Развитие дилерской сети в регионах пошаговая инструкция

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

• Смета стартовых расходов
• План работ по запуску вашего бизнеса
• Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
• Стратегия продаж и привлечения клиентов
• Тактический план по развитию бизнеса в регионе
• Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать и открыть оптовый интернет магазин

1. Что такое дилерская сеть?

Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

К содержанию

2. Как построить дилерскую сеть:

К содержанию

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика. Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера. Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

К содержанию

Ресурсы дилера:

• Клиентская база; (секреты успешной работы с клиентской базой)
• Знание региона;
• Административный ресурс;
• Финансы.

Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже  и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

К содержанию

2.2 Проработать стратегию захвата региона

.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе. Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата. Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение. Вполне возможно, он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы. Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе  и вероятность достижения им успеха.

Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

• Понимание коридора вознаграждения представителя;
• Образ мышления потенциальных партнеров;
• Стратегию поиска клиентов дилером;
• Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
• Анализ предложений альтернативных поставщиков;
• Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

К содержанию

3. От теории к практике

Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.

К содержанию

Привожу наши диалоги:

• — Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
• — Более 90 %.
• — То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
• — Да.
• — Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
• — Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.
• — Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
• — Но наш бренд более известен.
• — Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него был новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
• — Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.
• — Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?

Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.

К содержанию

4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.

Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда  у товарной матрицы есть реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально и высокорисковано. Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов. Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.

К содержанию

5. Давать ли дилеру эксклюзив?

Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:

Строим некую иерархию:

• 1. Главный дистрибьютор;
• 2. Крутой дилер;
• 3. Официальный представитель.

Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:

• 1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
• 2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
• 3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.

И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают. То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один эксклюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и  тот, кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю. И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.

Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке. Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает, чаще всего, успешно. Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе

• О чем речь?
• Статья одним абзацем
• Продажи в дилерских сетях
  • Вариант 1: вендор передает сделки дилерам и контролирует продажи
  • Вариант 2: дилеры сами принимают заявки
• Приложение передачи сделок дилерам
  • Что делает приложение?
  • Как передать сделку дилеру?
  • Как выбирается дилер?
  • Как узнать стадию сделки?
• Что это дает? Польза производителям и дилерам
• Установка приложения
• Поддержка и развитие

О чем речь?

Построение продаж через дилерские сети актуально для производственных компаний. ИНТЕРВОЛГА давно занимается этой темой. 

Мы много сделали для производителей с дилерами: Личный кабинет ЕВРАЗ, Кабинет клиента ЕМИ, Завод стройматериалов, ЛК Претензий, ЛК Дилеров Grass.

В 2020 году мы опросили компании с дилерскими сетями и получили интересные результаты. Подробно вы можете прочитать в статье об исследовании. 

Главный вывод: системы для управления дилерскими сетями – восходящий тренд и серьезное конкурентное преимущество следующих 10 лет.

Статья одним абзацем

ИНТЕРВОЛГА разрабатывает собственный продукт – арендуемые дилерские порталы. Цель проекта – дать производителям простой и эффективный инструмент развития продаж в дилерской сети.

В статье мы рассказываем про частый сценарий – передачу сделок от производителя дилерам и контроль продаж. Мы выпустили приложение для этой задачи. Стоимость не зависит от числа дилеров.

А теперь обо всем подробнее.

Продажи в дилерских сетях

Продажи в сетях устроены разнообразно, но всегда есть маркетинг, привлечение интереса и продажи, обслуживание конечного клиента, чаще всего “на месте” и с дополнительными услугами.

Более чем половина опрошенных нами компаний применяют CRM-системы. Это может быть как готовая CRM Битрикс24, так и специальные отраслевые решения.

ИНТЕРВОЛГА готова провести экспресс-внедрение CRM-системы на вашем предприятии или у дилера.

Как могут быть организованы лидогенерация и продажи в дилерской сети? Есть два основных варианта.

Вариант 1: вендор передает сделки дилерам и контролирует продажи

Производитель занимается продвижением своего товара. Рекламирует  сайты, страницы социальных сетей, колл-центр и шоурумы. Производители получают много заявок.

Первичную консультацию и подбор дилера, как правило, делает отдел продаж производителя. Остается “обслужить на месте”. Почти все дилерские сети получают заказы, полученные от производителя.

Производитель вкладывает силы и деньги в маркетинг. Ему важно знать, что происходит с заявками дальше. Таким образом он одновременно проверяет работу дилера и своего маркетинга.

В нашем приложении мы реализовали этот сценарий: любая сделка может быть передана дилеру (обычно по региональной привязке), а ее результат отслеживается в CRM производителя.

Вариант 2: дилеры сами принимают заявки

Часто бывает и так, что “на месте” в магазин или на сайт дилера приходит покупатель (не так важно как он выбрал бренд) и сделка “начинается” сразу у дилера.

Нужно ли производителю знать о сделке? Собирать информацию в своей CRM? Да! Только анализируя информацию об источниках клиентов и контролируя продажи производитель может развивать сеть.

Опросив производителей, мы знаем что мало кто анализирует источники таких продаж. Хотят многие, но – нет инструмента. Поэтому дилерские порталы должны уметь отслеживать дилерские продажи.

Вы скажете: но дилеры не захотят делиться такой информацией! Это же их собственная клиентская база! Действительно, все сети разные, и иногда дилер предпочитает не делиться информацией.

Мы считаем, что дилер должен сам решать какие сделки показывать вендору. У самых “продвинутых” аналитика эффективности покрывает всю сеть, и производители не уводят продажи у дилеров.

В следующей версии нашего приложения мы планируем добавить дилеру функцию “показать сделку производителю” (например, чтобы “защитить цену”).

Приложение передачи сделок дилерам

Что делает приложение?

Приложение предназначено для Производителей. Оно позволяет передать сделку из CRM производителя в CRM дилера и узнать статус сделки, переданной дилеру.

Как передать сделку дилеру?

Чтобы передать (при этом она копируется в CRM дилера) сделку, нужно в карточке сделки открыть вкладку “Дилерам”

Как выбирается дилер?

Для копирования сделки необходимо в левом списке выбрать дилера, которому копируется сделка, нажать на кнопку “Передать”.

При успешном копировании сделки, кнопка Передать сделку выбранному дилеру блокируется, в истории появляется запись и активируется кнопка “Получить стадию сделки у дилера”

Как узнать стадию сделки?

При нажатии на кнопку “Получить стадию” запрашивается стадия и информация о факте запроса и название стадии сделки отображается в истории.

Что это дает? Польза производителям и дилерам

Наше приложение позволяет передавать и контролировать сделки. Оно полезно и производителю, и дилерам. Благодаря возможностями Битрикс24 CRM доступна автоматизация

Установка приложения

Приложение имеет бесплатный тестовый период в 1 месяц. Попробуйте!

Поддержка и развитие

Мы планируем развивать приложение и добавим:

• полуавтоматическое распределение сделок по дилерам на основании региона

• автоматическая подгрузка статусов сделок из дилерской CRM в систему вендора

• отчеты о соблюдении дилерами норм времени на обработку сделок

Понравилось приложение? У вас есть вопросы? Нужно адаптировать приложение под вашу специфику? 

Заполните форму под статьей, мы поможем вам. 

Каналы сбыта товаров или продукции – это цепочка участников движения от производителя к потребителю. Данная структура необходима для реализации продукции, при этом существуют две большие группы каналов сбыта: прямые и непрямые. В первом случае производитель сам занимается реализацией изделий, к этому варианту относят сетевые брендовые магазины.

Тогда как при непрямом сбыте в дистрибуцию включены посредники, от одного и более. К непрямым каналам сбыта относятся и дилерские продажи, при которых потребитель и производитель напрямую не контактируют, однако в результате можно существенно расширить рынок реализации и, как следствие, увеличить прибыль компании. О том, что представляет собой дилерская сеть, и как работают каналы сбыта, рассказывает Евгений Добринин, коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора GARMIN — разработчика «умных» носимых гаджетов.

Что представляет собой дилерская сеть?

Дилером называют организацию, которая приобретает у изготовителя или генерального дилера продукцию как мелким, так и крупным оптом, а затем реализует ее в определенном регионе через свои розничные магазины. Также допустима продажа другим розничным сетям и отдельным точкам продаж.

Построение дилерской сети

При желании расширить рынок сбыта за счет развития дилерской сети следует придерживаться заданного алгоритма. Первым этапом выступает расчет рентабельности открытия офиса или представительства компании. В ряде случаев действительно этот вариант оказывается выгоднее, ведь дилер может всегда сменить вас на другого поставщика, а тут можно быть уверенным в стабильности и работе на интерес бренда. Но нередко открытие филиала нерентабельно с финансовой точки зрения, и тогда эффективным будет рассмотрение дилеров и их ресурсов. Вот чем они могут располагать:

· база клиентов,

· знание конкретного региона,

· полезные связи,

· материальные средства.

Так как ни один, даже самый лучший дилер, не сможет быть в полной мере предан именно вашей компании и товару, он задумается о расширении своего дохода за счет прибыли бренда. Часто дилер, выбирая из нескольких поставщиков, анализирует и дополнительные выгоды. Ими могут быть: защита склада в случае изменения цен, прямое кредитование или работа по системе «факторинг»[1], скидки и бонусы за выполнение поставленных целей, программа лояльности и прочее.

Ваша задача в этой ситуации — убедить его, что прибыль настолько большая, что ему совершенно не выгодно менять поставщика, то есть убедить в преимуществах сотрудничества конкретно с вами.

Следующим этапом выступает проработка стратегии захвата региона. Не стоит думать, что это задача дилера, так как наибольшего успеха можно достичь, если оказывать дистрибутору поддержку и консультировать его по организации продаж аналогично тому, как если бы речь шла о вашем представительстве. Однако, разработав план захвата, не торопитесь рассказать его дилеру. Пусть он сообщит вначале собственные идеи, возможно, вы услышите новые стратегии, а также поймете, серьезно ли он настроен и насколько вероятен его успех в реализации продукции.

В итоге еще до предложения условий дилеру следует поставить себя на его место, разработать план действий и вычислить рентабельность. Вследствие этого возникает понимание образа мышления представителя, его стратегии поиска клиентов и тактики развития продаж в регионе. В ходе разработки плана вы также поймете, сколько ресурсов нужно для качественного покорения региона, какие у вас имеются конкуренты на локальном рынке.

Что лучше: проверенный дистрибьютор или перспективный?

Во многом выбор зависит от того, насколько раскрученной является продукция компании. Если брать, например, «умные» устройства от Garmin, которые широко известны во всем мире, то идеальным решением выступает постоянный дистрибьютор. Он гарантирует стабильные продажи и развитие сети, открытие новых магазинов по франшизе и построение таких каналов сбыта, как реализация в розничные торговые точки. В случае с малоизвестными же брендами крупные дилеры сотрудничать, скорее всего, откажутся, потому стоит обратить внимание на небольших, но активных представителей, которые заинтересованы в реализации товара так же сильно, как если бы это была их продукция.

Построение каналов сбыта на примере компании Garmin

Garmin – компания-изготовитель навигаторов, «умных» часов, фитнес-браслетов и других устройств. Бренд самостоятельно занимается не только производством технической части, но и разработкой программного обеспечения для своего оборудования. Многие крупные фирмы являются конкурентами Garmin, ей удается сохранять столь высокие позиции на рынке во многом за счет грамотного подхода к развитию бизнеса. Как международный бренд, компания предлагает сотрудничество по франшизе. Это отличается от обычной работы в роли дилера, так как Garmin берет на себя подготовку стратегии и помощь в захвате рынка, что позволяет успешно выходить на уровень городов от 200 тысяч человек населения.

Бренд активно развивается на территории России, его можно встретить как в специализированных фирменных торговых точках, так и в розничных часовых магазинах. Очень хорошо зарекомендовало себя в том числе и развитие франшизы. Стратегия компании направлена на удешевление стоимости продукции без потери уровня качества. Важную роль играет и качественная постпродажная поддержка. Принцип работы с потребителем: не ремонтировать устройства в период гарантийного срока, а менять по гарантии на новые. Компания постоянно работает над повышением лояльности клиентов, предлагая скидки и специальные предложения. Дилерам мы помогаем с защитой склада и предлагаем возможность замены плохо продающегося товара на более ликвидный. Кроме того, применяются различные системы кредитования и бонусы за выполнение плана (KPI).

В настоящее время официальным генеральным дистрибьютером бренда Garmin в Российской Федерации выступает компания «Навиком». Эта компания занимается в том числе построением франчайзинговый сети по всей России, регулирует работу с партнёрами в отдельно взятых городах. В планах на будущее — рост количества франчайзинговых магазинов, сбыт устройств в специализированные сети по видам спорта, известные интернет-магазины и розничные сетевые мультибрендовые магазины.

Новых франчайзи удается привлечь за счет выгодных программ сотрудничества, оказания всесторонней поддержки на всех этапах работы, помощи с выбором помещения в аренду и корректировкой бизнес-плана под задачи конкретного региона. Действительно, значительно выгоднее стать партнером известного бренда, нежели самостоятельно открывать свой, особенно если речь идет о такой технически сложной продукции, как устройства от Garmin.

[1] Факторинг — комплекс финансовых услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа. В операции факторинга обычно участвуют три лица: фактор — покупатель требования, поставщик товара и покупатель товара.