По данным Tinkoff eCommerce, для 81% продавцов маркетплейсы — первый опыт в бизнесе. Продавать свои товары на таких площадках — один из способов найти покупателя в онлайне. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет.
В статье разбираем, на какие площадки можно зайти в России, какие нюансы есть у каждой из них и как начать продажи на маркетплейсах.
Маркетплейс — это онлайн-платформа, где представлены товары от разных продавцов. Пользователь покупает товар сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца. Примеры таких площадок — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала, потому что маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса.
Миллионный трафик и лояльная аудитория. У площадок уже есть сформированная база клиентов, которые приходят сюда за покупками. Поэтому продавцу не нужно решать вопрос с привлечением покупателей, настраивать рекламу или развивать SEO.
Готовые решения и отлаженные процессы. Маркетплейсы могут взять на себя операционную работу или предложить продавцу готовые инструменты для работы на площадке. Например, некоторые маркетплейсы могут сфотографировать товары в своей студии или упаковать заказы за дополнительную плату.
Выбор площадок. Продавец может торговать на одном маркетплейсе, а может — сразу на нескольких. По данным Tinkoff eCommerce, чем больше площадок, тем выше обороты и благосостояние селлера.
Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять на себя доставку товаров до покупателя, задача продавца — только вовремя передавать товар площадке. Но можно хранить и отправлять заказы своими силами.
Меры поддержки для продавцов. Новичкам может быть тяжело на старте. Поэтому площадки стараются поддержать их и создают лояльные условия. Например, предоставляют продавцам займы или дают бонусы при регистрации, которые можно потратить на продвижение магазина.
Дополнительный канал продаж. Маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж для продавцов, у которых уже есть собственный интернет-магазин.
Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают платные и бесплатные способы продвижения, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи. Продавцу не нужно ничего придумывать с нуля.
Но в бизнесе на маркетплейсах есть и обратная сторона. Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data провели исследование и выяснили, что основная проблема для половины продавцов на площадках — конкуренция.
49% отмечают сложности с продвижением товара на маркетплейсе и 44% — высокие комиссии. Еще среди распространенных ответов — сложности с технической поддержкой маркетплейса и недостаток аналитики по продажам.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Если маркетплейс — ваш первый и основной канал продаж, есть несколько критериев товара, который будет оптимальным на старте:
- то, в чем разбираетесь. Продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его;
- средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Такие товары легче продавать, потому что это комфортная сумма для большинства клиентов;
- с небольшими габаритами. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать;
- товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника, продукты питания — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год. А сезонные товары хорошо продаются только в определенный период, поэтому заходить с ними на старте — рискованно;
- товары, на которые уже сформирован спрос на площадке. Такие же или очень похожие товары уже продаются на маркетплейсе и пользуются популярностью.
При выборе товара стоит учитывать и площадку, на которой планируете торговать. Например, на Wildberries чаще всего покупают одежду и обувь, детские товары и косметику, на Ozon покупатели в первую очередь идут за товарами для дома и техникой, а на Яндекс Маркет и Мегамаркет — за продуктами питания.
Советуем также заранее изучить спрос на выбранную нишу, например через инструмент «Анализ ниш» в Тинькофф Селлер. Он поможет понять, с какой категории стартовать. Чтобы получить рекомендации, продавцу нужно указать бюджет, период, когда он хочет выйти на площадку, сезонность товара. Ниши можно выбрать по разным параметрам, например по количеству конкурентов, цене, условиям маркетплейсов и рейтингу — чем он выше, тем перспективнее продажи товаров в конкретной категории.
Изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами маркетплейсов. Обычно это алкоголь, табак, рецептурные лекарства, пиротехника, животные.
Чтобы выйти на маркетплейс, нужно зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Разберем каждый этап подробнее.
Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсах продавцу нужно открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах: здесь меньше налогов и отчетности, не нужно вести сложную бухгалтерию. Но если планируете вести бизнес с партнером, нужно открыть ООО.
Если вы продаете товары собственного производства, можно оформить самозанятость или стать ИП на НПД.
Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации бизнеса нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.
Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. В качестве основного подойдет код:
47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».
Дополнительные коды зависят от того, как продавец планирует работать. Например, будет только торговать или еще возьмет на себя доставку товаров.
Выбрать налоговый режим. Для ИП подойдет упрощенка — УСН.
Подключиться к площадке. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Чаще всего в ней надо указать личные данные, вид товара, который планируете продавать, и заполнить информацию о бизнесе.
При регистрации маркетплейсы просят прикрепить документы на бизнес. Обычно это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, свидетельство ИНН, скан-копия паспорта. У каждой площадки свой список.
Некоторые маркетплейсы требуют документы на бренд или товар, например сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо. Подробнее о том, как получить такие документы, мы рассказали в наших статьях:
- Какие документы нужны для работы на маркетплейсе.
- Как получить отказное письмо для маркетплейса.
- Что такое декларация о соответствии и как ее получить.
- Нужно ли получать сертификаты, если поставляешь чужой товар на маркетплейсы.
Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Чтобы принять оферту, нужно прочитать документ на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что вы согласны с условиями.
После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от нескольких часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.
Загрузить товары и оформить карточки. У каждого маркетплейса есть технические требования к оформлению товаров — советуем прочитать их перед созданием карточек, чтобы не нарушить правила площадки.
Инструкции о том, как правильно оформить карточки, сфотографировать товар и сделать описание, мы собрали в наших статьях:
- Как оформить карточку на Wildberries.
- Как оформить карточку товара на Ozon.
- Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
- Какое описание сделать в карточке товара на маркетплейсе.
- Как сделать фотографии для маркетплейса.
Дальше разберем самые популярные площадки России: особенности работы, какими товарами можно на них торговать и размеры комиссий.
Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 4,5 млн заказов.
Кто может продавать. Площадка сотрудничает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно выбрать страну, в которой планируете продавать, указать ИНН и оплатить гарантийный взнос 10 000 ₽.
После оплаты нужно выбрать форму организации, заполнить Ф. И. О., ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».
Пошаговую инструкцию о том, как выйти на Wildberries, можно изучить в нашей статье.
Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 15 до 25%. Размер зависит от категории товара и схемы продаж. Еще есть плата за хранение, доставку, возврат, приемку. Размеры комиссий на Wildberries часто меняются. Следить за актуальными тарифами можно в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение».
Модели сотрудничества. Продавец может выбрать фулфилмент маркетплейса и передать все процессы площадке, может хранить товары у себя, а доставлять через Wildberries или напрямую привозить заказы клиентам, а маркетплейс использовать только как витрину.
Формат работы и размер площадки. Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries.
Количество активных покупателей на Ozon — 30 млн человек, а количество заказов — 90,2 млн.
Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами, ИП и самозанятыми.
Что продается. На Ozon продаются практически все категории товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили — всего 30 категорий.
Можно также продавать уцененные товары — для такой продукции на площадке есть отдельный раздел.
Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если продавец доставляет своими силами. Это, например, стройматериалы, живые цветы, новогодние елки, агрохимикаты.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 3 до 15% — в зависимости от категории товара. Самая высокая комиссия на товары для взрослых, книги, витамины и БАДы. Самая низкая — на ноутбуки и смартфоны Apple.
Дополнительно продавец платит за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Стоимость зависит от категории товара, схемы продаж, размера посылки, ее веса и склада, с которого отгружают товар.
Модели сотрудничества. У маркетплейса есть классический фулфилмент и доставка со склада продавца. Партнер также может использовать Ozon только как витрину, а все процессы от хранения до доставки брать на себя.
Формат работы и размер площадки. Изначально Яндекс Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, а купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Но Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.
С площадкой сотрудничают 30 тысяч продавцов, а продается здесь больше 30 млн товаров.
Что продается. Продавать можно что угодно, кроме товаров, которые запрещены к продаже законом, — алкоголя, наркотиков, оружия.
На маркетплейсе также можно торговать уцененными и б/у товарами — например, витринными образцами, продукцией с поврежденной упаковкой, товарами, полученными по трейд-ин. Для такой продукции на сайте площадки есть отдельный раздел «Ресейл».
Кто может продавать. Яндекс Маркет сотрудничает с компаниями, ИП и самозанятыми.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию — от 1 до 15%, размер зависит от категории товара. Яндекс Маркет регулярно обновляет тарифы, поэтому советуем уточнить условия перед началом сотрудничества. Есть также комиссия за эквайринг 1—2,2%. В зависимости от модели сотрудничества нужно платить за обработку заказа и доставку до покупателя.
Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем, когда продавец передает все процессы маркетплейсу или всем занимается самостоятельно, есть также модель «Экспресс». Продавец за 30 минут собирает заказы и передает их курьеру Маркета, а он доставляет их покупателям за 1—2 часа.
Формат работы и размер площадки. AliExpress — огромная международная торговая площадка, которая работает по всему миру. C 2019 года предприниматели из России тоже могут продавать на AliExpress свои товары: для них есть локальная площадка на российском домене — AliExpress Россия.
С начала 2021 года число российских продавцов здесь выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а на площадку ежемесячно заходят 35 млн российских пользователей.
Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.
Что продается. На площадке есть товары разных категорий: от заколок для волос до мебели.
Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Если продавец пользуется логистикой площадки, нужно оплачивать еще и логистические услуги. Точные комиссии можно узнать из договора.
Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.
Модели сотрудничества. Продавец может торговать со склада маркетплейса или со своего склада.
При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами или через партнеров AliExpress — например, 5Post или Почтой России.
Формат работы и размер площадки. Мегамаркет — бывший маркетплейс Goods, владельцем которого в 2020 году стал СберБанк и поменял название площадки.
На маркетплейсе торгуют более 8 тысяч продавцов, в месяц заходят больше 29 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч.
Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.
Что продается. Любые товары, которые не запрещены законом. По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.
Размер комиссии. От 2 до 8% за выкупленный заказ — размер комиссии зависит от категории товара. В некоторых схемах продаж есть также плата за хранение и обработку заказа, расчетно-кассовое обслуживание, доставку товара до покупателя.
Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем продаж, продавец может использовать площадку как виртуальную витрину, чтобы привлечь покупателей в свой офлайн-магазин. Эта модель называется «Закажи и забери» — покупатель резервирует товар на площадке, а забирает его из розничного магазина продавца.
Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар и ждать продаж. Нужно привлечь внимание покупателей к вашему товару.
Сначала можно использовать простые способы, а когда освоитесь на площадке — посложнее. У каждого маркетплейса есть встроенные инструменты, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.
На Wildberries самые распространенные инструменты — это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.
Можно также рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».
На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий: продавец может запускать собственные акции и программу лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, настраивать отзывы за баллы, проводить прямые эфиры и много чего еще. Обо всех инструментах продвижения на Ozon и о том, как они работают, подробно рассказываем в нашей статье.
Яндекс Маркет предлагает продавцам запустить рекламу в Яндекс Директе или предложить покупателям кэшбэк — Яндекс Плюс. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.
Обо всех инструментах продвижения товаров можно подробнее узнать в Яндекс Справке.
На AliExpress продавцы могут участвовать в акциях платформы, предлагать покупателям купоны, создавать игры, за участие в которых покупатели могут получить скидки, участвовать в партнерской программе маркетплейса, проводить стримы.
На Мегамаркете самое простое, что может делать продавец, — вовремя подтверждать заказы, следить за остатками и оперативно доставлять товары. За счет этого будет формироваться рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке. А значит, больше вероятность, что их заметят покупатели.
Также, помимо традиционных акций, баннеров и рекламы в карточках конкурентов, на Мегамаркете есть инструменты продвижения от СберБанка. Например, бонусы «СберСпасибо». По данным SberPress, покупатели охотно тратят бонусы на покупки — с начала 2022 года пользователи потратили более 31,3 млрд бонусов. Это выше, чем за аналогичный период 2021 года, на 7 млрд бонусов.
Подробно о том, как привлечь покупателей на Мегамаркете, мы рассказывали в нашей статье.
Продвигать магазин можно и за пределами площадки. Мы писали про разные способы в отдельных статьях:
- Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
- Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
- Как малому бизнесу продвинуть сайт.
- Как ретаргетинг помогает увеличить продажи.
- Нужен ли контент-маркетинг вашему бизнесу.
- Как рекламировать бизнес в Телеграме.
Инструментов продвижения много, и продавцы могут использовать любые из них. Но рекомендуем заранее посчитать, во сколько обойдется реклама, чтобы не уйти в минус.
- В России есть несколько крупных маркетплейсов, где можно начать торговать онлайн: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress и Мегамаркет.
- Продажи через маркетплейс — простой способ начать бизнес. Но перед выходом на площадку нужно внимательно изучить все условия для продавцов: размер комиссии, условия сотрудничества, что можно продавать, а что нет.
- Определитесь с категорией товаров. Советуем продавать то, в чем вы разбираетесь, выбирать товары повседневного спроса и те, на которые уже сформирован спрос на площадке.
- Маркетплейсы не заключают договоры с физлицами — чтобы работать, придется зарегистрировать ООО, стать ИП или самозанятым.
- Чтобы выйти на площадку, зарегистрируйте бизнес, подайте заявку, примите оферту от маркетплейса, загрузите ассортимент в систему и начните продавать.
В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.
Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.
Что такое маркетплейс и как он работает
Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.
Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.
В чем суть маркетплейсов
Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.
Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.
Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.
Примеры самых популярных маркетплейсов
Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.
В чем отличие от агрегаторов?
Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.
Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.
Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.
Почему стоит начать продажи на маркетплейсе
В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:
- Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
- Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
- Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.
Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?
Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.
Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.
Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж
У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.
- Наличие готовой инфраструктуры
- Экономия времени на организацию бизнеса
- Низкий порог входа
- Высокая конкуренция
- Возможность ошибиться с выбором ниши
- Необходимость крупных вложений в продвижение
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.
Реально ли заработать на маркетплейсах?
Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.
Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.
Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.
Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.
Истории успеха от ADAPTER
На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.
Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.
Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.
Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.
Больше кейсов можно увидеть здесь.
На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?
Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.
Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.
Ozon
Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:
- Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
- Возможность получать выплаты ежедневно.
- Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
- Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.
Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное – дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:
- FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
- FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
- rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.
Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).
Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция
Wildberries
Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.
Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:
- Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
- Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
- Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.
Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:
- FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
- FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
- DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.
На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.
Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля
Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.
Яндекс.Маркет
Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:
- Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
- Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
- Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.
Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:
- FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
- FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
- DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.
Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.
AliExpress
Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.
Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:
- Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
- Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
- Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.
Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.
Всего в доступе 5 форматов работы:
- FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
- FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
- FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
- FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
- FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров.
Сбермегамаркет
Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.
Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:
- Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
- Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
- Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
- Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.
Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.
Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям
Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:
|
Ozon |
Wildberries |
Яндекс Маркет |
AliExpress |
Сбер Мегамаркет |
|
|---|---|---|---|---|---|
|
Размер комиссии |
4-15% |
10-15% |
2-9% |
5-8% |
2-20% |
|
Максимальная частота выплат продавцу |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
|
Доставка |
ПВЗ, курьером |
ПВЗ, курьером |
ПВЗ, курьером |
Курьером, Почта России |
ПВЗ, курьером, в розничной точке |
|
Онлайн оплата |
Да |
Да |
Да |
Да |
Да |
|
Возврат товара от покупателей |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
|
Требования к продавцу |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП |
|
|
Масштаб категорий товаров на маркетплейса |
24 категории |
52 категории |
20 категорий |
13 базовых категорий + подкатегории |
16 категорий |
|
Сложности для старта продаж |
Предельно просто |
Просто, нужно оплатить 30 000 руб |
Предельно просто |
Сложно, не для центральной России |
Сложно, не для центральной России |
|
Удобство работы с площадкой |
10/10 |
8/10 |
10/10 |
8/10 |
7/10 |
Что рекомендует ADAPTER и почему
Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.
Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.
Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:
- Простой и интуитивно понятный интерфейс.
- Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
- Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
- Много разнообразных инструментов продвижения.
Какую схему работы с маркетплейсом выбрать
Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна.
Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника.
Как выйти на маркетплейс
В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.
При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91.
После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:
- Регистрация на маркетплейсе.
- Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
- Заключение договора сотрудничества с площадкой.
- Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.
Как больше продавать на маркетплейсах
Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:
- Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
- Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
- Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
- Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин.
- Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.
Типичные ошибки новичков
Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:
- Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже.
- Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
- Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц.
Памятка для старта продаж на маркетплейсах
В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:
- Выходить стоит сразу на несколько площадок.
- Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
- От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца.
- От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
- Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
- От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж.
- Плохой товар не станут покупать.
Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.
Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.
В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.
На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
Содержание:
- Что такое маркетплейсы и как они работают
- Схемы работы на маркетплейсах
- Как выбрать товар для маркетплейса
- Где брать товар
- Расчет экономики
- Как выбрать маркетплейс
- Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция
- 4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
Что такое маркетплейсы и как они работают
Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.
По сути маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по‑английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.
Практически все площадки предлагают следующие услуги:
- Инструменты аналитики, которые помогут спрогнозировать спрос и расширить ассортимент;
- Маркетинг и продвижение среди конкурентов внутри сервиса;
- Электронный документооборот;
- Работа с возвратами: сотрудники маркета сами забирают товар, который не подошел, и привозят обратно на склад.
Для потребителя плюс маркетплейса — в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что‑то не устроило, товар можно вернуть.
С одной стороны, маркетплейсы — это просто. Запустить торговлю там быстрее и дешевле, чем открыть собственный интернет или розничный магазин. С другой стороны, это такой же бизнес, который требует усилий.
Важно следить за трендами, конкурентами, акциями, которые объявляют маркетплейсы. Если один продукт не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать.
Для селлеров (продавцов) плюс — в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.
О популярности маркетплейсов говорит статистика. Лидирует по всем показателям Wildberries. В таблице — данные за 2022 год:
| Площадка | Оборот, млрд руб. | Заказы, млн шт. | Средний чек, руб. |
|
Wildberries |
805,7 |
771,9 |
1040 |
|
Ozon |
446,7 |
221,2 |
2021 |
|
AliExpress |
106,1 |
48,0 |
2210 |
|
СберМегаМаркет |
29,0 |
6,4 |
2360 |
|
Яндекс Маркет |
122,2 |
29,7 |
4110 |
Плюсы открытия своего магазина на маркетплейсе
- Доступ к широкой аудитории и, как следствие, кратное увеличение количества сделок и оборота.
- Сформированная база клиентов, которые приходят за покупками — не придется настраивать рекламу, заниматься SEO и иными способами привлекать аудиторию.
- Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
- Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.
- Не нужен колл‑центр, чтобы обрабатывать обращения — этим занимаются специалисты маркетплейса.
Минусы
- Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
- Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
- Большие расходы, в том числе комиссии, скидки, возвраты.
Нюансы
При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия. Например, об обязанности участвовать в акциях. Одна из самых больших сложностей: сервисы вынуждают селлеров делать скидки, иначе предложение просто не попадает на первые страницы выдачи.
Кроме того, содержание договора может регулярно обновляться, это нужно отслеживать. Удобно, когда маркетплейс уведомляет об изменениях в письменной форме, однако зачастую он ограничивается оповещениями в личном кабинете.
Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.
Схемы работы на маркетплейсах
Существуют три основные схемы продаж: FBS, FBO и DBS. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Продавец может делать это сам (FBS) или делегировать площадке (FBO). А в случае DBS — доставка сразу со склада продавца, минуя склад площадки.
На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы. Вы сами привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру, после того как клиент оплатит.
Все, что потребуется — отгрузить продукцию на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом хранение платное, даже если товар не продается.
DBS отличается тем, что абсолютно за все этапы отвечает селлер — от продажи до отгрузки. Данный вариант подходит для дорогих и крупногабаритных вещей.
Принцип работы по схемам одинаковый, есть разница в названиях:
| Площадка | FBO | FBS | DBS |
|
AliExpress |
FBA |
FBS |
Доставка силами селлера |
|
Ozon |
FBO |
FBS |
realFBS |
|
Wildberries |
Отгрузка на склад площадки |
Маркетплейс |
Доставка силами селлера |
|
СберМегаМаркет |
Витрина + фулфилмент |
Витрина + доставка |
Доставка силами селлера |
|
Яндекс Маркет |
FBY |
FBS |
DBS |
Также у каждой площадки свои тарифы на доставку и хранение продукции (данные на май 2023):
| AliExpress | Ozon | Wildberries | СберМегаМаркет | Яндекс Маркет |
|
Доставка |
||||
|
FBO: 1‑80 кг: 100‑2450 руб. |
FBO: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 13 до 250 руб. |
30‑90 руб. за единицу |
До 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 руб.) От 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 руб.) Стоимость заказа до 500 руб. — бесплатно |
FBO: 5% от цены (13‑250 руб.) Крупногабаритный предмет: 250 руб. за заказ |
|
FBS: >2‑31,5 кг: 159‑659 рублей |
FBS: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 60 до 350 руб. |
FBS: 5% от цены (60‑350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ |
||
|
Сдача груза курьеру: Мск и Спб — 399 рублей, другие регионы — 349 руб., в пункт приема — бесплатно |
Экспресс: 5,5% (20‑500 руб.) |
Экспресс: 5% |
Стоимость рассчитывается в специальном Excel-калькуляторе на сайте площадки |
Экспресс: 5% от цены (60-350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ |
|
Хранение на складах маркета по схеме FBO |
||||
|
Первые 60 / 90 дней — бесплатно. До 5 кг: 1 руб. в день 5-25 кг: 5 руб. в день 25-80 кг: 5 руб. в день |
Первые 30 дней — бесплатно Далее — 0,15 руб. за литр в сутки |
Зависит от конкретного логистического комплекса компаний |
Первые 60 дней — бесплатно Далее — от 0,8 руб. в сутки |
Зависит от оборачиваемости. До 120 дней — бесплатно 120-150 дней: 0,2 руб. за литр От 150 дней: 0,45 руб. за литр |
Кроме того, почти на всех площадках работает экспресс-доставка, согласно которой товар привозят в течение 1-2 часов. Обычно ее предоставляют для ограниченного географией региона, например, внутри города, за счет чего она и возможна.
В любом случае, какую бы схему вы ни использовали, важно правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.
Но прежде чем начинать торговлю, заранее определитесь, что будете продавать.
Как выбрать товар для маркетплейса
У селлеров есть два варианта: продавать свое или закупать что-то для сбыта на стороне.
Самые популярные товары
Список примерно одинаковый для всех маркетплейсов. К ним относятся:
- Одежда и обувь, аксессуары;
- Все для детей;
- Продукты питания;
- Косметика и парфюмерия;
- Все для дома и дачи;
- Все для животных;
- Электроника и бытовая техника;
- Предметы для хобби и творчества.
Как вариант, можно смотреть встроенную аналитику в личном кабинете. Какие товары, бренды чаще ищут, какие запросы и слова вбивают при поиске.
Запрещенные товары: что нельзя продавать на маркетплейсах
В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Если вкратце, нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли. Примеры таких товаров:
- Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
- Взрывчатые вещества;
- Яды;
- Ртутные термометры;
- Скрытые камеры и диктофоны;
- Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
- Табачная и никотиносодержащая продукция;
- Алкоголь, этиловый спирт;
- Рецептурные лекарства.
У Озон есть дополнительный список запрещенных категорий, среди которых одежда и обувь секонд-хенд, живые животные и насекомые, с пометкой «Не для продажи».
Часть продуктов можно продавать только при доставке своими силами. Это крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки и все, что требует особых условий хранения: растения, пестициды, агрохимикаты.
Актуальный полный список смотрите в справочных материалах площадок.
Как определить выгодную нишу
Если вы производитель, у вас уже есть магазин, а маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос сформирован и продажи идут.
Когда продаете чужой товар, тщательно считайте экономику, будет ли это выгодно. Минимальная для торговли наценка должна быть 100 процентов. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше, чтобы маржинальность была выше. Иначе расходы «съедят» прибыль.
Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах является фактором выбора номер один.
Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.
В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.
А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании, и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.
Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.
Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.
Как узнать спрос на определенный товар
Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте эти суммы. Если получается 25-30 заказов в неделю — то есть от 100 в месяц, — спрос есть.
Где брать товар
Назовем самые простые варианты.
Закупка партии в Китае
При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода — в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и больше. Минус — риски с качеством и доставкой, партия может застрять на таможне.
Российские производители
Второй вариант — договориться с поставщиком из своего региона или страны. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.
Выгода — в надежности. Проблемы с доставкой гораздо проще решить, чем при поставках из Китая. Недостаток в том, что меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физическими лицами / самозанятыми.
Расчет экономики
Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:
- Стоимость
- Упаковка
- Транспортные расходы
- Комиссия маркетплейса
- Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
- Банковское обслуживание
- Аренда склада
- Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников
А еще налоги с выручки.
О системах налогообложения, которые предусмотрены Налоговым кодексом (п. 7 ст. 12 НК РФ), читайте здесь. Вы можете выбрать тот, который больше подходит вашему бизнесу.
Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.
Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.
Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки на склад маркетплейса проходит в среднем 60‑90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.
Как выбрать маркетплейс
Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:
- Размер комиссии
В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries — от 5 до 15%, на AliExpress — от 5 до 8%.
- Частота выплат
Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.
- Условия поставки
Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.
- Условия вывоза
Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. Это бывает сложно. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.
- Требования к продавцу
У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки, либо из-за статуса продавца.
- Регулирование цен
У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки самостоятельно)
- Особенности документооборота
Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.
- Выгрузка на платформу и модерация
Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если описание товара сделать не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.
В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.
Далее — кратко об известных маркетплейсах в России.
Wildberries
Лидер рынка по обороту и количеству заказов (4,5 миллионов в день).
Работает с 2004 года.
Приоритетные категории — одежда, обувь и все для дома.
У Wildberries масса технических и организационных проблем: теряются поставки, долгие приемки, нет контроля на складах. Всегда продавец виноват, на все претензии — плохо упаковали. При этом на Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Последние перекрываются количеством покупателей.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
Ozon
Маркетплейс, который на этапе зарождения был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и DVD-фильмов. Сейчас это крупный универсальный маркет.
Работает с 1998 года.
В продаже на Озоне — практически все категории, в том числе уцененные в специальном разделе на сайте.
У Ozon модель бизнеса, приближенная к Amazon. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
Яндекс Маркет
Агрегатор в прошлом и самая быстрорастущая онлайн-площадка в настоящем. Приоритетное направление — электроника.
Помимо основных категорий на витрине есть уцененные и б/у товары, витринные образцы, вещи по трейд-ин.
Яндекс Маркет развивается, это интересная площадка, сейчас мы с ней работаем. Яндекс планирует большие финансовые вложения. Будет борьба за селлера и покупателя. Но пока не выстроена логистика, регистрация занимает 3-4 дня, долгая модерация карточек. Для сравнения: регистрация на Wildberries занимает 5 минут, на Ozon — 10.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
СберМегаМаркет
СберМегаМаркет — бывший маркетплейс Goods. С 2021 года он принадлежит Сбербанку. Самые востребованные категории — электроника, техника, продукты питания, все для дома.
AliExpress
Локальная площадка китайского маркетплейса AliExpress Россия доступна предпринимателям с 2019 года.
Для новичков действуют специальные условия: 0% на продажу первых 100 товарных единиц или в течение первых 6 месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.
Для наглядности занесем в таблицу основные условия работы на площадках.
| Критерий | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет | СберМегаМаркет | AliExpress |
|
Размер комиссии за продажу |
5‑15% |
2‑15% |
1‑14% |
2‑15% |
5‑8% |
|
Сроки выплат продавцу |
В течение 5 рабочих дней после доставки |
2 раза в месяц |
На следующий будний день после доставки |
2 раза в неделю: по вторникам и пятницам — за товар, по средам — компенсации бонусных рублей |
После того, как заказ дойдет до покупателя или по истечении максимального срока возврата |
|
Доставка |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
|
Онлайн‑оплата |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
|
Возврат от покупателей |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
|
С кем сотрудничает |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
|
Сложности при выходе на площадку |
Невозвратный гарантийный взнос 10 000 руб., высокая конкуренция |
Более долгая регистрация, чем на Вайлдберриз |
Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз |
Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз |
На проверку документов отводится 5 дней |
|
Возможности сторонней автоматизации с помощью МоегоСклада |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
МойСклад помогает автоматизировать торговлю на всех популярных маркетплейсах. Есть готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок.
Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно
Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж — и можно масштабироваться.
Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция
Это универсальный алгоритм для всех площадок.
Шаг 1: изучение политики площадки
На старте узнайте:
- Что разрешено продавать;
- Под каким статусом пользователь может выступать: есть ли доступ для физлиц, или обязательно оформлять самозанятость, статус индивидуального предпринимателя или юрлица;
- Принципы работы с ассортиментом: нужно ли отправить на склады маркетплейса, каким образом организуют доставку, в какие сроки;
- Как выводить деньги на свой счет.
Шаг 2: регистрация магазина
Создайте аккаунт на площадке, загрузив учредительные и персональные документы (ООО, ИП или самозанятого). Заполните необходимые регистрационные данные, в том числе ИНН, название компании, электронный адрес.
Не забудьте приложить сертификаты соответствия на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от владельца до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса и примите оферту, в которой прописаны подробные условия сотрудничества.
Шаг 3: добавление ассортимента
Загрузите товары на площадку.
Частая ошибка селлеров без опыта в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.
Добавить небольшой ассортимент можно вручную, от 100 единиц проще использовать автоматические способы. Удобно, если он уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Остается выгрузить данные оттуда и адаптировать под требуемый формат.
Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.
Далее дождитесь результатов модерации товаров. Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.
Шаг 4: выбор схемы торговли
Остается выбрать, какая схема подойдет — FBS , FBO или DBS — и начать продавать.
Напомним главные отличия.
FBO — размещение на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего склада и работников. Вы оплачиваете хранение и доставку. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.
FBS — размещение на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом продукция у вас на складе — вы можете распоряжаться ею как угодно.
DBS — размещение на складе продавца. Когда поступает заказ, вы его формируете, упаковываете и доставляете напрямую клиенту.
Шаг 5: автоматизация и учет продаж
Торговля на маркетплейсах — это много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Самый простой путь — выбрать учетную систему, которая поддерживает интеграцию с нужной платформой.
Товароучетная система МойСклад позволяет управлять всеми процессами в режиме одного окна. Подключайте магазин и настраивайте автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и ассортимент. В будущем это сэкономит вам время на обработку заказов и избавит от дублирования данных.
Шаг 6: продвижение своих товаров
Так как маркетплейс — это канал продаж с высокой конкуренцией, получать заказы и зарабатывать вряд ли удастся, если вы просто разместите товар с фото и видео. Нужно выделить бюджет на продвижение, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей к вашему магазину.
Каждый маркетплейс имеет собственные встроенные инструменты для этого, которые можно подключить за дополнительную плату.
Селлер на Wildberries может выбирать акции для участия и устанавливать свой размер скидки. Выделять свои отдельные предложения среди остальных можно на баннерах на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».
Озон предлагает запускать собственные акции и программы лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, поощрять оставлять отзывы за баллы и т.д.
В Яндекс Маркете работает реклама в Яндекс Директе и кэшбэк в сервисе Яндекс Плюс.
На СберМегаМаркете подниматься в поиске можно за счет высокого рейтинга магазина, плюс есть возможность использовать бонусы «СберСпасибо» от Сбербанка.
На AliExpress доступны такие способы продвижения, как акции внутри платформы, игры с получением скидок, партнерские программы и т.д.
Из эффективных внешних методов продвижения можно выделить таргетированную рекламу. Она дает возможности для точечной настройки и таргетинга — так баннеры увидит только аудитория с конкретными интересами и точками касания. Вы не сольете бюджет на всех, а потратите только на целевых людей, если настроите все грамотно.
4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
При продаже на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:
| Ошибка продавцов | Решение |
|
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками |
Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается. Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе. Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе |
|
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи |
Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Эта стратегия позволит наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями. Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими |
|
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов. В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений |
Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз. Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы. В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально. Продавайте через маркетплейс, интернет‑магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад. Инструкция |
|
Не используют аналитику |
У тех, кто только заходит на маркетплейс, одна из главных ошибок — отсутствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять причины. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной. Вы можете анализировать ситуацию на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой именно товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков. Инструкция |
При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане.
Сервис учитывает актуальную комиссию маркетплейсов. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи.
Ключевые возможности:
- контроль остатков;
- контроль доставок в пути;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другими.
Что такое маркетплейс?
Каждый из нас хотя бы раз заказывал какой-нибудь товар с Wildberries, Ozon или Lamoda. Мы все рассматривали маркетплейсы, как магазины, но задумывались ли Вы о том, как начать работать на этих площадках? Нет, а очень жаль, ведь это простой и быстрый способ развить свой бизнес.
Размышляя об открытии своего магазина, мы сталкиваемся с рядом проблем и сложностей. Нам нужно найти товар для реализации, открыть ИП, выбрать способ его реализации, продумать рекламную компанию, вложить значительную сумму денег. Однако все эти сложные действия не гарантируют хорошего результата.
Ведь без специальных маркетинговых знаний будет сложно продвинуть свой продукт в интернете, а без умения построить отдел продаж, или даже не зная, как продавать самостоятельно, конверсия из обращения в заявку будет очень маленькой. Налаживая работу, могут уйти годы, а потеря денег может быть колоссальной.
Поэтому, задумываясь об открытии собственного бизнеса с нуля, не имея специальных знаний и умений, лучше всего подойдет работа с маркетплейсами.
Поскольку макретплейс – это сторонняя электронная площадка, на которой размещают товары различные продавцы, с целью их дальнейшей реализации. Маркетплейс берет на себя обязанности по продвижению товарной позиции, его рекламе, настройке платежей, ведению клиента до покупки и других базовых нюансов работы.
Полезная статья для тех, кто хочет иметь свою платформу для продажи товаров: Создание интернет магазина самостоятельно с нуля 2023
Выбор маркетплейса
Сегодня на рынке существует большое количество различных маркетплейсов. Все они имеют свои достоинства и недостатки, поэтому важно знать базовые характеристики, на которые стоит обращать внимание при выборе площадки.
- Комиссия. Наверно, первым и самым важным критерием выбора площадки является комиссия, которую вы будете вынуждены отдавать. Поскольку от нее напрямую зависит Ваш доход. Каждый маркетплейс устанавливает свой размер комиссии, исходя из спроса на площадке, затрат на рекламу и т.д. Важно отметить, что комиссия взымается от суммы сделки, то есть от выручки, а не от чистой прибыли, и варьируется от 10% до 70%.
Получается, что если себестоимость составляет 10% от стоимости товара (что бывает крайне редко, обычно она составляет 50%) и комиссия составляет 30%, то чистой прибыли мы получим только 60% от всей суммы.
В цифрах получается еще более наглядно: Если стоимость позиции составляет 1000 рублей, себестоимость 100 рублей, а комиссия при этом составляет 30% или 300 рублей, то фактического дохода мы получим 600 рублей. Заработать в таком случаем вполне реально и даже выйти на хороший доход.
- Время выплат. Как и в ситуации с комиссией, каждый маркетплейс выбирает для себя удобную модель выплат, некоторые перечисляют деньги за осуществленную продажу на следующий день, некоторые раз в неделю, а некоторые раз в месяц.
Здесь важно рассчитывать сумму оборотных средств, которые у Вас имеются для бесперебойной реализации продукции. Предположим, у Вас товар также реализуется за 1000 рублей, его себестоимость составляет 100 рублей.
В свою очередь оборотных средств у Вас 2000 рублей. В таком случае, без проблем и выплат вы сможете реализовать только 20 единиц. Если товар трендовый, и на его существует высокий спрос, а выплаты производятся только 1 раз в месяц, то оборотных средств хватит лишь на продажу 20 товаров. Учтите, что хитовый товар может продаваться сразу по 20 единиц в день.
- Условия доставки. Это еще один базово важный критерий. Безусловно, сейчас с доставкой проблем нет практически ни у одного маркетплейса, однако опять же, условия работы везде разные. Где-то стоимость доставки заложена в комиссию, а где-то расходы придется взять на себя. Об этом также важно позаботиться, производя расчеты доходов.
- Работа с возвратами. Человеческий фактор – вещь абсолютно не предсказуемая. За свою многолетнюю практику, я сталкивалась с возвратами по причинам того, что черный был недостаточно черным, или вчера я хотел, а сегодня уже не хочу. Поэтому, если вы начинаете работу в первый раз, то стоит отдавать предпочтение тем площадкам, на которых маркетплейс берет на себя работу с возвратами.
- Удобство выгрузки товаров. В работе с маркетплейсами огромную роль играют фотографии того, что Вы будете продавать. Ведь только с их помощью клиент выбирает компанию – продавца. Именно поэтому многие маркетплейсы имеют жесткие условия касательно выгрузки. В связи с этим, чтобы не столкнуться с дополнительными расходами на профессионального фотографа или не прохождением фотографий проверки у модераторов, выбирайте площадки, где нет жестких критериев к визуальному оформлению.
- Сложность регистрации. Обратите внимание на сложность при регистрации, вероятнее всего, если на первом этапе Вам будет сложно, а регистрация займет огромное время, то и работать с данной площадкой будет сложно и неудобно.
- Лояльность относительно работы с другими площадками. Одним из правил работы многих маркетплейсов является работа только с ними. На первом этапе это не вызывает трудностей, но в дальнейшем выгоднее работать сразу с несколькими площадками, нежели с одной. Поэтому, начиная работать с маркетплейсами, отдавайте предпочтение той площадке, где нет такого правила.
Плюсы и минусы работы с маркетплейсами
Подключение к маркетплейсам может подойти не каждому предпринимателю, поэтому нужно взвесить все за и против.
Плюсы
–Делегирование рутины. Не нужно выстраивать отдел продаж, или взаимодействовать с покупателем, продажи происходят автоматически;
-Высокий уровень входящего трафика. Маркетплейсы самостоятельно выполняют все рекламные функции, поэтому в день их посещает более 1 000 000 человек, что позволяет иметь высокий трафик;
-Минимальный бюджет. Для открытия собственного магазина на маркетплейсе не нужны большие вложения;
-Возможность на равных конкурировать с известными брендами. И за счет этого нарабатывать себе «имя»;
-Упрощенная система доставки. Это позволяет избавиться от затрат и сложностей;
-Простота финансовых расчетов. Маркетплейсы также берут на себе эти заботы, и продавцам не нужно углубляться в вопросы финансов;
-Возможность выхода на международный уровень.
Минусы
–Сложность в оформлении документов для начала работы;
– Могут понадобиться сертификаты соответствия;
-Высокие комиссии, которые могут «съедать» большую часть чистой прибыли;
-Узкая направленность большинства маркетплейсов;
-Сложность в оформлении фотографий товаров под запросы и критерии маркетплейсов.
Внимание! При работе с маркетплейсами очень важно вести товарный учет, поэтому рекомендую использовать сервис МойСклад (получите 14 дней бесплатного периода после регистрации)
Пошаговая инструкция по работе с маркетплейсами
Шаг 1. Подбираем товар
Найдите продукт, который можно было бы реализовывать через маркетплейс. Товар должен быть:
- Уникальным. Уникальный товар – это предложение, которого пока еще не представлено на маркетплейсах, но имеет спрос. Как правило, к ним относятся тренды, например, когда-то это были спиннеры, гироскутеры, электронные самокаты и т.д.;
- С ярко-выраженными достоинствами, относительно конкурентов. Сегодня на маркетплейсах можно купить практически все, начиная от одежды и обуви, заканчивая канцтоварами, поэтому найти уникальную вещь достаточно сложно. В связи с этим, для работы нужен товар с уникально торговым предложением. Например, это могут быть высококачественные товары или значительно отличающиеся по внешним характеристикам.
- Дешевым. Часто маркетплейсы выбирают из-за того, что товары там значительно дешевле аналогов в магазинах. Дело в том, что продавцы не имеют ряда постоянных издержек, которые влияют на себестоимость, за счет чего снижается и цена продажи. Для того, чтобы Ваше предложение было востребовано на маркетплейсе, необходимо, чтобы оно имело низкую стоимость.
Шаг 2. Выбираем площадку
Ознакомьтесь с условиями работы на различных маркетплейсах и выберите для себя наиболее выгодные. Выше мы уже говорили, о том, на что стоит обращать внимание при выборе площадки, но я бы хотела обратить внимание на еще несколько нюансов.
Прежде чем приступить к работе посчитайте примерный заработок, который вы будете получать от продажи товаров. Для этого:
- воспользуйтесь сторонними сервисами, с помощью которых можно найти статистику маркетплейса с помощью интеграции и без неё
Анализ можно провести с помощью системы мониторинга цен, продавцов и товаров на Российских маркетплейсах: mpstats.io
- В сервисе с помощью фильтров выберете товар, который вы планируете реализовывать;
- Посмотрите статистику продаж;
- Выявите среднюю стоимость товара;
- Вычтите из нее себестоимость и комиссию площадки;
- Определите количество продукции, реализуемой в неделю;
- Умножьте предполагаемое количество товаров, реализуемых за неделю, на разницу между стоимостью позиции и себестоимостью с комиссией и умножьте на 4 (количество недель в месяце)
- И вы получите предполагаемую чистую прибыль.
Формула расчетов: (Средняя стоимость товара – себестоимость – комиссия) * предполагаемое количество продаж за неделю * 4 = чистая прибыль в месяц.
Однако стоит понимать, что это формула не точная, поскольку на продажи влияет множество факторов, например, такие как:
– Красивая фотография;
-Правильное заполнение карточки;
-Лояльность клиентов;
-Выдача товара в топе.
Рассчитав предполагаемый доход, Вам будет проще сделать выбор между площадками, относительно размера комиссии, а также Вы будете примерно представлять выгодно ли вообще Вам работать или нет.
Шаг 3. Регистрация
Регистрация, на выбранной Вами площадке. Здесь я не буду долго рассказывать, как это сделать, потому что с этим шагом справится каждый школьник. Необходимо всего лишь ввести номер телефона онлайн, подтвердить код, регистрация пройдена.
Шаг 4. Подготавливаем документы
Подготовьте нужный пакет документов для работы с маркетплейсом.У каждой площадки существует собственный список документов. Но давайте рассмотрим на примере Wildberries какие документы потребуются.
| Самозанятый | ИП | ООО |
| – ИНН; – анкета; – прайс. |
– свидетельство о госрегистрации ИП;
-свидетельство о постановке на учет в налоговой; – письмо об учете в Статрегистре Росстата; – разрешение от правообладателей на использование торговых марок; – копия паспорта ИП (скан); – анкета; – прайс. |
– устав общества;
– свидетельство о госрегистрации; – свидетельство о постановке на учет в налоговой; – свидетельство о госрегистрации изменений в ЕГРЮЛ; – документ о назначении руководителя; – приказ о вступлении в должность руководителя; – приказ о вступлении в должность главного бухгалтера; – копия паспорта генерального директора (скан); – копия договора аренды склада или офиса; – анкета; – прайс. |
Шаг 5. Регистрируемся в ЭДО
Зарегистрируйтесь в ЭДО. ЭДО – это электронный документооборот, он необходим лишь в том случае, если вы работаете как ИП или ООО. Однако стоит отметить, что на сегодняшний день мало кто работает с самозанятым населением, поэтому на данный момент открыть ИП или ООО немного выгоднее.
Также самозанятое население может реализовывать лишь ту продукцию, которую производит самостоятельно, и не имеет возможность нанимать работников, что также является значительным минусом.
Чтобы зарегистрироваться в ЭДО Вам необходимо:
- получить электронно-цифровую подпись;
- выбрать оператора ЭДО и тариф;
- зарегистрироваться на официальном сайте и подписать договор.
Шаг 6. Подписываем договор
Подпишите договор с маркетплейсом. Для размещения на большинстве площадок достаточно основной оферты, однако некоторым также потребуется доп. соглашения.
Существует три типичных типа договора, которые возможно заключить с площадкой:
| Агентский договор | Лицензионный договор или договор на оказание услуг | Договор маркетплейса с поставщиком |
| Данный договор предполагает, что маркетплейс предоставляет только торговую площадку, а саму продажу осуществляете вы, как продавец. | Данный договор предполагает, что агрегатор предоставляет продавцу право использовать свой сайт для продвижения товаров, за что получает установленную договором плату. | Данный договор предполагает, что маркетплейс продает товары потребителям. Оплата производится на счет самого маркетплейса. |
Шаг 7. Отправляем спецификацию
Подготовьте и отправьте спецификацию. После заполнения и оформления всей бумажной волокиты можно приступать непосредственно к созданию магазина и его оформлению. Первое, что необходимо сделать – это заполнить спецификацию. Спецификация – это основная информация о товаре, которая будет отображаться в виде карточки.
Здесь необходимо заполнить такую информацию как:
- Предмет;
- Бренд;
- Артикул;
- Размер на бирке;
- Наименование;
- Розничная цена;
- Страна производитель;
- ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности;
- Описание.
Далее отправляем спецификацию на проверку, и после исправляем недочеты. Они обязательно будут, поскольку заполнить форму с первого раза правильно практически невозможно.
Шаг 8. Загружаем изображения
Загрузите картинки. Сделать это достаточно просто, в основном меню создания необходимо выбрать кнопку Загрузки – загрузить фото/360/видео и зайти туда. Существует несколько основных требований к картинкам:
- ширина изображения не менее 900;
- высота изображения не менее 1200;
- ориентация фото вертикальная.
Это основные требования, однако, я бы добавила еще несколько от себя:
-на фото должны быть отчетливо видны все детали товара;
-качество фото должно быть максимальным;
-должен быть правильно выставлен свет для того, что подчеркнуть все достоинства и убрать все недостатки;
-фото должно быть оригинальным, чтобы покупатели Вам доверяли;
-фото должно быть эстетичным, чтобы при виде него у покупателя просыпалось желание владеть предметом.
Шаг 9. Заполняем информацию
Заполняем всю необходимую информацию для начала работы. Я не буду расписывать по пунктом каждый шаг заполнения формы, поскольку на разных маркетплейсах будет свой интерфейс и шаги будут немного отличаться. Следующими шагами заполнения на Wildberries являются:
- Загрузка баркодов;
- Создание заказа;
- Планирование поставки;
- Привязка штрих-кодов коробов;
- Привязка транспортной накладной к поставке.
После заполнения всей информации можно переходить к самой работе и ждать первые заявки.
| Название | Комиссия | Особенности работы |
| Wildberries | 19%-33% | – регистрация ИП, ООО, самозанятых; – согласие правообладателей на продажу товаров; – регистрация торговой марки; работа в системе ЭДО; – товар придется отвезти на один из складов компании; – приоритетная категория- одежда, обувь и аксессуары. |
| Ozon | 5%-40% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – можно продавать любые товары, конкретного уклона нет; – необходимо подключить систему электронного документооборота; – наличие центральных складов в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных: в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске; – есть 2 формата работы: торговать с собственного склада и фулфилмент от “Озона”. |
| Lamoda | До 70% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – приоритетная категория – одежда, обувь и аксессуары; – наличие не менее 50 артикулов; – наличие сопроводительных документов на весь ассортимент товара; – наличие системы электронного документооборота “Диадок” или роуминг с “Диадоком” любой другой системы ЭДО. |
| Беру | До 13% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – продукцию придется привезти на один из складов, расположенных в Москве и – Ростове-на-Дону; – можно продавать любые товары; – за перевод денег придется заплатить агентское вознаграждение в размере 2%. |
| CDEK.MARKET | 4%-25% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – категории размещаемых товаров – все, кроме продуктов питания; – форма работы – продвинутый фулфилмент. Продавец упаковывает посылку, после чего ее забирает курьер “СДЕКа” и доставляет покупателю; – потребуется регистрация в системе электронного документооборота; – есть возможность международной доставки. |
У любой из выше представленных платформ есть свой менеджер, к которому Вы сможете обратиться по любым вопросам, главное не стесняться.
9 советов по продажам
Безусловно, маркетплейсы берут на себя основную часть работы по рекламе, продвижению и торговле. Однако не думайте, что загрузив товар, он сразу же быстро начнет подниматься в топ по запросам и хорошо продаваться. Для этого нужно немало потрудиться:
- Анализируйте конкурентов – смотрите, что конкуренты, которые выпадают по запросу на первой страницу, пишут в описании, какие ключевые слова используют;
- Используйте только «вкусные» картинки. Картинка – это основа продажи на маркетплейсе, поскольку только взглянув на нее, клиент понимает хочет он этот товар или нет. Поэтому не скупитесь, потратьте деньги на профессионального фотографа, и сделайте максимально эстетичную фотосессию;
- Мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Отзывы – это еще одна важная часть продаж, они поднимают позицию в топе, и увеличивают лояльность будущих покупателей;
- Будьте в рынке, постоянно смотрите за изменениями у конкурентов, подстраивайтесь под ценовую политику, проводите акции и скидки;
- Не демпингуйте рынок, если у Вас нет прочного финансового запаса в цене;
- Проводите аналитику, ведь с помощью нее можно наглядно увидеть ваши недочеты, а так же Вы поймете сколько будете зарабатывать;
- Не нарушайте правила маркетплейса, чтобы не потерять работу;
- Идите навстречу покупателям в спорных ситуациях;
- Наймите специалиста по торговле через маркетплейсы
Коротко о главном
Макретплейсы – это сторонние электронные площадки, на которых размещают товары различные продавцы, с целью их дальнейшей реализации. Работа с маркетплейсами позволяет затрачивать минимальные деньги для начала работы, нести минимальные издержки, не вдаваться в детали рекламы и финансов. Именно поэтому такое сотрудничество отлично подходит для начинающих предпринимателей.
Однако здесь, как и в любой другой работе, существуют свои подводные камни. Чтобы достичь успеха, необходимо много работать, быть в рынке, постоянно мониторить конкурентов. Соблюдая, все не хитрые правила, вы сможете быстро достичь хорошего результата, а со временем и выйти свой первый миллиард.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Многие начинающие предприниматели выходят со своими товарами на маркетплейсы. Новичкам может показаться, что продажи пойдут легко, но есть нюансы — нужно выяснить, какие категории самые популярные, понять, как выделиться на фоне конкурентов. В этой статье подробно расскажем о том, что такое маркетплейс, какие товары лучше продавать на площадках и что учесть перед началом онлайн-торговли.
Маркетплейс: что это такое
Маркетплейс, или МП, — это онлайн-платформа для продажи товаров. Сайт похож на витрину в магазине, где можно выбрать одежду и обувь, косметику и парфюмерию, бытовую химию, технику, мебель и многое другое.
Новичкам в продажах, скорее всего, подойдут маркетплейсы, потому что туда легко зайти, можно за короткое время найти клиентов. Рассмотрим плюсы МП подробнее:
Своя база клиентов. Маркетплейсы посещают миллионы человек в день, поэтому продавцу (селлеру) не придется искать новых покупателей самому.
Инструменты для продвижения. Новички могут рекламировать свои товары с помощью внутренней рекламы. Например, размещать баннеры на главной странице сайта, который увидят миллионы пользователей сразу после открытия МП.
Маркетплейс может взять на себя часть рабочих задач продавца. Например, получить товары, сфотографировать их, упаковать, поместить на свои склады, доставить до клиента. Продавец не тратит на это время, занимаясь продвижением или поиском поставщиков.
Денежные бонусы для новичков. Например, Ozon выдает селлерам кредиты до 200 млн рублей с помощью программы Ozon Invest. Главное условие — работать на МП не менее трех месяцев.
Низкий порог входа. Выйти на МП может любой начинающий бизнесмен — достаточно закупить товар и отложить деньги на обязательные расходы вроде оплаты регистрации или комиссии маркетплейса.
Легко посмотреть аналитику. Можно изучить объем продаж, количество возвратов и просмотров карточек. Продавец легко выявит популярные позиции и скорректирует ассортимент в зависимости от спроса. Например, начнет продавать носки вместо бытовой химии, так как эти товары покупают чаще. Или улучшит описание карточек, на которых пользователи реже задерживаются.
В работе с маркетплейсами есть и минусы:
Придется принимать условия отдельных МП. Например, многие маркетплейсы устанавливают высокую комиссию на доставку, вводят систему штрафов. Например, за несвоевременную доставку партии в пункт приема.
Высокая конкуренция. Попасть в топ выдачи — на первую страницу поиска — не так просто. Придется подробно заполнять карточку товара, следить за отзывами и отвечать на них, чтобы увеличить рейтинг продукции.
Лучшие площадки для продажи товаров
В России есть разные площадки для продажи одежды, обуви, еды, электроники онлайн, на которые могут выйти новички. Наиболее популярные — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Выбор конкретной площадки зависит от предпочтений продавца и условий каждой из них.
Селлер может торговать на одной площадке или сразу на нескольких, чтобы привлекать больше клиентов. Например, выкладывать на Ozon одежду и косметику, а на Wildberries — бытовую химию или бижутерию.
Выбираем маркетплейс: Ozon
Рассмотрим особенности каждой площадки. Ozon — крупная универсальная платформа для продажи товаров. Там можно купить одежду и обувь, украшения, бытовую химию, продукты, технику, мебель и многое другое. Ozon ежедневно посещают миллионы клиентов. Например, в январе 2023 года на сайт зашли 59 млн человек.
На этом маркетплейсе есть свои плюсы:
Удобный личный кабинет. Внутри понятная навигация, так что разобраться в тонкостях работы МП сможет тоже новичок.
Есть обучение для продавцов. Ozon проводит бесплатные вебинары, где рассказывает про нюансы работы. Также у маркетплейса есть база знаний с ответами на популярные вопросы. Продавцы могут узнать, например, как зарегистрироваться на Ozon, загрузить товары и выбрать схему работы.
Главный минус Ozon — высокие комиссии. Иногда продавцам приходится отдавать маркетплейсу около 40% прибыли. Это может повлиять на выбор МП новичком.
Wildberries
Этот сервис работает с 2004 года и обходит конкурентов по обороту и количеству заказов (4,5 миллиона в день). На маркетплейсе чаще всего покупают одежду, обувь и все для дома. На Wildberries, как и на других МП, есть инструменты продвижения — баннеры, промостраницы, реклама в соцсетях.
Главное достоинство WB в том, что МП заключает договор с курьерскими доставками. Продавцу не придется искать перевозчиков самостоятельно.
Также у МП нет ограничений по ассортименту. Селлер может торговать прибыльными товарами из разных категорий, а также добавлять к ним сезонные новинки. Кроме того, WB легко использовать как тестовую площадку: поставлять небольшую партию товара, смотреть, зайдет ли она, и в зависимости от этого корректировать ассортимент.
Но минусы тоже есть. Например, сотрудники МП иногда долго принимают товары — до 10 дней. Для сравнения: на Ozon — до пяти. Еще сотрудники могут потерять товар — это происходит довольно часто.
«Яндекс Маркет»
На этом маркетплейсе в основном продают электронику — смартфоны, ноутбуки, умные колонки, смарт-часы, планшеты. Можно торговать не только новыми вещами, но и уцененными или витринными образцами. Некоторую электронику продают по трейд-ин.
«Яндекс Маркет» посещают более 20 млн человек в месяц, так что новички в продажах смогут найти там свою аудиторию.
Плюсы маркетплейса:
Бонусы на продвижение. Новым продавцам МП дает 10 000 рублей, которые можно потратить на рекламу продуктов.
Доставка товаров по всей России. «Яндекс Маркет» имеет собственную развитую логистическую сеть, которая насчитывает тысячи пунктов выдачи товаров и складов. Продавцу не нужно будет переживать о том, как привезти заказ, например, из Москвы во Владивосток.
Есть и минусы — регистрация на «Яндекс Маркете» занимает три — четыре дня. Для сравнения: создать личный кабинет на Wildberries можно за пять минут, на Ozon — за 10.
МегаМаркет
Этот сервис работает с 2018 года. На МегаМаркете можно купить самые популярные товары: электронику, технику, продукты питания.
Плюсы маркетплейса:
Новички легко займут свою нишу. Этот МП еще не так раскручен, как платформы-конкуренты.
Продавец сам решает, что продавать и по каким ценам. МП не вмешивается в этот процесс.
Есть база знаний. У МегаМаркета есть раздел для помощи продавцам. Там можно узнать, как начать торговать на МП и какую схему работы выбрать.
На МегаМаркете большой каталог: можно продавать что угодно
Есть и минус — на МегаМаркете иногда теряют заказы. Также многие продавцы путаются при заполнении карточек из-за непонятных инструкций.
Схемы работы на маркетплейсах
После того как определитесь, на каких площадках лучше продавать товар, нужно выбрать схему торговли. Есть три основные категории, которые используют МП:
-
FBO (Fulfillment by Operator — исполнение оператором). В этом случае продажа товара ведется со склада МП. Селлер упаковывает продукцию и привозит на площадку МП, площадка хранит ее и доставляет покупателю.
-
FBS (Fulfillment by Seller — исполнение продавцом). При такой схеме работы продавец сам упаковывает товар, хранит его на складе или в магазине, оформляет. Маркетплейс только доставляет товар покупателю.
-
DBS (Delivery by seller — доставка продавцом). При такой схеме маркетплейс выступает только площадкой для размещения товаров. Хранением, упаковкой и доставкой товаров занимается продавец.
На некоторых площадках схемы могут называться иначе, но формат работы почти такой же. Например, на Ozon — FBS и realFBS; на Wildberries — FBO, FBS и DBS.
На «Яндекс Маркете» три схемы: DBS, FBS и FBY. В случае DBS площадка выступает только в роли витрины, хранением и доставкой товара занимается продавец. Схема FBS подразумевает, что селлер хранит и упаковывает продукцию, а отправляет ее маркетплейс. При FBY продукцией занимается площадка.
На МегаМаркете четыре схемы. Есть FBO, DBS, FBS. FBS — когда селлер сам хранит и собирает заказы, но доставляет их МП. FBO — когда продукцией занимается маркетплейс. DBS — когда продавец сам доставляет и упаковывает товары. Маркетплейс также использует схему самовывоза «Закажи и забери». В этом случае покупатель сам приходит за заказанным на МП товаром в выбранный магазин.
На МегаМаркете есть подробная таблица с информацией о том, где хранятся товары и кто их отгружает
Продавец может выбрать наиболее подходящую схему исходя из того, есть ли у него помещение для хранения товаров. Если нет, то стоит работать по модели FBO. Именно этот формат чаще всего подходит новичкам.
Плюсы и минусы FBO
Рассмотрим каждую из основных схем подробнее. Начнем с FBO. С этой схемой новички экономят силы, уделяя время продвижению вместо доставки и оформления товаров. Продавец может просматривать аналитику по продажам, закупать рекламу.
Еще один плюс — быстрая доставка. Товар с площадки МП обычно доставляют до клиентов примерно на сутки быстрее, чем со склада продавца. Также продукция новичков, работающих по схеме FBO, часто оказывается в топе. Практически все товары с первых строк выдачи хранятся на складе МП.
По схеме FBO продавцы могут работать по всей России. У МП есть распределительные центры, с помощью которых легко отправить товары в любой регион.
Но у схемы FBO есть и свои минусы:
-
Нужно платить за прием товаров и их хранение на складе МП. Если новичок продает недорогие товары, например расчески, то условия могут быть для него невыгодными. Плата за хранение может быть выше, чем прибыль от продажи.
-
Высокая комиссия. Приходится платить площадке за обработку заказов, что приводит к росту расходов для начинающих предпринимателей.
-
Склады МП есть не в каждом городе. То есть доставка в отдаленные населенные пункты будет долгой. Например, в деревню или небольшой город.
-
Товары могут не принять на склад. Это возможно, если он переполнен. Придется искать другие места для хранения продукции.
-
Товар могут повредить при доставке. Даже если это сделают работники склада, то отвечать придется продавцу. Ему нужно разбираться с покупателем и отвечать на негативные отзывы. Если жалоб будет много, то рейтинг селлера снизится, что повлияет на уровень продаж.
Преимущества и недостатки FBS
У второй схемы работы на маркетплейсах тоже есть свои преимущества и недостатки. Главный плюс FBS — комиссия платформы ниже, чем при FBO, так как площадка не обрабатывает заказы. Также продавцы могут не арендовать склады в случае, если есть надежный поставщик.
Еще один плюс схемы — можно работать сразу с несколькими площадками. Нужно будет высылать товары со своего склада в разные точки, это удобно и быстро. Также при FBS продавец следит за внешним видом товара, упаковывает его сам, так что продукцию, скорее всего, не повредят в дороге.
У схемы FBS есть и несколько минусов:
-
Увеличенный срок доставки для покупателя. Например, не три дня, а неделю. Так площадка перестраховывается на случай появления у продавца проблем с перевозкой. Пользователь из-за этого может расстроиться и оставить плохой отзыв.
-
Долгая обработка заказов. Селлеру нужно самостоятельно принимать заказы, упаковывать их, отвозить в пункт приема. Легко что-то упустить — например, забыть промаркировать товар и получить штраф от МП.
Тарифы МП на доставку и хранение товаров
При выборе схемы работы важно учесть тарифы площадок на хранение и доставку товаров. Данные постоянно меняются, нужно проверять их актуальность.
Рассмотрим, какие тарифы на доставку устанавливают маркетплейсы в 2023 году.
|
Название МП |
Тариф на хранение |
|
Ozon |
FBO Перевозка: 4–6% от цены товара в зависимости от объемного веса (веса, вычисленного на основе объема объекта и плотности материала, из которого он сделан). Доставка: за одну позицию от 13 до 250 рублей. FBS Перевозка: 4–6% от цены в зависимости от объемного веса. Доставка: за одну позицию от 60 до 350 рублей. Экспресс-доставка: 5,5% от цены (20–500 рублей). |
|
Wildberries |
30–90 рублей за единицу при любой схеме работы. Экспресс-доставка: 5% от цены товара. |
|
МегаМаркет |
Доставка товаров до 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 рублей). Доставка товаров от 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 рублей). Стоимость заказа до 500 рублей — доставка бесплатная. |
|
Яндекс Маркет |
FBO: 5% от цены товара (в среднем 13–250 рублей). Доставка крупногабаритного предмета (свыше 30 кг): 250 рублей за заказ. FBS: 5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей). Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ. Экспресс-доставка: 5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей). Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ. |
Помимо тарифов на доставку, площадки берут деньги за хранение товаров на их складах (FBO). Привели расценки в таблице:
|
Название МП |
Тариф на хранение |
|
Ozon |
Первые 30 дней — бесплатно. Далее — 0,15 рубля за литр в сутки. |
|
Wildberries |
FBS: хранение бесплатное, но, если товар не выкупили, его отвезут на склад WB — тогда за хранение нужно платить как по FBO. FBO: тариф зависит от склада и типа упаковки — короб или монопалета. Хранение монопалеты — 50 рублей, короба — 15 копеек за пять литров плюс 1,5 копейки за каждый дополнительный литр. |
|
МегаМаркет |
Первые 60 дней — бесплатно. Далее — от 0,8 рубля в сутки. |
|
Яндекс Маркет |
До 120 дней — бесплатно. 120–150 дней: 0,2 рубля за литр. От 150 дней: 0,45 рубля за литр. |
На складах товары считаются не в килограммах, а в литрах
Чтобы понять, на каком МП выгоднее работать, сравните тарифы площадок и выберите подходящий. Судя по таблице, на Ozon — самые низкие расценки на хранение товаров на складе.
С чего начать продажи
Перед выходом на МП продавцу стоит понять, какие товары он будет предлагать покупателям. Есть список наиболее популярных позиций. Это одежда и обувь, косметика, еда, товары для дома и питомцев, бытовая техника и много другое.
Такие товары всегда пользуются спросом, он не зависит от сезона. Но есть продукция, которую продавать запрещено по Федеральному закону от 22.11.1995 № 171-ФЗ. Это оружие, яды, табачные и алкогольные изделия, рецептурные препараты и многое другое. Также каждый маркетплейс вводит свои ограничения. Например, Ozon разрешает продавать косметику и бытовую химию только со своего склада.
Селлеру лучше предлагать покупателем то, в чем он хорошо разбирается. Донести преимущества знакомого товара до потребителя гораздо проще, как и ответить на вопросы аудитории.
Лучше предлагать товары стоимостью от 1000 до 5000 рублей. Например, украшения, одежду, косметику. Большинство покупателей легко расстается с небольшой суммой, поэтому покупать такие товары будут чаще.
Вот что еще стоит сделать:
-
Обратить внимание на негабаритную продукцию — например, товары длиной до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить, упаковывать и доставлять.
-
Выбирать популярные позиции. Если на маркетплейсах часто покупают чехлы на телефон, стоит добавить их в ассортимент, так как спрос на продукт уже сформирован.
Как определить трендовый товар
Чтобы быстро заработать на МП, важно не только знать, на каком маркетплейсе лучше начать продавать новичку, но и выбрать трендовый товар для продажи. Он пользуется высоким спросом, поэтому даже неопытный селлер реализует несколько позиций в первый месяц.
Узнать, какие товары популярны, можно двумя способами:
-
Проверить запросы в Вордстате от Яндекса и Google Trends. Это сервисы, в которых можно увидеть, что чаще всего ищут пользователи. Введите название вашего товара в одном из сервисов, чтобы оценить, сколько раз в неделю ищут этот товар.
-
Анализ популярных товаров и спроса на маркетплейсах в сервисах аналитики. Можно использовать платные сайты SellerFox, Moneyplace, MpRank. Они позволяют оценить спрос на конкретный товар, увидеть, сколько селлеров его продают и какие бренды есть в нише. Это поможет понять, стоит ли реализовывать выбранную продукцию. Также с помощью сервисов продавец легко проанализирует свои показатели. Например, выявит прибыльные и убыточные позиции, посмотрит остатки на складах.
Как начать продавать свой товар
После того как продавец выбрал, на какой площадке лучше торговать, стоит официально оформить бизнес. Вот что для этого нужно:
Зарегистрировать бизнес и выбрать организационно-правовую форму. Это может быть ООО или ИП. Самозанятые тоже могут продавать на маркетплейсах, но только если производят товары сами.
Выбрать ОКВЭД. ОКВЭД — это классификатор, где указаны основные виды экономической деятельности. Нужно выбрать их них коды, соответствующие направлениям деятельности компании. Обычно подходит 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». ОКВЭД помогает ФНС устанавливать ставку налогообложения и размер льгот.
Выбрать налоговый режим. Это система, по которой продавец будет платить государству. Всего в РФ установлено пять режимов: общая система налогообложения и четыре специальных:
-
УСН — упрощенная система налогообложения;
-
АУСН — автоматизированная упрощенная система;
-
ПСН — патентная система налогообложения;
-
ЕСХН — единый сельскохозяйственный налог.
Продавцы на МП часто выбирают УСН, так как у них обычно небольшие компании, прибыль которых не превышает 251,4 миллиона рублей в год.
Зарегистрироваться на маркетплейсе. После оформления нужных документов можно выходить на площадку. У каждого маркетплейса есть страница для продавцов — нужно зарегистрироваться там и заполнить анкету. Также селлер должен предоставить МП документы: свидетельство ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц) или ЕГРИП (Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей). Еще потребуется ИНН и скан паспорта.
Для перепродажи на МП тоже нужны документы. Это может быть разрешение на использование товарного знака, лицензионный договор, договор на дистрибуцию.
Подписать договор оферты и загрузить товары через личный кабинет. Важно заполнить карточку каждого продукта — чем подробнее описание, тем выше шанс выйти в топ поисковой выдачи. Можно добавить фото и видео товаров с разных ракурсов.
Продвижение товаров на маркетплейсах
После загрузки карточек товаров на МП можно задуматься о рекламе. На каждом маркетплейсе есть разные форматы продвижения. На Wildberries, например, рекламируемые товары появляются на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».
Так выглядит рекламный баннер на главной странице WB
Также на Wildberries селлер сам выбирает, в каких акциях участвовать, и устанавливает скидку на товар. Например, он может снижать цены в «Черную пятницу», но игнорировать другие распродажи.
На Ozon продавцы могут сами запускать акции и программы лояльности. Например, снижать цены на товары, которые почти закончились.
В «Яндекс Маркете» продавцы часто настраивают рекламу в «Яндекс Директе». Предложения появляются в браузере Яндекса при вводе определенного запроса. Например, если человек ищет рюкзак, то ему сразу выпадет ссылка на товары в «Яндекс Маркете».
Так выглядит реклама «Яндекс Маркета» в поисковике
Начинающим продавцам лучше знать: чем выше позиции товара в поисковой выдаче, тем больше продаж они получат. Большинство людей покупают продукт с первой страницы каталога. Поэтому стоит подробно заполнять карточки товаров, чтобы они поднимались в поисковой выдаче.
Коротко о главном
-
Маркетплейсы — это онлайн-площадки, где компании продают разные товары: одежду, еду, инструменты, технику.
-
Начинающий селлер может выйти на любую площадку — Ozon, Wb, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Главное — выбрать ходовой товар и определить, на каком маркетплейсе лучше продавать товары новичку.
-
На МП есть две схемы работы: FBO и FBS. В первом случае хранением и доставкой занимается площадка, во втором — продавец.
-
У каждого МП есть свои тарифы на хранение и доставку товара.
-
Для успешной работы на маркетплейсе важно заниматься продвижением товаров. Например, запускать рекламу и подробно заполнять карточки продукции.
Возможно вам также будет интересно:
Как придумать артикул для товара
28.08.2023
Артикул товаров помогает сотрудникам магазина или склада быстро и точно опознавать их. Такая система идентификации позволяет исключить путаницу при формировании…