизился.

Руководство компании приняло решение начать работу на маркетплейсах. Создали небольшой отдел — в нём работали менеджер, ассистент и логист. Наняли консультанта, который помог проанализировать нишу и конкурентов, разработал ценовую стратегию и оптимальный цикл поставок. За последний год продажи на маркетплейсах составили 60% от общего товарооборота компании.

Если вы менеджер компании, которая хочет вывести товар на маркетплейсы, это тоже будет для вас выгодно. Вы можете получить необходимые навыки и начать работать менеджером маркетплейсов. С этой профессией можно зарабатывать удалённо до 150 тысяч рублей в месяц или даже больше.

В продаже товаров на маркетплейсах есть риски, как и в любом другом товарном бизнесе. Многие начинающие селлеры банкротятся, не проработав и полугода. Чаще всего это происходит по таким причинам.

Не проведён анализ ниши. Большинство начинающих селлеров мыслят следующим образом: «на Wildberries продаётся куча одежды, я в этом разбираюсь и регулярно заказываю там одежду, значит, стоит выбрать именно эту категорию».

Это большая ошибка — ни в коем случае нельзя отталкиваться от субъективных предпочтений при выборе товара. Спроса на выбранный таким способом товар может не быть.

Закуплена большая партия. Чем больше объём, тем ниже закупочная цена. Поэтому многие селлеры, чтобы сэкономить, заказывают сразу большую партию товара. Есть риск получить большой товарный остаток, который придётся продавать себе в убыток.

Я рекомендую начинать с пробных партий в 50–100 единиц товара. С ними вы протестируете гипотезу по выбору ниши и не потеряете много денег, если что-то пойдёт не так.

Ценообразование сделано неправильно. Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой. Они не рассчитывают себестоимость продажи, не понимают, сколько прибыли получают, и нередко торгуют в минус.

Чтобы товарооборот покрывал операционные издержки и вы могли зарабатывать, важно заранее определить цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. Целевой показатель рентабельности для большинства ниш — от 20%.

Промедление. Первый месяц продаж на маркетплейсах — самый важный в жизненном цикле карточки. Если не работать с ней с самого начала, есть риск не получить желаемых позиций в выдаче, а значит, и продаж.

Риски можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до продвижения карточек товаров. Дальше расскажу о том, что нужно знать для работы.

Анализ товарной ниши очень важен — его стоит проводить и начинающим селлерам, и производителям, которые хотят вывести на маркетплейс свой товар. Чтобы понять, будет ли товар успешно продаваться, нужно оценить множество факторов.

Вот на что я рекомендую обращать внимание:

Спрос в нише. Косвенно оценить его можно, используя внутреннюю статистику маркетплейсов и сервисы для подбора ключевых слов — например, «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если пользователи часто ищут товар, значит, спрос на него высокий.
Спрос на маркетплейсах. Чтобы оценить его, можно использовать сервисы аналитики вроде MPStats, Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Они позволяют посмотреть оборот и средний чек в категории, количество заказов в день и другие данные.
Конкурентное окружение. Во многих товарных нишах — например, «Одежда», «Красота», «Товары для дома» — слишком много конкурентов. Стартовать в них сложно — нужно или выбирать другую нишу, или копать глубже: искать свободные узкие ниши внутри широких.
Цена для потребителя. Все маркетплейсы в первую очередь дискаунтеры — клиенты приходят на них за лучшей ценой. Поэтому, если после проведения расчётов вы понимаете, что ваша цена будет неконкурентоспособна, запускать продукт не стоит.
Статистика продаж. Это частота покупок — важно, чтобы ваш товар не покупали один раз на всю жизнь, чтобы клиент мог возвращаться к вам. Также это процент выкупа — соотношение продаж и заказов. Например, у одежды и обуви процент выкупа низкий, поэтому селлеры тратят много денег на логистику — это увеличивает конечную стоимость товара.

Желательно оценить качество самого продукта. На маркетплейсах всё решают отзывы. Если вы планируете перепродавать товар, устройте ему тест-драйв.

Согласно данным Data Insight, 80% рынка e-commerce в России делят три маркетплейса: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Я рекомендую выбирать между ними, потому что на них много посетителей, налажены бизнес-процессы и сформировано комьюнити.

Как понять, на какую площадку выходить? Все эти маркетплейсы мультикатегорийные — на них продают товары разных типов. Но на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры — за товарами из них и заходят на эти площадки. Выбирать между маркетплейсами можно, ориентируясь на эти категории.

Основные категории на Wildberries — женская одежда, товары для дома, детские товары, красота, обувь. Это самый популярный маркетплейс в России, на нём больше всего продавцов и покупателей. Средний чек на площадке в 2022 году составил 1080 рублей.

Категория «Женщинам» на Wildberries — самая популярная. Оборот в ней — более 53 миллиардов рублей по данным сервиса аналитики
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

Категории-лидеры на Ozon — электроника, дом и сад, одежда и обувь, бытовая техника, красота и здоровье. Ozon — вторая по популярности площадка в России. Средний чек на ней — 1760 рублей.

В категории «Электроника» на Ozon совершают более 3,5 миллиона покупок в месяц
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

Самые популярные категории на «Яндекс Маркете» — электроника, бытовая техника, дом, спорт и отдых, детские товары. Средний чек на маркетплейсе — 4820 рублей: на него чаще приходят за дорогостоящими товарами.

На «Яндекс Маркете» тоже популярна категория «Электроника», но продаж в ней меньше, чем у Ozon
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media

В зависимости от выбранного вами товара можно сначала пойти на маркетплейс, на котором ваша ниша — основная. Потом можно будет попробовать и другие площадки.

Чтобы законно торговать на маркетплейсах, нужно выбрать форму ведения бизнеса и получить документы на товар.

Большинство маркетплейсов работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Разберёмся, какую форму регистрации лучше выбрать.

Самозанятые — физические лица или ИП, которые работают на режиме НПД (налога на профессиональный доход). Они платят налог 6% с продажи товаров. Их доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, и они не могут перепродавать товары, но могут продавать изделия, если кастомизируют их, как Анна Иванова, о которой я упоминал выше. Она стартовала с НПД, а когда вышла на доход более 200 тысяч рублей в месяц, открыла ИП.
В Skillbox Media есть статья о самозанятости. Из неё вы узнаете, что могут продавать самозанятые и как они платят налоги.
Индивидуальные предприниматели — физические лица, которые ведут предпринимательскую деятельность. Они могут выбирать между шестью системами налогообложения. Самая популярная система для работы с маркетплейсами — УСН «Доходы минус расходы»: на ней ИП платит налог 5–15% от чистой прибыли.
Кроме налогов, ИП каждый год платят страховые взносы. Подробнее об этой форме бизнеса рассказывали в статье об индивидуальных предпринимателях.
Юридические лица — организации, которые используют своё имущество для ведения бизнеса. Селлеры редко открывают юрлицо для торговли на маркетплейсах. С этой формой бизнеса сталкиваются в основном менеджеры по работе с маркетплейсами в найме.
Юридические лица тоже платят налоги и страховые взносы за сотрудников. А ещё они готовят больше отчётности в государственные органы. Поэтому эту форму и выбирают редко.

Если вы планируете продавать товары ручной работы или кастомизированные продукты, оформляйте самозанятость. Если нет, регистрируйте ИП — но обязательно учитывайте возможные налоговые издержки.

Многие маркетплейсы предлагают сразу подключить ЭДО. Это не обязательно, особенно на старте, — все необходимые вам документы будут доступны в личном кабинете селлера. Но с ростом объёмов ЭДО лучше подключить — это облегчает работу.

Оформление документов на товар — широкая область знаний. Коротко расскажу главное.

Большинство товаров нужно сертифицировать, декларировать и маркировать в системе «Честный знак». Например, сертификаты или декларации оформляют на детские игрушки, домашнюю мебель, одежду, постельное бельё. Маркируют, например, духи и туалетную воду, блузки, верхнюю одежду, текстиль для дома.

Получить сертификаты, декларации и специальный код для «Честного знака» можно у поставщика. Если вы производите товары или если поставщик не может предоставить документы, оформлением придётся заняться самостоятельно.

Есть товары, для продажи которых не нужно оформлять сертификаты качества и декларации соответствия. К ним относятся, например, зонты, искусственные цветы, ёлочные украшения и сувениры. Для них нужно оформить отказное письмо. Это документ, который подтверждает, что для продажи товара не нужны дополнительные документы. Подробнее об этом можно прочитать в статье об отказных письмах.

На маркетплейсах разные правила предоставления документов. Некоторые площадки требуют загружать документы при заполнении карточки товара, некоторые — нет, но могут запросить сертификаты или декларации дополнительно. В любом случае документы оформлять нужно.

Чтобы пользователи увидели ваши товары, нужно создать и оптимизировать карточки товаров. Здесь я коротко расскажу о том, как это сделать. А ещё в Skillbox Media есть статья о карточках товаров на Wildberries, в которой подробно описаны все этапы работы.

Карточки товаров на маркетплейсах можно создавать четырьмя способами:

поштучно, копируя уже существующие карточки других продавцов;
поштучно вручную — в контент-редакторе маркетплейса;
массово по шаблону в контент-редакторе маркетплейса;
массово в таблице Excel.

Если товаров мало, создавать карточки лучше вручную. Если товаров много — массово. Но нужно внимательно заполнять все поля в шаблоне или таблице, чтобы ничего не перепутать.

Оптимизация карточки товара — это добавление в неё ключевых слов. Ключевые слова используют в названии товара, его описании и характеристиках:

в название включают самые популярные ключевые слова;
в характеристики — ключевые слова, относящиеся к свойствам товара;
в описание — все остальные запросы.

Оптимизация — основа продвижения. Без неё карточка не попадёт в выдачу в категориях и поиске.

Кроме того, полезно использовать в карточке продающие визуальные элементы — инфографику, фото сценариев использования товара или видео. Это повышает конверсию в покупку, а чем чаще покупают товар, тем активнее его продвигает маркетплейс.

Чтобы поставить товары на маркетплейс, нужно выбрать модель поставки и оформить документы. Никто не запрещает работать сразу по нескольким моделям, но я всё же рекомендую выбрать что-то одно, чтобы не запутаться и не провалить первые заказы.

На каждом маркетплейсе свои модели поставки. Но на всех площадках есть две основные: FBM и FBS.

FBM (fulfillment by marketplace) — продажа со склада маркетплейса. Вы комплектуете, маркируете, собираете и отгружаете на склад маркетплейса большую партию товара. За всё остальное отвечает маркетплейс: он принимает товары, раскладывает по ячейкам хранения, обрабатывает заказы, доставляет их покупателям и работает с возвратами. Комиссии маркетплейса по этой модели обычно больше, а если товар долго лежит на складе, то селлеры платят и за его хранение.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда поступает заказ, вы обрабатываете его и передаёте товар на склад маркетплейса. В день у вас может быть и один, и десять, и сто заказов — и каждый необходимо будет отдельно собрать, маркировать и отгрузить, иначе система вас оштрафует. Маркетплейс при этой модели только отгружает товар конечному клиенту и обрабатывает возврат. Но комиссии при FBS обычно ниже.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Чтобы сравнить их, можно рассчитать затраты в специальных калькуляторах: они есть у Ozon и у «Яндекс Маркета».

После выбора формата сотрудничества нужно подготовить товары к поставке:

упаковать их так, чтобы они не повредились в пути;
маркировать — наклеить на товары этикетки с артикулом;
оформить документы, чтобы партию товара приняли на склад.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке, маркировке и оформлению документов. Но в любом случае вам понадобятся расходники и оборудование — материалы для упаковки, ленты и принтер для печати этикеток.

Продвижением карточек товаров нужно заняться сразу после оформления поставки. Напомню: первый месяц торговли критически важен. В это время маркетплейс помещает товар в категорию «Новинки» и следит за тем, как пользователи на него реагируют. В этот период важно продать как можно больше.

Привлекать покупателей можно разными способами. «Серые» варианты продвижения вроде самовыкупа использовать не стоит. Из-за них карточки товаров или профиль селлера могут заблокировать.

Лучше использовать разрешённые варианты продвижения. На разных площадках они могут называться по-разному, но механики у них похожие. Расскажу об основных инструментах.

Реклама товаров. Это основной способ продвижения для многих селлеров. Площадка будет показывать карточку в разных разделах сайта и в выдаче по релевантным запросам. Модель оплаты такой рекламы — CPM, или cost per mille: плата за 1000 показов. Ставки, необходимые для победы в аукционе, постоянно меняются — они зависят от категории товара, дня и времени суток.

Баннерная реклама. Это показ баннеров в разных разделах маркетплейса — например, на главной странице. Баннерная реклама стоит дороже, чем реклама товаров, но работает не менее эффективно. Баннеры часто используют крупные компании, которые, помимо роста продаж, хотят роста узнаваемости и лояльности.

Баллы за отзывы. Этот инструмент продвижения есть только на Ozon, и это единственный легальный способ платно получать отзывы о товарах. Селлер устанавливает «ставку» — размер вознаграждения в рублях. Маркетплейс предлагает пользователям, купившим товар, оставить отзыв о нём. Если человек оставляет отзыв, со счёта селлера списывают деньги и зачисляют их пользователю в виде баллов.

Привлечение внешнего трафика. Получить переходы можно из социальных сетей, досок объявлений, публикаций у блогеров, статей в «Дзене» и многих других каналов. Стоимость зависит от инструмента. Например, если у вас на ваши страницы в соцсетях уже подписана целевая аудитория, посты можно публиковать бесплатно. А реклама у блогеров может стоить и 100 тысяч рублей.

В привлечении внешнего трафика есть подводные камни. Если у карточки будет много просмотров без конверсии в заказы, маркетплейс посчитает её некачественной и понизит в выдаче.

Главное — в первый же месяц показать алгоритмам маркетплейса, что ваш товар востребован. Тогда площадка сама будет продвигать его — повышать в выдаче по запросу и по категории.

Маркетплейсы заняли почти половину рынка онлайн-продаж, а стартовать на них можно за 3–4 недели. Поэтому торговать на них выгодно — за несколько месяцев там можно выйти на стабильную прибыль.
В бизнесе на маркетплейсах есть и риски. Можно потерять деньги, если не анализировать нишу, не работать с ценообразованием, закупить слишком большую партию товара или промедлить с продвижением карточек товаров.
Чтобы снизить риски, нужно научиться многому: анализировать рынок, выбирать подходящий маркетплейс и выгодную систему налогообложения, оформлять документы на товары, создавать карточки, поставлять товары и продвигать их на площадках.

В Skillbox есть курс «Быстрый старт на маркетплейсах» для тех, кто хочет начать торговать. На нём изучают всё, что необходимо селлеру: анализ ниши, выбор маркетплейса, юридические тонкости, создание и продвижение карточек товаров, оформление поставок.

Кроме того, на курсе учат:

рассчитывать юнит-экономику — учитывать комиссии и назначать цену, которая будет привлекательна для покупателей и выгодна для вас;
разрабатывать стратегию продвижения, чтобы контролировать воронку продаж и получать стабильный поток заказов;
работать с поставщиками — искать и выбирать их, правильно оформлять договоры;
масштабировать бизнес — работать с несколькими площадками, использовать субсидии от государства.

В программе обучения рассматривают все крупные российские и зарубежные площадки — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress, eBay, Amazon Handmade, Lamoda, Livemaster, КаzanExpress и Zibbet.

На курсе преподают практики — руководители отделов продаж, предприниматели и эксперты по работе с маркетплейсами. С набором знаний, полученных на курсе, можно избежать фатальных ошибок и быстро начать зарабатывать.

В Skillbox Media много статей о том, как начать продавать на маркетплейсах. В материале о продвижении рассказали, как привлекать клиентов с помощью SEO, рекламы, акций, витрины товаров и других инструментов. В статье о инфографике — зачем она нужна и в каких сервисах её сделать. В обзоре FBS и FBO сравнили эти модели поставок.
Также у нас есть материалы о старте на трёх популярных площадках: на Wildberries, на Ozon и на «Яндекс Маркете». Прочитайте их, чтобы узнать об особенностях работы на каждом маркетплейсе.
Если хотите узнать больше о профессии менеджера маркетплейсов, прочитайте этот обзор. Рассказали, какие навыки нужны для старта и как зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц.
Курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На нём учат всему, что нужно для успешного старта, от анализа ниши до масштабирования.
Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. После него можно устроиться в штат крупной компании или сопровождать начинающих селлеров на маркетплейсах.

Жизнь можно сделать лучше!
Освойте востребованную профессию, зарабатывайте больше и получайте от работы удовольствие. А мы поможем с трудоустройством и важными для работодателей навыками.
Посмотреть курсы

Источник

В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.

Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.

Что такое маркетплейс и как он работает

Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.

Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.

В чем суть маркетплейсов

Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.

Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.

Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.

Примеры самых популярных маркетплейсов

Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.

В чем отличие от агрегаторов?

Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.

Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.

Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:

Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.

Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.

Наличие готовой инфраструктуры
Экономия времени на организацию бизнеса
Низкий порог входа

Высокая конкуренция
Возможность ошибиться с выбором ниши
Необходимость крупных вложений в продвижение

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.

Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.

Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.

Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.

Истории успеха от ADAPTER

На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.

Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.

Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.

Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.

Больше кейсов можно увидеть здесь.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.

Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.

Ozon

Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:

Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
Возможность получать выплаты ежедневно.
Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.

Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное – дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:

FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.

Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция

Wildberries

Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.

Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:

Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.

Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:

FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.

На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля

Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.

Яндекс.Маркет

Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:

Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.

Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:

FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.

Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.

AliExpress

Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.

Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:

Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.

Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.

Всего в доступе 5 форматов работы:

FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров.

Сбермегамаркет

Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.

Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:

Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.

Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:

	Ozon	Wildberries	Яндекс Маркет	AliExpress	Сбер Мегамаркет
Размер комиссии	4-15%	10-15%	2-9%	5-8%	2-20%
Максимальная частота выплат продавцу	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно	Ежедневно
Доставка	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	ПВЗ, курьером	Курьером, Почта России	ПВЗ, курьером, в розничной точке
Онлайн оплата	Да	Да	Да	Да	Да
Возврат товара от покупателей	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена	Предусмотрена
Требования к продавцу	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП, Самозанятость	Юр. Лицо, ИП
Масштаб категорий товаров на маркетплейса	24 категории	52 категории	20 категорий	13 базовых категорий + подкатегории	16 категорий
Сложности для старта продаж	Предельно просто	Просто, нужно оплатить 30 000 руб	Предельно просто	Сложно, не для центральной России	Сложно, не для центральной России
Удобство работы с площадкой	10/10	8/10	10/10	8/10	7/10

Что рекомендует ADAPTER и почему

Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.

Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.

Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:

Простой и интуитивно понятный интерфейс.
Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
Много разнообразных инструментов продвижения.

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна.

Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника.

Как выйти на маркетплейс

В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.

При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91.

После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:

Регистрация на маркетплейсе.
Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
Заключение договора сотрудничества с площадкой.
Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.

Как больше продавать на маркетплейсах

Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:

Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин.
Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.

Типичные ошибки новичков

Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:

Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже.
Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц.

Памятка для старта продаж на маркетплейсах

В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:

Выходить стоит сразу на несколько площадок.
Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца.
От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж.
Плохой товар не станут покупать.

Источник

Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.

Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.

В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Содержание:

Что такое маркетплейсы и как они работают
Схемы работы на маркетплейсах
Как выбрать товар для маркетплейса
Где брать товар
Расчет экономики
Как выбрать маркетплейс
Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция
4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.

По сути маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по‑английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.

Практически все площадки предлагают следующие услуги:

Инструменты аналитики, которые помогут спрогнозировать спрос и расширить ассортимент;
Маркетинг и продвижение среди конкурентов внутри сервиса;
Электронный документооборот;
Работа с возвратами: сотрудники маркета сами забирают товар, который не подошел, и привозят обратно на склад.

Для потребителя плюс маркетплейса — в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что‑то не устроило, товар можно вернуть.

С одной стороны, маркетплейсы — это просто. Запустить торговлю там быстрее и дешевле, чем открыть собственный интернет или розничный магазин. С другой стороны, это такой же бизнес, который требует усилий.

Важно следить за трендами, конкурентами, акциями, которые объявляют маркетплейсы. Если один продукт не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать.

Лео Шевченко

Для селлеров (продавцов) плюс — в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.

О популярности маркетплейсов говорит статистика. Лидирует по всем показателям Wildberries. В таблице — данные за 2022 год:

Площадка	Оборот, млрд руб.	Заказы, млн шт.	Средний чек, руб.
Wildberries	805,7	771,9	1040
Ozon	446,7	221,2	2021
AliExpress	106,1	48,0	2210
СберМегаМаркет	29,0	6,4	2360
Яндекс Маркет	122,2	29,7	4110

Плюсы открытия своего магазина на маркетплейсе

Доступ к широкой аудитории и, как следствие, кратное увеличение количества сделок и оборота.
Сформированная база клиентов, которые приходят за покупками — не придется настраивать рекламу, заниматься SEO и иными способами привлекать аудиторию.
Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.
Не нужен колл‑центр, чтобы обрабатывать обращения — этим занимаются специалисты маркетплейса.

Минусы

Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
Большие расходы, в том числе комиссии, скидки, возвраты.

Нюансы

При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия. Например, об обязанности участвовать в акциях. Одна из самых больших сложностей: сервисы вынуждают селлеров делать скидки, иначе предложение просто не попадает на первые страницы выдачи.

Кроме того, содержание договора может регулярно обновляться, это нужно отслеживать. Удобно, когда маркетплейс уведомляет об изменениях в письменной форме, однако зачастую он ограничивается оповещениями в личном кабинете.

Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.

Схемы работы на маркетплейсах

Существуют три основные схемы продаж: FBS, FBO и DBS. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Продавец может делать это сам (FBS) или делегировать площадке (FBO). А в случае DBS — доставка сразу со склада продавца, минуя склад площадки.

На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы. Вы сами привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру, после того как клиент оплатит.

Все, что потребуется — отгрузить продукцию на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом хранение платное, даже если товар не продается.

DBS отличается тем, что абсолютно за все этапы отвечает селлер — от продажи до отгрузки. Данный вариант подходит для дорогих и крупногабаритных вещей.

Принцип работы по схемам одинаковый, есть разница в названиях:

Площадка	FBO	FBS	DBS
AliExpress	FBA	FBS	Доставка силами селлера
Ozon	FBO	FBS	realFBS
Wildberries	Отгрузка на склад площадки	Маркетплейс	Доставка силами селлера
СберМегаМаркет	Витрина + фулфилмент	Витрина + доставка	Доставка силами селлера
Яндекс Маркет	FBY	FBS	DBS

Также у каждой площадки свои тарифы на доставку и хранение продукции (данные на май 2023):

AliExpress	Ozon	Wildberries	СберМегаМаркет	Яндекс Маркет
Доставка
FBO: 1‑80 кг: 100‑2450 руб.	FBO: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 13 до 250 руб.	30‑90 руб. за единицу	До 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 руб.) От 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 руб.) Стоимость заказа до 500 руб. — бесплатно	FBO: 5% от цены (13‑250 руб.) Крупногабаритный предмет: 250 руб. за заказ
FBS: >2‑31,5 кг: 159‑659 рублей	FBS: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 60 до 350 руб.	FBS: 5% от цены (60‑350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ
Сдача груза курьеру: Мск и Спб — 399 рублей, другие регионы — 349 руб., в пункт приема — бесплатно	Экспресс: 5,5% (20‑500 руб.)	Экспресс: 5%	Стоимость рассчитывается в специальном Excel-калькуляторе на сайте площадки	Экспресс: 5% от цены (60-350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ
Хранение на складах маркета по схеме FBO
Первые 60 / 90 дней — бесплатно. До 5 кг: 1 руб. в день 5-25 кг: 5 руб. в день 25-80 кг: 5 руб. в день	Первые 30 дней — бесплатно Далее — 0,15 руб. за литр в сутки	Зависит от конкретного логистического комплекса компаний	Первые 60 дней — бесплатно Далее — от 0,8 руб. в сутки	Зависит от оборачиваемости. До 120 дней — бесплатно 120-150 дней: 0,2 руб. за литр От 150 дней: 0,45 руб. за литр

Кроме того, почти на всех площадках работает экспресс-доставка, согласно которой товар привозят в течение 1-2 часов. Обычно ее предоставляют для ограниченного географией региона, например, внутри города, за счет чего она и возможна.

В любом случае, какую бы схему вы ни использовали, важно правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.

Но прежде чем начинать торговлю, заранее определитесь, что будете продавать.

Как выбрать товар для маркетплейса

У селлеров есть два варианта: продавать свое или закупать что-то для сбыта на стороне.

Самые популярные товары

Список примерно одинаковый для всех маркетплейсов. К ним относятся:

Одежда и обувь, аксессуары;
Все для детей;
Продукты питания;
Косметика и парфюмерия;
Все для дома и дачи;
Все для животных;
Электроника и бытовая техника;
Предметы для хобби и творчества.

Как вариант, можно смотреть встроенную аналитику в личном кабинете. Какие товары, бренды чаще ищут, какие запросы и слова вбивают при поиске.

Запрещенные товары: что нельзя продавать на маркетплейсах

В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Если вкратце, нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли. Примеры таких товаров:

Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
Взрывчатые вещества;
Яды;
Ртутные термометры;
Скрытые камеры и диктофоны;
Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
Табачная и никотиносодержащая продукция;
Алкоголь, этиловый спирт;
Рецептурные лекарства.

У Озон есть дополнительный список запрещенных категорий, среди которых одежда и обувь секонд-хенд, живые животные и насекомые, с пометкой «Не для продажи».

Часть продуктов можно продавать только при доставке своими силами. Это крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки и все, что требует особых условий хранения: растения, пестициды, агрохимикаты.

Актуальный полный список смотрите в справочных материалах площадок.

Как определить выгодную нишу

Если вы производитель, у вас уже есть магазин, а маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос сформирован и продажи идут.

Когда продаете чужой товар, тщательно считайте экономику, будет ли это выгодно. Минимальная для торговли наценка должна быть 100 процентов. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше, чтобы маржинальность была выше. Иначе расходы «съедят» прибыль.

Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах является фактором выбора номер один.

Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.

В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.

А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании, и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.

Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.

Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.

Как узнать спрос на определенный товар

Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте эти суммы. Если получается 25-30 заказов в неделю — то есть от 100 в месяц, — спрос есть.

Где брать товар

Назовем самые простые варианты.

Закупка партии в Китае

При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода — в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и больше. Минус — риски с качеством и доставкой, партия может застрять на таможне.

Российские производители

Второй вариант — договориться с поставщиком из своего региона или страны. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.

Выгода — в надежности. Проблемы с доставкой гораздо проще решить, чем при поставках из Китая. Недостаток в том, что меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физическими лицами / самозанятыми.

Расчет экономики

Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:

Стоимость
Упаковка
Транспортные расходы
Комиссия маркетплейса
Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
Банковское обслуживание
Аренда склада
Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников

А еще налоги с выручки.

О системах налогообложения, которые предусмотрены Налоговым кодексом (п. 7 ст. 12 НК РФ), читайте здесь. Вы можете выбрать тот, который больше подходит вашему бизнесу.

Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.

Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.

Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки на склад маркетплейса проходит в среднем 60‑90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.

Как выбрать маркетплейс

Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:

Размер комиссии

В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries — от 5 до 15%, на AliExpress — от 5 до 8%.

Частота выплат

Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

Условия поставки

Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

Условия вывоза

Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. Это бывает сложно. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

Требования к продавцу

У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки, либо из-за статуса продавца.

Регулирование цен

У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки самостоятельно)

Особенности документооборота

Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

Выгрузка на платформу и модерация

Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если описание товара сделать не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.

В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.

Далее — кратко об известных маркетплейсах в России.

Wildberries

Лидер рынка по обороту и количеству заказов (4,5 миллионов в день).

Работает с 2004 года.

Приоритетные категории — одежда, обувь и все для дома.

У Wildberries масса технических и организационных проблем: теряются поставки, долгие приемки, нет контроля на складах. Всегда продавец виноват, на все претензии — плохо упаковали. При этом на Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Последние перекрываются количеством покупателей.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Ozon

Маркетплейс, который на этапе зарождения был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и DVD-фильмов. Сейчас это крупный универсальный маркет.

Работает с 1998 года.

В продаже на Озоне — практически все категории, в том числе уцененные в специальном разделе на сайте.

У Ozon модель бизнеса, приближенная к Amazon. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Яндекс Маркет

Агрегатор в прошлом и самая быстрорастущая онлайн-площадка в настоящем. Приоритетное направление — электроника.

Помимо основных категорий на витрине есть уцененные и б/у товары, витринные образцы, вещи по трейд-ин.

Яндекс Маркет развивается, это интересная площадка, сейчас мы с ней работаем. Яндекс планирует большие финансовые вложения. Будет борьба за селлера и покупателя. Но пока не выстроена логистика, регистрация занимает 3-4 дня, долгая модерация карточек. Для сравнения: регистрация на Wildberries занимает 5 минут, на Ozon — 10.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

СберМегаМаркет

СберМегаМаркет — бывший маркетплейс Goods. С 2021 года он принадлежит Сбербанку. Самые востребованные категории — электроника, техника, продукты питания, все для дома.

AliExpress

Локальная площадка китайского маркетплейса AliExpress Россия доступна предпринимателям с 2019 года.

Для новичков действуют специальные условия: 0% на продажу первых 100 товарных единиц или в течение первых 6 месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Для наглядности занесем в таблицу основные условия работы на площадках.

Критерий	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет	СберМегаМаркет	AliExpress
Размер комиссии за продажу	5‑15%	2‑15%	1‑14%	2‑15%	5‑8%
Сроки выплат продавцу	В течение 5 рабочих дней после доставки	2 раза в месяц	На следующий будний день после доставки	2 раза в неделю: по вторникам и пятницам — за товар, по средам — компенсации бонусных рублей	После того, как заказ дойдет до покупателя или по истечении максимального срока возврата
Доставка	ПВЗ, курьер	ПВЗ, курьер	ПВЗ, курьер	ПВЗ, курьер	ПВЗ, курьер
Онлайн‑оплата	✅	✅	✅	✅	✅
Возврат от покупателей	✅	✅	✅	✅	✅
С кем сотрудничает	Юридические лица, ИП, самозанятые	Юридические лица, ИП, самозанятые	Юридические лица, ИП, самозанятые	Юридические лица, ИП, самозанятые	Юридические лица, ИП, самозанятые
Сложности при выходе на площадку	Невозвратный гарантийный взнос 10 000 руб., высокая конкуренция	Более долгая регистрация, чем на Вайлдберриз	Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз	Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз	На проверку документов отводится 5 дней
Возможности сторонней автоматизации с помощью МоегоСклада	✅	✅	✅	✅	✅

МойСклад помогает автоматизировать торговлю на всех популярных маркетплейсах. Есть готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок.

Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно

Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж — и можно масштабироваться.

Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция

Это универсальный алгоритм для всех площадок.

Шаг 1: изучение политики площадки

На старте узнайте:

Что разрешено продавать;
Под каким статусом пользователь может выступать: есть ли доступ для физлиц, или обязательно оформлять самозанятость, статус индивидуального предпринимателя или юрлица;
Принципы работы с ассортиментом: нужно ли отправить на склады маркетплейса, каким образом организуют доставку, в какие сроки;
Как выводить деньги на свой счет.

Шаг 2: регистрация магазина

Создайте аккаунт на площадке, загрузив учредительные и персональные документы (ООО, ИП или самозанятого). Заполните необходимые регистрационные данные, в том числе ИНН, название компании, электронный адрес.

Не забудьте приложить сертификаты соответствия на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от владельца до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса и примите оферту, в которой прописаны подробные условия сотрудничества.

Шаг 3: добавление ассортимента

Загрузите товары на площадку.

Частая ошибка селлеров без опыта в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.

Добавить небольшой ассортимент можно вручную, от 100 единиц проще использовать автоматические способы. Удобно, если он уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Остается выгрузить данные оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.

Далее дождитесь результатов модерации товаров. Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.

Шаг 4: выбор схемы торговли

Остается выбрать, какая схема подойдет — FBS , FBO или DBS — и начать продавать.

Напомним главные отличия.

FBO — размещение на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего склада и работников. Вы оплачиваете хранение и доставку. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.

FBS — размещение на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом продукция у вас на складе — вы можете распоряжаться ею как угодно.

DBS — размещение на складе продавца. Когда поступает заказ, вы его формируете, упаковываете и доставляете напрямую клиенту.

Шаг 5: автоматизация и учет продаж

Торговля на маркетплейсах — это много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Самый простой путь — выбрать учетную систему, которая поддерживает интеграцию с нужной платформой.

Товароучетная система МойСклад позволяет управлять всеми процессами в режиме одного окна. Подключайте магазин и настраивайте автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и ассортимент. В будущем это сэкономит вам время на обработку заказов и избавит от дублирования данных.

Шаг 6: продвижение своих товаров

Так как маркетплейс — это канал продаж с высокой конкуренцией, получать заказы и зарабатывать вряд ли удастся, если вы просто разместите товар с фото и видео. Нужно выделить бюджет на продвижение, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей к вашему магазину.

Каждый маркетплейс имеет собственные встроенные инструменты для этого, которые можно подключить за дополнительную плату.

Селлер на Wildberries может выбирать акции для участия и устанавливать свой размер скидки. Выделять свои отдельные предложения среди остальных можно на баннерах на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Озон предлагает запускать собственные акции и программы лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, поощрять оставлять отзывы за баллы и т.д.

В Яндекс Маркете работает реклама в Яндекс Директе и кэшбэк в сервисе Яндекс Плюс.

На СберМегаМаркете подниматься в поиске можно за счет высокого рейтинга магазина, плюс есть возможность использовать бонусы «СберСпасибо» от Сбербанка.

На AliExpress доступны такие способы продвижения, как акции внутри платформы, игры с получением скидок, партнерские программы и т.д.

Из эффективных внешних методов продвижения можно выделить таргетированную рекламу. Она дает возможности для точечной настройки и таргетинга — так баннеры увидит только аудитория с конкретными интересами и точками касания. Вы не сольете бюджет на всех, а потратите только на целевых людей, если настроите все грамотно.

4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах

При продаже на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:

Ошибка продавцов	Решение
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками	Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается. Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе. Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи	Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Эта стратегия позволит наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями. Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов. В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений	Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз. Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы. В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально. Продавайте через маркетплейс, интернет‑магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад. Инструкция
Не используют аналитику	У тех, кто только заходит на маркетплейс, одна из главных ошибок — отсутствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять причины. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной. Вы можете анализировать ситуацию на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой именно товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков. Инструкция

При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане.

Сервис учитывает актуальную комиссию маркетплейсов. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи.

Ключевые возможности:

контроль остатков;
контроль доставок в пути;
сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другими.

Источник

По данным Tinkoff eCommerce, для 81% продавцов маркетплейсы — первый опыт в бизнесе. Продавать свои товары на таких площадках — один из способов найти покупателя в онлайне. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет.

В статье разбираем, на какие площадки можно зайти в России, какие нюансы есть у каждой из них и как начать продажи на маркетплейсах.

Маркетплейс — это онлайн-платформа, где представлены товары от разных продавцов. Пользователь покупает товар сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца. Примеры таких площадок — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала, потому что маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса.

Миллионный трафик и лояльная аудитория. У площадок уже есть сформированная база клиентов, которые приходят сюда за покупками. Поэтому продавцу не нужно решать вопрос с привлечением покупателей, настраивать рекламу или развивать SEO.

Готовые решения и отлаженные процессы. Маркетплейсы могут взять на себя операционную работу или предложить продавцу готовые инструменты для работы на площадке. Например, некоторые маркетплейсы могут сфотографировать товары в своей студии или упаковать заказы за дополнительную плату.

Выбор площадок. Продавец может торговать на одном маркетплейсе, а может — сразу на нескольких. По данным Tinkoff eCommerce, чем больше площадок, тем выше обороты и благосостояние селлера.

Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять на себя доставку товаров до покупателя, задача продавца — только вовремя передавать товар площадке. Но можно хранить и отправлять заказы своими силами.

Меры поддержки для продавцов. Новичкам может быть тяжело на старте. Поэтому площадки стараются поддержать их и создают лояльные условия. Например, предоставляют продавцам займы или дают бонусы при регистрации, которые можно потратить на продвижение магазина.

Дополнительный канал продаж. Маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж для продавцов, у которых уже есть собственный интернет-магазин.

Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают платные и бесплатные способы продвижения, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи. Продавцу не нужно ничего придумывать с нуля.

Но в бизнесе на маркетплейсах есть и обратная сторона. Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data провели исследование и выяснили, что основная проблема для половины продавцов на площадках — конкуренция.

49% отмечают сложности с продвижением товара на маркетплейсе и 44% — высокие комиссии. Еще среди распространенных ответов — сложности с технической поддержкой маркетплейса и недостаток аналитики по продажам.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Если маркетплейс — ваш первый и основной канал продаж, есть несколько критериев товара, который будет оптимальным на старте:

то, в чем разбираетесь. Продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его;
средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Такие товары легче продавать, потому что это комфортная сумма для большинства клиентов;
с небольшими габаритами. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать;
товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника, продукты питания — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год. А сезонные товары хорошо продаются только в определенный период, поэтому заходить с ними на старте — рискованно;
товары, на которые уже сформирован спрос на площадке. Такие же или очень похожие товары уже продаются на маркетплейсе и пользуются популярностью.

При выборе товара стоит учитывать и площадку, на которой планируете торговать. Например, на Wildberries чаще всего покупают одежду и обувь, детские товары и косметику, на Ozon покупатели в первую очередь идут за товарами для дома и техникой, а на Яндекс Маркет и Мегамаркет — за продуктами питания.

Советуем также заранее изучить спрос на выбранную нишу, например через инструмент «Анализ ниш» в Тинькофф Селлер. Он поможет понять, с какой категории стартовать. Чтобы получить рекомендации, продавцу нужно указать бюджет, период, когда он хочет выйти на площадку, сезонность товара. Ниши можно выбрать по разным параметрам, например по количеству конкурентов, цене, условиям маркетплейсов и рейтингу — чем он выше, тем перспективнее продажи товаров в конкретной категории.

Изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами маркетплейсов. Обычно это алкоголь, табак, рецептурные лекарства, пиротехника, животные.

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Разберем каждый этап подробнее.

Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсах продавцу нужно открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах: здесь меньше налогов и отчетности, не нужно вести сложную бухгалтерию. Но если планируете вести бизнес с партнером, нужно открыть ООО.

Если вы продаете товары собственного производства, можно оформить самозанятость или стать ИП на НПД.

Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации бизнеса нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.

Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. В качестве основного подойдет код:

47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Дополнительные коды зависят от того, как продавец планирует работать. Например, будет только торговать или еще возьмет на себя доставку товаров.

Выбрать налоговый режим. Для ИП подойдет упрощенка — УСН.

Подключиться к площадке. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Чаще всего в ней надо указать личные данные, вид товара, который планируете продавать, и заполнить информацию о бизнесе.

При регистрации маркетплейсы просят прикрепить документы на бизнес. Обычно это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, свидетельство ИНН, скан-копия паспорта. У каждой площадки свой список.

Некоторые маркетплейсы требуют документы на бренд или товар, например сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо. Подробнее о том, как получить такие документы, мы рассказали в наших статьях:

Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
Как получить отказное письмо для маркетплейса.
Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.

Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Чтобы принять оферту, нужно прочитать документ на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что вы согласны с условиями.

После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от нескольких часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Загрузить товары и оформить карточки. У каждого маркетплейса есть технические требования к оформлению товаров — советуем прочитать их перед созданием карточек, чтобы не нарушить правила площадки.

Инструкции о том, как правильно оформить карточки, сфотографировать товар и сделать описание, мы собрали в наших статьях:

Как оформить карточку на Wildberries.
Как оформить карточку товара на Ozon.
Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе.
Как сделать фотографии для маркетплейса.

Дальше разберем самые популярные площадки России: особенности работы, какими товарами можно на них торговать и размеры комиссий.

Витрина маркетплейса Wildberries

Wildberries — крупнейшая онлайн-площадка, которая работает в России и некоторых странах СНГ

Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 4,5 млн заказов.

Кто может продавать. Площадка сотрудничает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно выбрать страну, в которой планируете продавать, указать ИНН и оплатить гарантийный взнос 10 000 ₽.

После оплаты нужно выбрать форму организации, заполнить Ф. И. О., ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Пошаговую инструкцию о том, как выйти на Wildberries, можно изучить в нашей статье.

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 15 до 25%. Размер зависит от категории товара и схемы продаж. Еще есть плата за хранение, доставку, возврат, приемку. Размеры комиссий на Wildberries часто меняются. Следить за актуальными тарифами можно в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение».

Модели сотрудничества. Продавец может выбрать фулфилмент маркетплейса и передать все процессы площадке, может хранить товары у себя, а доставлять через Wildberries или напрямую привозить заказы клиентам, а маркетплейс использовать только как витрину.

Витрина маркетплейса Ozon

Ozon работает на рынке с 1998 года и считается самой старой площадкой России

Формат работы и размер площадки. Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries.

Количество активных покупателей на Ozon — 30 млн человек, а количество заказов — 90,2 млн.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами, ИП и самозанятыми.

Что продается. На Ozon продаются практически все категории товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили — всего 30 категорий.

Можно также продавать уцененные товары — для такой продукции на площадке есть отдельный раздел.

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если продавец доставляет своими силами. Это, например, стройматериалы, живые цветы, новогодние елки, агрохимикаты.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 3 до 15% — в зависимости от категории товара. Самая высокая комиссия на товары для взрослых, книги, витамины и БАДы. Самая низкая — на ноутбуки и смартфоны Apple.

Дополнительно продавец платит за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Стоимость зависит от категории товара, схемы продаж, размера посылки, ее веса и склада, с которого отгружают товар.

Модели сотрудничества. У маркетплейса есть классический фулфилмент и доставка со склада продавца. Партнер также может использовать Ozon только как витрину, а все процессы от хранения до доставки брать на себя.

Витрина маркетплейса Яндекс.Маркет

Яндекс Маркет — одна из пяти самых популярных площадок в России, где люди покупают товары онлайн

Формат работы и размер площадки. Изначально Яндекс Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, а купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Но Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.

С площадкой сотрудничают 30 тысяч продавцов, а продается здесь больше 30 млн товаров.

Что продается. Продавать можно что угодно, кроме товаров, которые запрещены к продаже законом, — алкоголя, наркотиков, оружия.

На маркетплейсе также можно торговать уцененными и б/у товарами — например, витринными образцами, продукцией с поврежденной упаковкой, товарами, полученными по трейд-ин. Для такой продукции на сайте площадки есть отдельный раздел «Ресейл».

Кто может продавать. Яндекс Маркет сотрудничает с компаниями, ИП и самозанятыми.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию — от 1 до 15%, размер зависит от категории товара. Яндекс Маркет регулярно обновляет тарифы, поэтому советуем уточнить условия перед началом сотрудничества. Есть также комиссия за эквайринг 1—2,2%. В зависимости от модели сотрудничества нужно платить за обработку заказа и доставку до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем, когда продавец передает все процессы маркетплейсу или всем занимается самостоятельно, есть также модель «Экспресс». Продавец за 30 минут собирает заказы и передает их курьеру Маркета, а он доставляет их покупателям за 1—2 часа.

Витрина маркетплейса AliExpress

AliExpress — международная онлайн-площадка, на которой продают свои товары более 300 тысяч продавцов из Китая, Турции, Кореи, Европы

Формат работы и размер площадки. AliExpress — огромная международная торговая площадка, которая работает по всему миру. C 2019 года предприниматели из России тоже могут продавать на AliExpress свои товары: для них есть локальная площадка на российском домене — AliExpress Россия.

С начала 2021 года число российских продавцов здесь выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а на площадку ежемесячно заходят 35 млн российских пользователей.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: от заколок для волос до мебели.

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Если продавец пользуется логистикой площадки, нужно оплачивать еще и логистические услуги. Точные комиссии можно узнать из договора.

Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Модели сотрудничества. Продавец может торговать со склада маркетплейса или со своего склада.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами или через партнеров AliExpress — например, 5Post или Почтой России.

Витрина маркетплейса Мегамаркет

Мегамаркет — российский маркетплейс, который входит в экосистему СберБанка

Формат работы и размер площадки. Мегамаркет — бывший маркетплейс Goods, владельцем которого в 2020 году стал СберБанк и поменял название площадки.

На маркетплейсе торгуют более 8 тысяч продавцов, в месяц заходят больше 29 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. Любые товары, которые не запрещены законом. По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.

Размер комиссии. От 2 до 8% за выкупленный заказ — размер комиссии зависит от категории товара. В некоторых схемах продаж есть также плата за хранение и обработку заказа, расчетно-кассовое обслуживание, доставку товара до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем продаж, продавец может использовать площадку как виртуальную витрину, чтобы привлечь покупателей в свой офлайн-магазин. Эта модель называется «Закажи и забери» — покупатель резервирует товар на площадке, а забирает его из розничного магазина продавца.

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар и ждать продаж. Нужно привлечь внимание покупателей к вашему товару.

Сначала можно использовать простые способы, а когда освоитесь на площадке — посложнее. У каждого маркетплейса есть встроенные инструменты, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.

На Wildberries самые распространенные инструменты — это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

Можно также рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Блок похожие товары на Wildberries

У Wildberries есть автоматическая умная система рекомендаций. Она по умолчанию работает для каждого товара — предлагает до шести тематически подобранных товаров к тому, который выбирает покупатель. Продавец может сам задать определенные рекомендации для каждого из своих товаров

Рекламные блоки магазина на главной странице Wildberries

Продавец может рекламировать свой магазин или товар на главной странице маркетплейса

На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий: продавец может запускать собственные акции и программу лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, настраивать отзывы за баллы, проводить прямые эфиры и много чего еще. Обо всех инструментах продвижения на Ozon и о том, как они работают, подробно рассказываем в нашей статье.

Яндекс Маркет предлагает продавцам запустить рекламу в Яндекс Директе или предложить покупателям кэшбэк — Яндекс Плюс. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

Обо всех инструментах продвижения товаров можно подробнее узнать в Яндекс Справке.

На AliExpress продавцы могут участвовать в акциях платформы, предлагать покупателям купоны, создавать игры, за участие в которых покупатели могут получить скидки, участвовать в партнерской программе маркетплейса, проводить стримы.

Пример игры на купоны на AliExpress

Один из примеров игры на AliExpress. Покупатели угадывают карты и получают монеты, которые потом можно потратить на покупки

На Мегамаркете самое простое, что может делать продавец, — вовремя подтверждать заказы, следить за остатками и оперативно доставлять товары. За счет этого будет формироваться рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке. А значит, больше вероятность, что их заметят покупатели.

Также, помимо традиционных акций, баннеров и рекламы в карточках конкурентов, на Мегамаркете есть инструменты продвижения от СберБанка. Например, бонусы «СберСпасибо». По данным SberPress, покупатели охотно тратят бонусы на покупки — с начала 2022 года пользователи потратили более 31,3 млрд бонусов. Это выше, чем за аналогичный период 2021 года, на 7 млрд бонусов.

Подробно о том, как привлечь покупателей на Мегамаркете, мы рассказывали в нашей статье.

Продвигать магазин можно и за пределами площадки. Мы писали про разные способы в отдельных статьях:

Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
Как малому бизнесу продвинуть сайт.
Как ретаргетинг помогает увеличить продажи.
Нужен ли контент-маркетинг вашему бизнесу.
Как рекламировать бизнес в Телеграме.

Инструментов продвижения много, и продавцы могут использовать любые из них. Но рекомендуем заранее посчитать, во сколько обойдется реклама, чтобы не уйти в минус.

В России есть несколько крупных маркетплейсов, где можно начать торговать онлайн: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress и Мегамаркет.
Продажи через маркетплейс — простой способ начать бизнес. Но перед выходом на площадку нужно внимательно изучить все условия для продавцов: размер комиссии, условия сотрудничества, что можно продавать, а что нет.
Определитесь с категорией товаров. Советуем продавать то, в чем вы разбираетесь, выбирать товары повседневного спроса и те, на которые уже сформирован спрос на площадке.
Маркетплейсы не заключают договоры с физлицами — чтобы работать, придется зарегистрировать ООО, стать ИП или самозанятым.
Чтобы выйти на площадку, зарегистрируйте бизнес, подайте заявку, примите оферту от маркетплейса, загрузите ассортимент в систему и начните продавать.

Источник

В предыдущей статье я рассказал о своем опыте запуска бизнеса на маркетплейсах. Сейчас же я попробую помочь найти ответ на вопросы начинающих о том, как выстроить успешную торговлю на маркетплейсах. Все нижесказанное — сугубо личное мнение, не претендующее на истину.

Как найти ходовой и прибыльный товар, на котором можно будет легко заработать

Вы ведь этого очень хотите, правда? И, собственно, хотеть не вредно, вот только подумайте вот над чем:

Многие люди просто не представляют себе структуру товарного рынка и реальные шансы на то, что они смогут системно подбирать ходовые товары с высокой наценкой.

Кроме того, просто найти такой товар — это еще не все. Любой тренд ждет перевес предложения над спросом. Как правило, это происходит именно в тот момент, когда вы вот только что закупили крупную партию этого товара.

И это вовсе не закон подлости, просто так работает товарный рынок:

Просто так случается, что иногда спрос начинает превышать предложение, вплоть до дефицита товара, как это было со спиннерами в 2017, как с масками в этом году и т.д.

Любой, даже малый и незаметный дефицит формирует мультипликацию спроса: это когда одни и те же люди спрашивают товар у большого количества потенциальных продавцов, и каждый записывает этот спрос на свой счет.

Далее продавцы выстраиваются в очередь на производство, выстраивая очереди и затягивая сроки, провоцируют спекуляционные сделки. Но в один момент плотину прорывает: товар становиться доступен, но т.к. общий привоз товара на рынок существенно превышает потребность, большинству продавцов не удастся с выгодой для себя продать товар и получить прибыль.

Вот только маски и спиннеры — это крайние ситуации, очевидные для многих.

А что вы скажете на то, что 99, 5 % товарных ниш точно также подвержены эффекту мультипликации и системного перепроизводства, а равно в своей массе не приносят прибыл, по-крайней мере, всей товаропроводящей цепочке?

Не удивлюсь, если скажете: какая глупость, как может товар продаваться, но не приносить доход!

По пока повремените с выводами, давайте копать дальше…

В чем причина успеха Amazon и других маркетплейсов на самом деле…

Я иногда на тыкаюсь статьи, где рассказывают про роботизированные склады, облачные технологии и прочую белибердень, обосновывая этим успех компании Безоса. Ага, тогда благодаря каким космическим технологиям добились успеха WB и Ozon, которые даже нормальный поиск по сайтам наладить не могут, я уже молчу про другие тех.проблемы, о которых вы можете знать, даже если не работаете с маркетплейсами.

Или все-таки секрет в супер-современных информационных технологиях? Возможно, но тогда у меня такой вопрос:

Почему двум IT-гигантам, один из которых — это Alibaba Group с капитализацией в 90 млрд. долларов и Amazon с капитализацией с капитализацией в 10 раз больше друг понадобились посредники, чтобы заказать товар у одного и продать через другого.

У одной корпорации под колпаком половина всех мировых производственных мощностей, у другой — половина всего розничного сбыта крупнейшей страны-потребителя.

И вот ну не хватает им ума прикрутить один сайт к другому… Вот такие они, it-гиганты…

Как же обстоят дела на самом деле…

А вот так: если фактические отпускные цены всех товаров на маркетплейсах (т.е. не те цены, которые вы видите, а по которым реально продается товар), а затем отнять закупочную стоимость этого товара, стоимость логистики и таможенных платежей, то получим огромный-огромный минус. И это без учета комиссий, без учета зарплат, налогов и того, что предприниматель еще и заработать что-то хочет.

Все же как думают: на маркетплейсах одни посредники, которые ничего не производят и только накручивают наценки. Ха-ха!

Да, кто-то накручивает, но в своей массе посредники наоборот дотируют этот бизнес: производитель никогда не продаст товар себе в убыток, а равно посчитает все трудозатраты.

И только посредник готов работать если не в минус, то за откровенные копейки, хотя больше заработал бы на обычной работе без всяких рисков.

Вот поэтому он и нужен!

Ну, а если вы все-таки настроены рубить деньги на перепродаже, то вот вот что я вам скажу:

1. Важно не первым найти товар-новинку, которая порвет рынок, а привезти этот товар вовремя.

Проблема в том, что если вы не умеете анализировать рынок, то угадать это «вовремя» практически нереально.

Вы никогда не думали, почему столько раскрутившихся на китатайском барахле оптовиков, но почему-то аналогичные интернет-магазины под розницу хоть и появляются, но куда-то потом исчезают, хоть вроде и торгуют товарами с большими наценками?

Да потому, что предсказать розничный спрос на это подобного рода товары практически невозможно!

Вы можете найти что-то популярное на Amazon, привести тестовую партию в Россию, успешно продать, потом привезти вторую партию и сесть в лужу, т.к. все, кто хотел купить, уже купили. Да-да, бывает такое: где-то в чатике подсветили ваш товар, выкупили его и забыли. А вы повелись.

Или можете привезти тест, еле-еле слить за бесценок, люди распробуют и сформируют спрос. И, пока вы будете считать убыток, другие привезут этот же товар и заработают, хоть и не были первыми.

Многие думают, что тренд можно спрогнозировать, фиксируя изменения по запросам: если сегодня их больше, чем вчера, то будет тренд. Ага, с такой логикой лучше сразу идите на форекс играть.

На самом то деле, рост спроса спрогнозировать невозможно: его можно лишь зафиксировать на той стадии, когда уже безопасно вести определенный объем продукции.

2. На маркетплейсах критически важно отслеживать развороты трендов

Многие думают, что заработать хорошо на товарах можно лишь если тренд на подъеме, но это однобокий взгляд.

Более полноценную картину давайте разберем на примере:

Допустим, вы продаете такие селфи-палки, ассортимент которых состоит из 4-х цветов. Разберем стадии тренда и рынка:

1. Нулевой тренд. Крутой товар, людям нравится, ни у кого больше нет.

Звонит клиент и говорит: хочу палку с зеленой ручкой, а у вас такой нет. Вы предлагаете другие цвета, но клиент отказывается.

Все потому, что большинству людей очень трудно принимать самостоятельные решения: стадный инстинкт в действии.

Клиент долго думал и сомневался: покупать или нет, надо оно ему или нет. В итоге вроде как себя и убедил, даже цвет выбрал, а тут на тебе: цвета нужно нет. Ну и передумал, а точнее: нашел отмазку в момент сомнений.

Такие компании, как Apple — не дураки. Они знают про этот эффект, поэтому целенаправленно по сложнейшей технологии создают ажиотаж, чтобы под действием стадного инстинкта люди сметали новые айфоны.

Поэтому нулевой тренд даже на очень крутой и интересный товар — это не лучшее время для простого заработка на нем.

Продать такой товар с наценкой — не проблема. А вот продать партию без остатка и получить итоговую прибыль — это уже да…

2. Активный положительный тренд

Это когда вам звонит клиент и просит синюю палку, вы говорите, что ее нет, а на фоне навзрыд ревут дети, намекая, что если сегодня у них не будет не будет синей селфи-палки, то случиться что-то ужасное. Однако, не переживайте: купят то, что есть, а потом сами будут перекрашивать.

Это время, когда разгребают все. Мой рекорд наценки на таком рынке: 15 000 процентов, т.е. цена продажи товара в 150 раз выше, чем его закупочная.

Т.е. если вы хотите именно легких денег, то должны ловить именно эти товары.

Взрослые люди — такие же дети, только большие, поэтому ведут себя также. Даже если у товара будут недостатки, то покупатель все равно останется доволен. Даже если наставят двое-троек — все равно будут покупать.

3. Отрицательный тренд

Вопреки распространенному мнению, отрицательный тренд далеко не всегда характеризует снижение потребления, хотя и не исключает этого. Здесь работает иной механизм: в определенный момент просто предложений становиться столько, что клиент уже начинает вертеть носом и привередничать, т.е. уже как в истории с активным трендом ему товар не продать: нужен качественный ассортимент, сервис, профессиональные маркетинг и реклама.

Понятное дело, что на дефиците товара ничего из этого не выстроить, поэтому профессионалы заходят в новые ниши на этих стадиях, когда ажиотаж уже прошел и понятны дальнейшие перспективы рынка.

И как вы думаете: каковы ваши шансы найти удачный товар, зайти в него в нужный момент и, что тоже крайне важно, вовремя соскочить?

А давайте посчитаем:

Всего в России можно выделить порядка 250 000 коммерческих категорий товаров. Коммерческая категория: это кроссовки, игрушки, куртки и т.д.

Из них в один момент времени в активном тренде находится 2500-3000 категорий.

Из этих 3000 трендовых позиций тех, в которых обычный человек может заработать наценку хотя бы от 100 % (что, к слову, не так уж и много на практике), всего 200-300 позиций.

Первые две цифры достаточно точные т.к. собираются и считаются достаточно точно, по количеству выгодных товаров из трендовых — это я на глаз, задачи посчитать все выгодные товары никогда не было. Так что хотите — пусть будет 300, хотя большинство трендовых товаров — это, например, зимние шины, на которых обыватель особо ничего не заработает.

Итого выходит, что ваши шансы зайти удачно с товаром и действительно что-то заработать лишь 1 из 1000.

Удивительно, но анализируя магазины конкурентов, я пришел к похожим цифрам…

Возьмем для примера какой-нибудь товар с высоким спросом и большой наценкой, пусть будет тренировочный нож-бабочка — это товар для модной сейчас темы флиппинга, исполнения трюков с балисонгами.

Вот, в магазине моего тески товар только-только закончился, надеюсь, Андрей много продал и хорошо заработал.

Средняя цена продажи такого товара: 800 рублей, минус комиссия с доставкой — 665 рублей.

Цена такого товара при заказе из Китая с доставкой 100-150 рублей.

Спрос на товар достаточно высокий, поэтому привезти крупную партию и продать проблем нет, особенно учитывая очень низкую конкуренцию:

Т.е. на этом товаре продавец реально зарабатывает.

Но, если вы зайдете в его магазин, то обнаружите 16 страниц барахла, среди которого есть еще интересные позиции, но поверьте: в совокупности со всем этим ассортиментом продавец намучался больше, чем заработал.

И такая картина повсеместна.

Реальный способ заработать на маркетплейсах

За свой опыт работы на маркетплейсах я не встретил ни одного человека, который бы действительно успешно и стабильно зарабатывал на перепродаже чужих товаров.

Зато встретил множество тех, кто либо крутит свой бренд, либо чужой, но на эксклюзивных правах.

При чем, если товар, найденный по моей технологии, в среднем дает 400-600 тыс. оборота в месяца. То те, кто крутит бренды, делают такие обороты в день!

Я тоже стремлюсь перейти на такой вариант работы с маркетплейсами, а, если быть точнее, планирую именно этому и посвятить следующий год.

Поэтому вот вам правило, которое даст вам возможность сделать успешный бизнес на маркетплейсах:

Берите в работу только те товары, которые вы сможете как-то улучшить, сделав хоть чуточку, но уникальным.

Даже небольшая доработка вашей продукции выделяет ее и дает большое преимущество. Например:

Пусть в категории 100 карточек одинакового товара. Вы добавили к товару что-то не значительное: чехол, и теперь именно ваш товар будут покупать немного чаще, что даст преимущество в рейтинге, поднимет позиции товара и даст уже весьма ощутимый результат.

Конечно, далеко не во всех нишах это даст достаточный результат и, к сожалению, я не могу дать рекомендации как именно выбирать товары.

Но правило должно быть железным: продаешь товар — улучшай!

Даже просто красивая упаковка против страшной китайской даст результат, ведь очень часто товары берут на подарки, а здесь красивый вид товара очень важен.

А теперь прочие советы по работе с маркетплейсами:

1. Работайте на качество, а не на количество ассортимента

Если вы видите магазин на МП с большим ассортиментом и думаете, что, наверное, он много дает прибыли, то скорее всего наоборот. А вот в действительно прибыльных магазинах ассортимент редко превышает 70-80 позиций.

Это специфика бизнеса: нужны или хорошие товары с большими продажами, или МП выкинет его на задворки и продаж не будет вообще

2. Вкладывайтесь в контент и карточки товара

Крайне выгодная инвестиция, хоть и психологически не простая: можно же и бесплатно сделать, а можно и внушительные деньги потратить.

Однако, пока что каждый рубль, вложенный в контент и в карточку, принес мне назад сотню. Не меньше.

3. Работайте в связке WB+Ozon

У меня пока нет опыта работы с другими маркетплейсами, однако часто вижу, как кто-то выбирает только Ozon, или только Wildberries.

А вот лично для меня крайне результативна именно связка:

1. Если ваш товар находится в топе и на Ozon, и на WB, то последний может без преувеличений продавать в 10-20 раз больше, чем Ozon.

Однако, если ваш товар далеко не на первой странице, то выгодных продажах на WB можно вообще забыть, а вот Ozon будет продавать. Мало, но будет, при чем с выгодой: за счет отображения других предложений во многих карточках товаров. Впрочем, WB вообще аналитики никакой не дает, но это не отменяет указанного факта.

2. На Ozon есть аналитика: мощнейший инструмент! С помощью него можно определять наиболее перспективные товары, в том числе и для дальнейшей раскрутки на WB.

3. В последнее время WB сильно троит: у меня товар приняли, а на сайте он не отображается. Точнее, на карточки зайти можно, а найти их через сайт — нет. Решил проблему через настройку директ-рекламы, а так: заблокировали поставки по новому правилу «выручка на единицу товара». Хорошо, что есть еще Ozon: продаем через него.

В общем, WB продает больше, Ozon — более технологичен.

4. Стремитесь меньше тестировать — больше продавать.

Без тестов, конечно, никуда, и тут дело даже не спросе: иногда сами площадки такие финты выкидывают, что вполне удачный товар невозможно продать.

Но тут дело вот в чем:

Допустим, вы завезли два товара по единице, чтобы посмотреть что лучше продается. Первый товар продался сразу, второй — через неделю. Ну вроде как первый хорошо продается, второй — нет.

Вы завезли 100 единиц первого товара, а второй вообще выкинули из продаж. Однако, если бы завезли и второй, то картина могла сложиться так:

На самом деле, первый товар купили, т.к. он попал в новинки, да и то по чистой случайности. А второй товар плохо лег на выдачу, затерялся, но, если чуть подшаманить карточку и раскрутить ее, то именно второй товар дал бы вам прибыль.

Я на этом собаку съел, тестируя картины по номерам и осознав: чем больше тестовая партия, тем достовернее результаты теста. А одна-две единицы продукции могут ничего и не показать…

Естественно, чтобы так рисковать, надо тщательно все просчитывать и быть уверенным в своем товаре. Но это уже такая профессия, надо разбираться в своей нише.

5. Попробуйте работать в связке FBS+ Fulfilment (работа от своего склада и склада маркетплейса)

Сразу скажу: лично мне такая схема ни к чему, никак не оправдана, т.к. у меня риски не продать товар стремятся к нулю.

Однако, многие советуют начинать с FBS, чтобы не рисковать отправкой товара на склады маркетплейсов и я, пожалуй, с этим соглашусь: получить неликвид на складе маркетплейса — крайне не приятная штука, можно попасть на большие деньги даже с небольшим количеством товара.

6. Найдите себе опытного в вопросах логистики партнера, сотрудника или консультанта

Сразу говорю: я к таковым точно не отношусь.

А к таковым относятся те, кто имеет большой опыт работы с самыми разными товарами по самым разных схемам, например, сотрудники аутсорсинговых компаний, через которых проходят сотни клиентов с самой разной продукцией.

Те, кто говорит, мол, «что там выходить на маркетплейсы, все легко и просто», просто даже не представляют сколько есть нюансов и тонкостей, которые ни в каких инструкциях не описаны.

Или описаны, вот так: товар должен быть герметично упакован, а потом вам дают отказ в приемке, т.к. оказывается у приемщиков есть свой внутренний регламент, на основании которого они решают: герметично это или нет. И таких нюансов — вагоны!

Также бывает как гляну на организацию работы со штрих-кодами, с их поклейкой и вообще с подготовкой товаров к поставке, то аж плакать хочется. А потом еще часть продукции пропадает, потому как на складе идентифицировать товар не могут.

В общем, я бы советовал не изобретать велосипед, особенно если нет релевантного опыта.

7. Не ввязывайтесь в демпинг, если не уверенны в том, что делаете

На маркетплейсах демпинг жесткий и беспощадный. У многих стоит автоматический демпинг, настроенный на карточки конкурентов.

Конечно, ситуации бывают разные, но на маркетплейсах работают чуть другие правила, и на демпинге можно много потерять (в отзыве напишут по чем купили — потом фиг дороже продашь), но ничего не получить.

Моя группа в телеграм по работе с маркетплейсами:

Источник