Когда вы проанализировали нишу, выбрали товар, у вас есть на него сертификаты, время приступать и зарегистрироваться на Ozon, дабы начать продажи.
- Регистрируемся на портале https://seller.ozon.ru/ и подтверждаем свой аккаунт, прикрепив необходимые документы. Как зарегистрироваться и какие документы потребуются, вы можете прочитать в Уроке № 1 – здесь.
- Если вы планируете делать отгрузки на склад Ozon, необходимо подключить электронный документооборот (ЭДО) и электронную подпись (ЭП) и «соединиться» с Ozon (ООО Интернет Решения), более подробно об этом читайте в Уроке №2 – тут.
- Время заводить товары и создавать карточки товара. Два способа загрузки товаров описаны тут и тут.
- Карточки созданы, необходимо сгенерировать штрихкоды. Об этом читаем – здесь.
- Подготавливаем товар к поставке FBO – собираем, упаковываем, маркируем. Об этом в Уроке № 6 – подробнее тут.
- Создаем поставку FBO – 2 способа описаны здесь и здесь.
- Формируем и маркируем грузовые места для поставки FBO – об этом читаем здесь, а также не забываем о сопроводительных документах – тут.
- Обратите внимание: у Ozon с 01.02.2021 новые комиссии/тарифы на сборку/доставку FBO, читаем об этом тут. Не забываем проверять свою цену через наш калькулятор — https://wbcon.ru/calculator-ozon/!
- Для тех, кто планирует сотрудничать по схеме FBS и продавать со своего склада необходимо создать, настроить свой склад и добавить свои остатки, читаем об этом – здесь.
- Далее, когда начнут поступать заказы, правильно их упаковывать, маркировать, собирать сопроводительные документы и делать отгрузки, читаем об этом – здесь.
- Обратите внимание: у Ozon с 01.02.2021 новые комиссии/тарифы на сборку/доставку FBS, читаем об этом тут. Не забываем проверять свою цену через наш калькулятор — https://wbcon.ru/calculator-ozon/!
- Также ознакомьтесь с бесплатными и платными инструментами продвижения, переходите сюда.
Удачных продаж на Ozon!
Все уроки:
- Урок 0. Пошаговая инструкция от входа на Ozon до первой поставки
- Урок 1. Регистрируемся в системе OZON SELLER
- Урок 2. Подключение к ЭДО
- Урок 3. Создаем карточку товара. Первый способ – на портале
- Урок 4. Создаем карточку товара. Второй способ — через xls-файл
- Урок 5. Генерируем штрих-коды, печатаем их
- Урок 6. Упаковка и маркировка, подготовка поставки
- Урок 7. Формируем поставку на склад Ozon. 1 способ – на портале
- Урок 8. Формируем поставку на склад Ozon. 2 способ – через XLS-файл
- Урок 9. Формируем и маркируем грузовые места для прямых поставок
- Урок 10. Подготовка сопроводительных документов
- Урок 11. Новые тарифы FBO (при работе со склада Ozon) от 01.02.2021
- Урок 12. Новые тарифы FBS (при работе со своего склада) от 01.02.2021
- Урок 13. Инструкция к калькулятору Ozon
- Урок 14. Работа по схеме FBS (со своего склада). Этап 1. Настройка склада и добавление остатков
- Урок 15. Работа по схеме FBS (со своего склада). Этап 2 – сборка, маркировка и упаковка заказа
- Урок 16. Внутренние инструменты продвижения на Ozon
Ozon уроки
У каждой площадки свои требования к продавцам и регистрации. В этой статье вы узнаете, как начать продавать на Ozon: условия для селлеров, комиссии, ограничения.
На маркетплейсах важно следить за остатками, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль. Для этого подходит сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки, смотрите реальную прибыль с учетом всех расходов, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
Все это в одном окне — у сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.
- Основные требования площадки к селлерам
- Статистика по трафику и продажам
- Магазин на Озоне: схемы работы
- Склады Озона
- Срочная доставка OZON Express
- Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для ИП, компаний и самозанятых
- Особенности торговли на Озон
- Какие товары продавать на Ozon
- Самые популярные товары на Озон
- Отказное письмо
- Продвижение
- Комиссии и тарифы
- Штрафы
- Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей
- Как автоматизировать продажи на Ozon
Основные требования площадки к селлерам
Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное условие — быть ИП, самозанятым или работать как юрлицо.
К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:
- Использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный Знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов.
- Предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо.
- Подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.
Хотя Озон — российский маркетплейс, предлагать свои товары там могут не только россияне, но и граждане Белоруссии, Казахстана, Китая, Польши, Турции и других стран. В этом случае могут отличаться требования к регистрации и перечню документов.
Статистика по трафику и продажам
По данным Data Insight на 2022 год, на сайте свыше 46,7 млн уникальных посетителей в месяц и 28,7 млн активных покупателей. В продаже около 100 миллионов видов товаров.
Общая выручка по сравнению с 2021 выросла на 139%, а количество заказов — на 173%. Сейчас в сумме выручка составляет 177,5 млрд рублей. Количество заказов превышает 93 миллиона.
Если сравнивать с Вайлдберриз, популярным маркетплейсом в РФ, пока что Озон отстает по количеству посетителей.
На Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Но сложности перекрываются количеством покупателей. Ozon — классная площадка, но трафика там меньше. Она растет, но пока не догоняет лидера.
Магазин на Озоне: схемы работы
Селлеры могут работать по трем схемам продаж.
FBO — продажа и доставка со склада Ozon
Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс‑докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Озон. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, занимается упаковкой, принимает оплату.
Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.
FBS — продажа со склада продавца, доставка логистической службой Ozon Rocket
В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр самостоятельно или с помощью курьера.
RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор
При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.
Склады Озона
У платформы 1 млн квадратных метров логистических площадей.
Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге. Оттуда товары доставляются по РФ за исключением нескольких маршрутов. С Хоругвино и Твери заказы везут также за пределы России, Белоруссии и Казахстана.
Региональные склады находятся в следующих городах: Казань, Екатеринбург, Ростов‑на‑Дону, Санкт‑Петербург, Новосибирск, Хабаровск.
Распределение товаров по складам всегда происходит на стороне площадки.
Как отгрузить ассортимент на склад маркетплейса, если работаете по модели FBO — смотрите в нашей пошаговой инструкции.
Срочная доставка OZON Express
У Озона есть специальный сервис экспресс‑доставки силами продавца или сторонней службы. Он подходит для продуктов питания, бакалеи, детских товаров, бытовых и зоотоваров.
Курьеры привозят покупки домой за 1‑4 часа, в зависимости от адреса получения.
Территорию доставки продавец определяет для своего магазина сам.
Стоимость экспресс‑доставки зависит от региона. Например, в Москве, Санкт‑Петербурге и области — от 249 рублей, в других городах — от 199 рублей.
Все товары с экспресс‑доставкой находятся в разделе каталога OZON Express и по ссылке с главной страницы. Узнать их можно по специальному маркеру и красной кнопке «В корзину».
Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для ИП, компаний и самозанятых
Прежде чем начинать торговлю, нужно зарегистрироваться на платформе как селлер. В среднем это занимает до 10 минут.
Рассмотрим все этапы.
Подача заявки на регистрацию в Ozon Seller
У Ozon для селлеров отдельный сайт — там нужно заполнить анкету.
Как площадка собирает, использует и защищает данные, которые вы передаете, смотрите в политике конфиденциальности на официальном сайте.
Заполнение реквизитов и данных продавца
Заполните информацию о компании или о себе, если вы самозанятый. Укажите платежные реквизиты, систему налогообложения и добавьте необходимые документы:
- от юрлиц нужны: ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании;
- от ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта;
- от самозанятых — ИНН и копия паспорта.
После заполнения всех полей и загрузки документов заявка отправляется на проверку. Срок рассмотрения — 1‑2 рабочих дня.
Площадка может отказать в регистрации, если в анкете есть ошибки или вы не прикрепили все нужные документы. В этом случае напишите в поддержку и попросите внести изменения.
Подписание договора‑оферты
После одобрения заявки на регистрацию нужно изучить и принять оферту — это договор между продавцом и Ozon об условиях сотрудничества, с которыми вы соглашаетесь. Только после принятия оферты вы сможете продавать и получать вознаграждение.
Подключение ЭДО
Это нужно для оформления поставок на склад и получения ежемесячных отчетов. Ozon работает со «Сфера Курьер» и «Контур Диадок». Можно подключиться к ним или настроить интеграцию со своим оператором.
Выбор схемы сотрудничества
Выберите, по какой схеме будете работать: FBO, FBS или realFBS. О каждой из них подробно рассказывали в начале статьи.
Кстати, необязательно останавливаться на одной, можно совмещать. Особенно если часть ассортимента, например, подходит для FBO, а другая — нет. Нет необходимости вести несколько личных кабинетов — просто подключите еще одну схему работы.
Создание карточек товаров
Карточки товаров можно создавать параллельно с этими процессами. У Ozon свои требования к оформлению и тексту. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на фото — логотипа или рекламы. Каждую карточку площадка проверяет на соответствие требованиям. Если возникнет ошибка, поддержка сообщит об этом продавцу. Если все успешно — можно запускать продажи.
Как выглядит продающая карточка на Озоне и как ее заполнить — смотрите в статье.
Загрузить ассортимент можно вручную, импортом из Excel или через API. Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.
Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.
Особенности торговли на Озон
Ozon сотрудничает с ИП, юридическими лицами и плательщиками налога на профессиональный доход.
Особенности торговли для ИП
При регистрации для индивидуальных предпринимателей никаких особенностей нет — нужно из списка выбрать свой тип организации, указать ФИО и загрузить свидетельство ОГРНИП, ИНН и копию паспорта.
Обратите внимание на выбор ОКВЭД. Подойдет код 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет». Весь список кодов здесь.
Как продавать на Ozon физическим лицам
Без регистрации — никак. Самый простой вариант — статус самозанятого.
Условия Ozon для самозанятых
К самозанятым у Ozon ряд требований.
Регистрация в качестве плательщика НПД. Площадка проверяет статус селлера в налоговой.
Продавать можно товары только собственного производства. И только те, что не подлежат обязательной маркировке.
Самозанятым разрешены любые схемы торговли: FBO, FBS и RFBS.
Как и остальные продавцы, самозанятые должны подписать оферту, готовить накладные и акты для отгрузки товаров.
Комиссия для самозанятых, ИП и компаний одинаковая. А вот выплаты плательщики НПД могут получать ежедневно. Для этого есть инструмент «Гибкий график выплат». Он доступен для всех пользователей, прошедших по условиям подключения.
Какие товары продавать на Ozon
Почти все что угодно: одежду, обувь, продукты, косметику, товары для животных и т.д. Традиционно хорошо покупают электронику, технику, книги.
Однако есть и категории, которые попадают под запрещенные или разрешены, но с ограничениями или дополнительными требованиями.
Запрещенные товары
Согласно законодательству РФ, онлайн — в том числе на Озоне — нельзя продавать алкогольную, табачную и никотиносодержащую продукцию, рецептурные лекарства.
Очевидно, ни при каких условиях нельзя размещать и продавать все нелегальное:
- оружие, взрывчатка;
- радиоактивные материалы, рентгеновское оборудование и приборы, работающие с использованием радиоактивных веществ и изотопов;
- шифровальная техника;
- наркотики и психотропные вещества;
- токсичная продукция;
- средства для негласного получения информации;
- музейные предметы и объекты культурного наследия;
- результаты браконьерской деятельности;
- дорожные знаки.
Дополнительно у площадки есть свой список запрещенных категорий. Сюда относятся:
- продукты питания, кроме бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурой хранения от 17 до 24℃;
- категория «Страйкбол и пневматика»;
- живые животные и насекомые;
- электрошокеры;
- газовые баллончики;
- ртутные термометры;
- БАДы, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества;
- попперсы;
- товары б/у, в том числе одежда и обувь секонд-хенд;
- капканы и самоловы;
- ошейники для коррекции поведения животных с электрическим / ультразвуковым / звуковым воздействием;
- товары с пометкой «Не для продажи».
Помимо этого, не все товары одинаково подойдут и для FBO, и для FBS. Например, Озон не принимает на собственные склад:
- крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки;
- все, что требует особых условий хранения: живые растения, пестициды, агрохимикаты;
- потенциально опасные грузы, пиротехнику.
Что разрешено продавать
Самые разные продукты. Некоторые допускаются к продаже только после проверки документов качества или если отвечают другим требованиям. Примеры — в таблице:
| Условие | Примеры |
|
Самостоятельная доставка |
Живые растения, агрохимикаты и прочие товары, с которыми доставка площадки не работает |
|
Продажа со своего склада |
Товары, которые маркетплейс на своих складах хранить не будет, например, легковоспламеняющиеся жидкости или предметы весом больше 100 кг |
|
Получение доступа в категорию |
Ювелирные изделия, продукты для детского питания, медицинские тесты (например, на коронавирус) |
|
Наличие подтвержденного сертификата качества |
Витамины, спортивное питание, БАДы |
|
Подтверждение права на бренд для всех продавцов, кроме самозанятых |
Брендированные товары |
Какой товар выгодно продавать на Озоне
Чтобы понять, что выгодно, можно использовать специальный инструмент. В личном кабинете на странице Аналитика → Что продавать на Ozon вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на маркетплейсе.
Площадка собирает информацию о товарах, которые наиболее успешно продавались за последние 28 дней. В список входят 1 000 самых популярных позиций. Там же есть информация о поисковых запросах. Поэтому выбрать, какие товары продавать на Ozon, достаточно легко.
Далее — базовые рекомендации по выбору ниши.
- Руководствуйтесь не только уровнем конкуренции, но и тем, как распределяются продажи и выручка. Если бОльшая часть достается 2‑3 продавцам, наладить прибыльную торговлю будет сложно.
- Начните с простых товаров, если у вас нет опыта в товарном бизнесе. Не берите сезонные, крупногабаритные, с ограниченным сроком годности, с обязательной маркировкой.
- Смотрите, что делают конкуренты — как оформляют карточки, по каким поисковым словам продвигаются, какой объем хранят на остатках, как работают с ценами и т.д.
На 2023 год по мнению экспертов самыми перспективными нишами на Озоне стали:
- Одежда, обувь, аксессуары;
- Товары повседневного спроса;
- Косметика;
- Товары для дома;
- Гаджеты и бытовая техника;
- Товары для хобби и досуга;
- Товары для дачи и сада;
- Товары для детей и игрушки.
Самые популярные товары на Озон
По данным системы аналитики MarketGuru, в 2022 году лучше всего продавались следующие категории:
| Категория | Самые ходовые товары |
|
Одежда и обувь |
|
|
Обувь |
|
|
Продукты питания |
|
|
Товары для детей |
|
|
Канцтовары и товары для хобби |
|
|
Электроника и бытовая техника |
|
|
Автомобильные товары |
|
|
Товары для дома и дачи |
|
|
Косметика и парфюмерия |
|
|
Товары для ремонта и строительства |
|
|
Товары для животных |
|
|
Товары повседневного спроса |
|
|
Медицинские товары |
|
Какие из этих товаров подлежат сертификации или декларированию, смотрите в постановлении Правительства РФ № 982. На все остальные при необходимости можно оформить отказное письмо.
Отказное письмо
В отличие от сертификатов и деклараций, это неофициальный документ без законодательно утвержденной формы.
Примеры товаров, для которых не нужны лицензии и сертификаты: бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора.
По закону у селлера нет обязанности оформлять отказное письмо. Однако если его запрашивает покупатель через службу поддержки или сам маркетплейс, придется сделать. Стоит услуга от 3 000 до 5 000 тысяч рублей.
Подробнее о том, как и где оформить письмо — в этой статье.
Продвижение
Одного размещения товаров недостаточно. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно продвижение. Далее — самые популярные способы.
SEO‑оптимизация контента
В названии товара используйте формулу «Название модели + название бренда + базовые характеристики». В описании делайте точное и понятное описание без «воды». Попытка искусственно увеличить объем не сработает.
Отзывы
Их наличие значительно повышает конверсию карточки. После покупки площадка отправляет клиенту уведомление с просьбой оставить отзыв. За него он может получить бонусные баллы. Это дополнительная услуга Ozon — продавец подключает ее отдельно, а потом площадка списывает деньги за использованные баллы.
Продвижение в поиске
Это рекламная кампания, при которой оплата производится только в случае заказа. Работает механика аукциона: чем выше ставка, тем выше показывается предложение, тем больше людей его увидят.
Попасть в топ выдачи на маркетплейсе органически — довольно трудоёмкая задача, к которой готов не каждый продавец. Иногда познакомить с продуктом, найти клиента и продать товар нужно быстро, и здесь поможет платное продвижение. Рекламная платформа Ozon позволяет решать как медийные задачи и повышать узнаваемость бренда, так и увеличивать продажи товаров. При этом с моделью оплаты за показы легче контролировать охваты, а при оплате за заказы — контролировать долю рекламных расходов.
Кирилл Остапенко
эксперт Ozon
Комиссии и тарифы
Размер комиссии зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.
Площадка берет до 16 процентов с каждой продажи. Минимальная ставка — 4%. Актуальный полный список с размером комиссии вы увидите в разделе «Комиссии и тарифы Ozon» на сайте для селлеров.
Для примера — тарифы на товары для красоты, электронику и повседневный спрос.
| Категории | Размер комиссии с 01.05.2023 |
|
Красота |
|
|
Красота и здоровье |
11% |
|
Косметическая техника |
12% |
|
Ювелирные украшения |
9% |
|
Одежда и аксессуары |
15% |
|
Обувь |
14% |
|
Белье и чулочно-носочные изделия |
16% |
|
Электроника |
|
|
Аксессуары для электроники |
16% |
|
Аудиотехника и аксессуары |
10% |
|
Карты памяти, флешки, диски |
9% |
|
Запчасти для компьютерной техники |
10% |
|
Комплектующие для ПК и ноутбуков |
7% |
|
Компьютерная офисная техника, кассовое и складское оборудование |
11% |
|
Игровые приставки и аксессуары, фототехника |
10% |
|
Видеоигры |
11% |
|
Периферийные устройства для компьютеров и расходные материалы |
10% |
|
ПО |
15% |
|
Мониторы |
8% |
|
Стационарные ПК |
6% |
|
Ноутбуки |
4% |
|
Устройства Apple |
4% |
|
Товары повседневного спроса |
|
|
Бытовая химия |
6% |
|
Личная гигиена |
9% |
|
Продукты питания |
5% |
|
Свежие продукты питания |
12% |
На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.
Штрафы
На Озон действует балльная система штрафов. За каждое нарушение площадка начисляет штрафные баллы на поставщика или на личный кабинет. При повторных нарушениях есть риск деактивации или блокировки аккаунта или карточек товаров, в отдельных случаях — расторжения договора с маркетплейсом.
Система гибкая: у некоторых баллов есть срок действия, после которого они сгорают. Баллы могут снизить после проверки и предоставления доказательств и фактов о невиновности. Изначально у каждого селлера нулевой баланс до тех пор, пока он не нарушит какое-либо правило.
| Нарушение | Штрафные баллы | Срок действия | Санкции при повторных нарушениях |
|
Взаимодействие с покупателями |
|||
|
Использование персональных данных для личных целей |
500 |
9 месяцев |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
Угрозы |
1000 для компании |
бессрочно |
|
|
500 для сотрудника |
9 месяцев |
||
|
Грубость |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Использование поддельных документов |
|||
|
Компании |
1000 |
бессрочно |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
На товары |
|||
|
Недостоверность информации |
|||
|
О компании |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Если статус не соответствует действительности |
200 |
3 месяца |
|
|
О товаре или услуге в карточке |
200 |
3 месяца |
Блокировка карточек товаров с нарушениями |
|
О результатах от использования товара или услуги |
200 |
3 месяца |
Если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Размещение карточек и реализация |
|||
|
Контрафакта |
500 |
9 месяцев |
Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Запрещенных товаров или услуг |
1000 |
бессрочно |
|
|
Подделок |
1000 |
бессрочно |
|
|
С ограничениями без соблюдения законодательства и политики платформы |
350 |
5 месяцев |
|
|
Манипуляции с личным кабинетом и ассортиментом |
|||
|
Регистрация личных кабинетов вместо ранее деактивированного |
1000 |
бессрочно |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
Дублирование карточек товаров или услуг, которые были заблокированы за нарушение ранее |
200 |
3 месяца |
Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из‑за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Пересекающийся ассортимент товаров или услуг в личных кабинетах одного продавца более, чем на 30% |
200 |
3 месяца |
|
|
Нарушения закона о товарных знаках |
|||
|
Нарушение прав на товарный знак |
500 |
9 месяцев |
Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Использование чужого ТЗ без согласия правообладателя в информации о компании |
350 |
5 месяцев |
|
|
Использование своего ТЗ на чужих товарах |
200 |
3 месяца |
|
|
Использование чужого контента в карточке без разрешения правообладателя: фотографий, описания и т. д. |
200 |
3 месяца |
|
|
Нарушения в отношении других селлеров |
|||
|
Умышленная дискредитация других продавцов |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Фиктивные заказы у других продавцов |
200 |
3 месяца |
|
|
Прочие факты мошенничества |
|||
|
Переманивание аудитории на сторонние сайты или в офлайн-магазины |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Мошенничество с компенсациями: субсидиями, реферальными выплатами и другими |
350 |
5 месяцев |
Деактивация кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
Кража или подмена товара при формировании заказа на складе продавца, в момент доставки или возврата со склада Ozon |
1000 для компании, ИП или самозанятого |
бессрочно |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
350 для сотрудника |
5 месяцев |
Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей
Для удобства мы собрали их в таблицу.
| Плюсы | Минусы |
|
Быстрый старт: от подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель. |
Относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. |
|
Большой трафик — больше 25 млн активных покупателей. |
Взаиморасчеты только в одном формате — на расчетный счет. |
|
Встроенные маркетинговые инструменты, возможность участвовать в акциях, аналитика. |
Подключение ЭДО для обмена документами, если вы торгуете по схеме FBO определенными товарами (см. выше). |
|
Комиссия берется только с закрытых сделок. Площадка спишет ее с полученного от продажи дохода только в случае, если заказ получает статус «доставлен». |
Порча товаров при возвратах. |
Как автоматизировать продажи на Ozon
На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.
Но это легко решается, если процессы автоматизировать и управлять продажами в одном окне. Это можно сделать с помощью сервиса МойСклад, у которого есть интеграция с Ozon. Просто заведите товары в этом маркетплейсе, а заказы будет автоматически отображаться в сервисе.
Работать можно по моделям FBS и FBO одновременно, а также вести учет по нескольким площадкам.
Настройки приложения позволяют учитывать комиссию маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи. О новых заказах и отгрузках приходят уведомления в Telegram.
МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:
- массовое обновление цен и каталогов на всех площадках сразу;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- контроль остатков с отправкой уведомлений, что товар заканчивается;
- автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- реальная прибыль по каждому товару с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат — видите, сколько вы на самом деле заработали;
- быстрый старт, поддержка в режиме 24/7, есть бесплатный тариф.
#статьи
- 15 авг 2023
-
0
Самое важное — в подробном гайде. Рассказываем про схемы подключения, заполнение карточек товаров, рейтинг и рекламу.
Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Эксперты
Дмитрий Бурлаков
Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.
Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.
Яна Артеева
Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.
Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.
Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.
Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.
Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как стартовать на площадке и получать больше заказов.
Содержание:
- обзор маркетплейса Ozon;
- в чём плюсы и минусы площадки;
- что можно продавать на Ozon, а что нельзя;
- кто может торговать на площадке;
- как происходит регистрация на Ozon;
- какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить;
- как правильно заполнять карточки;
- зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить;
- как работать с ценами и почему за них блокируют;
- какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon;
- как запускать рекламу на маркетплейсе;
- как работать с аналитикой, чтобы продавать больше.
Ozon — популярный маркетплейс. На нём много покупателей — и, если правильно продвигать там карточки, можно получать много продаж.
По данным Data Insight, в 2022 году Ozon занимал второе место в рейтинге крупнейших интернет-магазинов в России. За год на маркетплейсе оформили более 466 миллионов заказов на сумму около 785 миллиардов рублей. Средний чек на Ozon — 1760 рублей.
Самые популярные категории на Ozon — «Электроника», «Дом и сад», «Одежда, обувь и аксессуары», «Бытовая техника», «Красота и здоровье». Самый большой средний чек — в категориях «Бытовая техника» и «Электроника»: 2938,7 рубля и 1472 рубля соответственно. Это данные сервиса аналитики Moneyplace.
Скриншот: Moneyplace / Skillbox Media
По данным самого маркетплейса, «35 200 000 клиентов покупают на „Озоне“ всё — от резинок для волос до кухонных гарнитуров». Также, по данным маркетплейса, у него более 25 тысяч пунктов выдачи заказов, а логистика охватывает 50% россиян от Калининграда до Хабаровска.
Лёгкий старт. В базе знаний маркетплейса есть информация обо всём, что касается торговли. Например, в ней рассказывают о том, как начать работу, о разных моделях доставки, договорах и документах. Кроме того, «Озон» выпускает бесплатные курсы и проводит вебинары о работе с площадкой. Поэтому стартовать на нём легко. Другие маркетплейсы не предоставляют настолько подробной информации.
Прозрачные и понятные алгоритмы. Если изучить базу знаний, можно понять, что влияет на ранжирование карточек в категориях и выдаче. На маркетплейсе есть даже отдельный инструмент для работы с алгоритмами — «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, почему карточка не в топе, и исправить ситуацию.
Большое число рекламных инструментов. Их больше, чем на других маркетплейсах. С помощью рекламных инструментов на Ozon можно привлекать покупателей, повышать узнаваемость бренда и даже получать отзывы. У большинства конкурентов нет инструмента для работы с отзывами.
Широкие аналитические возможности. «Озон» предоставляет информативные аналитические отчёты. Для работы с ним не нужны внешние сервисы аналитики — всё можно найти в личном кабинете. Например, в статистике можно узнать, какие товары популярны на рынке, но пока не представлены на маркетплейсе. Подробнее об аналитике мы поговорим ниже.
Высокая стоимость продаж. В некоторых категориях комиссия Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Но логистика в целом дороже, чем на других площадках. Услуги Ozon могут обходиться дороже, чем услуги других маркетплейсов.
Стоимость продаж зависит от переменных значений. В отношении логистики действует индекс локализации — это доля товаров, которые доставляются и отгружаются внутри одного «кластера», то есть внутри одной зоны. Например, если со склада в Москве продают в Москву, индекс будет большим. Если со склада в Москве продают во все города — маленьким. Индекс влияет на стоимость логистики.
Кроме того, на маркетплейсе учитываются другие переменные составляющие. Например, штрафы за опоздание доставки партии на склад. Из-за переменных составляющих сложно предположить, сколько денег придётся отдать за продажи.
Регулярные акции. Маркетплейс постоянно запускает акции. Каждый месяц цены, с которыми можно участвовать в акциях, снижаются. Например, если сейчас цена товара, с которой можно участвовать в акции, — 3900 рублей, в следующем месяце она будет уже 3850 рублей. Поэтому приходится продавать товары дешевле, а это уменьшает чистую прибыль.
На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.
На Ozon нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, деньги, редкоземельные металлы, иммунобиологические препараты, контрафакт и фальсификат. Кроме того, нельзя продавать дорожные знаки, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах.
Если попытаться продать то, что запрещено, маркетплейс заблокирует карточку. Кроме того, возможны такие последствия:
- деактивация личного кабинета;
- расторжение договора;
- штраф в размере 10 000 рублей.
Штраф называется платой за услугу «Обработка нарушения при размещении запрещённого к продаже товара».
Некоторые товары можно размещать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Полный список тоже доступен в правилах.
Прежде чем начать торговать чем-то из списка, нужно получить доступ к категории, представив документы, подтверждающие качество продукции.
Есть и другие ограничения. В некоторых категориях это ограничение цены — например, продавать ювелирные изделия можно, только если они стоят до 200 тысяч рублей. В некоторых категориях это ограничение доступных моделей доставки:
- На склад «Озона» не принимают ванны, душевые кабины, живые растения, ковролин, неодимовые магниты, шпатлёвку и штукатурку. Но можно продавать их, доставляя самостоятельно.
- При доставке силами продавца не получится отправить некоторые позиции из-за запретов транспортных компаний. Например, «Деловые линии» не принимают аэрозоли и горючие вещества, а «СДЭК» — огнетушители и пневматическое оружие.
Список запретов транспортных компаний можно посмотреть на их сайтах.
Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.
Торговать на «Озоне» могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.
Индивидуальные предприниматели могут продавать всё, что разрешено правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.
Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.
Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. «Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.
Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.
Самозанятые могут размещать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или декор.
Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.
Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель. Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%.
Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.
Чтобы начать торговать на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.
Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте.
Скриншот: Ozon Seller
Чтобы активировать аккаунт, заполните информацию о себе и загрузите документы. Требования разные в зависимости от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов тоже различается для юрлиц, ИП и самозанятых.
Скриншот: База знаний Ozon
В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:
- товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
- ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
- товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».
Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.
Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.
FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии на склад, а «Озон» занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.
Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять заказы покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии на склады Ozon.
FBS (Fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.
Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован у аудитории, можно не закупать сразу большую партию.
realFBS (Real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.
realFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма «Озона». Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт что-то крупногабаритное.
Скриншот: Ozon Seller
Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема работы подходит только для продаж в крупных городах.
От категории товара зависит, сколько процентов комиссии с продажи берёт Ozon. Например, комиссия за продажу карты памяти составляет 5%, за продажу книги — 15%. Все тарифы можно посмотреть здесь.
Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.
Создавать карточки на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре вплоть до веса и габаритов в упаковке.
Скриншот: Ozon Seller
Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все карточки, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только ваши артикулы, цены и ставки НДС.
Скриншот: Ozon Seller
Если позиций много, проще использовать API или шаблон: онлайн-таблицу или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, а он сам создаёт карточки для каждой позиции.
Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение: например, название.
Скриншот: База знаний Ozon
Наполнять карточки нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.
Название можно не заполнять — тогда «Озон» сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».
Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».
Например, если продаёте одежду, можно рассказать о ткани, из которой она сшита, о том, как за ней ухаживать и с чем её можно сочетать. Если продаёте смартфон, в описании можно рассказать о характеристиках, не вошедших в основной список.
Скриншот: База знаний Ozon
Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять их по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.
Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий. К ним есть требования:
- Формат — JPEG, JPG или PNG.
- Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
- Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
- Размер — не больше 10 МБ.
Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное — чтобы изображения были привлекательными и демонстрировали преимущества товара.
Ozon — единственный маркетплейс, на котором можно использовать в описании визуальный контент. Эта функция называется «Rich-контент». Селлеры используют её, чтобы показать преимущества товара — например, продемонстрировать качество фото, сделанных на камеру, или подробнее рассказать о составе и полезных свойствах уходовой косметики.
Чем полнее карточка, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.
Когда начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.
Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.
Скриншот: Ozon Seller
У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях карточки или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.
У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.
Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:
- средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
- процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.
Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.
Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают с их помощью решения о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.
Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».
Скриншот: Ozon Seller
Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.
Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.
Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — карточки со скидками находятся выше остальных в выдаче.
Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, через акции и скидки. Разберёмся в каждом инструменте подробнее.
У цен есть сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon создали стратегию ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.
Скриншот: Ozon Seller
Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.
Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар в неё не войдёт.
Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.
Скриншот: Ozon
Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:
- не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
- увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.
Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».
Для продвижения на «Озоне» используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.
На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За его использование вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.
Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.
Скриншот: Ozon
Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.
Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.
На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.
На «Озоне» работает два инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».
«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши карточки могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.
Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:
- Выбрать модель оплаты — за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы платить за тысячу показов или за каждый клик по карточке.
- Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
- Добавить карточки, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
- Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
- Указать дату начала кампании.
Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.
«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.
Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.
Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендует несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.
Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.
Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на «Озоне». На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.
В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.
Также в разделе «Графики» есть статистика:
- по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
- по акциям — этот инструмент показывает, как использование акций отражается на ваших показателях.
Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.
Скриншот: База знаний Ozon
«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада «Озона», заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые заказы и так далее.
Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.
Скриншот: База знаний Ozon
«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.
«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.
«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.
«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на «Озоне». «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: они подсказывают, что продавать на маркетплейсе.
«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж. Например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.
Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.
Скриншот: База знаний Ozon
Проверьте, подходят ли вам условия работы на маркетплейсе. На нём много рекламных инструментов и самые широкие аналитические возможности, но высокая стоимость продаж. Также проверьте, можно ли продавать на площадке ваши товары: на маркетплейсе много запретов и ограничений.
Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.
Создайте и заполните карточки. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.
Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».
Цены лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.
Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.
Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу через менеджеров маркетплейса.
Просматривайте аналитику — она позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.
редакция «маркетинг» рекомендует
Как узнать больше о торговле на маркетплейсах
- Подтвердить качество товара можно с помощью сертификата или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
- Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
- Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
- Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.
Эти материалы могут быть вам полезны
- Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
- FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
- Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
- Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
- Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы
Научитесь: Профессия Менеджер маркетплейсов
Узнать больше
Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.
Немного об “Озоне”
Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:
- 19 миллионов постоянных покупателей;
- 60 тысяч заказов ежедневно;
- 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
- постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
- более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
- служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
- служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.
Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.
Что можно продавать на “Озоне”
Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:
- бытовая техника и электроника;
- товары для дома, дачи и сада;
- детские товары;
- одежду и обувь;
- косметику и парфюмерию;
- продукты питания;
- спортивные товары;
- строительные материалы;
- товары для животных;
- ювелирные украшения и многое другое.
Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.
Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.
Категории товаров на сайте “Озона”
И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:
- автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
- опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.
Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”
Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:
- Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
- Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
- Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
- Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.
Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.
Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:
- возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
- встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
- партнерские программы и реферальный маркетинг;
- комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
- возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
- возможность участвовать в тендерных закупках.
Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon
Минусы работы на Ozon
На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.
Итак, минусы:
- относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
- повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
- взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
- для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;
Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами
Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).
Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.
Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.
Как продавать на Озон без ИП
Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.
Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:
- Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
- Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
- Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
- Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
- Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.
Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.
Комиссия по модели FBO включает:
- размещение товара на сайте;
- приемку на склад и хранение;
- упаковка и отправка покупателю;
- приемка возвратов.
Комиссии и тарифы “Озона”
Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.
Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.
Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.
Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:
- если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
- за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
- обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
- каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
- утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.
Склады “Озона”
Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.
Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.
Как выйти на Озон — пошаговая инструкция
Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.
В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:
Категории товаров на сайте “Озона”
И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:
- автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
- опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.
Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”
Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:
- Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
- Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
- Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
- Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.
Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.
Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:
- возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
- встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
- партнерские программы и реферальный маркетинг;
- комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
- возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
- возможность участвовать в тендерных закупках.
Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon
Минусы работы на Ozon
На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.
Итак, минусы:
- относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
- повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
- взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
- для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;
Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами
Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).
Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.
Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.
Как продавать на Озон без ИП
Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.
Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:
- Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
- Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
- Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
- Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
- Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.
Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.
Комиссия по модели FBO включает:
- размещение товара на сайте;
- приемку на склад и хранение;
- упаковка и отправка покупателю;
- приемка возвратов.
Комиссии и тарифы “Озона”
Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.
Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.
Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.
Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:
- если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
- за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
- обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
- каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
- утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.
Склады “Озона”
Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.
Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.
От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.
Как выйти на Озон — пошаговая инструкция
Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.
В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:
Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.
Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:
Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.
Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:
Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.
Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.
Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.
После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.
На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.
Выгрузка товаров на Ozon через InSales
После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.
После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.
На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.
Выгрузка товаров на Ozon через InSales
После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.
Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.
Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.
Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!
Возможно вам также будет интересно:
Как придумать артикул для товара
28.08.2023
Артикул товаров помогает сотрудникам магазина или склада быстро и точно опознавать их. Такая система идентификации позволяет исключить путаницу при формировании…
Расскажем, с какими товарами выходить лучше всего и как избежать ошибок новичков.
3.6K
показов
21K
открытий
В 2022 году маркетплейсы стали самым популярным каналом продаж в России. При этом использовать их может бизнес любого масштаба: не только большие компании, но и ИП и самозанятые. Однако некоторые предприниматели не знают, с чего начать и как выйти со своим товаром на такие площадки.
Мы написали эту статью, чтобы дать максимально подробную инструкцию по запуску бизнеса на Ozon — одном из главных маркетплейсов в стране. Здесь собрана вся необходимая информация по каждому этапу: от регистрации до успешных продаж. Сохраняйте себе в закладки, чтобы всегда знать, где искать ответы.
Быстрая навигация по статье
- Почему продавцы выбирают Ozon
- Кто может продавать на Ozon
- Что можно продавать на Ozon
- Как выбрать товары для продажи
- Как зарегистрироваться на площадке
- Как выбрать формат работы с Ozon
- Сколько стоит продавать на Ozon
- Как создать продающие карточки товаров
- Что такое Premium-подписка и зачем она нужна
- Продвижение: как рассказать о себе покупателям
- Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию
- Аналитика: как оценить эффективность продаж
- Аналитика: что происходит на площадке
- Какие ошибки совершают новички и как их избежать
- Где искать больше полезной информации
- Как начать продавать на Ozon за 6 шагов
Почему продавцы выбирают Ozon
Бизнес-модель маркетплейса — одна из самых устойчивых на рынке. Поэтому Ozon быстро адаптировался к особенностям 2022 года, продолжил расти и закрепил за собой позицию одной из самых крупных и популярных онлайн-площадок в России. Это не просто слова — вот несколько фактов из отчета маркетплейса за третий квартал 2022 года:
- оборот от продаж вырос до 188 млрд рублей — это на 74% больше, чем за тот же период 2021 года;
- количество заказов составило 107 млн — рост на 91% благодаря расширению клиентской базы и увеличению частоты заказов среди лояльных пользователей;
Популярность маркетплейса среди покупателей видит и бизнес, поэтому к площадке регулярно присоединяются как крупные компании, так индивидуальные предприниматели и самозанятые. К началу 2023 года число активных продавцов уже превышает 180 000 человек — и это далеко не предел.
У ниши маркетплейсов в России и странах СНГ огромный потенциал роста, поэтому количество покупателей и продавцов на Ozon будет только увеличиваться. В качестве ориентира можно посмотреть на западные платформы. Например, на Amazon ведут бизнес больше 9,5 млн предпринимателей, а на eBay — около 18 млн.
Кто может продавать на Ozon
Некоторые предприниматели считают, что Ozon сотрудничает только с крупными компаниями. Когда-то это было правдой: до 2019 года платформа работала как обычный онлайн-магазин. Но сейчас это маркетплейс — открытая площадка, которая объединяет покупателей и бизнес с любым оборотом.
Чтобы начать торговать на Ozon, предпринимателю нужно зарегистрировать удобный для него юридический статус:
- ООО. Вариант для компаний, у которых сразу несколько учредителей, — удобно, если вы открываете бизнес с партнерами. Обычно ООО используют крупные фирмы или те, кто планирует в будущем расширяться в несколько раз.
- ИП. Такой статус подходит, если продавец — единственный учредитель бизнеса. Преимущество этого варианта перед ООО в более простой системе налогообложения, отсутствии сложного бухгалтерского учета и возможности свободно распоряжаться деньгами.
При этом важно учитывать одну особенность налогообложения. Даже если ИП не совершит ни одной сделки, ему все равно нужно будет платить страховые взносы: примерно 50 000 рублей за год. Поэтому помните, что регистрировать просто так этот статус не стоит.
- Самозанятый. С таким статусом можно торговать вещами собственного производства — например, шить одежду, варить мыло или делать свечи. Главное — создавать продукты своими руками и не выходить за годовой лимит дохода в 2,4 млн рублей. Продавцы, которые превышают его, следом могут зарегистрировать статус ИП и перейти на него.
Чтобы получить статус самозанятого, достаточно зарегистрироваться в приложении «Мой налог» — это занимает буквально пять минут. Затем с каждой сделки с физлицами нужно платить всего 4% налога, а с юрлицами — 6%. Кстати, самозанятые могут торговать уже с 16 лет.
Что можно продавать на Ozon
Сейчас на Ozon представлены практически любые товары: еда, одежда, продукция 18+, электроника, канцелярия и многое другое. Для предпринимателей открыт широкий выбор более чем из 20 категорий, в которых можно зарабатывать.
- Полный запрет. Например, адаптеры ремня безопасности, алкоголь, кальяны, ртутные градусники и табак продавать нельзя совсем.
- Требуются документы, подтверждающие качество. Это касается БАД и витаминов, детских удерживающих устройств, пиротехники I, II и III класса опасности, продуктов питания для детей до трех лет, пневматических винтовок и пистолетов.
- Нужен специальный доступ в категорию. Такое ограничение действует для благотворительных товаров, лекарств и витаминов для животных, продуктов питания для детей до трех лет, обычных лекарств, пищевых продуктов для кормящих и беременных, ювелирных изделий.
-
Нельзя использовать доставку Ozon. Например, в числе запрещенных товаров для транспортировки — неодимовые магниты, пестициды и муляжи оружия.
Как выбрать товары для продажи
Перед запуском продаж стоит провести исследование рынка, чтобы увидеть, какой товар пользуется спросом. Для этого у Ozon есть свои инструменты, которые доступны Premium-продавцам. Вы сможете воспользоваться ими бесплатно во время пробного периода — подробнее об этом рассказываем в разделе «Что такое Premium-подписка и зачем она нужна».
Ozon предлагает четыре инструмента аналитики рынка, которые помогут объективно подойти к выбору ниши для продаж.
- Популярные товары. Здесь можно посмотреть уровень продаж любых товаров на площадке за 28 дней. Данные обновляются ежедневно, поэтому вы можете быстро реагировать на изменение спроса.
Список популярных товаров можно фильтровать по категории, наличию, формату работы продавцов, а также продажам, средней цене и проценту покупателей, которые добавили позицию в корзину. Благодаря этим функциям удобно выбрать перспективную нишу именно для вас.
У новичков может возникнуть соблазн сразу выбрать для продажи топ-1% самых продаваемых товаров, но лучше так не делать: там слишком высокая конкуренция. Более подходящими будут позиции с показателем 5–30%.
- Поисковые запросы. Этот инструмент показывает 1000 самых популярных запросов пользователей за последние семь дней. При этом система выдает те формулировки, которые пишут сами покупатели. Например, если люди чаще ищут «Айфон 13» вместо «iPhone 13», вы увидите именно русскоязычный вариант. Все данные можно отсортировать по нескольким параметрам: популярность запроса, добавления в корзину, конверсия в корзину, средняя стоимость товара и доля запросов без результата. Кроме того, по одному клику можно перейти в поисковую выдачу Ozon, чтобы узнать, какие результаты видят покупатели.Поисковые запросы помогут не только выбрать нишу, но и понять, какую информацию лучше указать в карточке, чтобы пользователи точно нашли товар.
- Недостающие товары. Здесь собраны самые популярные товары на маркетплейсе, которых не хватает или совсем нет в наличии. Их список обновляют раз в месяц на основе данных о выручке продавцов из открытых источников. Этот инструмент помогает найти свободную и перспективную нишу. Но его нужно грамотно использовать. Так как данные по недостающим товарам обновляют только раз в месяц, они могут оказаться не актуальными. Поэтому нужно дополнительно проверить наличие позиций в инструменте «Популярные товары».
- Распродано. Вы сможете использовать этот инструмент, когда какие-то позиции из вашего ассортимента закончатся. Он показывает, подписан ли кто-то из пользователей на обновление информации о наличии этих товаров. В разделе «Распродано» видно, сколько человек и за какими товарами следят. Это помогает определить спрос на конкретные позиции и понять, насколько нужно увеличить поставки.
Как зарегистрироваться на площадке
Чтобы создать аккаунт для бизнеса, достаточно перейти на сайт Ozon Seller и заполнить небольшую форму. Дальше нужно будет загрузить документы: для ООО и самозанятых — ИНН и платежные реквизиты, а для ИП — то же самое и адрес регистрации. Регистрация в качестве продавца завершится после проверки указанных данных — обычно это занимает до 24 часов.
После регистрации нужно будет подписать оферту — это договор между площадкой и продавцом, который регулирует все бизнес-процессы. Чтобы принять ее условия, достаточно кликнуть по одноименному пункту в личном кабинете — ехать в офис или отправлять документы почтой не нужно.
Принятие оферты не обязывает вас ничего продавать. Но советуем внимательно прочитать документ. Сложного юридического языка здесь нет: каждый пункт написан простыми словами, чтобы вы точно разобрались во всех условиях.
Кстати, доступ к личному кабинету можно получить не только через компьютер, но и через смартфон — нужно просто установить приложение Ozon Seller. Так вы сможете пользоваться всеми бизнес-функциями в любое время: смотреть количество продаж, остатки на складах и отвечать на комментарии или отзывы покупателей.
Как выбрать формат работы с Ozon
Начинающие предприниматели могут запустить бизнес на Ozon даже без собственного склада и машины. А опытные продавцы — доверить размещение и доставку товаров маркетплейсу, чтобы уделять больше времени расширению ассортимента и другим важным бизнес-задачам.
Чтобы всем было удобно работать с площадкой, есть сразу три формата логистики, которые можно использовать по отдельности или комбинировать друг с другом. Ниже рассказываем о них подробнее.
FBO (Fulfillment by Ozon). Этот формат избавляет почти от всей рутины: продавец просто отправляет свои товары на склад Ozon или точку отгрузки, а затем маркетплейс сам доставляет их покупателям.
- Как выбрать склад. У компании 17 фулфилмент-центров по всей России: от Калининграда до Хабаровска. Но прежде чем распределять весь товар между ними, проведите тест-период: отправьте небольшие партии по разным складам и посмотрите, в каких регионах продажи идут лучше. Есть не хотите делать это сами, специальный алгоритм подскажет, куда лучше поставлять вашу продукцию.
- Как упаковать товар. Просто положить заказ в любой пакет не получится — иначе его могут повредить во время доставки. На сайте онлайн-университета Ozon есть подробные требования для разных видов товаров. А еще посмотрите понятное видео по упаковке малогабаритных заказов.
- Сколько стоит размещение на складе. Для вашей первой поставки будет действовать бесплатный период 30 дней. А после этого идет оплата по тарифу: 15 копеек за каждый литр товара. При этом максимальная сумма не может превышать 5 рублей в сутки. А еще Ozon начисляет продавцам литробонусы — их можно списывать в счет оплаты размещения. Подробнее читайте здесь.
- Кому подойдет. Тем, кто хочет, чтобы товар быстрее покупали и он не задерживался на складе. А также предпринимателям, которые хотят с полной отдачей заниматься развитием дела и доверить всю логистику Ozon.
- Что можно продавать. Легкие и мелкие предметы, а также товары с большим регулярным спросом — например, базовые футболки, чехлы для телефонов или недорогую бижутерию.
FBS (Fulfillment by Seller). Продавец размещает товары на своем складе, а уже оформленные заказы упаковывает и передает сотрудникам маркетплейса для доставки.
- Что важно знать. Ключевое требование FBS — вовремя передавать заказы в доставку. В личном кабинете продавцы сами могут настроить, как быстро они готовы отгружать товар.
- Как упаковать товар. Как и в предыдущем случае, правильная упаковка очень важна, иначе товар может повредиться во время доставки. На сайте онлайн-университета Ozon есть подробные требования для разных видов товаров. А еще посмотрите понятное видео по упаковке малогабаритных заказов.
- Кому подойдет. Новичкам, которые хотят протестировать, насколько быстро их товары будут покупать. А также тем, чья продукция не подходит по условиям размещения на складах Ozon.
- Что можно продавать. Товары с объемными габаритами и низкой скоростью продаж — например, мягкие пуфики, шкафы, детские коляски, домики ручной работы. А также все, что нельзя разместить на складе маркетплейса, — допустим, живые цветы. Вот полный список того, что можно и нельзя продавать на FBS.
realFBS. Продавец размещает товары на своем складе и сам доставляет их покупателям — Ozon выступает лишь виртуальной витриной.
- Что важно знать. У этой схемы на маркетплейсе есть две разновидности: Standard при доставке от одного дня и Express с доставкой до трех часов после оформления. Во втором случае на карточках товаров появляется красная кнопка заказа и подпись «За 2 часа». Плюс они отображаются в результатах по фильтру «Товары с экспресс-доставкой» и поднимаются в поисковой выдаче.
- Кому подойдет.
Тем, кто продает нестандартные товары, которые не подходят к другим схемам. А еще тем, у кого есть собственная налаженная система доставки.
- Что можно продавать. Живые цветы, фейерверки, мебель и стройматериалы, которые не помещаются в одну упаковку и весят более 125 кг. За доставку крупногабаритных вещей до пункта выдачи даже компенсирует 700 рублей. Также эта схема удобнее всего для товаров с долгой сборкой или производством до 30 дней — допустим, уникальной редкой мебели или одежды на заказ.
Сколько стоит продавать на Ozon
Некоторые предприниматели опасаются, что торговать на маркетплейсах слишком дорого. На самом деле это не так — легко убедиться в этом с помощью специального Excel-калькулятора, который можно скачать по ссылке. Он показывает потенциальные затраты и прибыль в зависимости от выбранной категории, формата работы с площадкой и других показателей.
Калькулятор — это удобный инструмент, но продавец все равно должен четко понимать, из чего складываются его расходы на площадке:
- Комиссия за продажу. Это фиксированный процент, который зависит от категории товара. Например, для бытовой химии она составляет 5%, для одежды — 12%, а для благотворительных товаров — 1%. Вот полная таблица.
При этом если покупатель использует Ozon Карту, которая дает скидку, маркетплейс покрывает ее за свой счет. Так что продавец ничего не теряет.
- Эквайринг. Это плата за безналичный расчет между продавцом и покупателем. Ее размер зависит от конкретного банка, но не превышает 1,5% от стоимости заказа.
Плата за эквайринг идет исключительно в счет компенсации услуги банка-партнера. А помощь Ozon в организации процесса уже заложена в комиссию за продажу.
- Доставка до покупателя. Стоимость зависит от веса товара и выбранного формата работы с Ozon — FBO или FBS. А при realFBS продавец работает по тарифам своей службы доставки. Рассчитать будущие расходы можно по ссылке.
При выборе FBO цена будет состоять из двух компонентов: логистика + последняя миля. Первый — это комплектация, упаковка, сортировка на складе Ozon и перевозка в сортировочный центр региона. Второй — это доставка товара в пункт выдачи, постамат или курьером.
При выборе FBS стоимость будет зависеть уже от трех параметров: логистика + последняя миля + обработка отправления — это приемка и сортировка посылок от продавцов.
- Возвраты, невыкупы, отмены. В каждом из этих случаев маркетплейс возвращает заказ и деньги продавцу, в том числе комиссию за продажу и эквайринг. Но при этом он берет комиссию за обратную логистику и обработку отмены. Ее размер может отличаться — подробнее читайте по ссылке.
Маркетплейс сам рассчитывает доход продавца, вычитает из него все комиссии и переводит деньги предпринимателю. По умолчанию это происходит два раза в месяц. Первый транш отправляют до 25 числа: он включает в себя прибыль за продажи с 1 по 15 (включительно) числа месяца. Вторая часть приходит до 16 числа и включает заработок с 16 числа по конец месяца.
Но еще можно подключить возможность получать прибыль каждый рабочий день или досрочно вывести все, что заработали. Это платные услуги, и они доступны только продавцам, которые соответствуют определенным критериям. Например, у вас должен быть низкий процент возвратов. Чтобы более досконально разобраться в вопросе выплат, можно прочитать специальную статью.
Как создать продающие карточки товаров
Создавать карточки в личном кабинете Ozon Seller можно двумя способами: либо заполнять вручную, либо автоматически загружать готовые из таблиц или других площадок. В обоих случаях предусмотрены удобные функции, чтобы процесс был максимально простым и быстрым.
Первый способ — заполнять вручную. Вот как это можно сделать:
- Создавать с нуля. Нужно самостоятельно прописать название и категорию товара, артикул и цену, вес и габариты, внести все характеристики и добавить изображения.
- Редактировать копии.Чтобы ускорить процесс, можно просто скопировать готовую карточку с таким же товаром у другого продавца и заменить описание. Правда, некоторые продавцы тратят много времени и сил на уникальное оформление, поэтому запрещают копирование. Но если товар популярный, вы точно найдете подходящий вариант.
Второй способ — автоматически загружать из таблиц или с других площадок. Вот как это можно сделать:
- Использовать XLS- или онлайн-таблицы. В личном кабинете Ozon можно найти шаблоны для каждой категории товаров и скопировать себе. Так получится добавить сотни новых позиций за несколько кликов.
- Импортировать с других площадок. Если вы уже работаете на Wildberries в категориях «Одежда», «Обувь» и «Красота», то можно использовать их XLS-шаблоны на Ozon.
- Использовать плагин Synchrozon для 1С. С его помощью легко синхронизировать карточки на Ozon с вашей системой, информация будет обновляться в реальном времени.
- Подключить Seller API. Так можно синхронизировать карточки на Ozon и другие программы с каталогами. Но для этого вы или ваши сотрудники должны быть подкованными в IT
Важно 🔥 Красивые и информативные карточки — один из главных компонентов успеха, потому что на платформе вы конкурируете за внимание пользователей. А показатель эффективности оформления — это конверсия в открытие карточки. Она дает понять, сколько человек изучили товар после того, как увидели его в каталоге.
Примеры красивого и информативного оформления карточек:
Чтобы оформить карточки, следуйте этой инструкции:
- Подготовьте качественные иллюстрации. Аналитика Ozon показывает, что красивые и наглядные фотографии повышают конверсию в открытие карточки примерно на 30%. А если загрузить видео — до 24%. Так что лучше пригласить фотографа и устроить полноценную съемку — это окупится.
- Выберите подходящее название. Для этого лучше всего использовать инструмент аналитики «Поисковые запросы». Он поможет сформулировать фразу, по которой товар найдет больше всего покупателей. Только при этом важно не перегружать заголовок ключевыми словами из поиска — лучше оставить его лаконичным. Например, если вы продаете сарафаны и видите, что пользователи чаще используют запрос «женское платье», а не «сарафан», то можно попробовать поменять название товара на «женское платье летнее».
- Подробно заполните описание и характеристики товара. Чем больше атрибутов внесено, тем выше шанс выдачи в поиске площадки по конкретному запросу. К тому же подробная информация вызывает доверие у пользователей.
- Прочитайте подробный гайд. В нем мы подробно описали весь процесс оформления карточек так, чтобы они увеличивали и конверсию, и охваты.
Каждую готовую карточку проверяют модераторы — обычно это занимает до суток. Если же возникнут какие-то проблемы, вам оставят подробные рекомендации по устранению недочетов.
Что такое Premium-подписка и зачем она нужна
Каждый продавец со средней оценкой товаров выше 4,5 может подключить Premium-подписку, которая дает множество бонусов для работы на Ozon. При этом для новых пользователей действует бесплатный пробный период.
Какие преимущества дает Premium-подписка:
- Бейдж «Premium-продавец». Он появляется во всплывающем окне и показывает покупателям, что магазину можно доверять. Согласно исследованию Ozon, бейдж дает +26,6% к конверсии в покупку.
- Расширенная аналитика. Она помогает оценить спрос на рынке и понять, какие факторы влияют на позиции товаров в поисковой выдаче. Подробнее об этом рассказываем в разделах «Как выбрать товары для продажи», «Аналитика: как оценить эффективность продаж» и «Аналитика: что происходит на площадке».
- Приоритетная поддержка в чате. С ней можно получить помощь от сотрудника Ozon быстрее.
- Обучение в онлайн-университете. Premium открывает доступ к пяти эксклюзивным курсам, а в течение 2023 года появится еще 26 новых. Они помогают предпринимателям глубже понять нюансы работы на Ozon и продавать больше.
- 5 рассылок с бонусами продавца со скидкой 10% на комиссию. Это эффективный инструмент продвижения, о котором мы рассказываем ниже в разделе «Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию».
Сколько длится пробный период. Новые продавцы могут бесплатно подключить Premium-подписку в личном кабинете, даже если они не набрали среднюю оценку в 4,5. Пробный период заканчивается в последний день месяца, поэтому чем раньше он начнет действовать — тем дольше продлится. Например, если подключиться 5 марта, то Premium будет активен 22 дня — до 31 марта.
Сколько стоит Premium-подписка. За все преимущества подписки идет оплата в 2990 рублей за месяц. Деньги списываются двумя платежами за разные периоды: с 1 по 15 число и с 16 по конец месяца. Такое разделение нужно, чтобы Ozon мог контролировать показатели работы продавцов. Подробнее о Premium-подписке читайте на сайте Базы знаний.
Продвижение: как рассказать о себе покупателям
Частая ошибка начинающих предпринимателей — не закладывать деньги на маркетинг. И хотя без продвижения тоже можно продавать, эффективность такой стратегии обычно намного ниже. Тем более что маркетплейс дает доступ ко множеству инструментов, которые увеличивают просмотры карточек и количество оформленных заказов.
О долгосрочных методах мы расскажем в следующем разделе, а сейчас — об инструментах с быстрым эффектом:
- Трафареты. Это формат продвижения, при котором специальные алгоритмы анализируют действия пользователей и определяют, когда и где им лучше показывать ваши карточки. У трафаретов есть две модели оплаты: за 1000 показов или за каждый клик по карточке. Кроме того, можно выбрать разные стратегии продвижения. Первая — максимальный охват: система учитывает конкуренцию с другими продавцами и сама повышает ставку в рамках дневного бюджета. Вторая — показы по фиксированной цене: вы сами контролируете стоимость.
- Продвижение в поиске. С этим инструментом ваши карточки будут появляться выше в поиске, на странице категории и в рекомендательных блоках: «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». Если заказ сделают в одном из этих каналов, нужно будет заплатить процент от продажи. Стоимость продвижения в поиске зависит от выбранной ставки. Ее минимальное значение — 7%, а шаг — 0,1%. Чем выше ставка — тем чаще будут появляться ваши карточки.
- Акции Ozon. Маркетплейс регулярно проводит МЕГАраспродажи — и для каждого продавца это хорошая возможность кратно увеличить свою прибыль. Например, с 29 ноября 2022 года по 8 января 2023 года проходила «Новогодняя распродажа», во время которой количество заказов выросло на 89%, а оборот продавцов увеличился в два раза.
Чтобы принять участие в любой акции маркетплейса, нужно просто открыть в личном кабинете раздел с распродажей и добавить туда свои товары. При этом вы можете сами выбирать размер скидки из определенного диапазона. А карточки ваших товаров в поисковой выдаче будут выше тех, которые не участвуют в акции.
- Собственные акции. В любой момент вы можете запускать свои акции: либо просто ставить скидки на товары, либо выдавать купоны, которые покупатели активируют в корзине. Это тоже помогает увеличивать продажи — например, многие пользователи изначально сортируют товары по наличию скидок.
- Заявки на скидку. Каждый покупатель может попросить снизить цену на желаемые позиции. А вы вправе одобрить скидку, предложить другую, дать свой купон или отказать в просьбе. Еще можно настроить автоматическое одобрение заявок определенного размера — например, в 5%. Полученную скидку покупатель сможет использовать в течение 24 часов.
Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию
Помимо инструментов для быстрого продвижения, маркетплейс предлагает использовать и долгосрочные. Они повышают лояльность покупателей и конверсию — долю пользователей, которые после просмотра карточки оформляют заказ.
У Ozon есть три долгосрочных инструмента продвижения:
- Отзывы за баллы. Покупатели высоко ценят мнение других пользователей и чаще покупают товары с подробными положительными оценками. Но мало кто готов тратить время на написание отзыва, прикрепление фото и видео.Чтобы простимулировать покупателей оставлять отзывы, дарите им специальные баллы — так они смогут оплатить до 25% стоимости ваших товаров. А если вы получили негативную оценку, рекомендуем разобраться в ситуации и ответить пользователю без лишних эмоций.
- Ozon Рассрочка. Она дает покупателям возможность выплачивать стоимость товара частями — на срок до шести месяцев без процентов. Такие карточки отмечаются баннером, добавляются в специальные подборки и фильтры, поэтому привлекают больше внимания.Хотя рассрочка разбивает оплату заказа на несколько частей, вы получите всю сумму сразу за вычетом комиссии за использование услуги. Она составляет 11,11% от стоимости товара и покрывает риски площадки от невыплаты.
- Бонусы продавца. Это ваша личная программа лояльности: покупатели получают баллы, которые можно тратить только в вашем магазине. Такой инструмент мотивирует клиентов возвращаться именно за вашими товарами.Вы сами можете установить размер бонусов и выбрать товары, за покупку которых их можно получить. Комиссия в этом случае составляет 5%.
Кроме того, вы можете привлекать покупателей на маркетплейс через любые другие площадки: свой сайт, соцсети, мессенджеры. Для этого рекомендуем использовать ссылки с UTM-метками от Ozon. Их можно создать прямо в личном кабинете продавца — там же будет показана вся аналитика по переходам.
Аналитика: как оценить эффективность продаж
У маркетплейса есть инструменты для оценки эффективности продвижения, количества продаж и многих других параметров — с ними развивать компанию будет проще. А чтобы аналитика была максимально полезной и подробной, данные собирают как по всей площадке, так и по магазину продавца.
Ozon предлагает широкий спектр инструментов, но разбираться во всех сразу необязательно — их можно осваивать постепенно по мере необходимости. Они точно помогут улучшить результаты вашего бизнеса, так что избегать их не стоит.
Здесь расскажем лишь о самых популярных инструментах раздела «Аналитика продавца»:
- Воронка продаж. Инструмент состоит из двух частей. Первая — динамика оборота. Она показывает, как менялась выручка за последние семь дней, и помогает оценивать эффективность инструментов продвижения.Вторая часть — метрики по этапам воронки продаж. Здесь видно, как пользователи проходят путь от поиска товара до заказа или в какой момент они отказываются от покупки. Маркетплейс дает рекомендации по увеличению каждого из показателей.
- Ваши исследования. Чтобы понять, по какой цене пользователи готовы покупать ваши товары, можно запустить A/B-тестирование. Работает оно так: вы назначаете одной и той же позиции два разных ценника — их видят разные группы клиентов, сформированные в случайном порядке. После этого нужно сравнить результаты продаж в двух группах. Если разницы нет — значит, пользователи готовы покупать товар и по более высокой цене. Если она есть — стоит задуматься о снижении стоимости.
- Где товар в поиске и что влияет на товар в поиске. Эти инструменты можно использовать по отдельности, но эффективнее всего — в паре. Первый показывает, есть ли ваши товары в результатах поиска в зависимости от запроса, города и операционной системы смартфона.
Второй помогает понять, от чего зависят позиции ваших товаров в поиске и как их улучшить. Информацию можно получить в виде краткой аналитики или большой таблицы с более чем 100 показателями для всего ассортимента.
В разделе «Аналитика продавца» есть еще пять полезных инструментов: Отчеты, Внешний трафик, Акции, Графики и Кластеры. Читайте о них подробнее в Базе знаний Ozon по ссылкам.
Аналитика: что происходит на площадке
Чтобы оценить эффективность бизнеса на маркетплейсе, нужно ориентироваться не только на собственные результаты. Полезно также смотреть на свою компанию со стороны и сравнивать ее с конкурентами. Для этого есть раздел «Аналитика площадки».
В разделе «Аналитика площадки» три инструмента:
- Тренды. Здесь видно, какие товары и категории чаще всего ищут и заказывают на маркетплейсе. Кроме того, вы можете увидеть свою долю в общих продажах по категориям. Все данные будут представлены в виде графика и таблицы, где их можно сортировать и фильтровать. Инструмент помогает оценить, насколько ваш рост в категории соотносится с ее общим ростом на Ozon. Плюс можно посмотреть, насколько популярны похожие товары, и добавить их в свой ассортимент.
- Портрет покупателя. Раздел «Мой покупатель» дает подробную информацию о тех, кто заказывает ваши товары — это помогает эффективнее запускать продвижение и подбирать ассортимент. Поэтому инструмент стал одним из самых популярных среди продавцов.
В «Конструкторе сегментов» можно поделить свою аудиторию на отдельные группы — по разным параметрам вроде пола, возраста и города. А затем получить по каждому подробную аналитику. Плюс можно запустить продвижение, направленное на конкретный сегмент покупателей.
- Конкурентная позиция. Инструмент показывает ваше место в топе по продажам — сравнивает со средними показателями категории, с ближайшим конкурентом и со средним результатом 5% лучших продавцов за последние 28 дней. Сейчас для сравнения можно использовать только одну метрику — оборот. Но в будущем появится анализ по просмотрам, средней цене и количеству товаров. Данные из этого инструмента помогут оценить эффективность вашей стратегии продаж и перспективы роста в выбранной категории.
Какие ошибки совершают новички и как их избежать
Начинающие продавцы иногда путаются в новой информации и совершают ошибки — в основном одни и те же. Но благодаря нашей инструкции и трем простым рекомендациям вы точно сможете их избежать.
Вот как не допускать популярных ошибок среди начинающих продавцов на маркетплейсе:
- Планируйте закупку товаров и их поставку на склады заранее. Перед праздниками и распродажами тысячи предпринимателей нагружают поставщиков и службы доставки — из-за этого они не могут работать так же быстро, как раньше. Поэтому возьмите за правило: товары должны быть на складе как минимум за две недели до большого события.
- Внимательно изучите возможные расходы. Начинающие предприниматели часто забывают заложить в стоимость товара затраты на маркетинг, доставку возвратов, наличие брака и различные форс-мажорные обстоятельства. Из-за этого по итогу финансового года прибыль может оказаться меньше, чем предполагалось.
- Помните о кассовых разрывах. Представьте ситуацию: вам нужно завтра выплатить поставщику 100 000 рублей и формально у вас есть такие деньги, потому что вы продали товар на 200 000. Но фактически на счету пока нет прибыли, потому что маркетплейс еще не перечислил ее. Вот это и называется кассовый разрыв. Помните: по умолчанию Ozon платит продавцам два раза в месяц. Но вы можете подключить гибкий график расчета: подробнее читайте здесь.
Где искать больше полезной информации
Интересуют подробности? На Ozon есть специальные платформы для пополнения знаний на любой вкус. Бесплатно изучайте курсы, видео и вебинары, которые подходят как новичкам, так и продвинутым предпринимателям:
- Онлайн-университет Ozon. Здесь собраны онлайн-курсы как для новичков, так и для продвинутых продавцов. Главный плюс такого формата обучения — все знания можно сразу отработать на практике в своем магазине.
- База знаний Ozon. Это энциклопедия по всем аспектам работы на маркетплейсе, в том числе самым сложным вроде настройки API Ozon. Но вы точно не потеряетесь благодаря удобному поиску.
- Вебинары и видео. Эксперты Ozon регулярно проводят эфиры по самым разным темам — можно удобно перемещаться по тегам. При этом записи всех вебинаров остаются на сайте.
Подводим итоги: как начать продавать на Ozon за 6 шагов
Шаг 1. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе. Чтобы торговать на Ozon, вам нужно оформить статус самозанятого, ИП или ООО.
Шаг 2. Выберите товары для продажи. Используйте инструменты аналитики Ozon — платить за них сразу не нужно благодаря пробному периоду.
Шаг 3. Оформите карточки. Быстрее всего — импортируя данные из таблицы или копируя то, что уже сделали другие продавцы.
Шаг 4. Выберите формат работы. Для тестирования продаж лучше всего использовать FBS: вы упаковываете, Ozon доставляет.
🔥 Сразу после этого вы можете начать продавать и зарабатывать. Но есть еще пара шагов, которые повысят эффективность продаж.
Шаг 5. Запустите продвижение. Вкладывать сразу большие деньги необязательно. Например, 3000 рублей хватит примерно на 50 000 рекламных показов карточек с помощью инструмента «Трафареты».
Шаг 6. Оцените эффективность продаж. Для этого есть специальные инструменты аналитики, они тоже входят в пробную Premium-подписку.
Не откладывайте запуск бизнеса и регистрируйтесь на Ozon. А эту статью рекомендуем сохранить в закладки — с первого раза всего не запомнить, но к важной информации можно будет возвращаться в любое время.