Как начать продавать на маркетплейсах с нуля?
Сейчас как никогда просто открыть собственный магазин. Вам не придется арендовать торговую площадь и даже не придется создавать собственный сайт, на который может уйти несколько сотен тысяч рублей. Все стало гораздо проще и доступнее для всех — от частных мастеров, не помышляющих о регистрации в качестве ИП, до крупных предприятий, изготавливающих товары с широким спросом.
Содержание статьи:
- Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой
- Шаг второй. Изучите условия площадки
- Шаг третий. Регистрируемся на сайте
- Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку
- Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения
- Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи
- Доверьтесь специалистам
Чтобы найти свою аудиторию, достаточно начать торговлю через маркетплейс. Это площадки, куда может зайти любой производитель или продавец и представить аудитории собственный товар. Площадка берет на себя общее продвижение сайта и ваших товаров, все финансовые операции между вами и покупателями, а иногда и доставку. Вы можете выбрать для себя несколько сайтов — OZON, WildBerries, «Сбермаркет», AliExpress и любые другие, а можете сконцентрироваться на одном.
Вопрос только в том, как начать продавать на маркетплейсах? Какие первые шаги предпринять, и что, в целом, нужно сделать, чтобы успешно вывести товары на выбранную площадку?
Мы рассмотрим ситуацию, при которой вы только задумываетесь о прямых продажах и хотите узнать, как начать продавать на маркетплейсах с нуля.
Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой
Вы можете продавать собственные товары (созданные своими руками, выпущенные на вашем предприятии или брендированную продукцию, заказанную в Китае), а также изделия других производителей. Масштаб зависит только от того, какие деньги вы готовы вложить, хотите ли вы организовать свое производство или пытаетесь продать хэндмейд. От типа вашего товара зависит выбор площадки.
«С каких товаров начать продажи на маркетплейсах?» — такой вопрос нам задают очень часто. И он неверный. Продать можно все, вплоть до профессиональных станков и муфельных печей, мебели и крупногабаритной бытовой техники. Вопрос лишь в самой площадке.
Например, если вы изготавливаете профессиональный инструмент и технику, вам стоит обратить внимание на OZON. На Etsy ждут домашних мастеров: если вы вяжете, создаете гончарные изделия или бижутерию, вам стоит отправиться именно сюда. WildBerries – площадка для одежды, обуви и аксессуаров.
Многие маркетплейсы универсальны и включают в себя практически все категории. Вам остается только оценить условия, которые предлагают площадки, и выбрать лучшие.
Шаг второй. Изучите условия площадки
Если вы не знаете, с чего начать продажи на маркетплейсе, который вы выбрали, начните с главного: ознакомьтесь с условиями площадки. Узнайте:
- Какие товары там можно продавать (только собственного изготовления или под своим брендом, либо любые);
- Под каким статусом можно выступать (можно ли как физическое лицо, нужна ли самозанятость, статус ИП или полноценное юридическое лицо);
- Как работают с товарами на маркетплейсе (нужно ли отправлять товары на склады, принадлежащие площадке, каким образом организуют доставку, в какие сроки, зависит ли она от вас);
- Как выводить деньги на свой счет (прежде всего, это касается зарубежных площадок).
Это ключевые вопросы, которые стоит изучить. Остальное — комиссии, стоимость доставки, сроки вывода средств, требования к контенту — второстепенно.
Шаг третий. Регистрируемся на сайте
Итак, если вас устроили все условия, вам необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Обратите внимание: не всегда и не везде это возможно сделать из России. Например, на Etsy сейчас действуют жесткие ограничения.
При регистрации указывайте только верные данные. Могут потребоваться сканы документов и дополнительная верификация. На российских площадках, как правило, все достаточно просто.
Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку
Как вы будете упаковывать товар? В каком виде будете отправлять его клиенту? В какие сроки?
Ответы на эти вопросы зависят от условий площадки. На WildBerries, например, придется отправлять товар заранее, чтобы он быстрее дошел до покупателя. Компания сама занимается доставкой. На других площадках вы берете вопросы хранения и транспортировки на себя. Это довольно удобно, но, с другой стороны, может быть не очень практично, особенно если речь идет о большом количестве продаж.
Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения
Перед тем, как начать продавать товар на маркетплейсах, необходимо представить его «лицом» аудитории. Просто спарсить фотографии с других сайтов уже не выйдет. Маркетплейсы строго модерируют контент и принимают только уникальный.
Фото придется делать самостоятельно. Если вы продаете одежду, обувь или аксессуары, вам нужно найти модель, фотографа, студию для съемки, приготовить вещи, сделать моделям макияж и прическу (если это требуется), затем провести саму съемку и обработать фотографии.
Для других товаров достаточно предметной фотосъемки: их нужно привести в студию, сфотографировать, затем обработать снимки. В дальнейшем их останется выложить на сайт.
Подготовка фотоконтента — самый сложный этап. С текстами все намного проще.
Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи
Если вы пользуетесь какой-либо системой для бухгалтерского учета, уточните, можно ли провести интеграцию с ней на маркетплейсе. Это ускорит работу с продажами.
Как быстро начать продавать на маркетплейсе, сказать сложно. Во-первых, все зависит от вашего товара. Во-вторых, от везения и текущих трендов. Запаситесь терпением и будьте готовы сделать хорошие скидки: покупатели не всегда доверяют новичкам на маркетплейсах. После того, как вы получите первые оценки и отзывы, торговля через маркетплейс пойдет веселее.
Академия E.КOM проводит обучающие курсы, готовит менеджеров маркетплейсов и повышает квалификацию e-commerce специалистов. Авторская методика с онлайн-видео, практическими занятиями, наставником и доступом в тестовый кабинет продавца.
Форматы курсов: 2 нед./ 2 мес./ консультации
Площадки: Ozon, WildBerries, Яндекс.Маркет, AliExpress, Сбермегамаркет, Avito и другие.
Старты и описания курсов: Аккаунт-менеджер
Wildberries или Ozon
Доверьтесь специалистам
Можно заниматься всем самостоятельно, пытаясь разобраться в каждом нюансе, но лучше, если вы доверите организационные вопросы профессионалам. Специалисты СеллерМАРКЕТ подготовят все необходимое — от аккаунта на сайте и товарной матрицы до фотоконтента — и быстро запустят продажи на маркетплейсах. После успешного запуска можно будет передать экспертам СеллерМАРКЕТ на аутсорсинг рутинные задачи по ведению магазина и развитию продаж. Вы сэкономите массу времени, начнете быстрее и больше зарабатывать уже совсем скоро. Обратите внимание, сотни онлайн-магазинов уже работают с нами по такой схеме, подключайтесь и Вы!
Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут
Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495
Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.
Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.
Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!
Автор:
публикации
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.
Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.
В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.
На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
Содержание:
- Что такое маркетплейсы и как они работают
- Схемы работы на маркетплейсах
- Как выбрать товар для маркетплейса
- Где брать товар
- Расчет экономики
- Как выбрать маркетплейс
- Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция
- 4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
Что такое маркетплейсы и как они работают
Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.
По сути маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по‑английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.
Практически все площадки предлагают следующие услуги:
- Инструменты аналитики, которые помогут спрогнозировать спрос и расширить ассортимент;
- Маркетинг и продвижение среди конкурентов внутри сервиса;
- Электронный документооборот;
- Работа с возвратами: сотрудники маркета сами забирают товар, который не подошел, и привозят обратно на склад.
Для потребителя плюс маркетплейса — в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что‑то не устроило, товар можно вернуть.
С одной стороны, маркетплейсы — это просто. Запустить торговлю там быстрее и дешевле, чем открыть собственный интернет или розничный магазин. С другой стороны, это такой же бизнес, который требует усилий.
Важно следить за трендами, конкурентами, акциями, которые объявляют маркетплейсы. Если один продукт не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать.
Для селлеров (продавцов) плюс — в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.
О популярности маркетплейсов говорит статистика. Лидирует по всем показателям Wildberries. В таблице — данные за 2022 год:
| Площадка | Оборот, млрд руб. | Заказы, млн шт. | Средний чек, руб. |
|
Wildberries |
805,7 |
771,9 |
1040 |
|
Ozon |
446,7 |
221,2 |
2021 |
|
AliExpress |
106,1 |
48,0 |
2210 |
|
СберМегаМаркет |
29,0 |
6,4 |
2360 |
|
Яндекс Маркет |
122,2 |
29,7 |
4110 |
Плюсы открытия своего магазина на маркетплейсе
- Доступ к широкой аудитории и, как следствие, кратное увеличение количества сделок и оборота.
- Сформированная база клиентов, которые приходят за покупками — не придется настраивать рекламу, заниматься SEO и иными способами привлекать аудиторию.
- Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
- Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.
- Не нужен колл‑центр, чтобы обрабатывать обращения — этим занимаются специалисты маркетплейса.
Минусы
- Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
- Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
- Большие расходы, в том числе комиссии, скидки, возвраты.
Нюансы
При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия. Например, об обязанности участвовать в акциях. Одна из самых больших сложностей: сервисы вынуждают селлеров делать скидки, иначе предложение просто не попадает на первые страницы выдачи.
Кроме того, содержание договора может регулярно обновляться, это нужно отслеживать. Удобно, когда маркетплейс уведомляет об изменениях в письменной форме, однако зачастую он ограничивается оповещениями в личном кабинете.
Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.
Схемы работы на маркетплейсах
Существуют три основные схемы продаж: FBS, FBO и DBS. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Продавец может делать это сам (FBS) или делегировать площадке (FBO). А в случае DBS — доставка сразу со склада продавца, минуя склад площадки.
На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы. Вы сами привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру, после того как клиент оплатит.
Все, что потребуется — отгрузить продукцию на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом хранение платное, даже если товар не продается.
DBS отличается тем, что абсолютно за все этапы отвечает селлер — от продажи до отгрузки. Данный вариант подходит для дорогих и крупногабаритных вещей.
Принцип работы по схемам одинаковый, есть разница в названиях:
| Площадка | FBO | FBS | DBS |
|
AliExpress |
FBA |
FBS |
Доставка силами селлера |
|
Ozon |
FBO |
FBS |
realFBS |
|
Wildberries |
Отгрузка на склад площадки |
Маркетплейс |
Доставка силами селлера |
|
СберМегаМаркет |
Витрина + фулфилмент |
Витрина + доставка |
Доставка силами селлера |
|
Яндекс Маркет |
FBY |
FBS |
DBS |
Также у каждой площадки свои тарифы на доставку и хранение продукции (данные на май 2023):
| AliExpress | Ozon | Wildberries | СберМегаМаркет | Яндекс Маркет |
|
Доставка |
||||
|
FBO: 1‑80 кг: 100‑2450 руб. |
FBO: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 13 до 250 руб. |
30‑90 руб. за единицу |
До 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 руб.) От 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 руб.) Стоимость заказа до 500 руб. — бесплатно |
FBO: 5% от цены (13‑250 руб.) Крупногабаритный предмет: 250 руб. за заказ |
|
FBS: >2‑31,5 кг: 159‑659 рублей |
FBS: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 60 до 350 руб. |
FBS: 5% от цены (60‑350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ |
||
|
Сдача груза курьеру: Мск и Спб — 399 рублей, другие регионы — 349 руб., в пункт приема — бесплатно |
Экспресс: 5,5% (20‑500 руб.) |
Экспресс: 5% |
Стоимость рассчитывается в специальном Excel-калькуляторе на сайте площадки |
Экспресс: 5% от цены (60-350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ |
|
Хранение на складах маркета по схеме FBO |
||||
|
Первые 60 / 90 дней — бесплатно. До 5 кг: 1 руб. в день 5-25 кг: 5 руб. в день 25-80 кг: 5 руб. в день |
Первые 30 дней — бесплатно Далее — 0,15 руб. за литр в сутки |
Зависит от конкретного логистического комплекса компаний |
Первые 60 дней — бесплатно Далее — от 0,8 руб. в сутки |
Зависит от оборачиваемости. До 120 дней — бесплатно 120-150 дней: 0,2 руб. за литр От 150 дней: 0,45 руб. за литр |
Кроме того, почти на всех площадках работает экспресс-доставка, согласно которой товар привозят в течение 1-2 часов. Обычно ее предоставляют для ограниченного географией региона, например, внутри города, за счет чего она и возможна.
В любом случае, какую бы схему вы ни использовали, важно правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.
Но прежде чем начинать торговлю, заранее определитесь, что будете продавать.
Как выбрать товар для маркетплейса
У селлеров есть два варианта: продавать свое или закупать что-то для сбыта на стороне.
Самые популярные товары
Список примерно одинаковый для всех маркетплейсов. К ним относятся:
- Одежда и обувь, аксессуары;
- Все для детей;
- Продукты питания;
- Косметика и парфюмерия;
- Все для дома и дачи;
- Все для животных;
- Электроника и бытовая техника;
- Предметы для хобби и творчества.
Как вариант, можно смотреть встроенную аналитику в личном кабинете. Какие товары, бренды чаще ищут, какие запросы и слова вбивают при поиске.
Запрещенные товары: что нельзя продавать на маркетплейсах
В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Если вкратце, нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли. Примеры таких товаров:
- Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
- Взрывчатые вещества;
- Яды;
- Ртутные термометры;
- Скрытые камеры и диктофоны;
- Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
- Табачная и никотиносодержащая продукция;
- Алкоголь, этиловый спирт;
- Рецептурные лекарства.
У Озон есть дополнительный список запрещенных категорий, среди которых одежда и обувь секонд-хенд, живые животные и насекомые, с пометкой «Не для продажи».
Часть продуктов можно продавать только при доставке своими силами. Это крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки и все, что требует особых условий хранения: растения, пестициды, агрохимикаты.
Актуальный полный список смотрите в справочных материалах площадок.
Как определить выгодную нишу
Если вы производитель, у вас уже есть магазин, а маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос сформирован и продажи идут.
Когда продаете чужой товар, тщательно считайте экономику, будет ли это выгодно. Минимальная для торговли наценка должна быть 100 процентов. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше, чтобы маржинальность была выше. Иначе расходы «съедят» прибыль.
Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах является фактором выбора номер один.
Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.
В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.
А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании, и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.
Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.
Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.
Как узнать спрос на определенный товар
Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте эти суммы. Если получается 25-30 заказов в неделю — то есть от 100 в месяц, — спрос есть.
Где брать товар
Назовем самые простые варианты.
Закупка партии в Китае
При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода — в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и больше. Минус — риски с качеством и доставкой, партия может застрять на таможне.
Российские производители
Второй вариант — договориться с поставщиком из своего региона или страны. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.
Выгода — в надежности. Проблемы с доставкой гораздо проще решить, чем при поставках из Китая. Недостаток в том, что меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физическими лицами / самозанятыми.
Расчет экономики
Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:
- Стоимость
- Упаковка
- Транспортные расходы
- Комиссия маркетплейса
- Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
- Банковское обслуживание
- Аренда склада
- Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников
А еще налоги с выручки.
О системах налогообложения, которые предусмотрены Налоговым кодексом (п. 7 ст. 12 НК РФ), читайте здесь. Вы можете выбрать тот, который больше подходит вашему бизнесу.
Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.
Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.
Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки на склад маркетплейса проходит в среднем 60‑90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.
Как выбрать маркетплейс
Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:
- Размер комиссии
В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries — от 5 до 15%, на AliExpress — от 5 до 8%.
- Частота выплат
Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.
- Условия поставки
Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.
- Условия вывоза
Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. Это бывает сложно. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.
- Требования к продавцу
У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки, либо из-за статуса продавца.
- Регулирование цен
У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки самостоятельно)
- Особенности документооборота
Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.
- Выгрузка на платформу и модерация
Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если описание товара сделать не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.
В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.
Далее — кратко об известных маркетплейсах в России.
Wildberries
Лидер рынка по обороту и количеству заказов (4,5 миллионов в день).
Работает с 2004 года.
Приоритетные категории — одежда, обувь и все для дома.
У Wildberries масса технических и организационных проблем: теряются поставки, долгие приемки, нет контроля на складах. Всегда продавец виноват, на все претензии — плохо упаковали. При этом на Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Последние перекрываются количеством покупателей.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
Ozon
Маркетплейс, который на этапе зарождения был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и DVD-фильмов. Сейчас это крупный универсальный маркет.
Работает с 1998 года.
В продаже на Озоне — практически все категории, в том числе уцененные в специальном разделе на сайте.
У Ozon модель бизнеса, приближенная к Amazon. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
Яндекс Маркет
Агрегатор в прошлом и самая быстрорастущая онлайн-площадка в настоящем. Приоритетное направление — электроника.
Помимо основных категорий на витрине есть уцененные и б/у товары, витринные образцы, вещи по трейд-ин.
Яндекс Маркет развивается, это интересная площадка, сейчас мы с ней работаем. Яндекс планирует большие финансовые вложения. Будет борьба за селлера и покупателя. Но пока не выстроена логистика, регистрация занимает 3-4 дня, долгая модерация карточек. Для сравнения: регистрация на Wildberries занимает 5 минут, на Ozon — 10.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
СберМегаМаркет
СберМегаМаркет — бывший маркетплейс Goods. С 2021 года он принадлежит Сбербанку. Самые востребованные категории — электроника, техника, продукты питания, все для дома.
AliExpress
Локальная площадка китайского маркетплейса AliExpress Россия доступна предпринимателям с 2019 года.
Для новичков действуют специальные условия: 0% на продажу первых 100 товарных единиц или в течение первых 6 месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.
Для наглядности занесем в таблицу основные условия работы на площадках.
| Критерий | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет | СберМегаМаркет | AliExpress |
|
Размер комиссии за продажу |
5‑15% |
2‑15% |
1‑14% |
2‑15% |
5‑8% |
|
Сроки выплат продавцу |
В течение 5 рабочих дней после доставки |
2 раза в месяц |
На следующий будний день после доставки |
2 раза в неделю: по вторникам и пятницам — за товар, по средам — компенсации бонусных рублей |
После того, как заказ дойдет до покупателя или по истечении максимального срока возврата |
|
Доставка |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
|
Онлайн‑оплата |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
|
Возврат от покупателей |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
|
С кем сотрудничает |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
|
Сложности при выходе на площадку |
Невозвратный гарантийный взнос 10 000 руб., высокая конкуренция |
Более долгая регистрация, чем на Вайлдберриз |
Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз |
Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз |
На проверку документов отводится 5 дней |
|
Возможности сторонней автоматизации с помощью МоегоСклада |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
МойСклад помогает автоматизировать торговлю на всех популярных маркетплейсах. Есть готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок.
Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно
Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж — и можно масштабироваться.
Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция
Это универсальный алгоритм для всех площадок.
Шаг 1: изучение политики площадки
На старте узнайте:
- Что разрешено продавать;
- Под каким статусом пользователь может выступать: есть ли доступ для физлиц, или обязательно оформлять самозанятость, статус индивидуального предпринимателя или юрлица;
- Принципы работы с ассортиментом: нужно ли отправить на склады маркетплейса, каким образом организуют доставку, в какие сроки;
- Как выводить деньги на свой счет.
Шаг 2: регистрация магазина
Создайте аккаунт на площадке, загрузив учредительные и персональные документы (ООО, ИП или самозанятого). Заполните необходимые регистрационные данные, в том числе ИНН, название компании, электронный адрес.
Не забудьте приложить сертификаты соответствия на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от владельца до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса и примите оферту, в которой прописаны подробные условия сотрудничества.
Шаг 3: добавление ассортимента
Загрузите товары на площадку.
Частая ошибка селлеров без опыта в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.
Добавить небольшой ассортимент можно вручную, от 100 единиц проще использовать автоматические способы. Удобно, если он уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Остается выгрузить данные оттуда и адаптировать под требуемый формат.
Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.
Далее дождитесь результатов модерации товаров. Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.
Шаг 4: выбор схемы торговли
Остается выбрать, какая схема подойдет — FBS , FBO или DBS — и начать продавать.
Напомним главные отличия.
FBO — размещение на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего склада и работников. Вы оплачиваете хранение и доставку. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.
FBS — размещение на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом продукция у вас на складе — вы можете распоряжаться ею как угодно.
DBS — размещение на складе продавца. Когда поступает заказ, вы его формируете, упаковываете и доставляете напрямую клиенту.
Шаг 5: автоматизация и учет продаж
Торговля на маркетплейсах — это много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Самый простой путь — выбрать учетную систему, которая поддерживает интеграцию с нужной платформой.
Товароучетная система МойСклад позволяет управлять всеми процессами в режиме одного окна. Подключайте магазин и настраивайте автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и ассортимент. В будущем это сэкономит вам время на обработку заказов и избавит от дублирования данных.
Шаг 6: продвижение своих товаров
Так как маркетплейс — это канал продаж с высокой конкуренцией, получать заказы и зарабатывать вряд ли удастся, если вы просто разместите товар с фото и видео. Нужно выделить бюджет на продвижение, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей к вашему магазину.
Каждый маркетплейс имеет собственные встроенные инструменты для этого, которые можно подключить за дополнительную плату.
Селлер на Wildberries может выбирать акции для участия и устанавливать свой размер скидки. Выделять свои отдельные предложения среди остальных можно на баннерах на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».
Озон предлагает запускать собственные акции и программы лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, поощрять оставлять отзывы за баллы и т.д.
В Яндекс Маркете работает реклама в Яндекс Директе и кэшбэк в сервисе Яндекс Плюс.
На СберМегаМаркете подниматься в поиске можно за счет высокого рейтинга магазина, плюс есть возможность использовать бонусы «СберСпасибо» от Сбербанка.
На AliExpress доступны такие способы продвижения, как акции внутри платформы, игры с получением скидок, партнерские программы и т.д.
Из эффективных внешних методов продвижения можно выделить таргетированную рекламу. Она дает возможности для точечной настройки и таргетинга — так баннеры увидит только аудитория с конкретными интересами и точками касания. Вы не сольете бюджет на всех, а потратите только на целевых людей, если настроите все грамотно.
4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
При продаже на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:
| Ошибка продавцов | Решение |
|
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками |
Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается. Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе. Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе |
|
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи |
Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Эта стратегия позволит наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями. Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими |
|
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов. В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений |
Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз. Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы. В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально. Продавайте через маркетплейс, интернет‑магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад. Инструкция |
|
Не используют аналитику |
У тех, кто только заходит на маркетплейс, одна из главных ошибок — отсутствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять причины. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной. Вы можете анализировать ситуацию на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой именно товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков. Инструкция |
При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане.
Сервис учитывает актуальную комиссию маркетплейсов. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи.
Ключевые возможности:
- контроль остатков;
- контроль доставок в пути;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другими.
В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.
Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.
Что такое маркетплейс и как он работает
Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.
Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.
В чем суть маркетплейсов
Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.
Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.
Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.
Примеры самых популярных маркетплейсов
Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.
В чем отличие от агрегаторов?
Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.
Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.
Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.
Почему стоит начать продажи на маркетплейсе
В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:
- Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
- Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
- Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.
Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?
Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.
Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.
Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж
У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.
- Наличие готовой инфраструктуры
- Экономия времени на организацию бизнеса
- Низкий порог входа
- Высокая конкуренция
- Возможность ошибиться с выбором ниши
- Необходимость крупных вложений в продвижение
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.
Автор:
публикации
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.
Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.
В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.
На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
Содержание:
- Что такое маркетплейсы и как они работают
- Схемы работы на маркетплейсах
- Как выбрать товар для маркетплейса
- Где брать товар
- Расчет экономики
- Как выбрать маркетплейс
- Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция
- 4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
Что такое маркетплейсы и как они работают
Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.
По сути маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по‑английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.
Практически все площадки предлагают следующие услуги:
- Инструменты аналитики, которые помогут спрогнозировать спрос и расширить ассортимент;
- Маркетинг и продвижение среди конкурентов внутри сервиса;
- Электронный документооборот;
- Работа с возвратами: сотрудники маркета сами забирают товар, который не подошел, и привозят обратно на склад.
Для потребителя плюс маркетплейса — в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что‑то не устроило, товар можно вернуть.
С одной стороны, маркетплейсы — это просто. Запустить торговлю там быстрее и дешевле, чем открыть собственный интернет или розничный магазин. С другой стороны, это такой же бизнес, который требует усилий.
Важно следить за трендами, конкурентами, акциями, которые объявляют маркетплейсы. Если один продукт не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать.
Для селлеров (продавцов) плюс — в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.
О популярности маркетплейсов говорит статистика. Лидирует по всем показателям Wildberries. В таблице — данные за 2022 год:
| Площадка | Оборот, млрд руб. | Заказы, млн шт. | Средний чек, руб. |
|
Wildberries |
805,7 |
771,9 |
1040 |
|
Ozon |
446,7 |
221,2 |
2021 |
|
AliExpress |
106,1 |
48,0 |
2210 |
|
СберМегаМаркет |
29,0 |
6,4 |
2360 |
|
Яндекс Маркет |
122,2 |
29,7 |
4110 |
Плюсы открытия своего магазина на маркетплейсе
- Доступ к широкой аудитории и, как следствие, кратное увеличение количества сделок и оборота.
- Сформированная база клиентов, которые приходят за покупками — не придется настраивать рекламу, заниматься SEO и иными способами привлекать аудиторию.
- Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
- Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.
- Не нужен колл‑центр, чтобы обрабатывать обращения — этим занимаются специалисты маркетплейса.
Минусы
- Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
- Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
- Большие расходы, в том числе комиссии, скидки, возвраты.
Нюансы
При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия. Например, об обязанности участвовать в акциях. Одна из самых больших сложностей: сервисы вынуждают селлеров делать скидки, иначе предложение просто не попадает на первые страницы выдачи.
Кроме того, содержание договора может регулярно обновляться, это нужно отслеживать. Удобно, когда маркетплейс уведомляет об изменениях в письменной форме, однако зачастую он ограничивается оповещениями в личном кабинете.
Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.
Схемы работы на маркетплейсах
Существуют три основные схемы продаж: FBS, FBO и DBS. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Продавец может делать это сам (FBS) или делегировать площадке (FBO). А в случае DBS — доставка сразу со склада продавца, минуя склад площадки.
На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы. Вы сами привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру, после того как клиент оплатит.
Все, что потребуется — отгрузить продукцию на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом хранение платное, даже если товар не продается.
DBS отличается тем, что абсолютно за все этапы отвечает селлер — от продажи до отгрузки. Данный вариант подходит для дорогих и крупногабаритных вещей.
Принцип работы по схемам одинаковый, есть разница в названиях:
| Площадка | FBO | FBS | DBS |
|
AliExpress |
FBA |
FBS |
Доставка силами селлера |
|
Ozon |
FBO |
FBS |
realFBS |
|
Wildberries |
Отгрузка на склад площадки |
Маркетплейс |
Доставка силами селлера |
|
СберМегаМаркет |
Витрина + фулфилмент |
Витрина + доставка |
Доставка силами селлера |
|
Яндекс Маркет |
FBY |
FBS |
DBS |
Также у каждой площадки свои тарифы на доставку и хранение продукции (данные на май 2023):
| AliExpress | Ozon | Wildberries | СберМегаМаркет | Яндекс Маркет |
|
Доставка |
||||
|
FBO: 1‑80 кг: 100‑2450 руб. |
FBO: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 13 до 250 руб. |
30‑90 руб. за единицу |
До 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 руб.) От 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 руб.) Стоимость заказа до 500 руб. — бесплатно |
FBO: 5% от цены (13‑250 руб.) Крупногабаритный предмет: 250 руб. за заказ |
|
FBS: >2‑31,5 кг: 159‑659 рублей |
FBS: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 60 до 350 руб. |
FBS: 5% от цены (60‑350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ |
||
|
Сдача груза курьеру: Мск и Спб — 399 рублей, другие регионы — 349 руб., в пункт приема — бесплатно |
Экспресс: 5,5% (20‑500 руб.) |
Экспресс: 5% |
Стоимость рассчитывается в специальном Excel-калькуляторе на сайте площадки |
Экспресс: 5% от цены (60-350 руб.) Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ |
|
Хранение на складах маркета по схеме FBO |
||||
|
Первые 60 / 90 дней — бесплатно. До 5 кг: 1 руб. в день 5-25 кг: 5 руб. в день 25-80 кг: 5 руб. в день |
Первые 30 дней — бесплатно Далее — 0,15 руб. за литр в сутки |
Зависит от конкретного логистического комплекса компаний |
Первые 60 дней — бесплатно Далее — от 0,8 руб. в сутки |
Зависит от оборачиваемости. До 120 дней — бесплатно 120-150 дней: 0,2 руб. за литр От 150 дней: 0,45 руб. за литр |
Кроме того, почти на всех площадках работает экспресс-доставка, согласно которой товар привозят в течение 1-2 часов. Обычно ее предоставляют для ограниченного географией региона, например, внутри города, за счет чего она и возможна.
В любом случае, какую бы схему вы ни использовали, важно правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.
Но прежде чем начинать торговлю, заранее определитесь, что будете продавать.
Как выбрать товар для маркетплейса
У селлеров есть два варианта: продавать свое или закупать что-то для сбыта на стороне.
Самые популярные товары
Список примерно одинаковый для всех маркетплейсов. К ним относятся:
- Одежда и обувь, аксессуары;
- Все для детей;
- Продукты питания;
- Косметика и парфюмерия;
- Все для дома и дачи;
- Все для животных;
- Электроника и бытовая техника;
- Предметы для хобби и творчества.
Как вариант, можно смотреть встроенную аналитику в личном кабинете. Какие товары, бренды чаще ищут, какие запросы и слова вбивают при поиске.
Запрещенные товары: что нельзя продавать на маркетплейсах
В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Если вкратце, нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли. Примеры таких товаров:
- Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
- Взрывчатые вещества;
- Яды;
- Ртутные термометры;
- Скрытые камеры и диктофоны;
- Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
- Табачная и никотиносодержащая продукция;
- Алкоголь, этиловый спирт;
- Рецептурные лекарства.
У Озон есть дополнительный список запрещенных категорий, среди которых одежда и обувь секонд-хенд, живые животные и насекомые, с пометкой «Не для продажи».
Часть продуктов можно продавать только при доставке своими силами. Это крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки и все, что требует особых условий хранения: растения, пестициды, агрохимикаты.
Актуальный полный список смотрите в справочных материалах площадок.
Как определить выгодную нишу
Если вы производитель, у вас уже есть магазин, а маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос сформирован и продажи идут.
Когда продаете чужой товар, тщательно считайте экономику, будет ли это выгодно. Минимальная для торговли наценка должна быть 100 процентов. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше, чтобы маржинальность была выше. Иначе расходы «съедят» прибыль.
Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах является фактором выбора номер один.
Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.
В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.
А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании, и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.
Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.
Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.
Как узнать спрос на определенный товар
Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте эти суммы. Если получается 25-30 заказов в неделю — то есть от 100 в месяц, — спрос есть.
Где брать товар
Назовем самые простые варианты.
Закупка партии в Китае
При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода — в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и больше. Минус — риски с качеством и доставкой, партия может застрять на таможне.
Российские производители
Второй вариант — договориться с поставщиком из своего региона или страны. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.
Выгода — в надежности. Проблемы с доставкой гораздо проще решить, чем при поставках из Китая. Недостаток в том, что меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физическими лицами / самозанятыми.
Расчет экономики
Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:
- Стоимость
- Упаковка
- Транспортные расходы
- Комиссия маркетплейса
- Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
- Банковское обслуживание
- Аренда склада
- Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников
А еще налоги с выручки.
О системах налогообложения, которые предусмотрены Налоговым кодексом (п. 7 ст. 12 НК РФ), читайте здесь. Вы можете выбрать тот, который больше подходит вашему бизнесу.
Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.
Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.
Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки на склад маркетплейса проходит в среднем 60‑90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.
Как выбрать маркетплейс
Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:
- Размер комиссии
В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries — от 5 до 15%, на AliExpress — от 5 до 8%.
- Частота выплат
Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.
- Условия поставки
Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.
- Условия вывоза
Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. Это бывает сложно. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.
- Требования к продавцу
У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки, либо из-за статуса продавца.
- Регулирование цен
У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки самостоятельно)
- Особенности документооборота
Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.
- Выгрузка на платформу и модерация
Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если описание товара сделать не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.
В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.
Далее — кратко об известных маркетплейсах в России.
Wildberries
Лидер рынка по обороту и количеству заказов (4,5 миллионов в день).
Работает с 2004 года.
Приоритетные категории — одежда, обувь и все для дома.
У Wildberries масса технических и организационных проблем: теряются поставки, долгие приемки, нет контроля на складах. Всегда продавец виноват, на все претензии — плохо упаковали. При этом на Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Последние перекрываются количеством покупателей.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
Ozon
Маркетплейс, который на этапе зарождения был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и DVD-фильмов. Сейчас это крупный универсальный маркет.
Работает с 1998 года.
В продаже на Озоне — практически все категории, в том числе уцененные в специальном разделе на сайте.
У Ozon модель бизнеса, приближенная к Amazon. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
Яндекс Маркет
Агрегатор в прошлом и самая быстрорастущая онлайн-площадка в настоящем. Приоритетное направление — электроника.
Помимо основных категорий на витрине есть уцененные и б/у товары, витринные образцы, вещи по трейд-ин.
Яндекс Маркет развивается, это интересная площадка, сейчас мы с ней работаем. Яндекс планирует большие финансовые вложения. Будет борьба за селлера и покупателя. Но пока не выстроена логистика, регистрация занимает 3-4 дня, долгая модерация карточек. Для сравнения: регистрация на Wildberries занимает 5 минут, на Ozon — 10.
Лео Шевченко
Официальный амбассадор Ozon
СберМегаМаркет
СберМегаМаркет — бывший маркетплейс Goods. С 2021 года он принадлежит Сбербанку. Самые востребованные категории — электроника, техника, продукты питания, все для дома.
AliExpress
Локальная площадка китайского маркетплейса AliExpress Россия доступна предпринимателям с 2019 года.
Для новичков действуют специальные условия: 0% на продажу первых 100 товарных единиц или в течение первых 6 месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.
Для наглядности занесем в таблицу основные условия работы на площадках.
| Критерий | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет | СберМегаМаркет | AliExpress |
|
Размер комиссии за продажу |
5‑15% |
2‑15% |
1‑14% |
2‑15% |
5‑8% |
|
Сроки выплат продавцу |
В течение 5 рабочих дней после доставки |
2 раза в месяц |
На следующий будний день после доставки |
2 раза в неделю: по вторникам и пятницам — за товар, по средам — компенсации бонусных рублей |
После того, как заказ дойдет до покупателя или по истечении максимального срока возврата |
|
Доставка |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
ПВЗ, курьер |
|
Онлайн‑оплата |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
|
Возврат от покупателей |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
|
С кем сотрудничает |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
Юридические лица, ИП, самозанятые |
|
Сложности при выходе на площадку |
Невозвратный гарантийный взнос 10 000 руб., высокая конкуренция |
Более долгая регистрация, чем на Вайлдберриз |
Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз |
Регистрация 3‑4 дня. Дольше ждать модерации карточек, чем на Вайлдберриз |
На проверку документов отводится 5 дней |
|
Возможности сторонней автоматизации с помощью МоегоСклада |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
✅ |
МойСклад помогает автоматизировать торговлю на всех популярных маркетплейсах. Есть готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок.
Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно
Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж — и можно масштабироваться.
Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2023 году: пошаговая инструкция
Это универсальный алгоритм для всех площадок.
Шаг 1: изучение политики площадки
На старте узнайте:
- Что разрешено продавать;
- Под каким статусом пользователь может выступать: есть ли доступ для физлиц, или обязательно оформлять самозанятость, статус индивидуального предпринимателя или юрлица;
- Принципы работы с ассортиментом: нужно ли отправить на склады маркетплейса, каким образом организуют доставку, в какие сроки;
- Как выводить деньги на свой счет.
Шаг 2: регистрация магазина
Создайте аккаунт на площадке, загрузив учредительные и персональные документы (ООО, ИП или самозанятого). Заполните необходимые регистрационные данные, в том числе ИНН, название компании, электронный адрес.
Не забудьте приложить сертификаты соответствия на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от владельца до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса и примите оферту, в которой прописаны подробные условия сотрудничества.
Шаг 3: добавление ассортимента
Загрузите товары на площадку.
Частая ошибка селлеров без опыта в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.
Добавить небольшой ассортимент можно вручную, от 100 единиц проще использовать автоматические способы. Удобно, если он уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Остается выгрузить данные оттуда и адаптировать под требуемый формат.
Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.
Далее дождитесь результатов модерации товаров. Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.
Шаг 4: выбор схемы торговли
Остается выбрать, какая схема подойдет — FBS , FBO или DBS — и начать продавать.
Напомним главные отличия.
FBO — размещение на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего склада и работников. Вы оплачиваете хранение и доставку. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.
FBS — размещение на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом продукция у вас на складе — вы можете распоряжаться ею как угодно.
DBS — размещение на складе продавца. Когда поступает заказ, вы его формируете, упаковываете и доставляете напрямую клиенту.
Шаг 5: автоматизация и учет продаж
Торговля на маркетплейсах — это много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Самый простой путь — выбрать учетную систему, которая поддерживает интеграцию с нужной платформой.
Товароучетная система МойСклад позволяет управлять всеми процессами в режиме одного окна. Подключайте магазин и настраивайте автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и ассортимент. В будущем это сэкономит вам время на обработку заказов и избавит от дублирования данных.
Шаг 6: продвижение своих товаров
Так как маркетплейс — это канал продаж с высокой конкуренцией, получать заказы и зарабатывать вряд ли удастся, если вы просто разместите товар с фото и видео. Нужно выделить бюджет на продвижение, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей к вашему магазину.
Каждый маркетплейс имеет собственные встроенные инструменты для этого, которые можно подключить за дополнительную плату.
Селлер на Wildberries может выбирать акции для участия и устанавливать свой размер скидки. Выделять свои отдельные предложения среди остальных можно на баннерах на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».
Озон предлагает запускать собственные акции и программы лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, поощрять оставлять отзывы за баллы и т.д.
В Яндекс Маркете работает реклама в Яндекс Директе и кэшбэк в сервисе Яндекс Плюс.
На СберМегаМаркете подниматься в поиске можно за счет высокого рейтинга магазина, плюс есть возможность использовать бонусы «СберСпасибо» от Сбербанка.
На AliExpress доступны такие способы продвижения, как акции внутри платформы, игры с получением скидок, партнерские программы и т.д.
Из эффективных внешних методов продвижения можно выделить таргетированную рекламу. Она дает возможности для точечной настройки и таргетинга — так баннеры увидит только аудитория с конкретными интересами и точками касания. Вы не сольете бюджет на всех, а потратите только на целевых людей, если настроите все грамотно.
4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах
При продаже на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:
| Ошибка продавцов | Решение |
|
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками |
Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается. Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе. Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе |
|
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи |
Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Эта стратегия позволит наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями. Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими |
|
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов. В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений |
Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз. Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы. В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально. Продавайте через маркетплейс, интернет‑магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад. Инструкция |
|
Не используют аналитику |
У тех, кто только заходит на маркетплейс, одна из главных ошибок — отсутствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять причины. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной. Вы можете анализировать ситуацию на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой именно товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков. Инструкция |
При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане.
Сервис учитывает актуальную комиссию маркетплейсов. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи.
Ключевые возможности:
- контроль остатков;
- контроль доставок в пути;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другими.
В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.
Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.
Что такое маркетплейс и как он работает
Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.
Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.
В чем суть маркетплейсов
Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.
Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.
Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.
Примеры самых популярных маркетплейсов
Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.
В чем отличие от агрегаторов?
Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.
Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.
Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.
Почему стоит начать продажи на маркетплейсе
В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:
- Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
- Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
- Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.
Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?
Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.
Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.
Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж
У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.
- Наличие готовой инфраструктуры
- Экономия времени на организацию бизнеса
- Низкий порог входа
- Высокая конкуренция
- Возможность ошибиться с выбором ниши
- Необходимость крупных вложений в продвижение
Увеличьте продажи на маркетплейсах!
Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.
Реально ли заработать на маркетплейсах?
Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.
Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.
Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.
Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.
Истории успеха от ADAPTER
На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.
Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.
Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.
Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.
Больше кейсов можно увидеть здесь.
На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?
Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.
Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.
Ozon
Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:
- Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
- Возможность получать выплаты ежедневно.
- Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
- Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.
Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное – дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:
- FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
- FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
- rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.
Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).
Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция
Wildberries
Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.
Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:
- Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
- Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
- Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.
Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:
- FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
- FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
- DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.
На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.
Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля
Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.
Яндекс.Маркет
Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:
- Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
- Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
- Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.
Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:
- FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
- FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
- DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.
Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.
AliExpress
Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.
Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:
- Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
- Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
- Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.
Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.
Всего в доступе 5 форматов работы:
- FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
- FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
- FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
- FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
- FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров.
Сбермегамаркет
Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.
Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:
- Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
- Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
- Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
- Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.
Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.
Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям
Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:
|
Ozon |
Wildberries |
Яндекс Маркет |
AliExpress |
Сбер Мегамаркет |
|
|---|---|---|---|---|---|
|
Размер комиссии |
4-15% |
10-15% |
2-9% |
5-8% |
2-20% |
|
Максимальная частота выплат продавцу |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
Ежедневно |
|
Доставка |
ПВЗ, курьером |
ПВЗ, курьером |
ПВЗ, курьером |
Курьером, Почта России |
ПВЗ, курьером, в розничной точке |
|
Онлайн оплата |
Да |
Да |
Да |
Да |
Да |
|
Возврат товара от покупателей |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
Предусмотрена |
|
Требования к продавцу |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП, Самозанятость |
Юр. Лицо, ИП |
|
|
Масштаб категорий товаров на маркетплейса |
24 категории |
52 категории |
20 категорий |
13 базовых категорий + подкатегории |
16 категорий |
|
Сложности для старта продаж |
Предельно просто |
Просто, нужно оплатить 30 000 руб |
Предельно просто |
Сложно, не для центральной России |
Сложно, не для центральной России |
|
Удобство работы с площадкой |
10/10 |
8/10 |
10/10 |
8/10 |
7/10 |
Что рекомендует ADAPTER и почему
Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.
Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.
Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:
- Простой и интуитивно понятный интерфейс.
- Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
- Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
- Много разнообразных инструментов продвижения.
Какую схему работы с маркетплейсом выбрать
Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна.
Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника.
Как выйти на маркетплейс
В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.
При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91.
После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:
- Регистрация на маркетплейсе.
- Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
- Заключение договора сотрудничества с площадкой.
- Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.
Как больше продавать на маркетплейсах
Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:
- Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
- Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
- Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
- Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин.
- Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.
Типичные ошибки новичков
Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:
- Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже.
- Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
- Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц.
Памятка для старта продаж на маркетплейсах
В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:
- Выходить стоит сразу на несколько площадок.
- Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
- От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца.
- От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
- Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
- От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж.
- Плохой товар не станут покупать.
Советы
Как начать продавать на маркетплейсах
Подробный гид с разбором популярных площадок
Согласно исследованию Tinkoff eCommerce, за год количество продавцов, работающих на двух маркетплейсах, выросло на 64%. А их доля в общем количестве продавцов выросла с 13 до 18%. Популярность маркетплейсов всё ещё растёт, ведь продавцу не нужно делать интернет-магазин, настраивать платёжную систему, арендовать офис или склад для хранения товаров. Поэтому стоит присмотреться к выходу на эти площадки.
Вместе с предпринимателем Климом Голондарёвым разобрались, что нужно сделать, чтобы начать торговлю на маркетплейсах, и подробнее рассказали про нюансы работы с популярными площадками: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Начнём с общих принципов, которые будут одинаковыми для всех маркетплейсов.
1. Выбрать нишу или товар
Прежде чем выходить на маркетплейсы, нужно понять, насколько востребован продукт, будут ли его покупать, или рынок уже переполнен. Для этого проведите подробный анализ: чем торгуют на маркетплейсах, в какой нише какая конкуренция.
Чтобы провести этот анализ, нужно сделать следующее:
- Выбрать продукт и просчитать его себестоимость, в которую включить затраты на логистику, упаковку, растаможку, хранение, налоги, сертификацию.
- Открыть маркетплейс и изучить нишу: сколько продавцов торгуют аналогичным или похожим товаром и за сколько они его продают.
Пример. Предприниматель планирует торговать грилями на Ozon. Он рассчитал себестоимость, нашёл поставщика. Ему нужно найти по запросу, сколько компаний торгуют грилями, по какой цене их продают. И дальше выписать данные в таблицу, чтобы узнать, можно ли выйти с этим товаром на маркетплейс, не переполнен ли рынок, сможет ли он конкурировать с другими компаниями, есть ли у его товара уникальное торговое предложение (УТП).
- Изучить отзывы людей, чтобы узнать, насколько товар пользуется спросом среди покупателей. Если отзывов мало почти у всех компаний, то может и не стоит выходить с товаром на маркетплейс. А если, наоборот, много — стоит понять, сможете ли вы конкурировать с другими компаниями. Из отзывов также можно узнать, какие есть особенности у товара, плюсы и минусы.
Также можно посмотреть исследования, каким товаром больше всего торгуют на маркетплейсах. Они помогут решить, в какой нише есть конкурентные преимущества, какая ниша переполнена, а в какую можно попробовать попасть.
Есть товары, которыми нельзя торговать либо по закону, либо по правилам маркетплейса. На портале LK.Market есть полный список товаров, которые запрещены к дистанционной продаже на разных маркетплейсах.
2. Составить бизнес-план
Когда вы уже определились с нишей и товаром, проанализировали продавцов и отзывы покупателей, нужно написать бизнес-план. Он нужен, чтобы сформировать более цельную картину о будущем бизнесе и понять, осуществим ли проект.
В бизнес-план нужно включить следующее:
- Изучить целевую аудиторию и составить её портрет: кому товар понадобится, кто его будет покупать. Понять боли и проблемы аудитории.
- Рассчитать экономику продукта: посчитать себестоимость, логистику, упаковку, налоги, таможенные расходы, расходы на сертификацию, если нужно.
- Продумать маркетинг, то есть как лучше продвигать конкретный товар. Грамотно оформить карточку и выделить бюджет на разные способы продвижения, которые предлагает маркетплейс.
- Спрогнозировать продажи: примерно изучить, сколько продавцов есть в каждой категории. Например, можно обратиться в аналитические компании, либо купить платную подписку аналитики в самом маркетплейсе.
- Посчитать сроки окупаемости, сумму инвестиций и планируемые показатели прибыли: то есть за сколько месяцев или лет окупятся все вложения в бизнес, когда он начнёт приносить прибыль.
- Продумать идею и концепцию, то есть составить краткое резюме всего плана и продумать миссию компании. Например, позиционировать сиропы только из натуральных ингредиентов: красителей и ароматизаторов, без консервантов.
- Провести анализ рисков: включить информацию, зависит ли товар или сырье от курса валют, хрупкий ли это товар, какова вероятность, что его разобьют. Просчитать риски по сути товара, например, если торгуете одеждой, покупатели могут заказать 4 единицы товара, а выбрать только одну. Но за возврат придётся заплатить.
3. Зарегистрировать бизнес и открыть счёт
Определитесь, какую организационно-правовую форму компании выбрать: открыть ИП, ООО или можно оформить самозанятость.
Самозанятость. У самозанятых очень ограниченный перечень товаров к торговле на маркетплейсах. Если товар подходит под перечень, то можно оформить самозанятость. Но не у всех торговых площадок есть возможность работать с самозанятыми.
Все, что нужно знать о самозанятости
ИП. Наиболее удобная форма для торговли, потому что её легче открыть, меньше нагрузка по налогам, проще вести бухгалтерию, выводить деньги тоже получится без проблем. Тут ещё нужно выбрать систему налогообложения:
- УСН — упрощённая система до 200 млн рублей в год: «доходы» с налогом 6-8%, «доходы минус расходы» с налогом 15-20%;
- ОСНО — общая система, НДС — 0, 10 или 20% в зависимости от товара; НДФЛ — 13%; налог на прибыль — 20%.
ООО. Имеет смысл оформить ООО, если у вас в компании несколько деловых партнёров — учредителей. Но тогда вам понадобится хотя бы внештатный бухгалтер, который поможет правильно оформить отчётную документацию. Плюс деньги выводить сложнее.
Когда определитесь с организационно-правовой формой, нужно открыть в банке расчётный счёт. Как это сделать онлайн:
- Заполнить заявку на сайте банка.
- Собрать документы. У ИП чуть меньше документов, чем у ООО. Список нужно уточнить в банке.
- Отправить документы через личный кабинет банка.
- Подписать договор с помощью электронной подписи.
- Дождаться окончания проверки банком. Обычно около 1-3 дней.
Можно сходить в отделение банка и оформить всё там. Когда расчётный счёт сделают, приступаем к регистрации на маркетплейсе.
Как самостоятельно открыть ООО — порядок и правила регистрации предприятия
4. Зарегистрироваться на маркетплейсе
На примере Ozon покажем, какие шаги нужны, чтобы зарегистрироваться на маркетплейсе, как продавец. В конце статьи подробнее разберем три самых популярных маркетплейса.
1. Переходим на сайт Ozon для продавцов и регистрируемся. Всплывёт вот такое окно:
- Создаём новую компанию, вам придёт код на почту или на номер телефона. Дальше нужно будет заполнить данные:
- Затем вводите название компании и выбираете категорию товаров из выпадающего списка. Нажимаете «Готово»:
- Затем вы попадёте в личный кабинет продавца. Там нужно указать реквизиты, дождать проверки от Ozon, заключить договор с маркетплейсом. Вам останется загрузить товары, выбрать схему работы и можно торговать.
Самое сложное — это заполнить карточку товара: создать описание, загрузить фотографии и видео. Сам процесс регистрации займёт около 10 минут. Маркетплейс пришлёт договор после проверки. Нужно будет поставить галочку, что вы со всем согласны.
В зависимости от того, какой у вас вид организации, вам нужно будет предоставить документы. Список документов пришлёт сам маркетплейс. Обычно это учредительные и персональные документы, декларации соответствия или документы, разрешающие продажу бренда: разрешение от правообладателя или дистрибьютора.
5. Создать и правильно оформить карточку товара
Карточку товара нужно заполнить правильно: указать все особенности товара, его количество в упаковке, правильно указать габариты, в чем упакован товар, как его применять. В общем, добавить максимум информации о товаре. Это нужно, чтобы покупатели знали всё о товаре перед покупкой, иначе могут прийти негативные комментарии.
Чтобы товар выделялся, нужно грамотно оформить визуал. Лучше сфотографировать товар в студии на профессиональную камеру, либо подготовить качественный реалистичный рендер. В идеале — записать видео с товаром, чтобы покупатель мог посмотреть на него со всех сторон. Хорошо, если сделаете инфографику с краткими преимуществами товара. Так вы сможете заинтересовать покупателя.
Важный момент: на Wildberries нельзя ставить на главную фото с инфографикой и преимуществами. Иначе карточка товара не пройдёт модерацию.
Пример неплохо оформленной инфографики. Источник: Ozon
Можно показать преимущества, как на примере: свеча идёт в подарочной упаковке, в комплекте есть открытка и пробник аромата. Источник: Ozon
В карточке важно подсветить преимущества товара, так как пользователи в первую очередь будут листать фото, а потом пойдут в описание товара. И нужно уже на первом этапе заинтересовать покупателя.
6. Выбрать модель торговли на маркетплейсе
У разных маркетплейсов есть свои модели отгрузки, но принцип у них одинаковый. Рассмотрим, какие модели есть и какая подойдёт вам.
- FBS, или Fulfillment By Seller. Здесь продавец отгружает товар покупателю. Например, поступает заказ, продавец сам выбирает в какой пункт его относить и сколько у него есть времени на сборку товара. Продавец собирает заказ, клеит ярлык, скачанный из системы, подтверждает акт и относит в пункт маркетплейса. У продавца сканируют каждую единицу товара и принимают его. Дальше товар поставляет маркетплейс покупателям.
Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. Минус модели в том, что нужно больше места для хранения товара, каждый день всё собирать и относить в пункт выдачи. Плюс это невыгодно: например, на Ozon за каждую единицу товара продавец платит дополнительно 25 рублей. Такая модель хороша, если заказов не очень много, при этом товар дорогой.
- FBO, или Fulfillment By Operator. В этой модели продавец отгружает большую партию товара маркетплейсу один раз, а площадка сама хранит и доставляет товар покупателям. Продавец упаковывает, маркирует и отгружает товар на склад маркетплейса. А сотрудники маркетплейса собирают заказ и отправляют его покупателю.
Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. За хранение и работу персонала при FBO нужно платить. Плюс нужно закладывать затраты на логистику, возвраты и комиссию за продажу. Например, у Ozon есть калькулятор, в котором можно посчитать, во сколько всё обойдётся.
- DBS, или Delivery By Seller. Это система, при которой товары доставляет продавец напрямую покупателю, а маркетплейс, по сути, становится витриной для товаров и может принимать деньги от покупателей. Продавец платит только комиссию за продажи.
Работать по такой модели можно с Ozon, Яндекс Маркетом и WB. Такая схема подойдёт, если у вас есть свои курьеры или служба доставки, склад, на котором можно хранить все товары, и сотрудники, которые будут собирать заказы.
- Экспресс-доставка. Например, такая опция есть у Ozon и Яндекс Маркета. Заказ нужно собрать в течение часа и доставить в течение 3 часов после получения заказа. Модель подойдёт, если вы торгуете свежими цветами, надувными шарами.
7. Доставить товар на склад маркетплейса
Это важный этап, который поможет сэкономить на логистике. Доставить товар на склад маркетплейса можно несколькими путями:
- на своей машине;
- на грузовом такси или грузовом каршеринге;
- с помощью фулфилмент компании.
Если склад маркетплейса находится далеко, то выгоднее заказать фулфилмент. Они берут за доставку от 4 тысяч рублей, сумма зависит от веса и объёма. Если склад близко — то проще нанять грузовое такси с грузчиком, выйдет дешевле в 2-3 раза.
Обзор популярных маркетплейсов: где лучше продавать
Теперь детальнее разберём, как работать с тремя популярными маркетплейсами: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом.
Wildberries
Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 113 млн, 20 складов, пунктов приёма поставок — 43 (из них 2 в Казахстане, 1 в Беларуси). Много пользователей и достаточно складов и приёмов поставок.
Формирование поставки в личном кабинете. Можно скачать Excel-шаблон с маркетплейса, там указаны все артикулы. Вам нужно будет только указать количество отгружаемого товара и снова загрузить шаблон на WB. Можно ввести вручную общее количество товара из списка. Это пригодится, если у вас немного товаров.
Дальше нужно выбрать склад, куда будете отгружать, и дату отгрузки. Сформировать товары по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.
Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать товар можно коробами и паллетами. К каждому товару свои требования по упаковке, их можно почитать в презентации в личном кабинете. Но важно, чтобы каждая единица товара должна быть упакована индивидуально: в пакетах, коробках. Упаковка должна быть чистой, не должна неприятно пахнуть.
Отгрузка товара. Здесь важно указать верное количество товара в коробках или паллетах и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Ярлыки нужны, чтобы товар могли отсканировать. Лучше ярлыки печатать на термопринтере на самоклеющихся этикетках. Если отгружаете на склад WB, и он сильно загружен, то будет повышенный тариф на приёмку товара. Суммы могут доходить до 37 тысяч рублей.
Продвижение. У Wildberries есть разные способы продвижения товаров, например, в каталоге, по запросам в поиске по ключевым запросам, через аукцион ставки, в категории. Можно покупать баннеры на главной странице, делать брендовый магазин, рекламироваться в официальном аккаунте во ВКонтакте, участвовать в акциях и распродажах.
Вывод денег. По умолчанию установлен автоматический вывод денег раз в месяц на счёт. Либо можно снять деньги в любой день месяца, если на внутреннем балансе есть 500 рублей. Комиссию за вывод денег площадка не берёт.
Ozon
Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 35,2 млн, 27 складов, 2 распределительных центра, 61 сортировочных центров. Покупателей значительно меньше, чем на WB, зато много сортировочных центров.
Формирование поставки в личном кабинете. Можно так же, как на WB, загрузить шаблон в Excel, а можно вручную ввести общее количество товара из списка.
Дальше — выбрать склад, куда вы будете отгружать, и дату отгрузки. Лучше выбирать склад, который находится ближе всего к вам. Сформировать по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.
Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать можно коробками или паллетами. Паллеты нужно обязательно упаковать стрейч-плёнкой. Если товар хрупкий (например, из стекла) нужно использовать пупырчатую плёнку или вспененный полиэтилен и упаковать каждую единицу товара в коробку. Подробные правила.
Отгрузка товара. Указать верное количество товара в коробках. Если будут сильные разночтения, придётся заплатить штрафы: Ozon строго рассчитывает пространство на складах. Потом напечатать ярлыки на каждую единицу товара, чтобы сотрудники могли их отсканировать для дальнейшей работы.
Продвижение. У Ozon тоже есть масса способов продвижения товара, например, участие в акциях, продвижение в поиске, баллы за отзывы. Можно заказать фото- и видеобаннеры на главной странице, сделать брендовую полку — это карусель товаров в самом верху над списком товаров. Также есть трафареты, когда по запросу товары показываются по аукциону. Расценки часто меняются, нужно смотреть в личном кабинете, сколько стоит реклама.
Вывод денег. Тут немного сложнее, чем с WB. Стандартно без комиссии Ozon выводит деньги 2 раза в месяц: до 15 числа выплачивает за вторую половину предыдущего месяца, а до 25 числа — за первую половину текущего месяца. Можно вывести деньги с баланса в любой момент, но с комиссией 2,19%. Можно снять деньги без комиссии до 3 млн, но нужен расчётный счёт в Ozon Банке.
Яндекс Маркет
Краткая справка по маркетплейсу. Меньше покупателей, чем у Ozon и WB, — 14 млн. Количество сортировочных центров — 53, основных складов — 5, транзитных складов — 8.
Формирование поставки в личном кабинете. Принцип такой же, как на двух других площадках: можно загрузить Excel, либо вручную ввести общее количество товара из списка.
Дальше выбираете склад, куда нужно отгружать, и дату отгрузки. Формируете поставку по коробам или паллетам. Печатаете ярлыки на коробки или паллеты. Выписываете пропуск на водителя и автомобиль. Ещё Яндекс Маркет просит делать акты приёма-передачи в электронном виде.
Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Всё, что свыше 20 кг, можно отгружать паллетами, всё что меньше — коробками. Каждый товар должен быть упакован отдельно в коробке или курьерском пакете. Правила упаковки.
Отгрузка товара. Так же, как и у других площадок, нужно указать верное количество товара в коробках и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Если случайно отгрузили неправильное количество товара, Яндекс Маркет за это не штрафует. По крайней мере пока.
Продвижение. Инструментов продвижения меньше, чем у двух других площадок, но все же есть. Например, буст продаж — это продвижение в поиске, полки — карусель товаров, акции, есть услуга баллы за отзывы.
Вывод денег. На этапе регистрации нужно выбрать схему перечисления денег. Есть четыре тарифа: от самого высокого к самому небольшому. В процентах выходит так:
Коротко о главном
Перед тем, как выходить на маркетплейсы, проанализируйте продавцов, посмотрите статистику, чем торгуют больше всего и в какую нишу можно попасть.
Чтобы у вас была более чёткая картина о бизнесе, нужно составить бизнес-план.
Откройте ООО, ИП или оформите самозанятость, чтобы торговать на маркетплейсах. Но учитывайте, что не на всех площадках можно торговать с самозанятостью.
Важно информативно составить карточку товара: добавить хорошие фото товара, инфографику, видео.
Определитесь, какая модель отгрузки подходит для вашего случая: FBS — отгружаете сами в пункт приёма, FBO — отгружаете на склад маркетплейса, DBS — доставляете напрямую покупателям.
Если склад маркетплейса находится от вас далеко, можно нанять фулфилмент компанию, которая доставит товар за вас. Если склад близко — можно доставить на грузовом такси или на своей машине.
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Что нужно знать, если решили запустить торговую площадку
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Поделиться
Тренд российского рынка eCommerce — развитие нишевых маркетплейсов. Это площадки, которые ориентируются на продажу конкретного продукта и работают с определенным сегментом потребителей.
По данным исследовательской компании Gartner, в 2023 году 15% крупных и средних компаний, которые работают в сфере eCommerce, запустят собственные маркетплейсы.
Эксперты отмечают, что в ближайшие пять лет на российском рынке будет работать более 100 нишевых маркетплейсов: до 20 крупных, с оборотами до 1 млрд рублей, и до 80 средних площадок. С ростом тренда на нишевые маркетплейсы будет расти и интерес к созданию такой площадки.
Мы поговорили с Юлианой Гордон, основателем платформы для запуска маркетплейсов LENNUF, и выяснили, с чего начинается создание собственной площадки, на что стоит обратить внимание и возможно ли запустить нишевый маркетплейс, имея только идею.
Статья будет интересна предпринимателям, у которых:
- Есть интернет-магазин и желание масштабироваться.
- Есть идея бизнеса, уже проанализирован спрос и теперь нужен план действий.
Если вы новичок, у вас нет готовой идеи, опыта в бизнесе или своего интернет-магазина, наша статья вам не подойдет.
Обычно такие проекты вырастают из уже существующих в интернете бизнесов, но есть и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом варианте — свои подводные камни.
Создавать площадку с нуля. В этом случае маркетплейс превращается в полноценный стартап — это сложный и дорогой сценарий. Создание маркетплейса с нуля возможно в двух случаях:
- Бизнес хочет закрыть существующую свободную рыночную нишу. Например, из России ушел маркетплейс БАДов и органической косметики iHerb. Предприниматель может занять эту нишу и запустить новую площадку.
- Продавец предлагает необычный или специфический товар, который не купишь на популярных мультитоварных площадках. Например, компания хочет запустить маркетплейс спортивного питания и пищевых добавок. Помимо товаров хотят предлагать покупателям советы по правильному питанию — не все крупные мультитоварные площадки смогут предложить такой сервис.
По словам эксперта нашей статьи, у бизнеса есть заблуждение, что для создания собственной площадки с нуля достаточно иметь только идею, — но это не так. Для запуска маркетплейса нужно как минимум разбираться в товарной нише. Приведем пример.
Иван большую часть жизни прожил в деревне. У его семьи было свое хозяйство, мать выращивала и продавала овощи, фрукты и ягоды, отец занимался производством творога, сыра и сметаны. Иван привык питаться качественной и натуральной пищей без лишних добавок, а еще знает все о фермерстве.
После школы Иван переехал в Москву и понял, что в городе сложно найти здоровые продукты. Тогда у него появилась идея создать площадку, где городские жители могли бы покупать качественные и натуральные продукты у фермерских хозяйств.
Иван разбирается в таких товарах, а значит, он:
- Сможет сформулировать требования для других продавцов.
- Знает, чем привлечь покупателей.
- Понимает в ценообразовании и может выстроить грамотную бизнес-модель.
- Разбирается в особенностях ниши — например, если хранить товары на своем складе, надо поддерживать определенный температурный режим.
Один из краеугольных камней при создании нишевого маркетплейса — это знание ниши. Если его нет, глубинные исследования не помогут.
«Однажды мы запускали маркетплейс халяльных продуктов. Но был нюанс: его запускала девушка-мусульманка. Она не знала технических аспектов создания площадки, но знала все про халяль, например какие документы нужны для продажи, где искать поставщиков, какие товары стоит продавать.
Нам осталось только проанализировать спрос. Мы составили список всех поисковых запросов сегмента „халяль“ и выяснили, что в нем 2,5 млн запросов в месяц и они распространяются на 6 тысяч товарных наименований. Когда есть понимание ниши, не нужно проводить глубинные исследования, достаточно воспользоваться простыми аналитическими инструментами и посмотреть на объем спроса».
Масштабирование интернет-магазина. У компании уже есть ретейловая сеть и продажи, и она хочет привлечь новых поставщиков, чтобы расширить и разнообразить ассортимент.
Например, компания строительной техники посчитала, что она теряет четыре заявки из 10 — то есть 40% потенциальной прибыли, потому что клиенты не находят нужного оборудования в каталоге. Чтобы решить эту проблему, нужно масштабироваться.
Другой пример: интернет-магазин продает саженцы и семена компаниям, которые занимаются озеленением дворов по всей России. В ассортименте магазина есть 200 видов растений — а всего в мире 2000 видов растений. Чтобы компания росла, ей нужно расширять ассортимент и создавать нишевый маркетплейс.
Первое и главное, ради чего компании создают маркетплейсы, — это расширение ассортимента: либо для привлечения новых покупателей, которые не могут найти нужные товары в существующем ассортименте, либо чтобы увеличить средний чек и частоту покупок своих клиентов.
«Когда мы запускали маркетплейс люксовой одежды Aizel, в ассортименте компании было 280 брендов. Я проанализировала поисковый спрос и выяснила, что в сегменте люксовой моды женщины ищут 1500 брендов. Расширить ассортимент можно двумя способами: докупать товары самостоятельно, что дорого для компании, или запустить нишевую площадку».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Запускать маркетплейс на базе интернет-магазина проще, потому что у компании уже есть база лояльных клиентов, понятно, кому и как продавать. Остается только решить технические вопросы: определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, сделать и запустить тестовый продукт. На этом способе мы остановимся в статье.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Составили план, как запустить свой маркетплейс:
Дальше разбираем подробно каждый шаг.
Есть три варианта:
- B2C.
- B2B.
- C2C.
B2C — business to customer, «бизнес — потребителю». Площадки, где ИП или компании предлагают товары или услуги физическим лицам. Очевидный пример — популярные маркетплейсы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
На этих площадках могут также покупать компании и предприниматели: например, на Яндекс Маркете есть отдельный раздел покупок для бизнеса. Но большая доля покупателей на B2C-площадках — обычные люди.
B2B — business to business, «бизнес — бизнесу». Площадки, где одни ИП и компании продают товары другим ИП и компаниям. Работают B2B-маркетплейсы так же, как Wildberries и Ozon: площадка привлекает поставщиков и выставляет их товар на витрине. Но сделать заказ сможет только предприниматель или организация. По такой модели работают, например, китайский Alibaba, площадки «Рывок» и «Пульс цен».
C2C — customer to customer, «потребитель — потребителю». Площадка, где физические лица могут покупать друг у друга товары или обмениваться ими. Пользователи сами управляют ценами и определяют время и способ доставки. Самый известный пример C2C-маркетплейса — Авито. Но сейчас предлагать товары и услуги на этой площадке может и бизнес.
Монетизация — то, с чего владелец маркетплейса будет получать доход. Основной способ заработка — комиссия с продажи: поставщик платит площадке определенную сумму за то, что она помогла ему продать товар. Такую схему используют крупные мультитоварные маркетплейсы, например Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, и нишевые площадки, например Flowwow.
Чтобы установить разумную комиссию с продажи, нужно смотреть на категорию товара и маржинальность. Например, для электроники комиссия не может быть 20%, потому что ее максимальная маржинальность — 10%. Для одежды, наоборот, можно ставить комиссию 20%, потому что ее маржинальность — 40%.
«При настройке комиссий нужно обращать внимание на маржинальность в товарной категории и ориентироваться на рыночные показатели. Но площадка может взять с поставщика максимум 50% его маржи.
Размер комиссии — это всегда жонглирование определенными параметрами: насколько товар маржинальный, какие бренды предлагает поставщик, насколько они пользуются спросом, есть ли сезонность».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Советуем гибко подходить к комиссии и не бояться предлагать специальные условия поставщикам, которые интересны площадке: так выше вероятность, что на маркетплейсе появятся нужные покупателям товары. К примеру, можно предлагать льготные условия или работу без комиссии в течение определенного срока.
Поставщики Flowwow могут не платить комиссию за продажу, если размещают ссылку на свой магазин на площадке в рекламе, мессенджерах или соцсетях.
Другой пример — нишевый маркетплейс Selvis, который предлагает новым поставщикам снижение комиссии на 50% в первые три месяца работы.
«Когда мы создавали маркетплейс Леруа Мерлен, искали поставщика кованых изделий. На тот момент в России была всего одна компания, которая этим занималась. Чтобы привлечь продавца на площадку, мы предложили ему сниженную комиссию».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Помимо комиссии с продажи можно использовать другие способы монетизации. Например:
- Плата за регистрацию. Это фиксированный единоразовый платеж, который площадка берет с продавца за регистрацию, — то есть маркетплейс зарабатывает еще до того, как продавец начнет продавать.
- Плата за размещение товара. Комиссия может быть фиксированной или зависеть от цены товара, его категории и других параметров.
- Подписка. Поставщики платят фиксированную сумму раз в месяц или за весь год. Площадка может разработать тарифы, которые будут различаться ценой и набором опций: чем шире функциональность, тем дороже подписка. Например, продавец может подключить самый простой и дешевый тариф с базовым набором функций, а может оплатить премиум-подписку и пользоваться расширенным набором инструментов. Такую модель монетизации используют нишевые площадки, например Ярмарка Мастеров, Oozor, Satom.
- Плата за рекламные инструменты. Продавцы могут платить площадке за продвижение или рекламу своей продукции. Например, их карточки товаров могут размещать в топе выдачи или на главной странице.
Схемы монетизации можно комбинировать. Однако советуем заранее продумать комиссии и не менять условия слишком часто — иначе продавцам будет сложно подстроиться и планировать продажи на вашей площадке.
Архитектура площадки — это техническое решение, которое определяет, как будет работать платформа. Можно взять готовое решение или заказать индивидуальный проект. Разберем преимущества и нюансы каждого способа.
Заказать индивидуальный проект под себя. Такой способ позволит компании гибко настроить площадку под свои потребности и в будущем масштабироваться. Но написание платформы для маркетплейса с нуля стоит дорого — стоимость разработки тестового продукта начинается от 300 000 €.
Другой нюанс — сроки. На разработку может уйти минимум полгода.
«Когда бизнес делает „самопис“, специалисты зачастую могут писать без соблюдения базовых требований к безопасности. В некоторых местах могут встречаться „костыли“ — быстрое и некачественное исправление кода».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Использовать готовое решение. Маркетплейс, созданный на базе «коробочного» решения, обойдется дешевле, а на его разработку и запуск уйдет 1—2 месяца.
У готового решения есть обновления, техподдержка, гарантия и документация. Когда бизнес захочет масштабироваться, можно написать собственную платформу или дополнить уже существующее решение дополнительными функциями, если есть такая техническая возможность.
«Если вы видите, что готовое решение покрывает ваши задачи и потребности, лучше остановиться на этом варианте. Можно запустить площадку и посмотреть, все ли вас устраивает. Если нет, тогда можно заказывать индивидуальный проект.
Есть компании, которые на старте пишут решение сами, например Hoff или Детский мир. Но они позиционируют себя как технологичные компании, у них есть кастомные разработки, и они постоянно масштабируются».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Собрали в таблицу плюсы и минусы каждого способа.
Как и в любом бизнесе, при создании собственной площадки нужно считать финансовые показатели и понимать сильные и слабые стороны проекта. С этим поможет бизнес-план.
Это документ, где предприниматель подробно расписывает, сколько денег потребуется на запуск и развитие бизнеса, на что они уйдут и когда окупятся вложения. Советуем составлять бизнес-план в двух вариантах — с учетом того, какую архитектуру маркетплейса вы выбираете. Например, разработка проекта под себя будет стоить дороже, значит, и бюджет нужно закладывать больше.
О том, как правильно составить бизнес-план и откуда брать данные для расчетов, мы рассказали в отдельной статье.
При составлении бизнес-плана и после запуска площадки рекомендуем также прочитать другие наши статьи — они помогут оценить бизнес и правильно рассчитать финансовые показатели:
- Как рассчитать точку безубыточности.
- Зачем нужна финансовая модель и как ее построить.
- Как оценить успешность бизнеса с помощью юнит-экономики.
- Что такое бизнес-анализ и зачем его проводить.
- 9 частых ошибок при составлении бизнес-плана.
Когда посчитали показатели бизнеса, можно начинать искать специалистов для работы маркетплейса.
Маркетплейс — большой и сложный организм. Чтобы его поддерживать, нужен определенный набор сотрудников — без них будет трудно развивать площадку.
«Для полноценной работы площадки нужно пять команд — в профессиональной среде их называют стримами. Это некое функциональное управление внутри площадки. Например, стрим ассортимента — сотрудники, которые отвечают за привлечение продавцов. Стрим маркетинга занимается продвижением площадки и привлечением клиентов, стрим финансов — документами и взаиморасчетами с продавцами. Также необходимы стримы ИТ-команды и логистики.
Все эти сотрудники нужны, даже если бизнес запускает площадку на готовой платформе. Однако часто создатели маркетплейсов пренебрегают такими людьми или просто забывают про них, что тормозит развитие маркетплейса».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
MVP — Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт, — тестовая версия проекта, с помощью которой можно собрать данные о том, как клиенты взаимодействуют с продуктом. После анализа ниши вы уже будете знать проблемы клиентов, целевую аудиторию и конкурентов, останется прописать ключевые функции продукта, разработать его и протестировать.
В отдельной статье подробно рассказали про каждый этап, объяснили, как оценивать и дорабатывать продукт, какие ошибки можно допустить при создании MVP.
До запуска MVP нужно установить метрики, по которым компания будет оценивать успешность проекта. Это могут быть финансовые результаты или количество активных пользователей. В случае с разработкой маркетплейса нужно в первую очередь смотреть на процент конверсий в оформленный заказ и объем трафика.
«Чтобы посчитать объем оформленных заказов, нужно трафик, который идет на маркетплейс, умножить на процент конверсий в заказ. Этот результат и есть то, ради чего запускают площадку. Помимо этого нужно смотреть на чистый доход от комиссий. Это дает понимание, готовы ли клиенты покупать на вашем маркетплейсе».
Юлиана Гордон
Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF
Чтобы маркетплейс начал приносить прибыль, ему нужны покупатели. Чтобы пришли покупатели, нужны продавцы, которые размещают товары на площадке. Есть несколько способов привлечь поставщиков на маркетплейс.
Прямые продажи. Любой поставщик уже где-то продает свои товары — через сайт или соцсети, поэтому можно найти продавцов, которые вас заинтересовали, и пригласить их на площадку. Например, если бизнес запустил маркетплейс по продаже цветов, можно собрать список цветочных интернет-магазинов и связаться с ними через почту: обычно контакты ответственного менеджера можно найти на сайте.
Рекомендуем заранее подготовить коммерческое предложение — его нужно приложить к письму. О том, как правильно составить предложение о сотрудничестве, мы писали в отдельной статье.
Реклама в интернете. Например, можно подключать контекстную рекламу, запускать SEO, вести социальные сети, настраивать таргетированную рекламу или заказывать рекламу у блогеров. Подробно о способах продвижения в онлайн-пространстве мы рассказывали в нескольких статьях:
- Как рекламировать бизнес в Телеграме.
- Как ретаргетинг помогает бизнесу увеличить продажи.
- Как использовать SEO для продвижения бизнеса.
- Как настроить таргетированную рекламу во Вконтакте.
- Как продвигать бизнес.
- Как продвигать интернет-магазин.
- Как настроить рекламу в Яндекс Директе.
- Виды рекламы в интернете.
Профильные мероприятия. Можно посещать тематические конференции и форумы, на них знакомиться с продавцами, рассказывать о своей платформе и предлагать сотрудничество.
Реклама в офлайне. Если есть бюджет, можно запускать офлайн-рекламу. Например, на радио или телевидении, на билбордах или ситилайтах.
Сарафанное радио. Когда на площадке появится некоторое количество партнеров, попросите их рассказать о вашей платформе знакомым предпринимателям. Чтобы мотивировать продавцов, можно запустить реферальную программу: один поставщик приводит второго и получает с этого бонус, например сниженную комиссию.
Иногда сарафанное радио может запуститься и без внешних факторов. Владельцы бизнеса часто общаются и делятся мнениями и опытом друг с другом. Один предприниматель может рассказать другому о вашей площадке — и дальше по цепочке.
Контент-маркетинг. Можно завести блог на сайте площадки, закрытый канал в Телеграме или организовать email-рассылку. Например, в закрытом канале можно публиковать эксклюзивный контент для поставщиков, а в блоге — рассказывать об особенностях площадки или делиться историями успеха продавцов, которые торгуют у вас на маркетплейсе. Личные истории могут убедить других предпринимателей. Можно также сделать отдельный раздел на сайте и рассказать, почему поставщикам стоит присоединиться к вашей платформе, — здесь же можно разместить информацию о комиссиях или собрать ответы на часто задаваемые вопросы.
После того как бизнес привлечет партнеров, будет легче приглашать на площадку покупателей. Можно использовать те же способы привлечения, что и для поставщиков: SEO, контекстную и таргетированную рекламу или рекламу в соцсетях. Чтобы доверие к продавцам росло, можно создать для них отдельный раздел и размещать там информацию о каждом.
- Есть два сценария создания маркетплейса: с нуля или масштабируя уже имеющийся интернет-магазин.
- Создавать площадку с нуля имеет смысл, если продавец хочет занять свободную рыночную нишу или предлагать уникальный продукт. Но в этом случае предприниматель должен разбираться в товарной нише. Без знания продукта не помогут даже глубинные исследования.
- Проще всего создавать маркетплейс на базе интернет-магазина, потому что у компании есть база лояльных клиентов — понятно, кому и что продавать.
- Чтобы создать маркетплейс с нуля, нужно определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, архитектуру маркетплейса, составить бизнес-план, собрать команду для работы площадки, сделать и запустить MVP, заняться продвижением.